酒水飲料促銷活動執(zhí)行管理ppt課件

1、 燕京(漓泉)市場營銷謀劃部劉定能 二零一零年六月六日促銷活動的執(zhí)行管理. 三分謀劃，七分執(zhí)行！企劃名言：.如何做好促銷活動的執(zhí)行管理？. 我們先來看一場著名之戰(zhàn)： 街 亭街亭之戰(zhàn).內(nèi)容：方案報批1前期籌備2執(zhí)行跟蹤3效果評價4.方案報批第一部分：.1、方案報批方案發(fā)起人在DRP相對應(yīng)懇求流程錄入各環(huán)節(jié)贊同后方案審批完成促銷方案執(zhí)行促銷活動執(zhí)行管理促銷方案走流程審批-方案發(fā)起人在DRP錄入.方案發(fā)起人在DRP錄入本卷須知:市場部市場經(jīng)理發(fā)起1、消費者促銷類2、費用來源于機動 費用類銷售部辦事處經(jīng)理發(fā)起 1、熱賣點類 2、通路促銷類 3、專銷返利類方案發(fā)起人確實定根據(jù)方案的類型確定方案發(fā)起人留意

2、一:.方案費用 來源方案費用 來源方案發(fā)起人在DRP錄入本卷須知:留意二:方案懇求費用來源必需與該活開工程費用一致DRP錄入費用來源必需與方案懇求費用一致費用跨工程運用必需走費用調(diào)整懇求流程審批.特別強調(diào)：方案審批贊同后方可執(zhí)行！如方案未走DRP懇求或未走預(yù)懇求流程審批贊同的，擅自操作。一概視為先斬后奏，將按中的“類型一進展處分.先斬后奏的案例 道縣辦事處 2021年3月份，永州北辦事處未經(jīng)同意開展訂貨會活動。違規(guī)運用費用：160萬元，該活動費用與永州北辦事處深度分銷的營銷戰(zhàn)略嚴重不符，渠道費用無法支付。2021年3月份，道縣辦事處未經(jīng)同意開展訂貨會活動。道縣辦事處違規(guī)運用費用84萬元，渠道費

3、用無法支付。永州北辦事處未經(jīng)懇求同意擅自開展的違規(guī)案例.對上述違規(guī)事件處置 處置結(jié)果第四銷售部副部長，對所轄區(qū)域出現(xiàn)的無方案訂貨會疏于管理，扣6月績效分10分道縣辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批贊同實施方案操作，違規(guī)運用公司營銷費用，是本次活動的直接責(zé)任人，給予降級處置四級經(jīng)理降為見習(xí)經(jīng)理永州北辦事處經(jīng)理，未經(jīng)審批贊同實施方案操作，違規(guī)運用公司營銷費用，是本次活動的直接責(zé)任人，給予降級處置一級降為二級.Description of the contentsDescription of the contents前期籌備第二部分：.促銷活動前期預(yù)備主要任務(wù)前期預(yù)備主要任務(wù)包裝物的預(yù)備 AB消費協(xié)調(diào)C傳播品的預(yù)

4、備D促銷方案的培訓(xùn).1、包裝物預(yù)備及制造流程方案包裝物需求產(chǎn)品組下設(shè)計單給咨詢公司咨詢公司出設(shè)計稿產(chǎn)品組安排制造市場部長審定各職能部門初審1.1包裝物的制造流程:.外包裝制造周期控制：商標(biāo)/紙箱/瓶蓋制造周期控制要求：最小時間周期40天 15天商標(biāo)/紙箱瓶蓋設(shè)計 2天設(shè)計稿評審 7天外包裝打小樣 7天外包裝廢品樣規(guī)范樣 評審2天.包裝物懇求制造本卷須知：包裝物懇求制造本卷須知市場部每月10日前把當(dāng)月開蓋有獎活動種類及總量報至供應(yīng)部。有獎蓋采購周期為7天，供應(yīng)部擔(dān)任人可在各辦事處方案內(nèi)調(diào)劑運用。每月提供有獎促銷活動的剩余包裝物，或滯壓包裝物反響市場部和質(zhì)量部，作為市場部下期活動參考。供應(yīng)部分桂林

5、公司/玉林公司兩地消費發(fā)貨的有獎酒，促銷獎蓋由桂林公司供應(yīng)部集中采購,消費時由消費部下指令給供應(yīng)部調(diào)度運用。協(xié)調(diào)溝通.包裝物制造管理考核：在謀劃有獎促銷活動時，要思索對上期未完成的活動量擔(dān)任消化終了?？己艘蠹僭O(shè)因方案不準(zhǔn)確導(dǎo)致包裝物含廢品酒產(chǎn)生滯留，且在三個月內(nèi)不能消化終了，每滯壓一個產(chǎn)品扣市場部1分。1、市場部：呵斥損失價值的10%由市場部責(zé)任人承當(dāng).包裝物制造管理考核：2、供應(yīng)部參照月度銷售消費預(yù)測，按 月控制商標(biāo)/紙箱/紙箱的采購 量(可上下浮動30%)。凡是不按方案過量采購，導(dǎo) 致包裝物滯壓的，扣供應(yīng)部 考核分1分。滯壓包裝物由責(zé)任部門協(xié)調(diào) 處置，處置不完呵斥損失價 值的10%由責(zé)任

6、人承當(dāng)。要按方案采購.包裝物制造管理考核：1、各辦事處按公司規(guī)定時間報銷售消費預(yù)測至消費部；2、假設(shè)次月未按方案完成銷量的，導(dǎo)致包裝物和廢品酒產(chǎn)生滯留的，銷售部在三個月內(nèi)擔(dān)任消化終了，否那么每滯壓一個產(chǎn)品包裝物 (含廢品酒)，扣所在銷售部1分，呵斥損失價值的10%由相應(yīng)辦事處責(zé)任人擔(dān)。1、參照月度銷售消費預(yù)測進展消費，凡是不按方案過量消費，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存超期，扣消費部考核分1分。2、假設(shè)由于消費預(yù)測不準(zhǔn)確導(dǎo)致包裝物含廢品酒，滯壓包裝物及廢品酒由責(zé)任部門協(xié)調(diào)處置，處置不完呵斥損失價值的10%由責(zé)任人承當(dāng)。 銷售部消費部.促銷方案同意后市場經(jīng)理填寫消費備忘供應(yīng)部按需求采購消費部按生產(chǎn)備忘消費 Des

7、cription of the sub contents Description of the sub contents2、促銷產(chǎn)品消費協(xié)調(diào) 2.1促銷產(chǎn)品消費協(xié)調(diào):消費備忘促銷產(chǎn)品經(jīng)銷商提貨.消費協(xié)調(diào)本卷須知留意一消費備忘特殊需求要與相關(guān)部門做好事前溝通，防止消費時出錯。留意二消費備忘的及時下發(fā)比較重要, 關(guān)系到物料的采購以及消費協(xié)調(diào)。留意三發(fā)送消費備忘時，要思索上次所采購的一樣包裝物能否已消化完,新采購后防止呵斥包裝積壓。.來看一個填寫消費備忘的樣板活動名稱：百色辦6月份下鄉(xiāng)漓泉專用瓶開瓶有獎-生產(chǎn)備忘 DRP：201006001237區(qū)域：百色辦 品種：塑膜漓泉專用瓶595供應(yīng)部（制作）

8、的工作支持內(nèi)容：請于6月7日準(zhǔn)備百色辦漓泉專用瓶595開瓶有獎中獎率為80%，獎蓋為3角/個的有獎蓋一批，數(shù)量200000提。請供應(yīng)部注意：此瓶蓋不需再采購，消化原庫存積壓蓋，不再重做。生產(chǎn)部（生產(chǎn)）的工作支持內(nèi)容： 請于6月7日6月30日按百色辦訂單需求安排生產(chǎn)漓泉專用瓶595開瓶有獎中獎率為80%，3角/個。請生產(chǎn)部注意：生產(chǎn)此有獎酒時，請采用有獎帽標(biāo)。儲運部的工作支持內(nèi)容：請于6月7日6月30日按具體有獎訂單發(fā)到百色辦市場部的工作支持內(nèi)容：1、市場經(jīng)理按方案錄入DRP。填報部門：市場部 填報人： 劉定能 填報日期：2010年6月7日 審批：特別強調(diào)：是消化庫存瓶蓋，否那么又采購新瓶蓋了有

9、特殊要求要特別提示留意.討論：促銷產(chǎn)品為什么出現(xiàn)沒有及時到位觖決的措施方法促銷產(chǎn)品沒有及時到位緣由分析1、方案設(shè)計時沒有思索包裝物的制造周期；2、經(jīng)銷商沒有按時打款下訂單；3、沒有與物流做好溝通。1、方案設(shè)計時要思索促銷包裝物的制造周期； 2、辦事處要與經(jīng)銷商做好 事前溝通,提早打款下訂單 3、促銷產(chǎn)品消費后,辦事處要與物流做好充分溝通,確保促銷產(chǎn)品第一時間到達經(jīng)銷商倉庫。 .3、傳播品設(shè)計及制造流程：方案傳播品需求下設(shè)計單給咨詢公司咨詢公司出設(shè)計稿市場經(jīng)理初審 重新設(shè)計 Description of the sub contentsTitle in hereTitle in hereTitl

10、e in here物料員安排制市場部長審定市場經(jīng)理DRP錄入懇求 3.1傳播品設(shè)計制造流程:不合格合格.傳播品懇求制造跟蹤設(shè)計稿審定后市場經(jīng)理根據(jù)方案傳播品需求，在DRP錄入進行懇求制造。 市場經(jīng)理要對傳播品的制造、入庫、下發(fā)進展跟蹤，能否按方案活動時間要求按時到位。.傳播品制造周期控制：物料品種打樣周期（天）（廠家接到光盤日起）制作周期最低起做量海報（雙銅紙）1-23-5/海報（不干膠）1-24-5 /海報（凹凸）715/刮刮卡1-25-7/橫幅（絲?。?5-10/橫幅（噴繪）35-10/臺卡515300個KT板37/立牌5 15-205個.傳播品制造本卷須知：特殊性傳播品的制造必需經(jīng)市場部

11、長同意方可制造，防止影響到品牌籠統(tǒng)方案設(shè)計必需求思索傳播品的制造周期，以免影響到活動開展時間及活動效果。傳播品的制造必需按咨詢公司提供的標(biāo)準(zhǔn)版本，由公司一致制造。辦事處不能在當(dāng)擅自制造，違反者不予報帳。傳播品制造本卷須知.4、促銷方案的培訓(xùn)促銷活動開展3天前，市場經(jīng)理對促銷開展辦事處相關(guān)人員進展培訓(xùn)到位。促銷方案對辦事處的培訓(xùn)活動方案目的、活動產(chǎn)品、開展區(qū)域、促銷方式、活動開展時間、活動數(shù)量、操作要求及活動本卷須知。培訓(xùn)主要內(nèi)容.4、促銷方案的培訓(xùn)促銷活動開展2天前，辦事處銷售主管對經(jīng)銷商進展培訓(xùn)到位。促銷方案對經(jīng)銷商的培訓(xùn)培訓(xùn)主要內(nèi)容活動區(qū)域、活動產(chǎn)品、活動數(shù)量、促銷方式、活動操作要求、報帳

12、要求、需經(jīng)銷商配合的事宜.中場休憩非常鐘.一男子入廁，剛把門關(guān)上，就聽隔壁問：他來了？ 休憩回來看一個輕松的對白找茬：.第三部分：執(zhí)行跟蹤. 先看一個案例：要求1要求2要求3要求4燕京鮮啤提價：到位價從28.1元/件提到31.1元/件;零售價3元/支提為3.5元/支。促銷上開展50%“再鮮一支進展100%定點跟進；專銷點不能投放利用燕京鮮啤打退后轉(zhuǎn)為簽約專銷，逐漸降低促銷，最后轉(zhuǎn)為無獎。 2021年7月欽州市青島推出青島冰醇50%“再來一瓶經(jīng)過贈酒、陳列及賒銷等方式進展快速強勢鋪市。本品利用燕京鮮啤第一時間進展跟進打擊。詳細操作要求如下：要求辦事處第一時間一周內(nèi)首選對已鋪貨的青島進行回收利用燕

13、京鮮啤進展改換.執(zhí)行結(jié)果：第一時間針對青島未動銷前回收鋪貨17家燕京鮮啤在欽州勝利提價，提升競爭力利用燕京鮮啤準(zhǔn)確打擊，有效控制費用經(jīng)過打擊青島鋪貨率控制從17%降到3%以內(nèi)執(zhí)行結(jié)果.促銷活動執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容:促銷活動執(zhí)行跟蹤主要內(nèi)容貨物流向 1傳播品跟蹤 2方案準(zhǔn)確性 3問題及處理4.1、貨物流向跟蹤內(nèi)容：貨物流向跟蹤跟蹤促銷產(chǎn)品能否按方案懇求區(qū)域投放 跟蹤促銷產(chǎn)品系統(tǒng)錄入能否與投放區(qū)域一致跟蹤促銷產(chǎn)品能否按時到達經(jīng)銷商倉庫 .貨物流向跟蹤方法：123 促銷產(chǎn)品能否按時錄入DRP懇求 經(jīng)銷商能否按時打款下促銷產(chǎn)品訂單物流能否按時給予安排車輛發(fā)貨如何跟蹤促銷產(chǎn)品按時到達經(jīng)銷商倉庫.案例:促銷產(chǎn)

14、品活動開展方案下鄉(xiāng)有獎公用瓶跟蹤情況公司于4月1日勁爽漲后，某辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場轉(zhuǎn)為公用瓶全面交換勁爽，對下鄉(xiāng)漓泉公用瓶開展100%5角開瓶有獎活動。 方案規(guī)定該開瓶有獎產(chǎn)品只能投 放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不能在城區(qū)銷售。跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出庫開瓶有獎公用瓶也在城區(qū)投放，說明違反了方案違規(guī)操作，必需及時進展整改,并對相關(guān)人員對處分。城區(qū)跟蹤促銷產(chǎn)品能否按方案懇求區(qū)域投放的例子.2、傳播品跟蹤內(nèi)容：傳播品執(zhí)行過程跟蹤傳播品能否按時錄入DRP懇求制造12傳播品能否與方案同步開展3海報張貼率能否到達方案要求.2、傳播品跟蹤方法： 傳播品跟蹤執(zhí)行跟蹤發(fā)放跟蹤懇求跟蹤設(shè)計跟蹤.舉例： 2021年6-12月在東興開展紙箱

15、漓泉清新“再爽一支活動傳播品執(zhí)行情況“再爽一支POP與產(chǎn)品同時到達經(jīng)銷商倉庫并時同步開展；要求漓泉清新“再爽一支POP與“再爽一支產(chǎn)品同步開展。要求“再爽一支POP張貼率為100%。“再爽一支POP的張貼率到達98%以上。.附：海報張貼率的檢查表：檢查區(qū)域終端名稱海報是否張貼海報類型北流白馬鎮(zhèn)李龍批發(fā)部燕京清爽開瓶有獎海報北流白馬鎮(zhèn)白馬鳳姐商店 /北流白馬鎮(zhèn)飛哥士多燕京清爽開瓶有獎海報北流白馬鎮(zhèn)忘不了大排檔漓泉品牌海報北流平政鎮(zhèn)平政批零售店燕京清爽開瓶有獎海報北流平政鎮(zhèn)六叔士多漓泉品牌海報北流平政鎮(zhèn)叮當(dāng)商行漓泉品牌海報北流平政鎮(zhèn)李輝商店 /.提問建立POP檢查機制POP要跟蹤到位如何提升POP

16、張貼率？POP張貼率與績效掛勾POP要做方案懇求POP張貼要求培訓(xùn)到位如何提升POP張貼率？. 能否按方案懇求時間開展BA能否按方案要求開展C能否按懇求產(chǎn)品數(shù)量執(zhí)行D能否按方案指定區(qū)域開展方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查內(nèi)容3、方案執(zhí)行準(zhǔn)確性跟蹤檢查：.準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：燕京清新于2021年3月25日上市，上市活動開展：針對終端鋪貨開展15送1，消費者促銷100%5角開瓶有獎。1、15送1只針對終端鋪貨開展，不能給二批截留。2、燕京清新納入特約二批專銷返利系統(tǒng)月返0.8元/件+年返1.2元/件)3、鋪貨要求：鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端及村屯終端鋪貨率要求為100%.4、POP張貼要求：與燕京清新鋪貨同步，張貼率為

17、100%。5、價錢執(zhí)行要求：終端價為30元/件，零售價3元/支。6、燕京清新只能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村屯市場銷售，不能在城區(qū)銷售。操作要求.準(zhǔn)確性跟蹤檢查的案例：方案跟蹤檢查內(nèi)容2、能否簽入專銷系統(tǒng)？1、促銷力度準(zhǔn)確性？3、燕京清新鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨率？5、能否按規(guī)定價錢執(zhí)行？4、燕京清新POP張貼率？6、能否按指定渠道銷售？.4、促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及處理：問題一：不按懇求方案執(zhí)行方案執(zhí)行過程中有偏向或不按懇求方案要求執(zhí)行處理措施處理措施必需立刻恢復(fù)按原懇求方案執(zhí)行。 由于已現(xiàn)實發(fā)生，如無法恢復(fù)按原方案執(zhí)行的，將按公司規(guī)定的促銷違規(guī)報帳處分。.促銷執(zhí)行過程出現(xiàn)問題及處理：由于渠道促銷或開展二批雙倍積分，二批為搶客

18、戶，進展降價銷售。問題二：出現(xiàn)市場價錢混亂處理措施嚴厲按簽署的特約二批協(xié)議要求進展處置；對發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)亂價的二批不給參與此活動。.5、促銷方案執(zhí)行偏向緣由分析對市場分析不到位方案設(shè)計不合理受費用限制方案培訓(xùn)不到位沒培訓(xùn)開場執(zhí)行對培訓(xùn)沒有了解經(jīng)銷商本身要素經(jīng)銷商人員不清楚方案經(jīng)銷商管理混亂隊伍執(zhí)行不到位執(zhí)行人員才干問題惡意行為促銷方案執(zhí)行偏向緣由分析.我們一同來分享一個經(jīng)典故事獵狗與野兔的故事: -獵狗能否全力以赴執(zhí)行了?這個故事通知我們什么?三個字:執(zhí)行力!.第四部分：效果評價.討論：總結(jié)及對比分析促銷方案目的實踐達成情況1總結(jié)促銷活動勝利的閱歷或失敗的教訓(xùn)，為以后的促銷制定積累閱歷 2評價后作出改良措施，對市場到達提升作用3為什么要進展促銷總結(jié)及效果評價？.活動目的達成評價01傳播品執(zhí)行效果評價02活動執(zhí)行勝利及缺乏分析，并做出改良措 031.促銷活動效果評價的主要內(nèi)容. 2.促銷活動常規(guī)評價的目的促銷活動常規(guī)評價目的銷量目的 -達成鋪