談判技能專業(yè)訓(xùn)練

1、談判技能專業(yè)訓(xùn)練談判是場(chǎng)心理戰(zhàn) 你在談判方面最終的成功取決于你具有堅(jiān)持不懈地運(yùn) 用高水平的探察客戶心理的能力. 如果你只掌握一種談判技巧成為探察客戶心理的大師,那你將來獲得成功是確定無疑的.談判中我們有沒有底氣？我們作為弱勢(shì)談判者 并非別無選擇終端是如何應(yīng)對(duì)供給商的？如何獲取！如何不失去不失去，還要獲?。≌勁械摹?利己點(diǎn)談判構(gòu)成的必備要素要求承諾而不是依從談判的雙方信任程度高有充分時(shí)間探究對(duì)方需求雙方存在共同的利益談判要素真的缺一不可嗎？走進(jìn)一家新開張的大酒店，看到酒柜上的各種名酒琳瑯滿目。當(dāng)然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之間的促銷小姐個(gè)個(gè)在忙碌著。酒店生意興隆。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，這是你公司一個(gè)新

2、的開發(fā)終端的時(shí)機(jī)。你躍躍欲試，當(dāng)然你也知道，象這類酒店不付出一些代價(jià)是無法進(jìn)入的。于是你開始著手談判工作。請(qǐng)按談判形成的4個(gè)條件的要求進(jìn)入以下的模擬談判過程。模擬談判平等狀態(tài)對(duì)抗?fàn)顟B(tài)防范狀態(tài)談判狀態(tài)兄弟倆分一只蘋果而吵架，兩個(gè)都堅(jiān)持要得到最大的一半。無論如何勸說兩人都不同意。 怎么辦？規(guī) 那么 和 選 擇案例分析有讓雙方都能接受的方法嗎？心理假定分析1.利益分配的公平心態(tài)2.投機(jī)心理的被動(dòng)放棄規(guī)那么掌握者選擇權(quán)掌握者1.滿足自我的投機(jī)心理2.沒有吃虧的公平感覺進(jìn)店談判第一步目的談判因需求而引發(fā)喚起目標(biāo)終端對(duì)產(chǎn)品的需求欲望構(gòu)建形成產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判時(shí)機(jī)平臺(tái)進(jìn)店談判第一步準(zhǔn)備企業(yè)進(jìn)店風(fēng)險(xiǎn)的盈虧評(píng)估知己

3、知彼的談判準(zhǔn)備終端現(xiàn)有產(chǎn)品的考量分析其他產(chǎn)品進(jìn)店的方法參考進(jìn)店談判第一步分析談判需求動(dòng)機(jī)和行為餐飲終端對(duì)進(jìn)店產(chǎn)品的需求分析要什么為什么要怎么要進(jìn)店談判第一步分析企業(yè)能滿足終端需求的資源談判需求動(dòng)機(jī)和行為給什么為什么給怎么給進(jìn)店談判第一步方法談判雙方可能產(chǎn)生沖突和時(shí)機(jī)的膠著點(diǎn)怎么要怎么給“方法總比困難多的心智模式進(jìn)店談判第一步原那么怎么要怎么給談判雙方必須遵循的游戲規(guī)那么合理合情誰會(huì)成為游戲規(guī)那么的破壞者？互動(dòng)地帶談判雙方的強(qiáng)、弱勢(shì)分析強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)談判者的行為表現(xiàn)54大道上的奇聞一條廉價(jià)的項(xiàng)鏈經(jīng)典案例鑒賞物質(zhì)利益需求以結(jié)果滿足人格心理需求以過程滿足漠視點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)獲得維權(quán)退讓談判需求de動(dòng)機(jī)元素利益元素

4、精神元素情緒感受面子心態(tài)感情理智信仰談判的需求元素案例分析“不戰(zhàn)而屈人之兵進(jìn)店談判第二步動(dòng)機(jī)需求需求需求需求需求動(dòng)機(jī)多樣性需求動(dòng)機(jī)層次性需求核心需求根本需求需求動(dòng)機(jī)分析進(jìn)店談判第二步分析談判需求動(dòng)機(jī)中的投機(jī)心態(tài)意外收獲心理滿足程度利益滿足程度 怎么要期望值投機(jī)欲進(jìn)店談判第二步應(yīng)對(duì)公平感覺資源置換怎么給意外收獲務(wù)實(shí)原那么務(wù)虛原那么如何滿足談判對(duì)手的需求互動(dòng)地帶利益滿足程度 資源置換心理滿足程度公平感覺意外收獲怎么要怎么給談判中的殺手锏 公平是談判者的一種心理感覺，這種感覺呈現(xiàn)在談判過程的始終問題如何讓談判的另一方獲得公平的感覺？談判中的公平感覺談判中沒有絕對(duì)的公平“我們一直盡量以相同的方式回報(bào)他

5、人為我們所做的一切互惠原理經(jīng)典案例鑒賞AMWAY安利的直銷體系在最初是利用一個(gè)叫作“霸格的方式來推行產(chǎn)品的免費(fèi)試用策略。“霸格就是一組各種系列的安利產(chǎn)品，如洗發(fā)水、牙膏、清潔劑等等。 推銷員被告知將“霸格留在顧客處24、48、72小時(shí)。不收任何費(fèi)用， 不讓那些家庭主婦產(chǎn)生試用這些產(chǎn)品的思想負(fù)擔(dān)沒有人會(huì)拒絕這個(gè)提議。到了試用期結(jié)束時(shí)。安利的推銷員再去取回試用品時(shí)幾乎沒有人會(huì)用完一套“霸格中的東西。推銷員又可以把未用完的東西拿給另外一家試用，開始了又一輪程序。其實(shí)，那些試用了產(chǎn)品的人都已經(jīng)落入了一個(gè)不得不面對(duì)的尷尬境地，互惠原理起作用了購置。尼克松“水門事件當(dāng)你想借5元錢的時(shí)候，你不如先開口借十元

6、。因?yàn)榧词乖獾骄芙^，你可以改口借五元。是你先作出讓步。 而你借到錢的概率幾乎為90%。這就象投擲硬幣的正反面，你總是贏家。談判中互惠原理的應(yīng)用讓步也是一種互惠進(jìn)店談判第二步告誡是什么讓我們?nèi)绱藶殡y？互惠原理壓力退讓或妥協(xié)你三星期前剛剛找到一份新工作,并方案在8月15日結(jié)婚，未婚妻要求婚后至少去外地渡一個(gè)星期的 “蜜月 今天是8月10日，你向老板請(qǐng)假，顯然大出老板意外，板著臉問你 “打算請(qǐng)多少天的假。a.只請(qǐng)婚禮那一天的假b.請(qǐng)兩個(gè)星期的假c.請(qǐng)三天假互動(dòng)地帶寸步不讓除非“交換進(jìn)店談判第二步原那么許多人不敢恭維的理論進(jìn)店談判關(guān)鍵步問題如何降低進(jìn)店本錢？“沒有不變的價(jià)格要多少給多少問題多得少付少付

7、多得本錢概念互動(dòng)地帶哪些是我們可以支付的費(fèi)用？我們更關(guān)注支付后的結(jié)果？進(jìn)店談判關(guān)鍵步謀略旁證博引、舉一反三法那么同類產(chǎn)品同類終端同類效果形成談判對(duì)手的“定式思維進(jìn)店談判關(guān)鍵步技巧同理性法那么對(duì)手立場(chǎng)利益分析雙贏結(jié)果漸入佳境的“認(rèn)知比照認(rèn)知比照原理概念50c0c室溫 500 = 250；昂貴 = 優(yōu)質(zhì)1/22；廉價(jià) = 低劣案例分析經(jīng)典案例鑒賞 哈森、哈里兄弟開了一家服裝專賣店。每當(dāng)售貨的哈森幫一個(gè)顧客在鏡子前試衣服時(shí)，他總是念叨自己的耳朵有病。在和客人交談時(shí)，他會(huì)一再要求顧客大聲點(diǎn)說話。等到顧客終于挑到一件喜歡的衣服，問哈森價(jià)格時(shí)，他就轉(zhuǎn)身向在店鋪另一邊的哈里 “這件衣服多少錢?哈里便會(huì)從自己

8、忙活中叫出一個(gè)比那套衣服的價(jià)格高出很多的數(shù)字“那套漂亮的羊毛衫嗎？88元.哈森假裝沒聽清， 又把手做成杯狀放在耳朵上再問一邊。 哈里答復(fù)后哈森就會(huì)轉(zhuǎn)向顧客，告訴顧客“他說是48元。需求變異1.顧客會(huì)作出什么樣的反響? 為什么?2.顧客的價(jià)格心理效應(yīng)發(fā)生了什么變化?3.哈森的這套手段對(duì)什么樣的顧客有效?認(rèn)知比照原理答復(fù)以下問題認(rèn)知比照原理在談判中的應(yīng)用價(jià)值觀需求程度時(shí)機(jī)度平安感產(chǎn)品聲譽(yù)支付方式產(chǎn)品質(zhì)量購置數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格敏感度認(rèn)知比照案例測(cè)試你公司的產(chǎn)品在某酒店已經(jīng)三年了，賣得很不錯(cuò)。但最近有一個(gè)新的酒品正在做推廣而且對(duì)這家酒店愿意支付巨額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。酒店的老板在你例行拜訪時(shí)和你談起了這件事，并且暗

9、示你如果不付一些費(fèi)用的話，他將要酒店所有人主推那個(gè)新品。甚至還放出話來要將你的酒品清場(chǎng)。此時(shí)，你將如何應(yīng)對(duì)？進(jìn)店談判關(guān)鍵步討價(jià)還價(jià)談判沒有“懊悔藥BOATBOY談判心理的制勝策略目的解除對(duì)方的心理障礙和對(duì)抗意識(shí)是談判的焦點(diǎn)問題。一切的斗智技巧和藝術(shù)都是為了解決這一問題。談判心理戰(zhàn)是談判者以語言為根本工具，從理智方面向?qū)Ψ疥愂隼﹃P(guān)系，影響對(duì)方的情感意識(shí)。通過手段強(qiáng)化對(duì)方的心理壓力，最終迫使對(duì)方放棄不利于雙方利益目的實(shí)現(xiàn)的態(tài)度立場(chǎng)，作出有利于雙方的決策。實(shí)現(xiàn)雙方的共同利益，而不是損害對(duì)方的利益是談判的根本目的。化解沖突是雙贏談判的支點(diǎn)談判的用意是設(shè)計(jì)別人，還是尋求更好的共事方式？如果你希望學(xué)習(xí)談判的用意是為了成為耍詐高手，那么下面這個(gè)案例可能會(huì)給你一點(diǎn)告戒?格林威治大街上的一只老貓?談判心理的制勝策略誤區(qū)談判心理的制勝策略博弈條件:至少兩個(gè)獨(dú)立的博弈參與者每個(gè)參與者通過采取行動(dòng)，努力使自己的效用或利益最大化。但是，他的行動(dòng)的好處或支付的獲得取決于另外的參與者。博弈涉及到談判者存在著策略的選擇的可能每個(gè)談判參與者有策略的選擇權(quán)。參與者在不同策略組合下會(huì)得到一定的支付。 失敗的談判結(jié)果其實(shí)就是支付。1.兩只公雞2.有進(jìn)攻、退卻的選擇3.支付-1；-1-1；1退卻1；-1退卻-2；-2進(jìn)攻進(jìn)攻 甲乙博弈案例談判博弈信息對(duì)