qc獲獎(jiǎng)作品ppt課件

1、提高“雙低品牌銷量全椒營(yíng)銷部“亮劍QC小組. 關(guān) 鍵 詞. 小組概略小 組 概 況 表小組名稱“亮劍”QC小組活動(dòng)課題提高“雙低”品牌銷量成立時(shí)間2011年5月活動(dòng)時(shí)間11年5月3日-11年 12月 31 日注冊(cè)時(shí)間2011年5月注冊(cè)編號(hào)Czyc-qc-11-14小組人數(shù)10小組組長(zhǎng)劉華小組類型服務(wù)型 教育時(shí)間24小時(shí). 小組概略“亮劍QC小組文化程度： 大 專組內(nèi)分工：組織實(shí)施職 務(wù)：客戶經(jīng)理 朱玉勇文化程度： 大 專組內(nèi)分工：市場(chǎng)調(diào)研職 務(wù)：客戶經(jīng)理文化程度： 大 專組內(nèi)分工：市場(chǎng)調(diào)研職 務(wù)：客戶經(jīng)理文化程度： 大 專 組內(nèi)分工：市場(chǎng)分析職 務(wù)：客戶經(jīng)理 文化程度： 大 專組內(nèi)分工：市場(chǎng)分

2、析職 務(wù)：客戶經(jīng)理文化程度： 大 專組內(nèi)分工：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)職 務(wù)：系統(tǒng)管理員文化程度： 大 專組內(nèi)分工：資料記錄職 務(wù)：客戶經(jīng)理文化程度： 大 專組內(nèi)分工：穩(wěn)定措施職 務(wù)：客戶經(jīng)理文化程度： 大 專組內(nèi)分工：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)職 務(wù)：客戶經(jīng)理組長(zhǎng)：劉華程亞?wèn)|王 猛岳振中經(jīng)祖斌王 慶范小亮肖 袁湯曉明. 活動(dòng)方案經(jīng)祖斌ACDP要因確認(rèn)現(xiàn)狀調(diào)查總結(jié)計(jì)劃穩(wěn)定措施效果檢查對(duì)策實(shí)施制定對(duì)策選定課題方案進(jìn)度實(shí)踐進(jìn)度 岳振中 朱玉勇劉 華王 慶范小亮 湯曉明 王 猛 劉 華PDCAPDCA循環(huán)活動(dòng)方案階段擔(dān)任人 12月 11月10月9月8月時(shí)間7月6月5月設(shè)定目的緣由分析 程亞?wèn)| . 選題理由市局要求 2021年“雙低品

3、牌銷量到達(dá)465箱 縣局目的 2021年“雙低品牌銷量到達(dá)480箱選 題提高“雙低品牌銷量. 現(xiàn)狀調(diào)查 2021年1-12月，雙低品牌月銷量最高為1469條，最低為699條，未到達(dá)市公司所下達(dá)的義務(wù)要求。. 現(xiàn)狀調(diào)查 進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，10年1月-12月在銷的8個(gè)雙低品牌，所占整體銷量只需0.35%，其未滿足所占比例要求。 可見，雙低卷煙品牌銷量低是影響所占總銷量比例的主要問(wèn)題點(diǎn)。見表一表一鉆取條件： 縣級(jí)公司單位:全椒縣煙草公司,年:2010年卷煙規(guī)格銷售數(shù)量長(zhǎng)白山紅軟盒1570長(zhǎng)白山東方神韻軟盒113紅雙喜(8mg)硬盒1122都寶（純正3號(hào)）硬盒80都寶（純正9號(hào)）硬盒597黃鶴樓金砂硬盒

4、7649黃鶴樓(紅)軟盒656真龍?zhí)煜栌埠?95合計(jì)(條）：1198210年全年總銷量（條）3386889所占比例：0.35%. 現(xiàn)狀調(diào)查2021 年8個(gè)“雙低品牌總銷量表卷煙規(guī)格銷售數(shù)量長(zhǎng)白山紅軟盒1570長(zhǎng)白山東方神韻軟盒113紅雙喜(8mg)硬盒1122都寶（純正3號(hào)）硬盒80都寶（純正9號(hào)）硬盒597黃鶴樓金砂硬盒7649黃鶴樓(紅)軟盒656真龍?zhí)煜栌埠?95合計(jì)(條）：11982. 設(shè)定目的根據(jù)市局營(yíng)銷中心下達(dá)目的要求，經(jīng)過(guò)小組成員討論，活動(dòng)目的為：2021年“雙低品牌卷煙銷量提高到480箱。. 可行性分析 “雙低卷煙銷量的提高是行業(yè)開展需求，我們將獲得公司強(qiáng)有力的支持，包括人員、

5、財(cái)力等各種資源。 “雙低品牌逐漸增多，貨源可以有效保證。 小組配備了強(qiáng)有力的成員， 具備較強(qiáng)的卷煙營(yíng)銷才干。 “雙低品牌銷量添加QC小組認(rèn)定目的值可行. 緣由分析雙低品牌銷量過(guò)低人料法環(huán)未有效開展品牌培育客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳不到位不能滿足不同類型的多層次客戶低焦口味、消費(fèi)者不順應(yīng)客戶配合度不高績(jī)效偏重度低推行方式單一針對(duì)性培訓(xùn)較少、營(yíng)銷技巧缺乏宣傳品較少客戶知曉率低員工引薦“雙低品牌認(rèn)識(shí)差雙低產(chǎn)品市場(chǎng)接受度低“雙低品牌沒(méi)有銷售歷史未能重點(diǎn)培育“雙低品牌“雙低品牌較少. 主要因 客戶知曉率低 運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法對(duì)10年1月-12月客戶經(jīng)理向零售客戶宣傳情況進(jìn)展調(diào)查 抽樣調(diào)查50個(gè)樣本客戶，“雙低品

6、牌知曉率95% 客戶經(jīng)理能及時(shí)向客戶宣傳解釋公司雙低品牌政策?？蛻粢材芙?jīng)過(guò)短信方式及時(shí)了解雙低卷煙供應(yīng)信息。調(diào)查結(jié)果：客戶知曉率0% 要素一 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果10年1月-12月，在隨機(jī)所調(diào)查的50個(gè)樣本客戶中，“雙低品牌知曉率為0%。因此，要重點(diǎn)提高“雙低品牌知曉率。. 次要因消費(fèi)者對(duì)低焦口味不順應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展抽樣調(diào)查 “雙低品牌卷煙品吸稱心度稱心 50% 40%消費(fèi)者品吸反映口味偏淡。 要素二 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法隨機(jī)對(duì)50位消費(fèi)者進(jìn)展抽樣調(diào)查圖一，發(fā)現(xiàn)有60%消費(fèi)者對(duì)卷煙口味稱心，符合規(guī)范表二。. 現(xiàn)狀調(diào)查區(qū)域滿意一般不適應(yīng)馬廠鎮(zhèn)

7、712古河鎮(zhèn)352石沛鎮(zhèn)820襄河鎮(zhèn)811十字鎮(zhèn)433合計(jì)：30128滿意度：60%圖一表二. 要因確認(rèn)“雙低品牌 卷煙種類較少運(yùn)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)法對(duì)2021年全年銷售的卷煙品牌進(jìn)展分析 “雙低品牌卷煙種類大于等于20種 2021年“雙低品牌種類只需8種 要素三 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果10年1月-12月，在一切銷售卷煙規(guī)格中，僅有8個(gè)規(guī)格是“雙低品牌卷煙。因此，要重點(diǎn)提高“雙低品牌所占比率。. 要因確認(rèn)針對(duì)性培訓(xùn)少營(yíng)銷技巧缺乏運(yùn)用資料分析法對(duì)2021年?duì)I銷部向零售客戶培訓(xùn)情況進(jìn)展調(diào)查。 針對(duì)于“雙低品牌的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)每年不小于三次 2021年中向零售客戶培訓(xùn)的資料中并沒(méi)有專門針對(duì)“雙低品

8、牌營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。 要素四 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果10年1月-12月，在一切零售戶培訓(xùn)中，并沒(méi)有專門針對(duì)“雙低品牌營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。因此，要重點(diǎn)添加該類培訓(xùn)的次數(shù)。. 資料分析表三序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容年度計(jì)劃進(jìn)度培訓(xùn)對(duì)象學(xué)時(shí)負(fù)責(zé)部門培訓(xùn)方式1234567891011121真、假煙識(shí)別客戶2營(yíng)銷部講解2防掉包的基本常識(shí)客戶2營(yíng)銷部講解3營(yíng)銷技巧-產(chǎn)生背景客戶2營(yíng)銷部講解4營(yíng)銷技巧-基礎(chǔ)知識(shí)客戶2營(yíng)銷部講解5營(yíng)銷技巧-基礎(chǔ)技巧客戶2營(yíng)銷部講解6中華人民共和國(guó)煙草專賣法知識(shí)學(xué)習(xí)客戶2營(yíng)銷部講解. 要因確認(rèn)推行方式單一運(yùn)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)法對(duì)推行“雙低品牌方式進(jìn)展分析 至少有三種推行方式 2021年客戶經(jīng)理

9、只是用實(shí)地訪問(wèn)宣傳的方式進(jìn)展推行“雙低品牌卷煙 要素五 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果10年1月-12月，客戶經(jīng)理只是用實(shí)地訪問(wèn)宣傳的方式進(jìn)展推行，方法比較老套，效果不明顯。因此，要重點(diǎn)添加“雙低品牌的推行方式。. 要因確認(rèn)未能重點(diǎn)培育“雙低品牌運(yùn)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)法對(duì)銷量排名前20位的品牌規(guī)格進(jìn)展分析 “雙低品牌卷煙種類所占種類有1種 2021年“雙低品牌種類無(wú)一種到達(dá)銷量前20位 要素六 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果10年1月-12月，在銷售卷煙規(guī)格前20位中，無(wú)一位是“雙低品牌卷煙表三， 因此要重點(diǎn)有效開展“雙低品牌培育任務(wù)。. 要因確認(rèn)績(jī)效偏重度低運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法對(duì)績(jī)效考核制度進(jìn)展分析

10、 “雙低品牌銷量與各崗位掛鉤 績(jī)效考核只與個(gè)人表現(xiàn)考核掛鉤，沒(méi)有與“雙低品牌的完成情況掛鉤 要素七 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果10年1月-12月，“雙低品牌的銷量未與個(gè)人考核掛鉤，也未與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤。. 次要因雙低產(chǎn)品市場(chǎng)接受度低運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法對(duì)消費(fèi)者、客戶進(jìn)展抽樣調(diào)查 “雙低產(chǎn)品市場(chǎng)接受程度 65% 66%的消費(fèi)者、客戶可以接受這類型香煙 要素八 確定方法及內(nèi)容 確認(rèn)規(guī)范 確認(rèn)結(jié)果經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法隨機(jī)對(duì)50位消費(fèi)者、客戶進(jìn)展抽樣調(diào)查圖二，發(fā)現(xiàn)有66%的人可以接受這類型卷煙，符合規(guī)范表四。. 現(xiàn)狀調(diào)查區(qū)域可以接受無(wú)所謂不接受馬廠鎮(zhèn)703古河鎮(zhèn)442石沛鎮(zhèn)811襄河鎮(zhèn)721十字鎮(zhèn)532合計(jì)

11、：33107接受度：66%圖二表四. 要因確定結(jié)論六大要因A客戶知曉率低B“雙低品牌卷煙種類較少C 針對(duì)性培訓(xùn)少 客戶營(yíng)銷技巧缺乏F績(jī)效偏重度低D推行方式單一E未重點(diǎn)培育“雙低品牌. 制定對(duì)策要因?qū)Σ吣繕?biāo)措施地點(diǎn)完成 時(shí)間負(fù)責(zé)人要因一投放的“雙低”品牌較少提高雙低卷煙品牌品種數(shù)和科學(xué)性11年“雙低”卷煙品牌達(dá)到20種以上因地制宜進(jìn)行“雙低”品牌投放（見：表五）全 椒 營(yíng)銷部2010年5月劉華要因二“雙低”品牌知曉率低加強(qiáng)宣傳“雙低”卷煙品牌供應(yīng)政策“雙低”品牌知曉率95%1、客戶經(jīng)理能及時(shí)通過(guò)電話、實(shí)地拜訪等形式向客戶宣傳解釋公司雙低品牌政策。2、客戶也能通過(guò)短信方式、網(wǎng)上訂貨平臺(tái)及時(shí)了解雙低

12、卷煙供應(yīng)信息全 椒營(yíng)銷部2010年5月 劉華. 制定對(duì)策要因?qū)Σ吣繕?biāo)措施地點(diǎn)完成 時(shí)間負(fù)責(zé)人要因三針對(duì)性培訓(xùn)較少客戶營(yíng)銷技巧不足增加針對(duì)“雙低”卷煙品牌的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn) 針對(duì)于“雙低”品牌的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)每年不小于三次1、針對(duì)“雙低”品牌卷煙的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行講解。2、幫助卷煙零售戶找到“雙低” 品牌卷煙銷售的方法。.3、如何提高雙低卷煙品牌的營(yíng)銷技巧并講解成功案例（見表五）全 椒 營(yíng)銷部2010年5月劉華要因四推廣方式單一運(yùn)用多種“雙低”卷煙品牌推廣方式至少有三種以上推廣方式1、客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪時(shí)進(jìn)行宣傳2、在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)定期舉辦“雙低”卷煙品吸推廣活動(dòng)。3、通過(guò)電話拜訪形式進(jìn)行宣傳4、終端陳列要突出“雙低”

13、卷煙品牌，設(shè)立“雙低”卷煙專柜（組圖一）全 椒營(yíng)銷部2010年5月 劉華. 制定對(duì)策1、實(shí)施品類管理，建立品牌生命周期管理；2、適時(shí)開展品牌宣傳、促銷；3、建立品牌維護(hù)制度。措施全 椒營(yíng)銷部地點(diǎn)劉 華2021 年5月全年銷量排名前20位的卷煙規(guī)格至少有一位是“雙低品牌加強(qiáng)品牌管理，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)定品牌組合寬度，了解品牌生命周期，運(yùn)用合理、有效的方法進(jìn)展市場(chǎng)培育。要因五未重點(diǎn)培育“雙低品牌擔(dān)任人完成 時(shí)間目的對(duì)策要因. 制定對(duì)策1、組織市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、送貨員一同對(duì)績(jī)效目的考核調(diào)整討論、商定。2、重新擬定個(gè)人績(jī)效責(zé)任考核方法，明確“雙低品牌銷量權(quán)重占比。 。措施全 椒營(yíng)銷部地點(diǎn)劉 華2021

14、 年5月績(jī)效與營(yíng)銷部各個(gè)崗位人員均實(shí)現(xiàn)掛鉤，“雙低品牌銷量績(jī)效比重占到3%以上調(diào)整“雙低品牌銷量績(jī)效考核方法要因六績(jī)效側(cè)重度低擔(dān)任人完成 時(shí)間目的對(duì)策要因. 實(shí)施過(guò)程表五2010雙低品牌卷煙規(guī)格2011雙低品牌卷煙規(guī)格卷煙規(guī)格長(zhǎng)白山紅軟盒長(zhǎng)白山紅軟盒紅金龍（硬紅精品）硬盒長(zhǎng)白山東方神韻軟盒長(zhǎng)白山東方神韻軟盒紅金龍（軟雙龍）軟盒紅雙喜(8mg)硬盒長(zhǎng)白山紅硬盒黃鶴樓金砂硬盒都寶（純正3號(hào)）硬盒長(zhǎng)白山（攬勝）硬盒黃鶴樓(紅)軟盒都寶（純正9號(hào)）硬盒紅雙喜(8mg)硬盒黃鶴樓(大彩)硬盒黃鶴樓金砂硬盒南京綠卡硬盒黃鶴樓（軟雅韻）軟盒黃鶴樓(紅)軟盒利群（軟老版）軟盒黃鶴樓（軟珍品）軟盒真龍?zhí)煜栌埠悬S

15、山（硬中國(guó)風(fēng)）硬盒白沙（紅和）硬盒合計(jì)：8種黃山（軟集美）軟盒嬌子（新概念）硬盒都寶（純正3號(hào)）硬盒紅塔山國(guó)際100硬盒都寶（純正9號(hào)）硬盒真龍?zhí)煜栌埠衅咂ダ牵ㄋ{(lán)）硬盒雙喜（傳奇）硬盒紅金龍(曉樓)硬盒泰山望岳軟盒合計(jì)：26種. 實(shí)施過(guò)程表六序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容年度計(jì)劃進(jìn)度培訓(xùn)對(duì)象學(xué)時(shí)負(fù)責(zé)部門培訓(xùn)方式1234567891011121推出“雙低”品牌的起源客戶2營(yíng)銷部講解2“雙低”品牌的優(yōu)勢(shì)客戶2營(yíng)銷部講解3營(yíng)銷技巧-基礎(chǔ)知識(shí)客戶2營(yíng)銷部講解4營(yíng)銷技巧-基礎(chǔ)技巧客戶2營(yíng)銷部講解5針對(duì)“雙低”品牌的營(yíng)銷技巧客戶2營(yíng)銷部講解6中華人民共和國(guó)煙草專賣法知識(shí)學(xué)習(xí)客戶2營(yíng)銷部講解. 實(shí)施過(guò)程組圖一雙低品牌展現(xiàn)專柜

16、實(shí)地訪問(wèn)進(jìn)展宣傳品吸推行活動(dòng)訪問(wèn)進(jìn)展宣傳. 實(shí)施對(duì)策結(jié)果一經(jīng)過(guò)對(duì)策實(shí)施，“雙低卷煙品牌知曉率由2021年的0%提高到2021年12月份的99.5%，完成所定目的。. 實(shí)施對(duì)策結(jié)果二經(jīng)過(guò)對(duì)策實(shí)施，“雙低卷煙品牌規(guī)格由2021年的8個(gè)種類添加到2021年12月份的26個(gè)種類，完成所定目的。. 實(shí)施對(duì)策結(jié)果三經(jīng)過(guò)對(duì)策實(shí)施，針對(duì)相關(guān)于“雙低卷煙品牌向客戶培訓(xùn)次數(shù)由2021年0次添加到截止2021年12月份的3次，完成所定目的。. 實(shí)施對(duì)策結(jié)果四經(jīng)過(guò)對(duì)策實(shí)施，針對(duì)相關(guān)于“雙低卷煙品牌向客戶推行方式由2010年的1種添加到截止2021年的4種，完成所定目的。. 實(shí)施對(duì)策結(jié)果五經(jīng)過(guò)對(duì)策實(shí)施，“雙低卷煙品牌進(jìn)入全年銷量前20位的由2021年的0位提高到2021年的2位南京(綠)硬盒、黃山硬中國(guó)風(fēng)硬盒，完成所定目的。. 實(shí)施對(duì)策結(jié)果六調(diào)整后的“雙低品牌銷售績(jī)效權(quán)重占比：序號(hào) 人員權(quán)重 1市場(chǎng)經(jīng)理5%2客戶經(jīng)理5%3送貨員5%結(jié)論：經(jīng)過(guò)大家一致討論出來(lái)的新的考核方法，使?fàn)I銷人員的績(jī)效都與“雙低品牌卷煙銷售量實(shí)現(xiàn)了掛鉤，并且績(jī)效權(quán)重占比均超越了3%，目的達(dá)成！.實(shí)施對(duì)策結(jié)果七本次活動(dòng)結(jié)果：2021年全年“雙低卷煙品牌銷售條數(shù)126282條計(jì)505.13箱，超越所定目