專業(yè)銷售技巧.

1、專業(yè)銷售(xioshu)技巧專業(yè)(zhuny)銷售技巧2009年4月共六十二頁學(xué)習(xí)(xux)目標(biāo)掌握(zhngw)面對面銷售會談的技巧運用相應(yīng)技巧縮短銷售周期運用相應(yīng)技巧提高成功率運用相應(yīng)技巧提高銷售額共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足需求的銷售(xioshu)過程課程內(nèi)容共六十二頁第一單元(dnyun) 滿足需求的銷售過程對需求(xqi)的理解對成功的銷售的拜訪的理解共六十二頁需求(xqi)改進或達成某些事情的愿望“我需要” “我期待” “我要” “我希望” “我想” “這非常重要” “我們正在找” “一定要做到” “我們對很有興趣”

2、“我們的目的是” 客戶表達(biod)需求時,是向你尋求能幫助他成功的方法,你的成功在于引導(dǎo)并促使客戶作出一個可以使他成功的決定共六十二頁成功的銷售(xioshu)拜訪讓你和客戶達成明智而互利的決定在設(shè)定承諾目標(biāo)中，你應(yīng)該清楚你希望從這次拜訪中得到什么樣的有利的結(jié)果在開場白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達成事項的資料在探尋需求時，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料在公司說服時，你應(yīng)該提供有關(guān)你的公司如何能滿足客戶需要的資料在方案說服時，你應(yīng)該提供有關(guān)你的產(chǎn)品/方案如何能滿足客戶需要的資料在處理顧慮時，你應(yīng)該提供可以打消客戶種種(zhngzhng)顧慮的資料在獲得承諾時，你應(yīng)該交換有關(guān)下一步合作

3、的資料共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足需求的銷售(xioshu)過程課程內(nèi)容共六十二頁第二(d r)單元 承諾目標(biāo)對承諾目標(biāo)(mbio)的理解 我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)，重要的是設(shè)定正確的目標(biāo)，縮短簽約周期與客戶達成共識，使銷售流程往前推進，提高效率。獲得電信業(yè)務(wù)訂單確定見面客戶同意你提交的方案獲得客戶推薦確立產(chǎn)品展示計劃試訂購共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足需求(xqi)的銷售過程課程內(nèi)容共六十二頁第三(d sn)單元 開場白何時(h sh)做開場白如何做開場白開場白的注意事項共六

4、十二頁當(dāng)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時方法提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否可以接受 例如：“今天我來主要是看一看在通信方面能否為您提供什么幫助，可否占用您幾分鐘時間？”“我聽隔壁王老板說您近期網(wǎng)絡(luò)不是太好用，今天來主要是想了解一下您在網(wǎng)絡(luò)使用方面的情況，看看有什么能夠幫助您的，不知您現(xiàn)在是否有時間？”共六十二頁使用(shyng)開場白的好處為你和客戶的談話建立方向和焦點使客戶知道你曾考慮他的興趣和需求讓雙方準(zhǔn)備(zhnbi)好做開放的信息交流保證能有效地運用你和客戶的時間使你和客戶在拜訪中能同步進行共六十二頁應(yīng)注意(zh y)的事項在拜訪前應(yīng)想想客戶為什么愿意和你見面準(zhǔn)備開場白陳述講開場白前，應(yīng)

5、由一小段時間的閑談，但不應(yīng)太久利用一些話題引出開場白你可以征求客戶意見看從什么地方開始比較好如果客戶的目的與你的目的不同，你應(yīng)更改你的議程如果客戶態(tài)度冷淡，你可以用假設(shè)客戶有某一需求(xqi)和一般利益引出開場白共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足(mnz)需求的銷售過程課程內(nèi)容共六十二頁第四單元 探尋(tn xn)需求探尋的目的何時詢問如何(rh)詢問為什么要探尋注意事項詢問方式激發(fā)式詢問優(yōu)勢引導(dǎo)法共六十二頁探尋(tn xn)的目的對客戶的需求有清楚、完整和有共識的了解清楚客戶的具體需求為什么會有這個需求完整客戶都有哪些(nxi)需求這些

6、需求的優(yōu)先順序是什么。共識客戶是否認(rèn)同共六十二頁當(dāng)你想從客戶方面獲得信息時如何用開放式和封閉式問題詢問客戶的情形和環(huán)境工作、部門、公司、行業(yè)（實事、情況、客戶周圍的事情，以及客戶本人對這些因素的看法和感受）需求需求背后的需求，也就是為什么會有這個需求（財務(wù)、工作績效或生產(chǎn)效益、形象）共六十二頁詢問(xnwn)的好處你能清楚了解客戶所表達的某一需求：你知道他的需求是什么，以及為什么對他如此重要你能清楚了解客戶所有想滿足(mnz)的需求，以及這些需求對他的優(yōu)先順序?qū)τ诳蛻舻墓ぷ髑樾魏铜h(huán)境及需求，你有信心達到共識讓客戶知道，你除了關(guān)心他的需求外，你還關(guān)心他的工作情形的總體情況讓客戶更透徹了解他的需求

7、使你能更好的針對客戶的需求來推薦產(chǎn)品是如何滿足的共六十二頁注意事項告訴客戶你需要提問及為什么要提問盡量使用開放式問題新客戶應(yīng)更多關(guān)注情形和環(huán)境，而老客戶則關(guān)注情形和環(huán)境發(fā)生了什么變化不要假設(shè)你知道客戶的需求及原因(yunyn) *客戶的情形和環(huán)境以及需求背后的需求，往往能解釋客戶產(chǎn)生需求的根本原因你應(yīng)當(dāng)使用封閉式問題來確定客戶有某一需求認(rèn)真傾聽共六十二頁詢問(xnwn)方式開放式詢問：為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題；什么 哪里 告訴 怎樣 為什么 談?wù)劺?：請問您對我們的服務(wù)期望有哪些？封閉式詢問：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍；能不能 對嗎 是不是 會不

8、會(b hu) 多久例子：業(yè)務(wù)人員上網(wǎng)時是不是經(jīng)常需要大量下載圖片資料？共六十二頁使用(shyng)開放式詢問搜集有關(guān)客戶(k h)情形和環(huán)境的資料“請告訴我貴公司新的銷售策略”“您的業(yè)務(wù)人員不在辦公室時，如何處理這些資料？”發(fā)掘需求你想讓新電腦替你做什么？您認(rèn)為這研討如何才能幫到你您對新電腦還有什么要求？您還需要其它方面的幫助嗎？鼓勵客戶詳細討論他所提到的資料為什么呢？能不能多談?wù)勔恍┻@事為什么這么重要？共六十二頁使用(shyng)封閉式問題獲得客戶情形和環(huán)境的具體資料這個研究計劃進行(jnxng)了多久？你喜歡白的還是黑的？確定你對客戶所講的有正確的理解我的理解是你正在尋找一臺對吧？您的意

9、思是確定客戶有某一個需要您剛才提到電源很快就沒電了，所以，您需要一臺可以用得更長時間 電池的電腦，對吧？您是否正在找對您是否很重要？您想沒想到要？共六十二頁自我(zw)提問客戶表達明確的需求了么？客戶的明確需求都有那些？客戶需求的優(yōu)先順序(shnx)是怎樣的？這些需求對客戶為什么很重要？你和客戶是否就其需求達成共識？共六十二頁激發(fā)(jf)式詢問澄清需求增強緊迫性 如果問題持續(xù)存在，會帶來什么影響？ 如果問題被解決，會帶來什么好處？ 為什么解決這個(zh ge)問題對你很重要？共六十二頁優(yōu)勢(yush)引導(dǎo)法步驟一對自己、對電信及產(chǎn)品的 進行分析；步驟二預(yù)測能夠通過優(yōu)勢得以滿足的客戶 。步驟三巧

10、妙設(shè)計(shj) 以鼓勵客戶 這些需求，這些需求可以通過您、電信、及產(chǎn)品得以滿足。優(yōu)勢 開放式 談?wù)?需求共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足(mnz)需求的銷售過程課程內(nèi)容共六十二頁第五單元(dnyun) 公司說服我們(w men)的企業(yè)是做什么的？我們的主要使命是為客戶提供一站式的綜合信息解決方案共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足需求(xqi)的銷售過程課程內(nèi)容共六十二頁第六單元(dnyun) 方案說服何時開始說服(shu f)說服的EFABC技巧說服的價值注意事項共六十二頁方案(

11、fng n)說服當(dāng)當(dāng)客戶有明確的需求我們與客戶都清楚這一需求我們知道我們可以解決這一需求客戶也樂于與你談時方法表示了解客戶的需求（E）將需求與特征、利益相結(jié)合（FAB）確認(rèn)客戶是否認(rèn)同（C）共六十二頁E：表示(biosh)了解需求可使客戶愿意聽你產(chǎn)品或公司所能提供的幫助，也鼓勵客戶表達其他的需要(xyo)。具體方法有：同意該需要是應(yīng)該加以處理的提出該需要對其他人需要表明你認(rèn)識到該需要未能滿足的后果表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受運用客戶先前說到的話小練習(xí)1共六十二頁F:特征(tzhng)產(chǎn)品本身所具有特性很難導(dǎo)致銷售(xioshu)成功寬帶的端口速率為2MCDMA手機電磁輻射為0006微瓦平方

12、厘米 共六十二頁A:解釋(jish)/優(yōu)點特點如何有效地被利用來幫助客戶對銷售成功有適度(shd)的作用CDMA的輻射小寬帶速度快共六十二頁B:利益(ly)產(chǎn)品的特點可滿足客戶提到的明確需求(xqi)對促進銷售成功有很大的作用您提到過，速度快一些對您幫助會更大，而且您也希望小練習(xí)2共六十二頁結(jié)合(jih)需求背后的需求F特征(tzhng)/功能A優(yōu)勢/解釋B好處需求原因共六十二頁C:確認(rèn)，得到(d do)反饋作用正確理解客戶，并讓客戶參與到交談中舉例您感覺這個怎么樣？它符合您的要求嗎？對您的幫助在哪里？小練習(xí)(linx)3共六十二頁練習(xí)(linx)討論產(chǎn)品F特征A優(yōu)點B利益XTaXTa+XTb

13、XTb+XTc共六十二頁說服(shu f)的價值讓客戶知道及理解(lji)你重視他的需求你向客戶提供的信息變得更有意義，因為可以使客戶更清楚看到你的特征和他的需求的關(guān)系客戶不會覺得你在“強行銷售”你的產(chǎn)品客戶不會接受不相關(guān)的信息，也不會被不相關(guān)的信息所混淆確保你介紹的產(chǎn)品是最能滿足客戶需求的產(chǎn)品可以讓你向前邁進，知道客戶是否接受你回應(yīng)他需求的產(chǎn)品介紹共六十二頁注意事項在介紹之前，你應(yīng)該先確定客戶已表明一個需求。如果客戶在講問題，那僅是一個機會，你應(yīng)先確定一般來講，你最好每次只根據(jù)客戶的一個需求來介紹，除非客戶沒有(mi yu)準(zhǔn)備好即使你不能馬上介紹相關(guān)特征和利益，但你也應(yīng)向客戶表明你了解這一

14、需求你應(yīng)盡可能用更多的方法來表示了解某一需求不要談不相關(guān)的特征和利益最好將介紹與需求背后的需求聯(lián)系起來詢問是否接受并不一定使用語言共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足需求(xqi)的銷售過程課程內(nèi)容共六十二頁第七單元(dnyun) 要求承諾何時(h sh)要求承諾如何要求承諾要求承諾的好處注意事項共六十二頁當(dāng)客戶非常仔細地詢問細節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時候當(dāng)你解決客戶的一個疑問時客戶表示出濃厚興趣的時候方法重提先前已接受的幾項利益 “我們討論過. “讓我們概括一下已經(jīng)談過的一些要點.做最后確認(rèn)（可選）建議下一步行動確認(rèn)是否接受共六十二頁好處(ho

15、 chu)讓客戶(k h)知道采取行動的好處也表明你有信心幫助客戶促成大家是合作伙伴的感覺：為下一步共同承擔(dān)責(zé)任你和客戶都清楚接下來會發(fā)生什么事共六十二頁注意事項重提利益時，只提客戶(k h)已接受的利益就可以如果客戶自己(zj)提出承諾，則不必重提先前接受的利益，直接提議下一步即可請客戶做出他所愿意，又有能力承擔(dān)的最佳承諾如果客戶拖延，判斷是異議還是拖延，并找出原因，重新確定下一步如果客戶不肯做承諾，嘗試訂個時間，或者先放一放，客戶可能真的不能給你什么共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足(mnz)需求的銷售過程課程內(nèi)容共六十二頁第八單元

16、克服客戶(k h)的冷漠冷漠(lngm)的原因如何克服客戶的冷漠共六十二頁冷漠(lngm)的原因他們正使用某一個競爭對手的產(chǎn)品，并且(bngqi)感到滿意，或者正使用他們公司內(nèi)部提供的一種服務(wù)他們不知道可以改善目前的情形和 環(huán)境他們看不到可以改善目前情形和環(huán)境的重要性共六十二頁克服(kf)客戶的冷漠表示了解(lioji)客戶的觀點請求允許你尋問 -提出有時間和范圍限制的議程 -陳述議程對客戶的價值 -詢問是否接受 你和客戶都清楚接下來會發(fā)生什么事 1、探究客戶的情形和環(huán)境，以尋找： .機會 .影響 2、確定需要的存在共六十二頁使用此技巧(jqio)的好處使客戶放松，因為他知道你想幫助他而不是強

17、行銷售引導(dǎo)客戶更清楚自己的處境，樹立你的專家形象引導(dǎo)客戶察覺需求你不用浪費時間(shjin)去介紹公司和產(chǎn)品(這樣只會使客戶覺得不舒服）共六十二頁注意事項如果你已知或懷疑客戶會不關(guān)心，那你就更應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，去尋找客戶的問題。你應(yīng)知道你對客戶的價值，并讓客戶清楚這一點。讓客戶知道你為什么要詢問（例如假設(shè)需要）在暗示(nsh)需求時可使用“感受”、“影響”、“后果”等詞。除非客戶表達明確需求，否則你不知客戶是否有需求如果沒有找到第一個機會，繼續(xù)下去共六十二頁總結(jié)回顧要求承諾方案說服公司說服探詢需求開場白承諾目標(biāo)冷漠(lngm)和顧慮滿足需求的銷售(xioshu)過程課程內(nèi)容共六十二頁第九單元(

18、dnyun) 處理客戶的顧慮消除(xioch)客戶的懷疑消除客戶的誤解克服你的缺點處理客戶的拖延共六十二頁消除(xioch)客戶的懷疑當(dāng)你介紹了特征和利益時，客戶有懷疑，而你清楚他顧慮時方法表示了解該顧慮給予相當(dāng)?shù)淖C據(jù)詢問是否接受共六十二頁消除客戶(k h)的誤解當(dāng)你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項特征和利益，而你其實是可以時方法確定顧慮背后的需求表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受共六十二頁處理客戶(k h)的拖延當(dāng)你判斷客戶只所以拖延是他只是不想現(xiàn)在做決定時方法表示了解客戶的觀點總結(jié)客戶現(xiàn)在購買的好處陳述新的通用型賣點直接請求客戶購買共六十二頁克服缺點當(dāng)你清楚客戶的不滿意，時因為某項特征或利益存在欠缺時方法表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受共六十二頁使用消除客戶(k h)顧慮技巧的好處鼓勵客戶盡情表達他的感受(gnshu)和顧慮讓客戶知道，你重視他的顧慮讓客戶放松你進行下一步驟前，你可以知道你是成功消除客戶的顧慮共六十二頁注意事項不要附和客戶的顧慮如果客戶心存懷疑，你要找出原因如果是誤解(wji)，你要引導(dǎo)誤解(wji)成需