寧波某項目營銷整合方案

1、第 一 部 分市場分析篇本案區(qū)域市場分析:項目位于海曙西麗園北路西側，寧波市中醫(yī)院（在建）項目的南側，周邊一公里內多個大型社區(qū)，交通便捷，是能往杭州灣大橋的主干道之一，地理位置十分優(yōu)越.針對項目的特點，我們認為吸引這些客戶的重要因素是:1、地段好,位置好,交通便利,利于辦公,這樣才會吸引商家進駐。2、辦公自由度高。電、空調、照明，這些被大型寫字樓統(tǒng)一安排的辦公條件，在“商住”項目就成為自己家門里的事，可以自由安排，這對于講求效率和個性化的新型小公司非常適宜。 3、 低成本。大型寫字樓配置高，同時運營、維護成本也很高，如中央空調、電梯、配套等，但小公司可能承擔不了或不需要這么高的辦公成本，商住公

2、寓在房價、物管方面的低成本無疑很有吸引。 4、 投資回報率與投資回報年限較寫字樓要優(yōu)越。5、不會有政策風險。 項目優(yōu)勢,劣勢優(yōu)勢分析:1,地理位置:時代金貿大酒店 2,整體規(guī)劃: 明光時代大廈獨有的鋼筋混凝土框架結構,采用無隔墻設計理念,空間任意組合,達到創(chuàng)意無窮的境界.分隔空間辦公室最大的考慮使用功能.體現出最人性化,最簡約實用性的功能.3,園林規(guī)劃:在辦公室就可以透過落地窗觀覽窗外美景,區(qū)內5000余平米綠地公園,內有大面積地植被和水景分布建筑之間,意趣盎然,充滿靈動.4,智能辦公:入戶的寬帶網絡,紅外線監(jiān)控系統(tǒng),分戶是獨立中央空調,框架結構可任意安排辦公面積,老板兼獨立洗手間,能24小時

3、上班. 創(chuàng)造二十一世紀全網全生活辦公5停車位充足：6商業(yè)環(huán)境不完善：該項目周遍沒有知名酒店、大型購物、娛樂場所以及外銷公寓等專業(yè)配套場所。(二)劣勢分析:1,項目規(guī)模有限:該區(qū)域缺少地標性建筑,對周邊輻射能力差,可能導致時代金貿吸引力較低.2,項目周邊生活氛圍較淡：項目周邊多是住宅小區(qū),但商業(yè)氛圍不濃,現狀環(huán)境較差,對本項目形象會有一定影響.3， 項目平面結構設計不合理：承重柱在辦公區(qū)域內，不利于分割且浪費使用面積；公共區(qū)域無衛(wèi)生間，這樣設計淡化辦公為主的理念，且不利于大面積買家購買。從長遠來看,周邊新的項目正在建設,短期會有很大幅度改變,時代金貿的劣勢主要是自身條件的缺陷導致,需要尋找好的處

4、理方法.本案項目改造方案1、平面結構設計改造：建議承重柱在墻外側，辦公空間無柱式設計，為辦公空間的分割提供方便；并且公共區(qū)域內增建衛(wèi)生間，提高該項目的辦公用途，方便大宗交易。2、完善大廈辦公智能化、明確硬件設施標準及各項技術參數：（1）空調系統(tǒng):戶式中央空調.（2）大廈智能化應按5A級標準設計: A樓宇自動化系統(tǒng)(BAS):樓宇設備監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風和空氣調節(jié)系統(tǒng),給排水及中水系統(tǒng),電力供應系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系統(tǒng),停車場管理系統(tǒng),廣播音響系統(tǒng). B保安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):保安監(jiān)視系統(tǒng),巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng). C消防自動化系統(tǒng)(FA):消防報警系統(tǒng),消防滅火系統(tǒng),消防排煙系統(tǒng).D辦公自動化系

5、統(tǒng)(OAS):物業(yè)管理輔助系統(tǒng),共享信息庫系統(tǒng),辦公與文 件處理流程自動化管理系統(tǒng),設備共享系統(tǒng),電子郵件系統(tǒng). E信息自動化系統(tǒng)(CAS):1)網絡通信系統(tǒng):高速光纖通信網,每10平米1個INTERNET端口,終端帶寬10-100兆,能實現圖文,數據等高速傳播及VCD點播. 2)電視通訊系統(tǒng):電視接收,電視會議,視頻點播系統(tǒng). 3)無線通信系統(tǒng):無線尋呼對講系統(tǒng),移動通訊信號增強系統(tǒng),衛(wèi)星通信系統(tǒng). 4)程控電話用戶交換系統(tǒng):固定電話通信系統(tǒng),聲訊服務通信系統(tǒng).5、解決停車位：地下車位有限，建議在地面修建立體車庫，并采用分區(qū)管理（1）業(yè)主區(qū)，（2）臨時訪客區(qū)6、確立物業(yè)管理公司：一定要聘請知

6、名的物業(yè)管理公司.以提高物業(yè)管理水平,和提高物業(yè)知名度.保持物業(yè)價格市場競爭力，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務，同時申請內銷外租權,為本項目起到增值保值作用.物業(yè)管理的確定及收費標準的確定,也是吸引客戶.促進銷售的手段.全面控制成本、雙增雙節(jié)，實現利潤最大化第 二 部 分產品定位篇客戶群確定:一,寧波市中小私營企業(yè)和外貿企業(yè)， 二,最快的要數金融領域.距離金融街約4公里,與金融領域息息相關的產業(yè),保險,證券公司,風險投資,電信產業(yè)這些公司成為時代金貿的主要客戶群.三,吸引海曙區(qū)周邊的中小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司. 四，吸引海曙區(qū)域周邊政府直屬部門，如：稅務局、商標局等下級企業(yè)或合

7、作企業(yè)。五,國內公司,傳統(tǒng)產業(yè)駐寧事處.六,文化,攝影方面的公司.七,看好本項目升值潛力的投資者.銷售對象定位:公司法人,大中小機構領導層和中層管理人員,房地產投資人群.時代金貿產品定位:根據我們的客戶群劃分我們將時代金貿定位在“中高檔泛商務酒店辦公區(qū)”,以酒店、商業(yè)為主，辦公為輔的開發(fā)理念, 采用無隔墻設計理念,戶型任意阻隔,達到創(chuàng)意無窮的境界.分隔空間處處體現為辦公使用.體現出最人性化,最實用性的功能. 寬帶網絡,紅外線監(jiān)控系統(tǒng).體現信息化時代特征自動化商貿服務平臺客戶群分析:對于購買時代多貿的客戶群,主要是以中小企業(yè)為主,還有個人投資者.購買商務辦公樓的心理特點是:1,對于海曙區(qū)的客戶來

8、說,以私營為主,人員少,企業(yè)規(guī)模小,不適宜購買寫字樓,2,這些中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期,資金量有限,拿不出大筆資金購買甲級、乙級寫字樓.3,相對于住宅由于單價低,也吸引一些公司.但住宅戶型結構不能開間辦公,配套不是寫字樓配套,辦公條件不行；衛(wèi)生設施清潔是問題。4,在住宅辦公不能注冊掛牌.5,目前區(qū)域內在售樓盤價格情況分析:樓盤位置售價（人民幣）等級 一個中小企業(yè)來說占用資金太大,而且日常費用也比較大.時代金貿定位在中高檔泛商務酒店辦公區(qū),以酒店、商業(yè)為主,居住、辦公為輔的開發(fā)理念,我們以此項目作投資回報分析:面積按200平米計算單價按7000元平米計算總價為140萬,貸款可以做到7成按揭,首付為4

9、2萬月還多PAGE # 頁：# 元,只相當于PAGE # 頁：# 元天平米.這樣的投資對于小企業(yè)來說只相當于寫字樓一半的價格,而且是PAGE # 頁：# 年的產權,投資回報率要比寫字樓高很多.企業(yè)負擔也低.針對時代金貿項目,我們以大酒店的標準作如下分層銷售方案: 地下一層停車場,設備層.一層金融機構,展示區(qū)，百貨區(qū)域(產品展示區(qū),新聞發(fā)布廳)(經營)二層會議室,商務中心,快遞公司(經營)三層四層咖啡廳,餐廳(經營)五層十五層（視開發(fā)企業(yè)需要而定） , 第 三 部 分營 銷 篇項目的價格定位: 保持優(yōu)越的性價比是制勝的法寶。本案的價格要依據項目的經濟技術指標做了完善而精確的投資成本分析后，制定出

10、成本價，并結合區(qū)域同類產品的市場價及顧客感受價，在發(fā)展商實現其合理利潤的前提下，最終制定出來的。階段性價格定位價格策略一般地，任何人在買一樣東西之前，都會在心里先衡量這個東西值多少錢，這就是消費者在心里產生的價格，而當消費者把心理價格與商品的實際價格相比較時，若心理價格高于商品價格時，則認為是劃算的，這便是有利于促使作出購買決定。反之，消費者則很可能打成購買念頭。所以在對產品的規(guī)劃和設計及配套做的非常精細的情況下，結合周邊可比物業(yè)，根據項目條件及市場現狀，應制定“低開高走”的價格策略，使之消費者的心理價格遠遠高于產品價格，形成強大的銷售勢能，激起廣大消費者的興趣，當大量的購房者到現場觀看后，普

11、遍會為其高品質所打動，一時間銷售自然會如高山滾巨石，一氣呵成。而且可能會有不少投機者乘機入市炒作，更加會帶動產品的暢銷。待到銷售中期，根據工程的進展，配套設施日趨完善之后，價格上揚，這一時期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時候，做限量發(fā)售，應該保持產品在消費者心中固有的形象，不應該采用為了快速出清而回籠資金，而應采用高開低走的價格策略。.價格策略要求:1,開盤時價位要與周邊項目價位相當或略低.2,建全價格審批手續(xù),給客戶以簡潔高效的印象.3,對于知名客戶或大面積客戶適當考慮給與價格上的優(yōu)惠.4,對于老客戶和最先簽約的客戶適當給與510的優(yōu)惠.5將所有相關費用明細,在第一時間交給客戶,是客戶對物業(yè)管理

12、有清楚了解.6,建全入住手續(xù).一,定價原則層差：按照慣例，樓層越高，銷售價格越高向差：按照慣例，時代金貿大酒店項目面向主干線麗園路、正南價格最高（辦公樓和底商），依次為東、西、北向； 該項目東臨麗園大街，因而面向東價格最高。時代金貿戶型單價以8層動向為標準8000元/平方米,按照由低到高,價格依次上升的策略制定.58層的層差為11.2%,914層層差為0.91.4%.（具體行銷執(zhí)行價格等，根據當時的市場狀況待定）第一階段: 籌備期定價暫不公開,銷售準備階段, 簽訂內部認購協議,收取定金每套10000元.定價說明:銷售證尚未取得,不能公開銷售.并真對土地證、產權證的取得方式作出闡釋，打消消費者的

13、心理顧慮，試探市場反映,估計交定金客戶心理價位,為開盤定價提供參考.第二階段:開盤期定價原則:低價入市,試探市場反映.主要方式:首批推出AG棟辦公樓,時代金貿大酒店14層商業(yè)部分少量酒店式公寓.基本定價:平均價:7900元. 選其中幾套位置,采光不好的作特價房,價格定在7100左右,作為開盤價.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款:沒有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;3,銀行按揭:97折,簽約:30%;貸款年限;最長25年.定價說明:(1)起價定于該價位,基本符合本產品的中高檔定價. (2)寫字樓均價定在8900元/平方米.與周邊寫字樓價格相比有極強的市場競爭力.

14、(3)起價定于8100元,日后每月升幅50200元/平方米.便于形成價升量增的銷售勢頭,升幅空間大易于隨時調控.(4)對購買寫字樓的大客戶適當給與優(yōu)惠,如:優(yōu)惠車位.(5)收回部分前期資金.第三階段:強銷期定價原則:創(chuàng)造市場火爆氣勢主要方式:借勢推出其余單元,基本定價:基價定為:9600元,最終價格達到11000元.付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款:沒有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;3,銀行按揭:97折,簽約:30%;貸款年限;最長30年.定價說明:廣告攻勢猛烈,付款方式不變.由于價格高于周圍樓盤價格,銷售可能會受到影響,為保持強勢出車位上給與優(yōu)惠外,給客戶提

15、供廚衛(wèi)裝修.第四階段:續(xù)銷期基本方式:隆重推出底商部分,建立商業(yè)氛圍.同時推出剩余精品單元定價原則:底商部分由于只租不售租價參考周邊底商租金價格價格定為:樓層分布租金價格價格一層金融機構,證券機構5元/天/平米二層郵局,民航售票機構,商務中心3元/天/平米三層餐廳,咖啡廳3元/天/平米四層餐廳,3元/天/平米付款方式:1,一次性付款:95折.2,建筑期付款:沒有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;3,銀行按揭:97折,簽約:30%;貸款年限;最長30年.定價說明:樓盤接近現房,建筑期付款已沒有意義,可取消.若剩余單元較多,可贈送物業(yè)費.朝向差的可適當優(yōu)惠.或車位優(yōu)惠。對于少量現房進

16、行租賃加快資金流轉.全面控制成本、雙增雙節(jié)，實現利潤最大化 利潤追求是企業(yè)經營的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風險不可謂不高，如何控制成本，嚴格要求利潤，以制定合理的銷售價格，乃本案策略之重點。促銷策略1、市場預熱階段：針對此項目，入市前舉辦以下活動：（1）入市前招開“新聞發(fā)布會”。通過報紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達到市場預熱效果。（2）入市前向社會各界招開研討會，通過不同途徑，邀請知名發(fā)展商、策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場調研中心以及各類媒體記者，選擇適當的時候，舉辦“21世紀網絡辦公模式學術交流會”，主要議題是現今消費者需求何種產品形式。會后將研討會的精神總結出來，在主要

17、傳媒報章上發(fā)表，此時市場預熱達致高潮。2、項目入市階段（1）入市舉行開盤內部認購會，選擇五星級酒店宴會廳以酒會的形式招開。會上誠邀發(fā)展商、建筑設計方、銷售方以及各界友好人士和各位準業(yè)主，請設計單位闡述建筑規(guī)劃、單體立面、園林規(guī)劃的設計理念，并請發(fā)展商介紹公司的背景和發(fā)展前景，面對面實現業(yè)主與開發(fā)商和設計單位的良性溝通，使客戶對產品有進一步的了解和認知，也使雙方能夠在產品細部處理上進行深入的探討和分析，以之盡善盡美。會上，將對前來參會的各位準業(yè)主進行先期優(yōu)惠認購。（2）緊接著內部認購會后，把握時機，舉辦大型的住宅配套、智能配套,物業(yè)管理單位的招商會，擇優(yōu)選取最符合產品的配套設施和物業(yè)管理。工作內

18、容：廣泛收集項目經營目標客戶的資料，進行分析和統(tǒng)計。制作發(fā)送配套、智能設施運營投資招商標書。招商會前后均發(fā)布公關廣告，樹立項目形象。在五星級酒店開招商會，邀請相關新聞記者發(fā)布消息。按標書規(guī)定時間收標，最后決標。注：活動之具體方案再另行提交。、正式發(fā)售（五證齊全）（1）正式發(fā)售當天聘請相關領導，重量級人物到場剪彩，隨后在專業(yè)的講解員的帶領下講解參觀，之后進行意見反饋活動，活動期間可穿插一些小游戲。注：具體方案另行提交。（2）小區(qū)物業(yè)管理委員會組建及成員選舉活動。此活動可配合在每月一期的業(yè)主聯誼會上進行。注：具體方案另行提交。（3）節(jié)假日促銷活動，以及每月一期的業(yè)主聯誼會策略方案，視具體時間、情況

19、再另行制定相應計劃。（4）春、夏、秋、冬房展會活動策劃方案，另行提交。第 四 部 分廣 告 篇廣告主題設定1、首期形象主題搶眼處直接訴求主題，讓人看后知道賣的是什么產品，并用寫意的手法，將圖片、色彩交匯運用，給人以視覺的強烈沖擊，吸引人的眼球。預期效果電話、來訪量與日俱增，意向客戶成為購買客戶。2,廣告主題語設定：主訴點：分訴點:廣告策略（一）戶外廣告 最具引導作用的戶外廣告，即先行付出實施。道路兩側豎立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現場的精美包裝，預告項目即將推出。（二）直投雜志 選取直投雜志的形式，針對區(qū)域內特定目標群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特

20、定的場所，或直接送達至精選消費者手中此種做法定會激發(fā)其好奇心的購買欲望，吸引其親自到銷售現場參觀。（三）大眾媒體 采用大幅平面報紙大眾傳播媒體為主媒體，對市民廣為宣傳，制造聲勢，并運用電視、廣播、直投及網絡為輔助媒體，塑造產品獨特形象，營造市場震撼效果。，(四)、整體形象包裝通過人員、媒介、廣告、項目實體等的包裝，體現出項目的優(yōu)越性、現代性、排他性、個性，突出項目的特色和特點。1、發(fā)展商形象包裝2、銷售業(yè)務體包裝 銷售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實的專業(yè)功底，豐富的營銷經驗，會使客戶滿意而來，滿載而歸。同時為了促進銷售，縮短銷售周期，在適當時機舉行促銷活動，吸引大量人

21、潮，以創(chuàng)銷售高峰。3、銷售中心包裝 銷售中心是消費者與售樓人員接洽的第一現場，是消費者了解和通向項目最重要的“橋梁”之一，對項目形象的形成和宣傳，對項目的推廣和銷售起著極其重要的作用。建局產品發(fā)布,產品演示等多功能于一體的銷售中心，消費者易于接受。銷售中心布置極具產品特色。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細節(jié)的處理，都應與產品口徑相一致，這樣會吸引過路的目標對象，富有深刻的感染力。4工地現場的包裝期房的工地現場包裝十分重要，客戶的信心有一半以上取決于對發(fā)展商的信任和對工地現場的感受。因為是期房，將整個工地現場，依建筑規(guī)劃、產品特性進行設計包裝，能給予參觀者一目了然之感。工地看板：社區(qū)鳥瞰圖

22、工地案旗：標語要求施工單位施工規(guī)范、文明，具體為物料擺放整齊，地面整潔，人員衣著統(tǒng)一，懸掛施工警示標語，入夜后亮燈，按規(guī)范操作，不擾民。5、圍墻包裝圍墻作用為：一、保證安全。二、阻隔與工地的視線。三、廣告作用。包裝形式：（1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫。（2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。6、樓書樓書外觀設計力求精美，工藝制作力求精良，訴求內容具有可讀性，便于記憶?？煞制聛碓V求：唯美篇：（寫意） 內容重點強調社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味悠遠，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無限遐思。建筑篇：（寫實） 采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設計、戶型設計、建材裝修配備，嚴

23、肅而真實。人情篇： 物業(yè)管理，社區(qū)配套，會所配套等服務項目周全而細致的設計展現，酒店式的管理,親情的服務.網絡篇: 先進的辦公系統(tǒng) 大廈的智能化、便捷性及領先地位，通過點與面、理念與實物的結合，為買家展現一座站在科技發(fā)展最前沿的引領時代潮流、具備國際化辦公和商務環(huán)境的綜合形象。 (五)、媒體投放組合形式 媒體猶如廣告人實施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器，當然比單一的武器更強。據科學分析，同一廣告內容傳播給目標對象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。所以媒體組合應針對不同的主訴目標和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報紙為主媒體，以電視

24、、廣播、DM、直投雜志、客戶通訊及網絡廣告，再配以房展會，形成一種立體行銷，關鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。一明光時代的客戶群定位來做媒體選擇:(我們以三月四月開盤為廣告發(fā)布開始)1、平面報紙廣告媒體的選擇：版面大?。嚎菚r間： 2、直投雜志廣告選擇特定的直投雜志及特定的投放場所，使之切合特定目標客戶的強烈需求，刺激其潛在購買欲望。媒體選擇：目標、生活速遞、時尚，機票票封等地點選擇：各大寫字樓、賓館；各大內、外銷公寓和高檔住宅。3、每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內容含概很多內容，如追蹤銷售進展情況，物業(yè)答疑、房地產專業(yè)知識、房地產業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內動態(tài)分析等等。這既是對業(yè)內宣傳

25、自身項目優(yōu)勢及銷售動態(tài)的真實反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時疑慮、關心的種種問題，及時在其尋找出答案。所以說，一本外觀精美，內容精良的小冊子，可以堪稱與房地產專業(yè)書籍媲美，具有保存價值及閱讀功能。4,地下車庫廣告 這是一種新的廣告模式,目前采用很少,只在國貿,京廣采用過但效果很好.費用低,時效長,針對性強.5,雜志類: 我們的客戶群是IT公司,金融領域,如IT經理人雜志,GE環(huán)球企業(yè)家等雜志.針對目標客戶群企業(yè)老總,公司經理,6，網絡推介：定期在網絡發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。(六)、廣告媒體排期計劃,廣告投入占項目銷售金額的2廣告強度：（2002年4月2003年4月）46月 (春展,

26、五一、夏展) 28.5% 200萬79月 14.2% 100萬1012月（十一、秋展） 28.5% 200萬13月 28.5% 200萬全年廣告投入大約700萬銷售準備期廣告宣傳進入導入期在這個階段,工程施工剛剛開始,銷售工作處于準備階段因而宣傳形式一般應選擇傳播面較廣的將新項目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務,廣告頻率沒有必要太高,宣傳力度也可以小一些.這一階段的項目廣告應著重項目賣點的建立,這樣可以在人們心理形成一個固定而清晰的概念,以達到在眾多項目中脫穎而出的目的. 2、強銷期(是項目銷售情況,一般至少有兩次) 配合銷售工作的全面展開,工程進度也有所變化,工地形象已經建立,給人

27、一種工程加速建設的感覺這是項目宣傳應配合加熱,廣告頻度及媒體選擇大大增加,以鮮明的形象,強類的廣告,撼動市場,以廣告為先導,吸引客戶的到來.這一階段的廣告意圖突出項目優(yōu)勢,如戶型設計,智能化設施,地理位置等,是客戶對項目加深了解并產生信賴.廣告形式上要有創(chuàng)意和突破,光語言要生動形象,易懂好記.廣告重點: 4、續(xù)銷期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點推進市場。 重點在加深產品形象，報紙和電視、廣播廣告靈活運用，以新的訴求點推進市場，再創(chuàng)銷售佳績。5、尾銷期廣告力度減弱，重點是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購買，清理客戶遺留問題，實現尾盤清空。銷售執(zhí)行方案: 銷售部經理崗位職責直接上級：總經理直

28、接下級：銷售代表崗位職責：負責公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。擬訂銷售計劃，包括廣告計劃。做好銷售現場控制，處理銷售工作中的疑難問題。負責與樓盤營銷策劃人員的對口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。進行銷售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎金。定期向公司匯報銷售情況。銷售部主管崗位職責1,直接上級：銷售部經理直接下級：銷售代表崗位職責：在銷售部經理的直接領導下，根據銷售方案和目標計劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務。協助銷售部經理做好本部門的日常管理工作。積極完成本崗位銷售任務，在業(yè)務上起到模范帶頭作用。研究和掌握同行業(yè)市場信息和銷售方針，為領導決策提供依據。組織銷售代表對已簽約客戶進行跟蹤

29、服務。協助部門經理做好銷售代表的業(yè)務培訓工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務能力。處理好公司其他部門的關系，樹立良好的整體和個人形象。積極配合經理或專案完成其他工作。銷售代表崗位職責直接上級：銷售部主管崗位職責：根據銷售方針和目標計劃，積極開拓銷售渠道，主動尋找和爭取客戶，努力完成銷售指標。根據公司不同時期統(tǒng)一公布的銷售價格及不同付款方式和折扣權限，負責與客戶洽談并促使樓盤成交。超過權限須請示銷售主管，由銷售主管報部門經理或專案審查方可實施。建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時上報。調查分析同行業(yè)市場信息，及時向部門主管匯報。嚴格執(zhí)行公司銷售政策，對銷售數據進行保密。處理好公司其他部門的關系，保持良好形

30、象。完成部門經理交給的其他工作任務。 業(yè)務員培訓內容銷售技能一、接聽電話技巧：應把它視為工作中建立良好顧客關系的重要環(huán)節(jié)。做好應答準備銷售人員必須相當熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來電可能提出的問題和疑點，根據答客問統(tǒng)一口徑準確明了作出答復。及時接聽電話電話鈴聲一響，銷售人員就應該及時接聽電話，如果鈴聲響過三次后才去接就顯得不禮貌。拿起電話除了問好，還應自報公司名稱或樓盤名稱。妥善掛斷電話通話完畢，應待對方掛機后再掛，動作不要太重，以免產生粗魯感。通話時間不宜過長關鍵是要吸引客戶到售樓現場來參觀、洽談。因此內容宜簡明扼要但不要抽象，時間一般可掌握在接近但不超過3分鐘為宜。避免電話應答消極被動或過于主動兩種傾向。發(fā)揮電話語音想象和知覺特點。努力使聲音充滿表現力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過電話傳遞給對方一種愉悅溫馨之感。接待禮儀：統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服