經(jīng)銷商喜歡業(yè)務(wù)員PPT課件

1、到市場看望經(jīng)銷商時，經(jīng)常聽到他們跟我說，到市場看望經(jīng)銷商時，經(jīng)常聽到他們跟我說，XX業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員“對對經(jīng)銷商和市場不負責任經(jīng)銷商和市場不負責任”、“從不顧客戶的感受從不顧客戶的感受”、“始終始終站在廠家的一邊站在廠家的一邊”、“不誠實、不可靠不誠實、不可靠”、“老是拖延不解老是拖延不解決問題決問題”、“高高在上高高在上”、“過多插手過多插手”等等這方面的抱怨。等等這方面的抱怨。很多業(yè)務(wù)員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務(wù)很多業(yè)務(wù)員做了七、八年，也不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務(wù)員，那確實是夠悲哀的。從業(yè)務(wù)員這一層面說，我看到的也員，那確實是夠悲哀的。從業(yè)務(wù)員這一層面說，我看到的也是很少業(yè)務(wù)員

2、真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷商滿意，讓公是很少業(yè)務(wù)員真正去研究怎么樣做才能令經(jīng)銷商滿意，讓公司業(yè)務(wù)開展得一帆風順。筆者認為，要做一個冠軍業(yè)務(wù)員或司業(yè)務(wù)開展得一帆風順。筆者認為，要做一個冠軍業(yè)務(wù)員或者說是做一個受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務(wù)員確實是我們要者說是做一個受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務(wù)員確實是我們要研究和清楚的。研究和清楚的。到底哪些業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商喜歡的呢？到底哪些業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商喜歡的呢？主題的背景一、顧問型業(yè)務(wù)員 顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場他們

3、對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。的運作有較多實操經(jīng)驗。 我估計，現(xiàn)在市場上有我估計，現(xiàn)在市場上有80%80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代超市賣場要求的，比廠家的運作也落后。作為業(yè)務(wù)員就是跟不上現(xiàn)代超市賣場要求的，比廠家的運作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導和培訓。很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導和培訓。 主要在以下方面指導和培訓：主要在以下方面指導和培訓： 主題的分析1.1.看他的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)看他的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否

4、合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工?；止ぁ?2.2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進行考核，考核項目合不績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進行考核，考核項目合不合理。合理。 3.3.組織技能能否滿足市場要求，銷售經(jīng)理能力能否達到業(yè)務(wù)要求。組織技能能否滿足市場要求，銷售經(jīng)理能力能否達到業(yè)務(wù)要求。 4.4.各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務(wù)員例會怎么開，是各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務(wù)員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內(nèi)容。否定時開，每天談什么內(nèi)容。 5.5.財務(wù)管理有沒有進銷存賬本；出納、會計分工是否明確；對現(xiàn)金管理、財務(wù)管理有沒有進銷存賬

5、本；出納、會計分工是否明確；對現(xiàn)金管理、應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。 6.6.辦公室和倉庫有沒有按辦公室和倉庫有沒有按“5S”5S”要求執(zhí)行。要求執(zhí)行。 7.7.倉庫管理有沒有標準和制度。如倉庫管理有沒有標準和制度。如“先進先出先進先出”、“日清月結(jié)日清月結(jié)”、“防雨、防雨、防火、防雷、防潮、防偷防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等；，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等；對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。 主題的分析8.8.跟單、開單流程是否

6、清晰；有沒有售后服務(wù)標準。跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務(wù)標準。 9.9.客戶拜訪是否線路化、標準化?？蛻舭菰L是否線路化、標準化。 10.10.對產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)對產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。 11.11.對超市和二批的加價率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場占對超市和二批的加價率是否合理，這也關(guān)系到盈利和市場占有率和競爭力問題。有率和競爭力問題。 12.12.怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理二批，怎么怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售

7、終端買手談判，怎么樣做促銷活樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動等等。動等等。 主題的分析主題的分析以以上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進行探討，提出自己的看法上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進和建議，讓客戶改進 ，使客戶在你的指導下成長和發(fā)展。，使客戶在你的指導下成長和發(fā)展。還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓。這樣做你無還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓。這樣做你無形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質(zhì)性形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學生還不聽老師的話嗎？東西；你的生

8、意就更不用愁了，難道學生還不聽老師的話嗎？ 主題的分析二、能爭取利益型業(yè)務(wù)員 大部分經(jīng)銷商都是大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動型利益驅(qū)動型”經(jīng)銷商。沒有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，經(jīng)銷商。沒有利益你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是就是500500強企業(yè)這與他們都沒有關(guān)系。依我看對經(jīng)銷商還是要強企業(yè)這與他們都沒有關(guān)系。依我看對經(jīng)銷商還是要“動之以利，曉之還是以動之以利，曉之還是以利利”。 一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看你有沒有本事去拿，怎么樣去拿。就看你有沒有本事去拿，怎

9、么樣去拿。 我過去手下有一個業(yè)務(wù)員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他每到一個市場，我過去手下有一個業(yè)務(wù)員，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他每到一個市場，總是首先物色一個有代表性的經(jīng)銷商，然后動員經(jīng)銷商付出一定代價做好這個市場的陳列、總是首先物色一個有代表性的經(jīng)銷商，然后動員經(jīng)銷商付出一定代價做好這個市場的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導購等等。往下就邀請他的上司到他的市場視察、檢查工作、給堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導購等等。往下就邀請他的上司到他的市場視察、檢查工作、給工作意見；而他則告訴上司說這個店很有代表性，每個月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收工作意見；而他則告訴上司說這個店很有代表性

10、，每個月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他經(jīng)銷商學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。獲，能帶動其他經(jīng)銷商學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用？關(guān)鍵作為上司也希望在自己的轄區(qū)內(nèi)有這樣的業(yè)務(wù)員為自己爭光。費用嘛，誰用不是用？關(guān)鍵是業(yè)績。作為經(jīng)銷商，面對這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂而不為？是業(yè)績。作為經(jīng)銷商，面對這樣有思維的業(yè)務(wù)員，自己又能得到利益，何樂而不為？ 主題的分析三、能解決問題型業(yè)務(wù)員 市場問題幾乎每天都有，但很多時候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有市場

11、問題幾乎每天都有，但很多時候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時地處理市場上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導致經(jīng)銷商對廠家的及時地處理市場上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，最后演變成敵對關(guān)系。看法就越來越深，最后演變成敵對關(guān)系。 通常有以下問題需要及時處理：通常有以下問題需要及時處理： 主題的分析1.對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理 對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時間內(nèi)處理，特別是對消費者的投訴，要對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在最短時間內(nèi)處理，特別是對消費者的投訴，要及時做出反應，做到及時做出反應，做到“先外后內(nèi)先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住經(jīng)銷商和消費者的，意思就是說要先穩(wěn)住

12、經(jīng)銷商和消費者的情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內(nèi)部相關(guān)人員做出處罰。 2.對費用墊付的投訴處理 我們經(jīng)常會遇見經(jīng)銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節(jié)慶費、終端我們經(jīng)常會遇見經(jīng)銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節(jié)慶費、終端合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但又沒有能夠及時報銷。合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但又沒有能夠及時報銷。對費用之類的你一定要言出必行。一個經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話對費用之類的你一定要言出必行。一個經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一考察一個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷

13、就可以知道他們有沒有誠信個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。 主題的分析3.對竄貨的投訴處理 很多業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個層面，我認為首很多業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商竄貨的處理喜歡拖。作為業(yè)務(wù)員這個層面，我認為首先是及時向你的上司匯報，匯報竄貨的品名、數(shù)量、地點、店名、時間、金先是及時向你的上司匯報，匯報竄貨的品名、數(shù)量、地點、店名、時間、金額，經(jīng)銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。等待上司額，經(jīng)銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。等待上司所做的處理，然后又及時向你的經(jīng)銷商報告處理結(jié)果。所做的處理，然后又及時向你的經(jīng)銷商報

14、告處理結(jié)果。 4，對退貨的投訴處理 業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時才業(yè)務(wù)員一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時才“臨臨急抱佛腳急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時換貨或者是按制。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時換貨或者是按制度執(zhí)行就行。度執(zhí)行就行。 主題的分析當然，市場的問題還有很多，如延遲送貨、服務(wù)質(zhì)量不好、財務(wù)賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃促銷進行活動等等問題，作為業(yè)務(wù)員你只要記住“及時、準確、按標準、按流程辦理”，我相信你就會成為一個會處理問題的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。 主題的分析四、勤奮工作型業(yè)務(wù)員 能做到上面三類業(yè)務(wù)員，我想水

15、平還是比較高的，一般都會受到經(jīng)銷能做到上面三類業(yè)務(wù)員，我想水平還是比較高的，一般都會受到經(jīng)銷商的喜歡，但很多業(yè)務(wù)員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，我有一個商的喜歡，但很多業(yè)務(wù)員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，我有一個想法，那就是你必須勤奮，俗語說得好想法，那就是你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤天道酬勤”。勤奮肯定不會令人生。勤奮肯定不會令人生厭。厭。 我見過一個業(yè)務(wù)員，姓陳，我見過一個業(yè)務(wù)員，姓陳，2323歲，他剛從學校畢業(yè)，做銷售不到五個歲，他剛從學校畢業(yè)，做銷售不到五個月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業(yè)務(wù)員過去月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難

16、題：三個業(yè)務(wù)員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作；其中有一個準客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都都沒有找到經(jīng)銷商來合作；其中有一個準客戶，業(yè)務(wù)員三番四次去求他，都是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后，首先找了一個2020元錢一個晚上的小旅館住元錢一個晚上的小旅館住下，他不敢住好的，沒有業(yè)績。他思來想去終于想去一個辦法。然后前往準下，他不敢住好的，沒有業(yè)績。他思來想去終于想去一個辦法。然后前往準客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還客戶處，問客戶招不招工，條件是包三餐，不要工資。那老板想，世界上還有這等好事。小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同

17、意。有這等好事。小陳看出老板的想法，說可以先試。老板同意。 主題的分析 小陳進公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，小陳進公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動去做。每天回來還要幫老板點貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動去做。 也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒人照顧。小陳主動提出他也是事有湊巧，老板的娘病了，要留醫(yī)在醫(yī)院沒人照顧。小陳主動提出他去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無微不至。甚至是老去照料。一日三餐，打針吃藥，小陳把老板的娘照顧的無微不至。甚至是老板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。板的娘還想在醫(yī)院里面多呆幾天。 直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也才原原本本告訴老板，他是板，他是XXXX公司的。老板這才恍然大悟。公司的。老板這才恍然大悟。 小陳就是通過自己的勤奮來換取經(jīng)銷商的欣賞。我相信，世界上沒有不喜小陳就是通過自己