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客情關(guān)系維護(hù)技巧 修正藥業(yè)集團(tuán)事業(yè)部 市場(chǎng)管理部 2010年1月定期拜訪通常情況下： 1) 大型的終端客戶一周至少拜訪3次； 2）較大的終端客戶一周至少拜訪2次； 3）小的終端每周拜訪1次。提供醫(yī)藥政策信息、用藥知識(shí)培訓(xùn)以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助其每年一次店慶，各類佳節(jié)的促銷活動(dòng)以及衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)，宣傳品，促銷活動(dòng)方案支持或積分獎(jiǎng)勵(lì)卡之類的促銷政策、手段，把訂貨會(huì)信息和一些其它有用的服務(wù)電話印在一起。 建立終端客戶檔案，定期給予問候或寄送禮品。及時(shí)發(fā)放資料和促銷信息，及時(shí)培訓(xùn)與企業(yè)往來較為密切的人員（如采購(gòu)員、銷售員、配送員），讓他們了解企業(yè)，了解產(chǎn)品。 不要以為把資料給他們了他們就一定會(huì)看，一定會(huì)知道你的產(chǎn)品信息。多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)，盡可能讓相關(guān)人員參與，甚至可以請(qǐng)其親友一起參加這類活動(dòng)。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的費(fèi)用操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃。 如果空間不足，可以采取重點(diǎn)突破的方法，把其中一人培養(yǎng)成標(biāo)兵、模范級(jí)人物，依靠這個(gè)人幫你影響到其他人。費(fèi)用不足時(shí)，可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品。 要了解目標(biāo)人物需要什么，有時(shí)送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無創(chuàng)意，是否獨(dú)特，禮品是否有專屬性。

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