常用車輛保險(xiǎn)知識(shí)與營(yíng)銷ppt課件

1、汽車4S店保險(xiǎn)公用 主講：人民財(cái)險(xiǎn)車商部 馬雪紅車輛保險(xiǎn)知識(shí)與營(yíng)銷車險(xiǎn)常用險(xiǎn)種 交強(qiáng)險(xiǎn)因車輛事故呵斥他人的人身傷亡、財(cái)富損失3交 強(qiáng) 險(xiǎn) 的 責(zé) 任 限 額110000 元人民幣 10000 元人民幣 2000 元人民幣11000 元人民幣 1000 元人民幣 100 元人民幣中國(guó)保監(jiān)會(huì)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)迫保險(xiǎn)簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額規(guī)范。交強(qiáng)險(xiǎn)費(fèi)率家庭自用汽車6座以下6座及以上9501100非營(yíng)業(yè)客車6座以下6-10座10-20座黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)團(tuán)體95010701140企業(yè)100011301220營(yíng)業(yè)客車6座以下6-10座10-20座出租、租賃1800236024

2、00商 業(yè) 險(xiǎn)主險(xiǎn)：商業(yè)三者險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)全車盜搶險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)呵斥他人人身傷亡或財(cái)富損失時(shí)應(yīng)承當(dāng)?shù)馁r償費(fèi)用 客戶疑問：我曾經(jīng)投保了交強(qiáng)險(xiǎn)仍需投保商業(yè)三者險(xiǎn)嗎？車輛損失險(xiǎn)因不測(cè)事故或自然災(zāi)禍呵斥的車輛損壞車輛損失險(xiǎn)-碰撞車輛損失險(xiǎn)-傾覆車輛損失險(xiǎn)-墜落車輛損失險(xiǎn)-自燃車輛損失險(xiǎn)-自然災(zāi)禍泥石流車上人員責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生不測(cè)事故造本錢車車上人員蒙受的人身傷亡的賠償責(zé)任全車盜搶險(xiǎn)因全車被盜竊、搶劫、爭(zhēng)奪而呵斥損失商 業(yè) 險(xiǎn)附加險(xiǎn)：自燃損失險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)損失險(xiǎn)車身劃痕險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)指定專修廠特約險(xiǎn)常用附加險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎自燃損失險(xiǎn) 因機(jī)動(dòng)車電

3、器、線路、供油系統(tǒng)供氣系統(tǒng)發(fā)生缺點(diǎn)起火熄滅造本錢的本車損失常用附加險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn) 無明顯碰撞痕跡的車身外表油漆劃痕的損失 不計(jì)免賠特約保險(xiǎn) 保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按照對(duì)應(yīng)投保的險(xiǎn)種規(guī)定應(yīng)扣除相應(yīng)險(xiǎn)種的免賠金額，由保險(xiǎn)人擔(dān)任。 不計(jì)免賠覆蓋的險(xiǎn)種有:車損險(xiǎn),第三者責(zé)任險(xiǎn)，車上人員責(zé)任險(xiǎn)。 *客戶疑問：什么是不計(jì)免賠險(xiǎn)？為什么要投保不計(jì)免賠險(xiǎn)？ 舉例闡明不計(jì)免賠的作用舉例： A車在倒車時(shí)不慎碰到墻上，將后尾燈及保險(xiǎn)杠撞壞，A車全責(zé)，A車車損10000元，但并未投保車損險(xiǎn)的不計(jì)免賠險(xiǎn)。 保險(xiǎn)公司賠償：10000*1-15%=8500元 車主需本人承當(dāng)：10000-8500=1500元常用附加險(xiǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)特別

4、損失險(xiǎn) 在運(yùn)用過程中，因遭水淹或在水中啟動(dòng)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)水而呵斥發(fā)動(dòng)機(jī)的直接損壞 指定專修廠 保險(xiǎn)事故發(fā)生后 未投保指定專修廠：國(guó)家二級(jí)維修站修繕 投保指定專修廠：4S店維修，原廠配件 人保財(cái)險(xiǎn)公司引見中國(guó)人民財(cái)富保險(xiǎn)股份成立于1949年10月20日，注冊(cè)資本122.56億元,是目前中國(guó)內(nèi)地最大的財(cái)險(xiǎn)公司，全球排名第七，亞洲排名穩(wěn)居第一，延續(xù)兩年入駐世界500強(qiáng)企業(yè)排名。品牌優(yōu)勢(shì)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)先后被評(píng)為“最受信任保險(xiǎn)公司、“中國(guó)客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)、“亞洲最具競(jìng)爭(zhēng)力財(cái)險(xiǎn)公司，95518效力中心被評(píng)“中國(guó)最正確呼叫中心。效力優(yōu)勢(shì) 中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)擁有1萬多個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，效力專線95518客服中心365天24小

5、時(shí)隨時(shí)隨地為客戶提供報(bào)案、咨詢、車輛救援、約定投保和客戶回訪等多功能、個(gè)性化效力。 各家保險(xiǎn)主體條款比較A款：人保、中華結(jié)合、華泰、天安、 永安、大地、陽(yáng)光、安邦等11家，市場(chǎng)份額達(dá)74.7%；B款：平安、華安、太平、永誠(chéng)、陽(yáng)光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、民安等13家，市場(chǎng)份額達(dá)13.7%；C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、中銀保險(xiǎn)等5家，市場(chǎng)份額達(dá)11.6%；22各家保險(xiǎn)主體條款比較不賠償范圍不賠償范圍不賠償范圍免責(zé)范圍A無此規(guī)定無此規(guī)定無此規(guī)定免除對(duì)被保險(xiǎn)人及其家庭成員的人身財(cái)產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。B保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車一方不承擔(dān)事故責(zé)任時(shí)，不賠償機(jī)動(dòng)車損失。停車費(fèi)、保管費(fèi)、扣車費(fèi)以及各種罰款。不賠償單獨(dú)的倒車鏡或者車燈損壞

6、。免除對(duì)被保險(xiǎn)人及其家庭成員、其允許的駕駛員及其家庭成員人身財(cái)產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。C保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車一方不承擔(dān)事故責(zé)任時(shí)，不賠償機(jī)動(dòng)車損失律師費(fèi)、訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)，罰款、罰金或者各種懲罰性賠款，以及未經(jīng)保險(xiǎn)人事先書面同意的檢驗(yàn)費(fèi)、鑒定費(fèi)、評(píng)估費(fèi)。無規(guī)定免除對(duì)被保險(xiǎn)人和其允許的駕駛員財(cái)產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。總結(jié)A對(duì)被保險(xiǎn)人較為有利，尤其是當(dāng)事故責(zé)任方為非機(jī)動(dòng)車或者行人時(shí)，或者責(zé)任方雖然也是機(jī)動(dòng)車，但是責(zé)任方耍賴不賠的。A在這方面對(duì)被保險(xiǎn)人最為有利，C最不利A和C有利，B最差23承保商談技巧分析銷售技巧：讓客戶認(rèn)識(shí)到他比他專業(yè)；讓客戶覺得他很親切；假設(shè)客戶不是一個(gè)人來的，也需求留意、關(guān)懷一下他身邊的人；說話要委

7、婉，不要直接回絕或否認(rèn)客戶的想法；盡量多的贊譽(yù)客戶，讓客戶堅(jiān)持優(yōu)越感，有時(shí)可以用半開玩笑的方式緩解氣氛；引見保險(xiǎn)時(shí)和新車同步引見，把握商談時(shí)機(jī)；24承保商談技巧分析本卷須知：留意自信，贊譽(yù)、一定客戶，站在客戶立場(chǎng)為其著想；誠(chéng)信，能做到和不能做到的，要說清楚；針對(duì)客戶保險(xiǎn)知識(shí)或條款方面問題，回答以下問題時(shí)透明、精細(xì),讓客戶明晰、明白的上保險(xiǎn)；分辨客戶類型價(jià)錢型、效力型：價(jià)錢型客戶要少推險(xiǎn)種，防止因報(bào)價(jià)太高，流失客戶；效力型客戶那么強(qiáng)調(diào)效力優(yōu)勢(shì)，結(jié)合店內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，促成客戶簽單。25異議處置1“他們報(bào)價(jià)比外面貴！答：有些渠道的保險(xiǎn)確實(shí)很廉價(jià)，但是沒有今后效力，出險(xiǎn)報(bào)案理賠都是他本人跑，浪費(fèi)時(shí)間，在我們

8、店保，他還是和以前一樣不用操心，而且我們還有XXX優(yōu)惠，算下來還不是差不多的，您還省心了。2、“我想在朋友那兒買。答：您找朋友當(dāng)然也可以，但是假設(shè)經(jīng)過我店投保，發(fā)生了效力不稱心的情況，他可以對(duì)我們進(jìn)展贊揚(yáng)和埋怨，不會(huì)由于這些瑣事影響到他和朋友之間的關(guān)系。而且在我店您享用的是保險(xiǎn)一站式效力，從定損到理賠我們?nèi)檀k，為您省事省心。不等客戶思索太久我給您設(shè)計(jì)。異議處置3、“保險(xiǎn)到期還早嘛。答：您放心，保險(xiǎn)期限都接起的，不會(huì)有反復(fù)，就擔(dān)憂萬一到期那兩天您沒時(shí)間來買，要是脫保了，那期間有什么損失，我們也沒方法處置；而且如今給您打的人一定很多，也影響到了您正常的任務(wù)和生活，您一旦購(gòu)買之后就不會(huì)再有人給您

9、打騷擾您了哈，您看哪天來適宜？異議處置4、“我想在XX公司電銷那買。答：您當(dāng)然可以這樣選擇，但經(jīng)過買保險(xiǎn)，無法跟業(yè)務(wù)員接觸，難免不放心。假設(shè)經(jīng)過我們投保，隨時(shí)可心撥打我們的效力或者我的手機(jī)，協(xié)助您處理問題，不會(huì)讓您感到擔(dān)憂和不知所措。買保險(xiǎn)就是想買份安心和省心，所以我覺得您到我們店續(xù)保是最好的選擇，我們將提供最優(yōu)質(zhì)的效力，讓您節(jié)省更多的時(shí)間去做您本人的事 。停頓2-3秒后馬上切入主題那么我就為您出單吧，您確定是這些保險(xiǎn)工程嗎？話術(shù)的魅力-以三者險(xiǎn)為例利用實(shí)事新聞?dòng)绊懥δ能囯U(xiǎn)整體保的還是挺全面的，只是三者額度偏低了點(diǎn)，不知道他有沒有看到這些新聞報(bào)道：溫州一輛雅閣轎車撞上勞斯萊斯，雅閣車主負(fù)全責(zé)

10、。勞斯萊斯的維修費(fèi)用為35萬元，而雅閣車主投保的第三者責(zé)任險(xiǎn)最高賠償限額只需20萬元，雅閣車主需自行承當(dāng)14.8萬元。此事余波未散，南京一輛東南菱悅撞上價(jià)值1200萬元的勞斯萊斯轎車，維修費(fèi)用至少80萬元。東南菱悅車主負(fù)全責(zé)，而他的三責(zé)險(xiǎn)保額僅30萬元。話術(shù)的魅力-以三者險(xiǎn)為例利用數(shù)字報(bào)價(jià)的魅力您的車險(xiǎn)整體保的還是挺全面的，只是三者額度偏低了點(diǎn)，您如今投保的三者是20萬，保費(fèi)是1182元，假設(shè)投保30萬保費(fèi)是1335元，只差153元，全年算下來，一天還5角錢還不到，可是保額能多出10萬，這樣我們開車上路心里也比較踏實(shí)。老太太買李子的故事情景1：老太太走到一個(gè)水果攤前小販A：老太太，您想買什么水

11、果？老太太：我要買李子。小販A：我的李子又紅又甜又大，特好吃。老太太來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然又大又紅，卻搖搖頭，沒有買。自以為是的銷售方法 老太太買李子的故事情景2：小販B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您想要什么樣的李子？發(fā)掘根本需求老太太：我買酸李子。小販B：我這堆李子特別酸，您要不要嘗一口？老太太：嘗一口，酸得受不了真酸，來一斤。老太太買李子的故事情景3：小販C：他人都買甜得，您為什么買酸李子呀？經(jīng)過縱深提高發(fā)掘需求老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，俗話說酸兒辣女，就闡明她要給您生一個(gè)大胖小子。老太太：高興地他可真會(huì)說話。小販C：您知不知道孕婦最需求什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 激發(fā)出客戶需求老太太：我不知道。老太太買李子的故事小販C：孕婦最需求的是維生素，這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，引導(dǎo)客戶處理問題假設(shè)您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，