網(wǎng)絡(luò)營銷渠道生存之道

1、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道生存之道一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難，問題出在哪里呢？二、渠道的突圍非常困難，原因是什么？三、企業(yè)市場迅猛增長，涌現(xiàn)了哪些機遇？ 四、如何建立根底效勞商的核心競爭力？目 錄中國大量的中小企業(yè)業(yè)主缺乏專業(yè)的網(wǎng)路營銷知識和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛開展，第三方效勞商，如培訓機構(gòu)、渠道效勞商的出現(xiàn)已成為必然。從工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟過度，渠道更多的擔當了教育市場和喚醒用戶的角色。中國五千年的沉淀的商脈文化，本地化效勞成為當前渠道開展的最正確切機。散落在鎮(zhèn)鄉(xiāng)級大量的小企業(yè)正在喚醒，網(wǎng)絡(luò)營銷存在著巨大的市場空間，從產(chǎn)品營銷到效勞營銷，渠道無疑起到了橋梁作用。商業(yè)的本質(zhì)就是協(xié)同效勞的本質(zhì)，廠商渠道從唇齒相依到恩怨難了

2、，渠道從單一產(chǎn)品營銷逐步過度到綜合產(chǎn)品營銷，渠道正在彰顯魚水之威。前 言：渠道的價值一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難， 問題出在哪里呢？1.1 渠道情況概述 20012007年間，中小企業(yè)已經(jīng)跨越了企業(yè)信息化的初級階段，進入網(wǎng)絡(luò)營銷階段，并且開始嘗試網(wǎng)絡(luò)商務(wù)應(yīng)用，同時，80年代的年輕人逐步成為企業(yè)主，他們從小就接觸網(wǎng)絡(luò)，非常了解互聯(lián)網(wǎng)，所以，中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的選擇也逐步走向理性。 在各種代理產(chǎn)品中，代表網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的主機域名、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告的綜合占有率到達76.08%，整體市場集中度較高，代表網(wǎng)絡(luò)商務(wù)產(chǎn)品的B2B 電子商務(wù)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)信息效勞開始嶄露頭角，分別為6.11%和5.34%，而代表企業(yè)信

3、息化初級階段產(chǎn)品的傳統(tǒng)硬件代理銷售占有率最低，僅為3.56%。 渠道數(shù)量繁多，從幾人到幾百人的規(guī)模都有，在深圳、蘇州均超過2000家渠道商，渠道商考慮現(xiàn)實利益多于長遠利益，渠道商并不想完全忠于某一個廠商，綜合型渠道代理商的市場占有比例為87.59%。1.2 繁榮背后隱藏危機 中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的渠道快速成長，3721有著不可磨滅功績，2002-2004年間3721的快速開展，最高創(chuàng)造了超過5個億的年銷售額，其中6070%的利潤轉(zhuǎn)讓渠道商，導致渠道的快速擴展。 在3721市場高速開展的時期，廠商采用核心總代和二級代理并存的渠道策略，巨大的業(yè)績壓力和返點利誘，迫使渠道大量地招兵買馬。掃樓大軍成為網(wǎng)

4、絡(luò)營銷草根時代的代名詞。 由于賣產(chǎn)品比做網(wǎng)站更容易、賺錢更快！于是，企業(yè)市場的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)業(yè)鏈開始發(fā)生了很大的扭曲，很多效勞商的主營業(yè)務(wù)從“企業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)向了“網(wǎng)絡(luò)營銷，綜合性的代理商占有率到達76.08%。 3721的巨大成功，迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、等優(yōu)秀技術(shù)廠商為了迅速擴張份額，一時間各大門派的網(wǎng)絡(luò)營銷掃樓大軍，成為網(wǎng)絡(luò)營銷最亮麗的“中國特色。A、中國網(wǎng)絡(luò)營銷的草根力量掃樓大軍推動網(wǎng)絡(luò)營銷的普及B、繁榮背后的隱性危機 最貼近用戶的渠道缺乏“根的力量 廠商之間的排他性霸王條款，競爭硝煙燃至渠道。一方面，用戶對網(wǎng)絡(luò)營銷綜合產(chǎn)品的需求越來越高，一方面廠商對渠道的排他性合作條款，直鎖咽喉，渠道

5、的開展受到了區(qū)域性和排他性產(chǎn)品的限制，渠道和客戶雙雙陷入了進退兩難的困境。 最貼近用戶的渠道，缺乏“根的力量，渠道的生存岌岌可危。廠商與渠道之間“愛恨交加的博弈，一刻都沒有停止過。因為缺乏技術(shù)，渠道被喻之為：舞動在鋼絲繩上的舞客。 人海戰(zhàn)術(shù)的掃樓大軍，門檻低，員工流失率高，加之不斷誕生的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品新型廠商的加劇獵頭和扶植，市場競爭的變得樸塑迷離，客戶卻成了“冤大頭。渠道的誠信再一次受到市場的嚴峻考驗。 新勞動法的公布與實施，再次驗證知識密集型的渠道即將面臨的生存危機。二、渠道的突圍非常艱難， 原因是什么？2.1 三個突圍方向大廠商小產(chǎn)品廠商產(chǎn)品銷售渠道基礎(chǔ)服務(wù)商百度、Google、雅虎、原3

6、721在線客服、手機搜索、短信網(wǎng)址產(chǎn)品代理商企業(yè)網(wǎng)站、系統(tǒng)集成、硬件維護圖1 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的效勞商產(chǎn)業(yè)鏈分為： 大廠商、小產(chǎn)品廠商、產(chǎn)品銷售渠道和根底效勞商等4層結(jié)構(gòu) 可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當高利潤產(chǎn)品3721、百度發(fā)生動亂時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向：向下突圍，回歸到根底效勞商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成含的部署、 甚至是網(wǎng)絡(luò)培訓、硬件維護等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。深度突圍，在銷售層深度挖掘，實施“參謀式銷售、以效勞帶動銷售， 樹立縱深品牌，以此希望增強與用

7、戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。向上突圍，選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) 器、營銷應(yīng)用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。產(chǎn)品代理商小產(chǎn)品廠商基礎(chǔ)服務(wù)商深度銷售型公司圖2 渠道商突圍的方向向上突圍: 選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) 器、營銷應(yīng)用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。深度突圍：在銷售層深度挖掘，實施“參謀式銷售、以效勞帶動銷售， 樹立縱深品牌，以此希望增強與用戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。向下突圍：回歸到根底效勞商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成含的部署、甚至是網(wǎng)絡(luò)培訓、硬件維護等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。 可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當高利潤產(chǎn)品3721、百度發(fā)

8、生動亂時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向：來自 . 中國最大的資料庫下載2.2 向上突圍的困難 在2005年底開始，少數(shù)大型代理商開始做自己的產(chǎn)品，高舉自主產(chǎn)品的大旗，包括各種各樣的產(chǎn)品：論壇群發(fā)軟件、模板網(wǎng)站、在線客服、短信群發(fā)器、各類應(yīng)用軟件、垂直門戶等等，代理商們期望用自主產(chǎn)品承接原有的客戶，從而完成由代理商到廠商的轉(zhuǎn)型過程。 但是大多的自主產(chǎn)品都以失敗告終，到底是什么原因呢？ 一個成功產(chǎn)品通常包括： “公司戰(zhàn)略、 產(chǎn)品規(guī)劃、 技術(shù)研發(fā)、 運營和銷售 等5個步驟：產(chǎn)品規(guī)劃運 營銷 售技術(shù)開發(fā)公司戰(zhàn)略圖

9、3 產(chǎn)品團隊的基本要素 一個完整的產(chǎn)品團隊打造時間至少在一年以上時間，渠道市場變化之快，很難給代理商一年的緩沖期例如：3721產(chǎn)品過代和百度改為直銷都在一年時間內(nèi)完成了，很多的代理商的產(chǎn)品團隊匆匆上馬，往往犯了如下錯誤：運營瓶頸：代理商普遍讓技術(shù)團隊來運營產(chǎn)品，甚至有些代理商還選擇了技術(shù)外 包，但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是一個周期性工程，技術(shù)研發(fā)和運營往往是思維 不一樣的兩個團隊，兩者相互合作，相輔相成的，缺乏運營的產(chǎn)品是沒 有價值的，缺乏技術(shù)支持的運營是同樣是不可行的。技術(shù)瓶頸：無視了自己的核心競爭力，一旦進入研發(fā)，前面的競爭對手，一下子 多出了幾 百甚至上千家。資金瓶頸：沒有足夠的資金和技術(shù)支撐，倉

10、促上線的產(chǎn)品，最終因經(jīng)受不住市場 的考驗而退市。團隊瓶頸：由于代理商們的核心能力是銷售，他們普遍誤認為組建一個技術(shù)開發(fā)團 隊，就能研發(fā)產(chǎn)品，于是耗巨資組建技術(shù)團隊，往往忽略了產(chǎn)品規(guī)劃、 運營、營銷 等角色的建設(shè)，其實在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團隊中，技術(shù)的重要性 只在30%左右。戰(zhàn)略瓶頸：很多代理商自主產(chǎn)品的初衷為“用自主產(chǎn)品去覆蓋3721或者百度的用戶， 并把這個目標定為產(chǎn)品戰(zhàn)略，戰(zhàn)略并不是以市場環(huán)境和用戶需求為根底， 很少去考慮工程的可行性。由此可見：產(chǎn)品研發(fā)中的5個重要步驟中，代理商最多能夠控制頭尾兩個步驟，甚至第一個步驟都是錯誤的，所以自主產(chǎn)品的成功幾率非常小。2.3 深度突圍的悖論 開始在銷售領(lǐng)域

11、深挖用戶，舉起“網(wǎng)絡(luò)營銷專家的旗幟，在銷售領(lǐng)域做深做精，選擇這條路的代理商普遍有兩個目標： 1 做成網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的沃爾瑪，通過深度的增值效勞內(nèi)涵把握最終的用戶。效勞營銷就是產(chǎn)品！這樣的渠道可能是種出路。由于位于客戶前端，站在用戶的角度上很容易把握產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位；本地化效勞未來將是個方向。 2 做成網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的麥肯錫，成為該領(lǐng)域的專家。但由于過于高端，其市場覆蓋有待考證。 這兩個目標其實是互相沖突的，前者認為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品像零售商品一樣簡單，可以進行標準化銷售；后者認為互聯(lián)網(wǎng)營銷是非常復雜的事情，需要專家為企業(yè)客戶做參謀。1 零售業(yè)是靠信息不平等實現(xiàn)渠道為王的，但在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)讓產(chǎn)

12、品和效勞直接到達最終用戶，其信息公開性不像零售行業(yè)，而零售行業(yè)的廠家只能通過賣場把產(chǎn)品推銷給用戶。2 “體驗為王是互聯(lián)網(wǎng)永遠的主題，各種產(chǎn)品都會力求簡單化，使用產(chǎn)品不會變得非常復雜。3 互聯(lián)網(wǎng)的競爭更加快速，品牌成為用戶選擇營銷型產(chǎn)品的首要考慮因素，80%的客戶購置營銷型產(chǎn)品的時候會選擇：、阿里巴巴等知名品牌，用戶在選擇產(chǎn)品的時候也不會非常復雜。另一方面，產(chǎn)品的微利開發(fā)，導致新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，大局部的新產(chǎn)品生命周期短暫，這也是新產(chǎn)品保有率低的原因。到底哪個觀點是正確的呢？我們首先來分析互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關(guān)鍵特性： 由此可見，在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，渠道是無法通過信息不平等來控制產(chǎn)業(yè)鏈，沃爾瑪?shù)姆绞交蛟S不可行

13、；另一方面，產(chǎn)品的使用和挑選都趨于簡單化，廣泛傳播的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧將會為大局部的銷售員所掌握，網(wǎng)絡(luò)營銷技巧將會是一個“平民化的技能，更多的強調(diào)效勞，不需要麥肯錫式的“網(wǎng)絡(luò)營銷專家。 因此，效勞營銷，將是渠道“化整為零，活下來的下一個“春天！2.4 向下突圍的困惑 大局部的小代理商，選擇回歸到以企業(yè)建站為主的根底效勞上，重新定位為“根底效勞商，甚至有些效勞商還提供系統(tǒng)集成、維護和的開發(fā)，但大家都面臨一個同樣的問題，就是：“活干多了，但賺錢少了，這又是什么原因呢？隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，很多企業(yè)主非常了解互聯(lián)網(wǎng)，特別是新興的 70年代末、80年后出生的企業(yè)主，早期的“掃樓大軍也進行了各 種各樣的市場教育工

14、作，整個市場消費趨于理性，拒絕沖 動型消費。網(wǎng)絡(luò)建站技術(shù)平民化，網(wǎng)站效勞商之間在技術(shù)層面沒有差異化，市場競爭導致價格加速下跌。企業(yè)建站及相關(guān)效勞利潤日益減少的的原因主要包括以下幾方面： 有些代理商開始向下突圍，擴大網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用面，包攬系統(tǒng)集成、開發(fā)等工程，其實又掉進了另外一個泥潭！ 在中國，系統(tǒng)集成和開發(fā)是一個微利行業(yè)，平均利潤率只有17%！為了提高利潤，金蝶、用友等大型軟件廠商，紛紛進軍互聯(lián)網(wǎng)，推出軟件的平臺；而代理商們反過來從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)向下突圍，進入一個利潤率只有17%的系統(tǒng)集成和企業(yè)軟件行業(yè)，所以再次掉入“干活多、賺錢少的泥潭！ 代理商的利潤不斷降低，那么互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)市場環(huán)境如何呢？還會

15、出現(xiàn)哪些機遇，請看第三篇?企業(yè)市場迅猛增長，涌現(xiàn)了哪些機遇？?。第三篇 企業(yè)市場迅猛增長， 涌現(xiàn)了哪些機遇？ 2021年我國中小企業(yè)總數(shù)到達 家，我國中小企業(yè)成長迅速，在繁榮經(jīng)濟、增加就業(yè)、推動創(chuàng)新、催生產(chǎn)業(yè)等方面，發(fā)揮著越來越重要的作用，成為推動國民經(jīng)濟和社會開展以及構(gòu)建和諧社會的重要力量。 隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和B2B電子商務(wù)市場的快速增長，企業(yè)付費市場的增長速度高于個人付費市場，2006年企業(yè)付費將追平個人付費的市場規(guī)模到達109億元，而到2021年企業(yè)付費市場規(guī)模將到達 元，占中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的比重將到達60%，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟將迎來新一輪開展機遇期！3.1 企業(yè)市場持續(xù)增長4200萬425億 2007年

16、中國搜索引擎市場規(guī)模達29.0億人民幣，市場規(guī)模增速加快，增長曲線回歸到指數(shù)增長；來自 . 中國最大的資料庫下載2007年中國通過B2B電子商務(wù)完成的交易額到達21239億元，較上年增長65.9%。 值得特別注意的是：“讓世界認識、了解中國，讓中國企業(yè)面向世界是每個企業(yè)的夢想，在互聯(lián)網(wǎng)高速開展的今天，建立企業(yè)網(wǎng)站無疑是最好的選擇。當前企業(yè)信息化建設(shè)的腳步正在加快，很多企業(yè)都在緊抓奧運機遇，使企業(yè)搭乘互聯(lián)網(wǎng)這輛高速快車開展壯大。 截至2021年1月，中國網(wǎng)站的數(shù)量為153萬，其中企業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量為80萬，3.2 掃樓大軍的最后晚餐 不可無視的“根的力量！企業(yè)建站！占總網(wǎng)站的52.3%。目前中國中小

17、企業(yè)的數(shù)量在4200萬以上，網(wǎng)站普及率缺乏3.6%，企業(yè)網(wǎng)站未來的開展空間巨大。 通過互聯(lián)網(wǎng)從事在線銷售，信息發(fā)布，形象展示等等可以使企業(yè)精簡各種中間繁雜環(huán)節(jié)，節(jié)約本錢，提高效益。隨著企業(yè)對信息化重要性的認識不斷加深，越來越多的國內(nèi)企業(yè)開始將信息化建設(shè)費用納入企業(yè)預算結(jié)算當中，未來國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)站的開展將步入快速開展的軌道，網(wǎng)站數(shù)量將得到進一步增長。 在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域內(nèi)，沒有一個產(chǎn)品比域名、網(wǎng)站、郵箱的用戶“粘度來得高！因此越是根底的，越能表達市場 的力量！“根 大、中型城市的網(wǎng)絡(luò)營銷普及，遠遠高于城、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)。 未來村、鎮(zhèn)級的網(wǎng)民增長和小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷需求，將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)大軍的主戰(zhàn)場！ 試看天

18、下誰能敵？唯有草根現(xiàn)本色！3.3 做好網(wǎng)絡(luò)營銷的最后一公里 瞄準小企業(yè)！3.4 網(wǎng)絡(luò)營銷新產(chǎn)品形態(tài)不斷涌現(xiàn)2006中國軟件運營效勞產(chǎn)業(yè)的規(guī)模為68億元，2021年將突破400億，到達406億元，未來五年的復合增長率到達43%。軟件運營效勞帶來了新的市場機遇，是未來十年軟件產(chǎn)業(yè)新的開展方向。軟件運營效勞可以分為兩大類，即工具型軟件運營效勞與管理型軟件運營效勞。工具型軟件運營效勞是指面向個人或組織的、但不會涉及要建立自己數(shù)據(jù)庫的軟件運營效勞，主要包括在線企業(yè)即時通訊、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)硬盤、網(wǎng)站溝通工具、在線教育效勞、網(wǎng)絡(luò)視頻效勞、網(wǎng)絡(luò)搜索效勞等。管理型軟件運營效勞是指面向組織的、和經(jīng)營管理相關(guān)的，并且需要

19、建立自己數(shù)據(jù)庫的軟件運營效勞，主要包括管理軟件的運營效勞，例如在線效勞、在線進銷存效勞、在線效勞、在線效勞等。值得注意的是，工具型軟件運營效勞較為常見，也較為成熟；而管理型軟件運營效勞那么較為復雜，目前國內(nèi)市場剛剛處于起步階段。在2006年，軟件運營效勞產(chǎn)業(yè)的主要奉獻來自于工具型軟件運營效勞，管理型軟件運營效勞產(chǎn)業(yè)規(guī)模只有1.38億元，僅占2%。但管理型軟件運營效勞產(chǎn)業(yè)增長非常迅速，未來五年的復合增長高達83%，2021年的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將到達28億元，市場發(fā)潛力巨大。3.4 新環(huán)境中的市場機遇 時機1：網(wǎng)站建設(shè)市場持續(xù)增長，需要提高網(wǎng)站客戶的年奉獻值！ 預計2021年企業(yè)建站將于35%的高增長率持

20、續(xù)上漲，建站的利潤率如果能夠提高，建站市場將會再次紅火起來，因此，除了銷售域名和空間之外，“如何提高網(wǎng)站客戶的年奉獻值成為各個網(wǎng)站效勞商共同關(guān)心的話題！時機2：電子商務(wù)協(xié)同化，互聯(lián)網(wǎng)效勞進入企業(yè)內(nèi)部！ 搜索引擎和電子商務(wù)市場持續(xù)增長，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)一種常用的銷售手段，同時，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，企業(yè)內(nèi)部員工已經(jīng)普遍使用互聯(lián)網(wǎng)效勞來進行商務(wù)和辦公，“協(xié)同電子商務(wù)的時代已經(jīng)來臨，企業(yè)主不再自己經(jīng)營“網(wǎng)店，而是把電子商務(wù)的具體事務(wù)交給多個員工協(xié)同處理，企業(yè)信息化的第二層需求越來越強烈，開始采購各種商務(wù)溝通和協(xié)同辦公的工具，包括：企業(yè)即時通訊、網(wǎng)站客服、短信應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)硬盤等等產(chǎn)品。 企業(yè)市場的

21、“商務(wù)溝通和協(xié)同辦公新需求不斷涌現(xiàn)，將會帶來了新的市場機遇，軟件運營效勞是未來十年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)新的開展方向，微軟的 、阿里軟件.、企訊互聯(lián)的、金蝶商友等等國內(nèi)外廠商紛紛進入領(lǐng)域。 “利用互聯(lián)網(wǎng)效勞進行商務(wù)溝通和協(xié)同工作，將會成為繼網(wǎng)絡(luò)營銷之后的中小企業(yè)企業(yè)第二大需求！然而，根底效勞商并沒有太多的技術(shù)積累，如何在新的市場機遇中獲利？如何提升自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位？ 請看第四篇?如何建立根底效勞商的核心競爭力？?第四篇 如何建立根底效勞商的核心競爭力？4.1 自我封閉的怪圈建站利潤低害怕做代理自主產(chǎn)品投入大活干多了錢賺少了圖10 封閉的怪圈，導致利潤率不斷下降 2006年百度直銷事件產(chǎn)生之后，互聯(lián)網(wǎng)廠

22、商過河拆橋的做法，徹底打擊了代理商的信心，很多代理商回憶到以企業(yè)建站為主的根底效勞上，有些實力的代理商開始開發(fā)自主產(chǎn)品，自我封閉，拒絕做任何的代理業(yè)務(wù)。 但是，由于企業(yè)建站的利潤率低，自主產(chǎn)品的開發(fā)又面臨重重困難，同時，自我封閉的思路導致不想代理各個 互聯(lián)網(wǎng)廠商的高利潤產(chǎn)品，三個原因構(gòu)成一個封 閉的怪圈，進入惡性循環(huán)，利潤率越來越低， 開始掉入“活干多了，錢賺少了的泥潭。 參考電信市場，電信公司也從來不自己生產(chǎn)交換機和光纖，但他們卻一直位于產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位，那么： 電信運營商和代理商的差異在哪里呢？ 代理商該如何定位自己，才能走出自我封閉的怪圈？4.2 運營商和代理商的差異 互聯(lián)網(wǎng)根底效勞商必

23、須走向運營化和效勞化！由代理商變?yōu)檫\營商，提示自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位！ 那么代理商和運營商的關(guān)鍵差異是什么呢？下面我們來分析電信運營商和互聯(lián)網(wǎng)代理商的差異。電信設(shè)備制造商電信運營商商用 戶提供設(shè)備整合，提供服務(wù)設(shè)備資金流資金流圖11 以運營商為主導的電信產(chǎn)業(yè)鏈 在電信產(chǎn)業(yè)鏈中，電信設(shè)備制造商為電信運營商提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，然后組裝成電信網(wǎng)；運營商建設(shè)、管理、維護這個網(wǎng)絡(luò)，向用戶提供根底電信效勞；用戶為享受這些效勞，需要付費給電信運營商；電信運營商建設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，或者擴容更新原有網(wǎng)絡(luò)需要向電信設(shè)備制造商付費購置設(shè)備。 互聯(lián)網(wǎng)渠道中流通著各種產(chǎn)品，例如：、百度、雅虎、阿里軟件等等，廠商為用戶提供效勞，同時宣傳自身的品牌，代理商為廠商開展用戶、銷售產(chǎn)品，形成如下的產(chǎn)業(yè)鏈:互聯(lián)網(wǎng)廠商代理商用戶資金流資金流圖12 以廠商為主導的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈(1)提供產(chǎn)品和效勞 (2)宣傳廠商牌來自 . 中國最大的資料庫下載 由于代理商沒有真正地為用戶提供產(chǎn)品和效勞，而是充當中間轉(zhuǎn)手的角色，所以，掌握用戶資源的廠商在產(chǎn)業(yè)鏈中處于主導地位。 在市場開展過程，代理商還錯誤地幫助廠商宣傳品牌，一旦廠家的品牌足夠強大，廠商就開始拋棄代理商，自己把握資金流，減少渠道損耗，擴大利潤率，例如：2006年百度的直銷事件。 由此可見，運營商和效勞商的差異關(guān)鍵在于：“誰在為用戶提供效勞，“推廣產(chǎn)品和效勞過程中，在用誰的品牌！