某大型企業(yè)運(yùn)營方案書

1、 銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理技術(shù)中心生產(chǎn)及售后財務(wù)管理行政及人事北京分公司東北分公司西南分公司華南分公司華東分公司營銷中心 12345基層管理人員部門經(jīng)理高級副總裁，副總裁總裁12345工程師部門技術(shù)骨干員工專家級顧問 人民核心競爭力成立企業(yè)研發(fā)中心，持續(xù)的研發(fā)新產(chǎn)品，注冊產(chǎn)品專利，以創(chuàng)新理念激勵，以研發(fā)支持銷售。此為技術(shù)核心競爭力。打造一支銷售鐵軍，建立每名員工和公司價值觀一致的企業(yè)文化，保證人才的梯隊(duì)性，且注重企業(yè)的人才培訓(xùn)，加強(qiáng)除物質(zhì)回報之外的其他高附加值回報（例如：學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會、職場上升空間等）。此為銷售團(tuán)隊(duì)核心競爭力。 2011年銷售目標(biāo)人民幣貳仟伍佰萬華東分公司，負(fù)責(zé)江浙滬

2、市場。計(jì)劃完成銷售業(yè)績：人民幣壹仟萬。東北分公司，負(fù)責(zé)東北市場。計(jì)劃完成銷售業(yè)績：人民幣壹仟萬。西南分公司，負(fù)責(zé)西南市場。計(jì)劃完成銷售業(yè)績：人民幣壹仟萬。 戰(zhàn)略戰(zhàn)略效率效率效能效能銷售支持銷售支持 招聘招聘 培訓(xùn)培訓(xùn)/指導(dǎo)指導(dǎo) 行政管理行政管理 獎勵獎勵 具體目標(biāo)具體目標(biāo)共同方法共同方法共同目的共同目的創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造業(yè)績信任信任技能技能個人成長個人成長解決問題解決問題責(zé)任感責(zé)任感1、團(tuán)隊(duì)模型、團(tuán)隊(duì)模型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖相互的相互的少數(shù)人少數(shù)人個人個人職能職能決策決策人際人際 2、團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)文化文化文化= =空氣空氣資源是會枯竭的，資源是會枯竭的，惟有文化才會生生不息惟有文化才會生生不息華為公司

3、基本法華為公司基本法 3、團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)文化 團(tuán)隊(duì)文化的三大核心團(tuán)隊(duì)文化的三大核心使命使命核心價值觀核心價值觀故事故事 高級管理層銷售隊(duì)伍說服銷售隊(duì)伍經(jīng)營并推銷品牌介紹品牌情況介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商促使其經(jīng)營和推銷這些品牌終端客戶確定并溝通品牌戰(zhàn)略確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的為取得最高效能進(jìn)行管理 如果苦于生產(chǎn)能力過剩、競爭激烈或消費(fèi)者需求的變化，只要價格能同可變成率和某些固定成本相抵，品類的生存比利潤更加重要不論使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)，按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報的標(biāo)準(zhǔn)來定價根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價，并希望由此達(dá)到利潤最大化和市場份額最大化將價格定在可以產(chǎn)生最大市場份額的水平上定價的目

4、標(biāo)是使價值最大化，但在具體情況下可以采取不同的形式生存利潤最大化銷售額最大化市場份額最大化 在中國的公司在中國的公司 在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來 運(yùn)用國際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評估和反饋(寶潔、摩托羅拉) 物質(zhì)獎勵固然重要，但出國培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會亦同等重要 業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 采用多種激勵機(jī)制共存，通過激勵機(jī)制來實(shí)現(xiàn)公司利潤最大化的目標(biāo) 對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機(jī)會仍無改善的情況下應(yīng)請其離開可選方式可選方式/ /具體具體運(yùn)用運(yùn)用 為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) 確定多長時間、由誰，以何種方式進(jìn)行業(yè)績評估 應(yīng)用國際通用的評估模式 確定獎勵措施的合理搭配 與競爭對手的薪酬獎勵辦法進(jìn)行對比并做適當(dāng)調(diào)整 為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 從一開始就明確告知對他們的期望 嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行業(yè)績評估業(yè)績評估薪酬和獎勵薪酬和獎勵淘汰業(yè)績不佳人員淘汰業(yè)績不佳人員職責(zé)類型職責(zé)類型 列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如：價格品牌權(quán)威部門的認(rèn)可投資回報率投資回報周期