中國聯(lián)通市場營銷策略分析比照

1、中國聯(lián)通市場營銷策略分析比照China Unicom一、四、二、三、行業(yè)背景及公司背景介紹新電信時代的背景及對中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議中國聯(lián)通市場營銷策略及競爭環(huán)境SWOT分析中國聯(lián)通、中國移動、中國電信3G業(yè)務(wù)對比分析一、行業(yè)背景及公司背景介紹A、描述全球移動通信市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢B、回顧中國電信業(yè)的改革歷程和市場特點C、中國聯(lián)通基本情況全球移動通信市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進(jìn)入21世紀(jì)，隨著聯(lián)通用戶數(shù)量不斷上升，運營商運營業(yè)務(wù)每年以超過5%的速度增長，至09年，北美、西歐等發(fā)達(dá)國家總體聯(lián)通用戶平均普及率已達(dá)到90%以上。未來三至五年，面向客戶個性化需求，深度挖掘移動用戶感知和體驗，是移動通信業(yè)的發(fā)

2、展趨勢。由于亞太、非洲、南美等地區(qū)的發(fā)展中國家移動通信行業(yè)快速發(fā)展，使全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場規(guī)模年復(fù)合增長率仍可達(dá)6%左右，2011年預(yù)計可達(dá)114.62億美元，到2015年可達(dá)141.84億美元。 2011-2015年全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場規(guī)模(單位：億元)2006-2010年全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場規(guī)模 (單位：億美元)中國移動中國聯(lián)通中國電信中國電信是2.56億，市場份額達(dá)24.3%， 中國聯(lián)通是2.42億，市場份額在22.95%中國移動的移動用戶數(shù)達(dá)到5.56億，市場份額達(dá)52.78%。 回顧中國電信業(yè)的改革歷程和市場特點網(wǎng)通鐵通吉通衛(wèi)星38% 33%29% 吉通38% 截至2011年底三家上市電信運營商

3、移動用戶市場份額比較2009年-2011年三家上市電信運營商新增移動用戶市場份額走勢比較截至2011年年底三家上市電信運營商3G用戶市場份額比較中國聯(lián)通基本情況2001中國聯(lián)通與原國信尋呼合并。 與中國網(wǎng)通合并，三足鼎立，躋身世界企業(yè)500強(qiáng)之列 。獲得當(dāng)今世界上技術(shù)最成熟、應(yīng)用最廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的WCDMA制式的3G牌照全面啟動“光網(wǎng)世界沃寬天下”工程。全球電信運營商中排名第7位。200820092012 China Unicom一、四、二、三、行業(yè)背景及公司背景介紹新電信時代的背景及對中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議中國聯(lián)通市場營銷策略及競爭環(huán)境SWOT分析中國聯(lián)通、中國移動、中國電信3G業(yè)務(wù)對比

4、分析二、市場營銷策略分析ABC中國聯(lián)通市場競爭環(huán)境 SWOT分析三家公司營銷策略對比分析中國聯(lián)通中國移動中國電信中國聯(lián)通營銷策略的特點A、中國聯(lián)通營銷策略的特點1、“新時空”-中高端客戶2、“如意通”-社會公眾3、UP新勢力4、 -年輕用戶如：姚明 、 何炅、 姚晨等1、掌上股市2、如意郵箱3、“手機(jī)報”4、“超信” 5、雙網(wǎng)雙待技術(shù) 1、“普降”的策略 2、資費降價更實在 3、力度更大 但是代價較高品牌策略價格策略產(chǎn)品策略渠道策略 廣告策略1、社會分銷渠道為主2、廣泛依靠社會網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品3、“低廣告費、高代理費”1、活動聲勢較大2、有實質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容 中國聯(lián)通SWOT分析營銷策略對比

5、分析 ：中國聯(lián)通 VS 中國移動 VS 中國電信消費者分析市場定位營銷策略分析（一）消費者分析容易接受新事物，生活節(jié)奏快 ,享受生活，追求心理優(yōu)越感 的人群.經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時沒有經(jīng)濟(jì)來源的人群 ，如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生 -15-20歲的中學(xué)生和20-25歲的大學(xué)生以及25-32剛有固定收入的上班族、45-60中老年注重環(huán)保的人群 中國移動中國聯(lián)通中國電信（二） 市場定位中國移動 中國聯(lián)通中國電信通信行業(yè)市場最大的運營商，處于市場中領(lǐng)導(dǎo)者地位，通信行業(yè)的龍頭老大處于市場挑戰(zhàn)者地位，經(jīng)營基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對立策略，而不是隨意跟進(jìn)。電信業(yè)重組以來，給移動提供了很多便捷的客戶資源。三足鼎

6、立的局面中，相對來說實力顯弱。（三） 營銷策略分析 產(chǎn)品策略價格策略促銷策略渠道策略移動：社會營銷、概念行銷、事件行銷聯(lián)通：贊助重要盛事，新學(xué)期開學(xué)存話費送禮品等 活動電信：廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、促銷組合策略等 移動：個性化多樣化業(yè)務(wù)聯(lián)通：主營業(yè)務(wù)有側(cè)重點，集中優(yōu)勢兵力重點進(jìn)攻優(yōu)勢產(chǎn)品電信：產(chǎn)品更新?lián)Q代，開發(fā)新產(chǎn)品策略或“收縮”策略移動：“價格歧視”戰(zhàn)略，即不同話費支出的用戶資費有差異聯(lián)通：“普降”策略，資費降價更實在，力度更大，但代價較高電信：競爭價格策略、折扣價格策略和捆綁銷售策略移動：自有渠道和社會代理經(jīng)銷渠道結(jié)合，實行“高廣告費，低代理費”的渠道聯(lián)通：與Iphone合作，

7、社會分銷渠道為主，實施“低廣告費，高代理費”渠道電信：營業(yè)窗口形式，上門推銷形式，部門店形式 China Unicom一、四、二、三、行業(yè)背景及公司背景介紹新電信時代的背景及對中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議中國聯(lián)通市場營銷策略及競爭環(huán)境SWOT分析中國聯(lián)通、中國移動、中國電信3G業(yè)務(wù)對比分析中國聯(lián)通、中國移動、中國電信3G業(yè)務(wù)對比分析1233G網(wǎng)絡(luò)模式比較3G品牌營銷戰(zhàn)略對比三大品牌廣告對比456上網(wǎng)速度、服務(wù)對比收入、利潤對比用戶規(guī)模對比聯(lián)通WCDMA按流量收費移動TD-SCDMA按流量收費電信CDMA2000按時間收費3G網(wǎng)絡(luò)模式比較3G網(wǎng)絡(luò)模式特點比較模式特點聯(lián)通移動電信WCDMA：全稱為wid

8、ebandCDMA,以為寬屏分碼，多重存取，這是基于GSM網(wǎng)發(fā)展出來的3G技術(shù)規(guī)范，是歐洲提出的寬帶CDMA技術(shù)TD-SCDMA：技術(shù)為移動自主研發(fā)，為中國自己提出的3G網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的一些技術(shù)相比而言還不夠成熟，有待進(jìn)行更多的實驗和發(fā)展。在頻譜利用率，對業(yè)務(wù)支持具有靈活性等獨特優(yōu)勢。CDMA2000：2008年中國通訊行業(yè)改組后，中國電信從聯(lián)通手中購買了CDMA的網(wǎng)絡(luò)，然后升級為現(xiàn)在的天翼品牌下的3G網(wǎng)絡(luò)，是由美國高通公司為主導(dǎo)提出。3G網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)勢比較WCDMA有較高的擴(kuò)頻增益，發(fā)展空間較大，全球漫游能力最強(qiáng)，技術(shù)成熟性最佳TD-SCDMA中國自由3G技術(shù)，獲政府支持CDMA2000 可以

9、從原有的 CDMA1X直接升 級到3G，建設(shè)成本低廉移動電信聯(lián)通3G-三大運營商品牌營銷戰(zhàn)略期望一改2G時代追隨者形象，以全業(yè)務(wù)品牌“沃”殺入市場，并一口氣推出視頻電話、手機(jī)音樂、手機(jī)搜索、手機(jī)拍照、無線上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)以及手機(jī)電視六大業(yè)務(wù)，力圖奠定強(qiáng)大的品牌號召力作為2G時代絕對強(qiáng)勢的運營商，希望在3G市場承襲2G的用戶市場優(yōu)勢，“中國元素”的品牌視覺設(shè)計，則更突出了TD-SCDMA作為自主知識產(chǎn)權(quán)3G標(biāo)準(zhǔn)的特性廣告始終突出無線上網(wǎng)的概念，并以相對低廉的資費吸引用戶，希望建立更廣泛的用戶群聯(lián)通電信移動3G市場，三大運營商品牌戰(zhàn)聯(lián) 通電 信G3沃天翼 移 動運營TD-SCDMA的中國移動，在廣告

10、中突出“中國元素”，獨具中國水墨畫韻味的廣告畫面，告訴用戶，這是中國的3G標(biāo)準(zhǔn)。 通過創(chuàng)新，改變世界的企業(yè)形象廣告片做鋪墊，全業(yè)務(wù)品牌廣告片“沃”之歌展現(xiàn)了聯(lián)通WCDMA帶給生活的無限驚喜。中國電信在鄧超版“天翼”廣告之后，又推出李開復(fù)、丁磊版天翼3G廣告，力圖通過擠占優(yōu)勢廣告時段和廣告資源，占據(jù)傳播優(yōu)勢。競爭品牌廣告集錦中國聯(lián)通競爭品牌廣告集錦 中 國 移 動競爭品牌廣告集錦 中 國 電 信3G-電視廣告投放頻次對比 三大電信運營商在湖南地區(qū)的電視廣告投放以移動的的投放量最大，3G品牌投入方面則是中國電信頻次最高，聯(lián)通次之，移動在3G品牌投入方面則明顯較少。3G-電視廣告頻道百分比移動的3G

11、領(lǐng)域的電視投放片主要投放媒體集中在湖南衛(wèi)視與湖南娛樂頻道中國聯(lián)通3G品牌“沃”投放媒體選擇較寬泛，選擇湖南經(jīng)視相對最多中國電信天翼宣傳最寬泛，其中選擇瀟湘電影頻次最多3G上網(wǎng)速度對比聯(lián)通優(yōu)點：1）上網(wǎng)速度較快2）按時長算，費用低缺點：1）存在自動斷線問題2）產(chǎn)品終端匱乏移動優(yōu)點：1）信號穩(wěn)定2）G3上網(wǎng)本最多缺點：1）上網(wǎng)速度慢2）費用較高電信優(yōu)點：1）網(wǎng)速速度最快2）產(chǎn)品終端最豐富缺點：1）網(wǎng)絡(luò)信號不穩(wěn)定2）費用較高 根據(jù)三大運營商提交的數(shù)據(jù)，三大運營商上半年合計營業(yè)收入6049億元，共獲凈利潤約786億元。其中中移動營收3031億元，超過聯(lián)通和電信二者營收的總和，中移動凈利631億元，是其

12、他兩家凈利潤之和的4倍多。盡管上半年移動增長乏力，但中移動一家獨大的局面仍未改變2013年6月底三大品牌用戶規(guī)模 三大運營商用戶總數(shù)達(dá)到11.46億戶，而3G用戶數(shù)超過3.34億戶。雖然移動的3G用戶數(shù)最多，但是他的滲透率和增長率很?。浑娦诺?G用戶數(shù)最少，但是滲透率最高；相比之下聯(lián)通的增長率最高，勢頭最猛China Unicom一、四、二、三、行業(yè)背景及公司背景介紹新電信時代的背景及對中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議中國聯(lián)通市場營銷策略及競爭環(huán)境SWOT分析中國聯(lián)通、中國移動、中國電信3G業(yè)務(wù)對比分析A、新電信時代的背景B、總結(jié)與建議C、其他營銷策略建議中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與

13、進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)鍵所在。四、新電信時代的背景及對中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議市場增長空間有限 提升服務(wù)運營能力 服務(wù)資源有限 客戶需求多樣 客戶服務(wù)成為電信行業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，服務(wù)的重要性凸顯聚焦客戶的差異化、個性化、一體化的服務(wù)成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵要素。以有限的服務(wù)資源來滿足多樣的客戶需求 網(wǎng)絡(luò)運營能力不足，有限的服務(wù)觸點難以滿足用戶日益增長的需求 移動用戶普及率不斷提升，市場空間有限，增量市場增長日顯乏力加強(qiáng)內(nèi)部資源的整合，完善服務(wù)支撐體系，最終實現(xiàn)改進(jìn)并提升客戶感知。聚焦客戶服務(wù) 競爭加劇 A、新電信時代的背景B、總結(jié)與建議Title in here營銷渠道將由傳統(tǒng)實體渠道逐步轉(zhuǎn)向電子渠道 服務(wù)與營銷融合，服務(wù)營銷一體化 提升資源的使用效率。以企業(yè)價值最大化為目標(biāo) 調(diào)價，采取靈活的價格策略 GSM 和 WCDMA 業(yè)務(wù)合適的市場定位和網(wǎng)絡(luò)功能細(xì)分 營銷總體戰(zhàn)略 國際化營銷戰(zhàn)略 營銷方式 將新業(yè)務(wù)引