abi_商品屬性與客戶類型切入(ppt 19)

1、商 品 屬 性與客 戶 類 型切 入戴裕源20071戴裕源2007 大 綱 市場分析 發(fā)展現(xiàn)況經(jīng)營方式 商品屬性分析 客製化商品差異化商品 客戶類型分析 心理行為區(qū)隔 結(jié)論2發(fā)展現(xiàn)況市 場 分 析（一） 1994年（民國83年）引入臺灣市場 數(shù)千家業(yè)者投入市場（紅海）競爭後 目前內(nèi)政部審核 合法經(jīng)營_家（中、北部地區(qū)_家南部地區(qū)家）生前契約市場已正式進(jìn)入寡佔(zhàn)事業(yè)3經(jīng)營方式 代理制度（多數(shù)生前契約公司） 市場壓縮.幾乎停擺 直營發(fā)展（五互集團(tuán)） 組織.業(yè)務(wù).客服併行 都市_獵英計(jì)畫.鄉(xiāng)鎮(zhèn)_據(jù)點(diǎn)開發(fā)生前契約市場已成為趨勢事業(yè)市 場 分 析（二）4經(jīng)營方式 公司經(jīng)營（投資標(biāo)的） 房地產(chǎn).貼現(xiàn).擴(kuò)大事

2、業(yè)領(lǐng)域 願景：大學(xué)（教育）.醫(yī)院（醫(yī)療） 個人經(jīng)營（投入標(biāo)的） 選擇正確（時機(jī).公司.商品） 資源重新再運(yùn)用.堅(jiān)持不懈就會成功五互集團(tuán) 就是我們的 成功舞臺市 場 分 析（三）5 從前. 愛拼才會贏 現(xiàn)今. 會贏才來拼觀社會趨勢 念掌握先機(jī)6醫(yī)療就養(yǎng)食衣住行娛樂商品屬性分析（一）人的一生生老病殘死殯葬禮儀服務(wù)等待型契約自主選擇型契約完全站在客戶立場一般客製化商品（等待型契約）.五互差異化商品（自主選擇型契約）7商品屬性分析（二）客戶公司業(yè)務(wù)-風(fēng)險的掌控-折損點(diǎn)的管控-合法的永續(xù)經(jīng)營五互的商品最大優(yōu)勢 【顧客多元.自主選擇】五互差異化商品（商品多元選擇的差異）（期滿自主選擇的差異）8 . . .

3、 . ttention_開使注意_受宣傳或商品吸引 nterest_出現(xiàn)興趣_重複觀察商品 esire_產(chǎn)生需求_展開收集相關(guān)資訊的行動 emory_記憶資訊_將商品記憶於腦中 ction_購買行動_購買後加以評價客戶購買（消費(fèi)）心理分析9 HY_為何買？_瞭解消費(fèi)動機(jī).理由 HO_誰購買？_瞭解消費(fèi).使用.參與者的角色 HEN_何時買？_瞭解消費(fèi)時機(jī).心境 HERE_何處買？_瞭解消費(fèi)地點(diǎn).情境 HAT_買什麼？_瞭解消費(fèi)習(xí)慣 OW_如何買？_瞭解消費(fèi)方式.模式客戶購買（消費(fèi)）行為分析10客戶類型分析（一）區(qū) 分期 望 型自 主 型排 斥 型對產(chǎn)品的認(rèn)知高度的質(zhì)疑擔(dān)心不確定較高高度的懷疑不感

4、興趣亦不認(rèn)同產(chǎn)品行銷功能概念認(rèn)同項(xiàng)目預(yù)先規(guī)劃預(yù)先規(guī)劃投資理財均不認(rèn)同購買類別未來或潛在性客戶目前為主力購買群目前無法或尚未開發(fā)購買意願意願較高已購買較多不具購買意願不購買原因?qū)Ξa(chǎn)品不熟悉大多已充份了解忌諱沒聽過11客戶類型分析（二）綜合分析_商品設(shè)計(jì)、服務(wù)內(nèi)容與經(jīng)營策略才是決勝的重點(diǎn)12戴裕源2007結(jié) 論13不 變1.等待機(jī)會 走不出去2.墨守成規(guī) 將被淘汰 14 變 才能_有所成長 就能_不斷進(jìn)步151.明確的經(jīng)營方向2.明確的掌握風(fēng)險3.合法營業(yè)4.尋求更好的服務(wù)5.跨越週邊行業(yè)(穩(wěn)定)6.創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會 （有根的事業(yè)）變16 1.建立目標(biāo).明確要求-自我成長學(xué)習(xí)成功 2.努力不懈.堅(jiān)持到底-克服困難邁向成功決定:要