應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)ppt課件

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理提升企業(yè)競爭力課件制造：田 平 :tianyuange163.一、現(xiàn)狀中外應(yīng)收賬款比較指標(biāo)項(xiàng)目美國中國賒銷比率（%）90%20應(yīng)收賬款的合理期36個(gè)月2年應(yīng)收賬款平均回收期（天）3790120追賬成功率（%）60%18.9%出口企業(yè)壞賬率（%）0.250.55.二、應(yīng)收賬款的功能 應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而構(gòu)成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個(gè)重要工程。 1、擴(kuò)展銷售，添加了企業(yè)的競爭力。 2、減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。 .三、為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理？危害降低了企業(yè)的資金運(yùn)用效率，使企業(yè)效益下降。 夸張了企業(yè)運(yùn)營成果。 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。 1企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的

2、支出。 2所得稅的支出。 3現(xiàn)金利潤的分配 對企業(yè)營業(yè)周期有影響。 添加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來額外損失。 .四、應(yīng)收賬款管理的目的：二重點(diǎn)：就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)踐運(yùn)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信譽(yù)政策 一目的1。保證全額收回賬款2。保證按期收回賬款.五、應(yīng)收賬款績效不良的外部緣由一信譽(yù)的缺失四客戶自有資金比例不高六客戶有嚴(yán)重的生存問題八溝通不暢七客戶蓄意詐騙二行業(yè)習(xí)慣三慣性思想五客戶融資渠道單一.六、內(nèi)部緣由：業(yè)務(wù)人員的本身的相關(guān)問題主管督導(dǎo)方面的問題應(yīng)收賬款回收期拉長折讓金額太多退貨太多企業(yè)信譽(yù)制度設(shè)計(jì)的相關(guān)問題.一業(yè)務(wù)人員的本身的相關(guān)問題對完全銷售整體銷售的理念了解

3、不夠缺乏回收貨款的完善方案做人情收款的各種技巧掌握不好. 賬齡分析不夠 沒有制定回收目的 對業(yè)務(wù)人員收款知識培訓(xùn)不夠 追求銷售 對客戶付款才干判別失誤 對回款缺乏獎勵 對及時(shí)配合財(cái)務(wù)收款認(rèn)知不夠 與客戶之間的感情要素之二：主管方面問題：.之三：回收期拉長的緣由： 對方故意拖延 心虛退讓 沒有規(guī)定可循 做人情 強(qiáng)行塞貨.之四：折讓金額過多 沒有明文規(guī)定 市場價(jià)錢動搖 不計(jì)零尾 管理不當(dāng).之五：退貨過多 判別失誤 沒有助銷 貨物存放過久 爭取業(yè)績.七、追收難點(diǎn)直接緣由一短少充分的債務(wù)債務(wù)文件二債務(wù)債務(wù)關(guān)系不明確，分歧較大三買賣背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人四拖欠時(shí)間太久，地點(diǎn)不利于收賬五雖經(jīng)訴訟和仲裁，

4、但執(zhí)行難度大六債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤七對債務(wù)人的償倆才干不了解八自行追賬手段有限，本錢高.八、三大誤區(qū)管理誤區(qū)之一：銷售風(fēng)險(xiǎn)的滯后管理。 失誤實(shí)踐上產(chǎn)生于銷售授權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的嚴(yán)重脫節(jié)：銷售人員“有權(quán)無責(zé)，即使盲目賒銷也不用為日后收不到貨款擔(dān)任，而帳款管理人員能夠是財(cái)務(wù)人員卻“有責(zé)無權(quán)。管理誤區(qū)之二：單純以銷售業(yè)績提成制或銷售承包制管理風(fēng)險(xiǎn)。 管理誤區(qū)之三：依賴財(cái)務(wù)對營銷風(fēng)險(xiǎn)的控制 .九、信譽(yù)營銷戰(zhàn)略賒，還是不賒？二是企業(yè)提高競爭力和營利程度的重要措施一是買方市場下市場競爭的必然結(jié)果和開展趨勢三戰(zhàn)略措施：1。有明確的信譽(yù)營銷目的1銷售額最大化2利潤最大化3市場占有率最大化4企業(yè)價(jià)值最大化2。企業(yè)產(chǎn)品分

5、析3。目的客戶分析4。營銷效果的預(yù)測分析.十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理一制定公司整體賒銷方案二制定并實(shí)施一致的賒銷政策三選擇賒銷客戶四信譽(yù)限額控制五應(yīng)收賬款的管理.十一、建立完善的收賬政策：一制定科學(xué)的信譽(yù)政策二控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，仔細(xì)審查客戶.1。做好根底記錄任務(wù)三全方位加強(qiáng)日常監(jiān)視和分析2。檢查用戶能否突破信譽(yù)額度3。掌握客戶已過信譽(yù)期的債務(wù)4。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期5。調(diào)查拒付情況及拒付百分比，即壞賬損失率6。編制賬齡分析表進(jìn)展分析.四加強(qiáng)對逾期賬款的催收管理五建立合理的壞賬注銷制度1。確定合理的收賬程序2。確定合理的討債方法.十二、應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控體系一分層管理三總量控制四動態(tài)

6、監(jiān)控二全方位協(xié)調(diào).十三、應(yīng)收賬款政策的構(gòu)成一信譽(yù)規(guī)范：1。是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信譽(yù)所應(yīng)具備的最低條件。普通用預(yù)期的壞賬損失率表示。2。應(yīng)思索的要素5C：1資本capital):客戶的財(cái)務(wù)情況2信譽(yù)character):客戶履行義務(wù)的能夠性3買賣條件conditions):能夠影響客戶付款才干的客觀要素4才干(capacity):客戶歸還貨款的才干5抵押品collattal):能否有抵押資產(chǎn)。.3。定量分析1確定客戶的信譽(yù)等級。2步驟第一，搜集客戶的財(cái)務(wù)比率情況；第二，逐項(xiàng)評價(jià)打分；第三，確定比重；第四，計(jì)算客戶的綜合信譽(yù)分?jǐn)?shù)第五，確定客戶的信譽(yù)等級S = AX 其中：X為某種財(cái)務(wù)比率；A為權(quán)數(shù).

7、是企業(yè)接受客戶信譽(yù)時(shí)所提出的付款條件。包括：信譽(yù)期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣。二信譽(yù)條件1信譽(yù)期限：指允許客戶在收到貨物或發(fā)票之后到付款之間的時(shí)間。信譽(yù)期限以多長為宜需在收益與本錢之間做出權(quán)衡。判別規(guī)范：延伸信譽(yù)期限所添加的邊沿收入必需大于添加的邊沿本錢.案例：項(xiàng)目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/90）年賒銷額180019802160應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）1264應(yīng)收賬款平均余額1800/12=1501980/6=3302160/4=540維持賒銷所需資金150*60%=90330*60%=198540*60%=324壞賬損失/年賒銷額2%3%5%壞賬損失1800*2%=361980

8、*3%=59.22160*5%=108收賬費(fèi)用203852.信譽(yù)條件評價(jià)分析表：項(xiàng)目A方案（N/30）B方案（N/60）C方案（N/90）年賒銷額180019802160變動成本108011881296信用成本前收益720792864信用成本應(yīng)收賬款機(jī)會成本90*12%=10.8198*12%=23.76324*12%=38.88壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收賬費(fèi)用203852小計(jì)66.8120.96198.88 信用成本后收益653.2671.04665.12.2現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣：對提早付款的客戶給予的一定優(yōu)惠。普通用N/30表示。判別規(guī)范：加

9、速收款帶來的時(shí)機(jī)收益大于應(yīng)收賬款的時(shí)機(jī)本錢、管理本錢及壞賬本錢的添加數(shù)與折扣本錢之和，企業(yè)可以采用。.改動賒銷條件后的評價(jià)分析表：項(xiàng)目A方案（N/30）B方案（N/60）D方案（210,120,N/60）年賒銷額180019801980減：現(xiàn)金折扣26.73年賒銷凈額1953.27減：變動成本1080信用成本前收益720792765.27信用成本應(yīng)收賬款機(jī)會成本90*12%=10.8198*12%=23.768.71壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.239.6收賬費(fèi)用203830小計(jì)66.8120.9678.31 信用成本后收益653.2671.04686.96.1。是當(dāng)客戶違

10、反信譽(yù)條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬戰(zhàn)略與措施。三收賬政策2。必需寬嚴(yán)適度3。收賬費(fèi)用與壞賬損失的關(guān)系非線性關(guān)系壞賬損失收賬費(fèi)用A飽和點(diǎn)4。收賬本錢與平均收款期的關(guān)系.十四、影響企業(yè)制定應(yīng)收賬款政策的要素一資金二競爭三貨物類型四客戶類型.十五、制定詳盡的應(yīng)收賬款的任務(wù)程序一明確各部門在收賬過程中的權(quán)益與義務(wù)二建立應(yīng)收賬款的交接程序三制定詳盡的分分階段的對策四編寫各種規(guī)范的函件和登記簿五建立應(yīng)收賬款的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)六確定與其他部門協(xié)作追賬的方法.十六、應(yīng)收賬款政策的評價(jià)一規(guī)范：應(yīng)收賬款投資收益 應(yīng)收賬款本錢二本錢構(gòu)成1。時(shí)機(jī)本錢 = 維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量 * 資金本錢率維持賒銷業(yè)務(wù)所

11、需資金量=應(yīng)收賬款平均余額 * 變動本錢率2。管理本錢3。壞賬本錢.三目的 是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信譽(yù)政策，并在這種信譽(yù)政策所添加的銷售盈利和采用這種政策估計(jì)要擔(dān)負(fù)的本錢包括時(shí)機(jī)本錢、壞賬損失、管理本錢之間做出權(quán)衡。 .十七、應(yīng)收賬款的分析工具一賬齡分析表二第三方信息三企業(yè)獨(dú)立信譽(yù)部門四DSO法平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率五壞賬率及逾期賬款比率六貨款回收率七應(yīng)收賬款與銷貨額比.一賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡賬戶數(shù)量金額比重（%）信用期內(nèi)1000900000071.4超過信用期500360000028.6其中：1-30天1008000006.3 31-90天503000002.4 91-180天5040000

12、03.2 181-360天200140000011.1 360天以上1007000005.6應(yīng)收賬款總額150012600000100.二DSO法平均周轉(zhuǎn)率法應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷額應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款回收期 = 360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 案例：某企業(yè)2004年年初應(yīng)收賬款余額為40萬元，年末為60萬元，全年賒銷額為500萬元。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 = 10次應(yīng)收賬款回收期 = 36天.三折現(xiàn)法NPV法一估計(jì)收賬的平安系數(shù)二收賬時(shí)間三確定折現(xiàn)率四計(jì)算應(yīng)收賬款現(xiàn)值平安的收賬金額=應(yīng)收賬款原值 * 平安系數(shù)應(yīng)收賬款凈現(xiàn)值 = 平安的收現(xiàn)金額*貼現(xiàn)系數(shù) 其中：貼現(xiàn)系數(shù) = 1 / 1+折現(xiàn)率/12*NN：

13、表示月份數(shù)五判別：凈現(xiàn)值 買賣價(jià)，普通不可行.十八、信譽(yù)管理方式-“3+1方式“3是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信譽(yù)管理機(jī)制：“1是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信譽(yù)管理機(jī)構(gòu)(人員)，全面管理企業(yè)信譽(yù)賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。 前期信譽(yù)管理階段的資信調(diào)查和評價(jià)機(jī)制中期信譽(yù)管理階段的債務(wù)保證機(jī)制后期信譽(yù)管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。.十九、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)躲避機(jī)制：一企業(yè)能否有健全的賒銷決策體系二企業(yè)能否建立了客戶管理系統(tǒng)三財(cái)務(wù)控制能否得當(dāng)四能否建立了糾錯(cuò)機(jī)制五能否有可供查閱的歷史資料.二十、應(yīng)收賬款的追收程序方法到期未付致電對方提示付款超期15天發(fā)第一封催收函，訊問對方擔(dān)任人超期30天超期60天超期90天超期3個(gè)月超期6個(gè)月發(fā)第二封催收函，再次通，停頓發(fā)貨發(fā)第三封催收函