房地產(chǎn)公司采購談判方案模板

1、房地產(chǎn)公司釆購談判方案模板一、釆購談判參加人員釆購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、釆購主管、釆購專員及相關(guān)物資的使用人員。二、釆購談判的原則互利互惠原則在談判過程中，不但要從公司自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。時(shí)間原則時(shí)間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中要通過時(shí)間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。信息原則信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的

2、優(yōu)勢。誠信原則誠信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如下表所示。談判目標(biāo)明細(xì)表目層濟(jì)價(jià)格支付方式交貨條件運(yùn)輸費(fèi)用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)四、談判項(xiàng)目材料設(shè)備的質(zhì)量保證滿足公司需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。包裝內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保釆購材料設(shè)備無折損。價(jià)格明確合理的釆購價(jià)格能夠給供應(yīng)商帶來銷售量的增加、銷售費(fèi)用的減少、庫存的降低等利好因素。訂購量根據(jù)公司施工實(shí)際進(jìn)度和公司倉儲能力確定訂購量。折扣折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折

3、扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。付款條件綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。交貨期交貨期的確定以不影響公司的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合公司貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。售后服務(wù)事項(xiàng)售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。五、談判準(zhǔn)備（一）信息收集收集信息的種類如下表所示。信息收集的種類及目的序號種類目的1談判模式及價(jià)格的歷史資料了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商處理上次談判的方式等2材料設(shè)備購買的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)意味著材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌碼3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、公司政策等，增強(qiáng)談判能力4供應(yīng)商情報(bào)資料了解價(jià)格趨

4、勢、科技重要發(fā)明、市場占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場信息，做到知己知彼5主要合同條款的起草起草一份公司熟悉的釆購合同，列舉出主要的合同條款（二）議價(jià)分析釆購人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。進(jìn)行比價(jià)分析。比價(jià)分析表比價(jià)項(xiàng)目內(nèi)容價(jià)格分析對相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價(jià)或服務(wù)進(jìn)行比較，至少要選取三家以上成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費(fèi)用、利潤等，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼3.確定實(shí)際與合理的價(jià)格。六、釆購談判的優(yōu)劣勢分析（一）注重公司作為買方的實(shí)力釆購數(shù)量的多少。主要原料。標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。利潤的大小。商情的把握程度。（二）供應(yīng)商作為賣方的實(shí)力是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場。

5、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。（三）替代品分析可替代產(chǎn)品的可選種類。替代產(chǎn)品的差異性。（四）競爭者分析所處行業(yè)的成長性。競爭的激烈程度。行業(yè)的資本密集程度。（五）新供應(yīng)商的開發(fā)資金需求的多少。供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。采購渠道的建立成本。七、釆購談判的議程談判時(shí)間時(shí)間：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日。每日：上午8：3011：30；下午2：00-5：00。談判地點(diǎn)地點(diǎn)：XX市XX賓館XX會議室。八、采購談判過程釆購談判過程如下表所示。釆購談判過程第一階段第二階段第三階段第四階段開局報(bào)價(jià)磋商成交建立良好的談判氛圍交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見雙方進(jìn)行開場陳述把握報(bào)價(jià)原則：能夠采取書面報(bào)價(jià)或口頭報(bào)價(jià)的方式確定合理的報(bào)價(jià)范圍1.磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主把握磋商的反復(fù)性。磋商的過程就是討價(jià)還價(jià)的過程在磋商過程中要做適當(dāng)讓步達(dá)到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等爭取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實(shí)時(shí)，可把握部分成交簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立九、談判特殊情況的處理1.材料設(shè)備部經(jīng)理