銷售高手培訓(xùn)必備PPT課件：銷售技巧大全

1、培訓(xùn)師：XXX銷售技巧培訓(xùn)銷售高手培訓(xùn)必備課件成功銷售人員的條件01銷售員的工作內(nèi)容 02E.K.Strong銷售技巧03CONTENTS目錄忠于客戶、忠于公司、忠于自己要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系； 對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。成功銷售人員的條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少成功銷售人員的條件

2、市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加商家需求；引導(dǎo)商家做特殊的服務(wù)?？蛻糁R(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；招聘渠道等樹(shù)立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作成功銷售人員的條件1/甄選客戶2/拜訪客戶3/建立客戶關(guān)系銷售員要做的第一項(xiàng)工作甄選潛在客戶通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、走街、親朋好友等多種途徑去了解會(huì)使用我們的服務(wù)，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。甄選潛在客戶銷售員的工作內(nèi)容銷售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷

3、售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。1/甄選客戶2/拜訪客戶3/建立客戶關(guān)系銷售員的工作內(nèi)容現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的招聘技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。如何進(jìn)行有效開(kāi)場(chǎng)現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類似專業(yè)人士之間的對(duì)話，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：?jiǎn)柡蚩蛻?，自我介紹。概述利益。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。說(shuō)明拜訪的目的。要事先說(shuō)明拜訪有什么

4、樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)備。要告訴客戶占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。 初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)2341這一點(diǎn)非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。問(wèn)候客戶?；仡櫳弦淮伟菰L的結(jié)果。仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。告訴客戶需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。初次拜訪如何開(kāi)場(chǎng)銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，維護(hù)與老客戶長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷售員

5、來(lái)說(shuō)更是如此維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。 研究表明這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。1/甄選客戶2/拜訪客戶3/建立客戶關(guān)系銷售員的工作內(nèi)容只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任客戶能把他的需求告訴你。達(dá)成交易的首要步驟因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售員首先要解決的問(wèn)題。銷售員的工作內(nèi)容實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥巡皇怯H人勝似親人最終達(dá)到最高的境界建立聯(lián)系如何獲取

6、客戶信任比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)APP產(chǎn)品到底起什么樣的等1234大方得體，要有自信開(kāi)場(chǎng)白或介紹明確、清晰建立紐帶關(guān)系，通常按我們可以提供的服務(wù)與客戶的招聘需求為紐帶建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊 建立聯(lián)系的具體步驟 營(yíng)造良好氣氛抓住客戶的興趣和注意力顯示積極的態(tài)度 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪主動(dòng)控制談話的方向保持相同的談話方式有禮貌 表現(xiàn)出專業(yè)性123456788大注意點(diǎn)初次銷售拜訪要注意哪些問(wèn)題概述益處非常小的銷售技巧但作用卻很大概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)

7、動(dòng)客戶的興趣，抓住客戶的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷售對(duì)話的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧所以一個(gè)銷售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語(yǔ)，從而完全掌握這個(gè)小而管用的銷售技巧。“我們的產(chǎn)品正在打五折”在客戶失去興趣的時(shí)候概述諸如 “我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”E.K.Strong的第二個(gè)銷售技巧2、了解客戶需求了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么。很多專業(yè)的銷售人員都

8、會(huì)把提問(wèn)當(dāng)成最重要的銷售技巧，因?yàn)榱私饪蛻舻男枨笤蕉?，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。了解需求的最好方法提問(wèn)E.K.Strong的第二個(gè)銷售技巧2、了解客戶需求常見(jiàn)的提問(wèn)方式（1）封閉式的問(wèn)題 即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買或不買等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶的話題回到正題上。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題 即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？” 這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。E.K.Strong的第二個(gè)銷售技巧2、了解

9、客戶需求提問(wèn)的技巧客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 客戶的特殊需求這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的，也有一些是細(xì)心觀察得來(lái)的。幫客戶找出需求，引導(dǎo)客戶對(duì)比軟件應(yīng)用與手工操作的優(yōu)劣性，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知自己的需求，確認(rèn)自己的需求，并要讓客戶應(yīng)用這些需求的緊迫性?？蛻粝Ｍ慕Y(jié)果客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷售員可以就此加以探問(wèn)?？蛻粢酝?jīng)歷 銷售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處?？蛻魝€(gè)人信息 銷售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系E.K.Strong的第二個(gè)銷售技巧建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶異議總結(jié)和銷售點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上一個(gè)好的銷售要完全掌握上述七項(xiàng)