談判技巧專業(yè)培訓(xùn)課件(2)

1、談判技巧專業(yè)培訓(xùn)課件(2)主要的討論內(nèi)容談判的定義談判客戶的選擇 截然不同的兩種談判方式談判的程序和模式談判所需的技能和素質(zhì)談判的定義 談判是在合作和分歧之間達(dá)成共識(shí)的方法。合作，源于雙方都有達(dá)成協(xié)議的愿望。分歧，因?yàn)殡p方都希望自己得得更多。 P & G 雙方或多方互換商品或效勞并試圖對(duì)他們的對(duì)換率達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。 斯蒂芬 P 羅賓斯談判的定義A方希望范圍B方希望范圍和解范圍A方目標(biāo)點(diǎn)B方目標(biāo)點(diǎn)B方抵觸點(diǎn)A方抵觸點(diǎn)談判區(qū)的標(biāo)示談判的條件必須有利益沖突。解決方法不顯而易見(jiàn)必須有妥協(xié)的可能性 能夠做成令雙方滿意的交易。談判對(duì)象的選擇1、我們要尋求的客戶 開(kāi)展前景看好 與供給商的關(guān)系良好 戰(zhàn)略目標(biāo)清

2、楚 合伙人穩(wěn)定 有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 合作意愿充分 認(rèn)同我們企業(yè)、產(chǎn)品的定位 主營(yíng)方向與我們的產(chǎn)品線吻合 自身需求談判對(duì)象的選擇 有助于我們達(dá)成目標(biāo) 銷售網(wǎng)絡(luò)健全大店、批發(fā)、周邊 資金周轉(zhuǎn)良好信譽(yù)好、在外貨款風(fēng)險(xiǎn)少 管理良好辦公秩序，人員的鼓勵(lì)和培養(yǎng) 硬件完善儲(chǔ)、運(yùn)、人員配置，辦公設(shè)施等 談判對(duì)象的選擇2、他是哪一類客戶 高壞孩子狗金牛明星合作能力： 長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)展 目前的能力合作意愿： 自身的需求 我們對(duì)其需求的滿足程度低高合作意愿合作能力談判對(duì)象的選擇 談判條件取決于一方對(duì)另一方的需求程度 -誰(shuí)更急于達(dá)成交易。領(lǐng)導(dǎo)客戶強(qiáng)強(qiáng)合作共同奮斗任人宰割客戶的談判能力廠方的談判能力低高高3、談判能力分析談判對(duì)

3、象的選擇4、多拜訪一家客戶，就是多給自己一次時(shí)機(jī)。 通過(guò)渠道調(diào)查，盡可能多地掌握客戶資料 盡量走訪每家客戶，與其領(lǐng)導(dǎo)人作意向性接觸 對(duì)資料進(jìn)行分析、鎖定重點(diǎn)客戶兩種截然不同的談判方式 純粹是討價(jià)還價(jià) 共同解決的問(wèn)題你得多了，我就少 把餅做得更大，雙方都得得更多理智地對(duì)待沖突 你的重要任務(wù)，是平衡沖突與合作，在討價(jià)還價(jià)和解決問(wèn)題之間找到適合的切入點(diǎn)。 有三個(gè)重要問(wèn)題： 1、利益沖突有多少？ 2、長(zhǎng)期的關(guān)系是否重要？ 3、對(duì)方采取何種談判方式？ 談判方式的比照利益沖突、 權(quán)利共同利益、信任純粹的討價(jià)還價(jià)共同解決問(wèn)題戰(zhàn)爭(zhēng)腦力激蕩交 易？談判方式的比照 談判特點(diǎn) 分配性談判 綜合性談判 可能的資源 被

4、分配資源固定 被分配資源不定 主要?jiǎng)訖C(jī) 我贏，你輸 我贏，你贏 主要興趣 互相對(duì)立 相互融合、一致 關(guān)系焦點(diǎn) 短時(shí)間 長(zhǎng)時(shí)間亨登的談判策略分配性談判技巧 使用于分配性談判，目的在于把一張餡餅切開(kāi)，并盡量得到最大的一塊。如就價(jià)格、薪金等分配性職員進(jìn)行談判。 談判策略 故作熱情對(duì)自己的立場(chǎng)展示強(qiáng)烈的感情投 入，使對(duì)方更相信你 漫天要價(jià)談判伊始就提出很高的要求，給 自己留下余地 找一個(gè)有聲望的盟友因?yàn)槟愕拿擞?，你?以努力使對(duì)方少接受一些利益亨登的談判策略分配性談判技巧井水枯竭爭(zhēng)取這一姿態(tài)，告訴對(duì)方你無(wú)法再讓步權(quán)力有利與對(duì)方真誠(chéng)地談判，但準(zhǔn)備簽約時(shí)，可借以“我還得向上司請(qǐng)示來(lái)推托。分而制之如果對(duì)一個(gè)

5、小組談判，你可先說(shuō)服其中的一個(gè)成員走開(kāi)以延長(zhǎng)時(shí)間待事情有所好轉(zhuǎn)再回來(lái)，可長(zhǎng)可短裝成傻瓜不問(wèn)對(duì)方的情緒、語(yǔ)言和施加的壓力作反響亨登的談判策略分配性談判技巧靜觀以待讓對(duì)方等得不耐煩，你可能會(huì)大贏一把提出折中成交先提出讓步的人損失極小唱反調(diào)但應(yīng)防止直接反駁放出試探氣球把你的決策通過(guò)所謂的可靠來(lái)源放出去，探測(cè)對(duì)方的反響出其不意絕對(duì)不要讓自己的未來(lái)動(dòng)向被對(duì)方預(yù)測(cè)到哈佛談判工程規(guī)那么綜合性談判技巧 談判之前，各方就綜合談判的四條規(guī)那么達(dá)成一致，如談判中出現(xiàn)違反規(guī)那么的情形，要以規(guī)那么為準(zhǔn)繩，重新回到談判的正確軌道上來(lái)。 綜合談判的規(guī)那么： 1、把人與問(wèn)題分開(kāi)人 找出容易觸動(dòng)對(duì)方情緒的重要方面，防止無(wú)意中激

6、怒對(duì)方。 成認(rèn)情緒的存在，明確表達(dá)自己的情緒而非不動(dòng)聲色。 傾聽(tīng)和理解對(duì)方，有效而清楚地進(jìn)行交流。哈佛談判工程規(guī)那么綜合性談判技巧2、以利益為重點(diǎn)而非以立場(chǎng)為重點(diǎn)興趣 防止針對(duì)談判場(chǎng)面提出立場(chǎng)。 應(yīng)說(shuō)明你的利益3、設(shè)想出使對(duì)方都獲益的方案 暫時(shí)將分歧設(shè)在一邊，一同進(jìn)行 “頭腦風(fēng)暴，尋求解決方案4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)尺度 尋求可靠的信息、數(shù)據(jù)和最合理客觀的尺度 任何一放都應(yīng)防止使用不客觀、不標(biāo)準(zhǔn)的尺度哈佛談判工程規(guī)那么綜合性談判技巧警告 但在另一方并不合作，存心欺騙或勢(shì)力強(qiáng)得多的情況下，這樣的方法就難以實(shí)施。談判的模式 不要認(rèn)為談判僅僅是面對(duì)面的氣派，談判前的分析、準(zhǔn)備和談判過(guò)程中的調(diào)整、反復(fù)及 談判

7、結(jié)束后的跟進(jìn)、反思才是談判的實(shí)質(zhì)。談判的三個(gè)階段的模式準(zhǔn)備階段談判階段回憶階段確定問(wèn)題 分析形勢(shì)方案策略設(shè)定目標(biāo)結(jié)束談判繼續(xù)分析執(zhí)行策略開(kāi)展技巧 計(jì) 劃執(zhí)行協(xié)議談判的三個(gè)階段準(zhǔn)備階段談判什么？主要問(wèn)題有哪些？你與對(duì)方有多少利益？要設(shè)定清晰的目標(biāo)底線目標(biāo)和理想目標(biāo)。估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)，談判能力評(píng)估，分析對(duì)方的個(gè)性，爭(zhēng)取何種談判方式？營(yíng)造何種氣氛？哪些問(wèn)題可讓步？哪些問(wèn)題要堅(jiān)持？談判成員的角色？確定問(wèn)題方案策略設(shè)定目標(biāo)分析形勢(shì)準(zhǔn)備階段談判的三個(gè)階段談判階段談判階段執(zhí)行策略繼續(xù)分析結(jié)束談判確保自己的行動(dòng)，發(fā)出的信號(hào)與自己的策略相吻合。建立“繼續(xù)分析 “分析形勢(shì) “方案修正策略的“反響循環(huán)系統(tǒng) 無(wú)論達(dá)成協(xié)

8、議還是談判破裂，都不能影響繼續(xù)交往的可能。談判階段開(kāi)始、中間、結(jié)束的任務(wù)1、營(yíng)造好的氣氛2、說(shuō)明你的立場(chǎng)3、了解對(duì)方的立場(chǎng)1、消除分歧，推動(dòng)雙方達(dá)成共識(shí)。2、保持繼續(xù)前進(jìn)，防止障礙。1、你應(yīng)試探對(duì)方能夠做出多大讓步。2、你要做最后通牒，讓對(duì)方知道你不能再讓步3、運(yùn)用時(shí)間壓力使局勢(shì)對(duì)你有利。4、你要讓對(duì)方保存面子。 開(kāi) 始 中 間 結(jié) 束談判階段開(kāi)始、中間、結(jié)束的謀略 開(kāi) 始 中 間 結(jié) 束你必須說(shuō)明你樂(lè)意談判的愿望，但不要太軟弱，以致對(duì)方對(duì)你開(kāi)始的立場(chǎng)不太認(rèn)真對(duì)待。你必須慢慢地、謹(jǐn)慎地、有所節(jié)制地進(jìn)行談判。你必須讓對(duì)方相信你已經(jīng)進(jìn)出了討價(jià)還價(jià)的屋子，但你不可能再做讓步。談判的三個(gè)階段回憶階段回

9、憶階段執(zhí)行協(xié)議 計(jì) 劃開(kāi)展技巧談判結(jié)束前應(yīng)及時(shí)重溫，雙方達(dá)成的協(xié)議，以防止由于雙方對(duì)協(xié)議理解不一致而帶來(lái)的履行問(wèn)題。及時(shí)總結(jié)，判斷下次怎樣可以做得更好，為與對(duì)手將來(lái)的談判做出更好的策略。你應(yīng)總結(jié)每一次談判中自己的長(zhǎng)處和短處，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，你才可能成為一個(gè)出色的談判者。開(kāi)發(fā)有效的談判技能 研究你的對(duì)手 盡可能多地研究有關(guān)對(duì)手的信息、目標(biāo)方面的信息 以積極主動(dòng)的表示開(kāi)始談判做出一個(gè)小小的讓步，卻有可能得到對(duì)方同樣讓步的酬答。 不要太在意最初的報(bào)價(jià)。 僅把最初的報(bào)價(jià)做為一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，它知識(shí)個(gè)人理想化的最 初的看法而已。 如果條件許可，重視雙贏的解決方式。 以開(kāi)放的態(tài)度接納第三方的幫助。營(yíng)銷人員談判中應(yīng)

10、具備的素質(zhì)事先準(zhǔn)備與方案的能力談判主題的專業(yè)知識(shí)在壓力和不確定情況下清晰、迅速的反響能力溝通技巧對(duì)輕重緩急的判斷力說(shuō)服對(duì)方的能力和耐力職業(yè)化的個(gè)人形象談判主題的專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品的市場(chǎng)北京，消費(fèi)者分析、定位，主要的 市調(diào)結(jié)果。 產(chǎn)品的成效、成分及其它技術(shù)知識(shí)。 銷售政策、價(jià)格的演算、訂單及物流流程。 你手上的資源。 將面臨的競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)環(huán)境等。 專業(yè)的營(yíng)銷和管理知識(shí)。溝通技巧獲取信息 營(yíng)造開(kāi)放的溝通氣氛 引導(dǎo)客戶 防止產(chǎn)生溝通阻礙 傾聽(tīng)，并加以分析正式我們對(duì)信息的理解 告訴對(duì)方我們是這樣理解的 確信我們得到的信息完整、準(zhǔn)確傳遞我們的信息 組織我們的主意，使客戶覺(jué)得清晰、合理 使用你的銷售工具 職業(yè)化的個(gè)人形象儀表1、二十天理發(fā)一次，每天早晨要刮胡子；2、談判前有充足的休息，以保持良好的精神狀態(tài)；3、襯衣必須干凈，兩天不系同一條領(lǐng)帶；4、西服須穿熨過(guò)而干凈的；5、 、辦公用品、領(lǐng)帶夾、手表應(yīng)選用不刺眼， 看起來(lái)大方的；6、注意眼鏡、手、鞋子是否干凈；7、服裝正統(tǒng)一些，不可走在流行的前沿。職業(yè)化的個(gè)人形象言行1、事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)造訪；