約見(jiàn)客戶的要領(lǐng)、方法及步驟和應(yīng)對(duì)話術(shù)

1、約見(jiàn)客戶的要領(lǐng)、方法及步驟和應(yīng)對(duì)話術(shù)課 程 目 標(biāo)要求掌握約見(jiàn)客戶的要領(lǐng)、方法及步驟；能靈活運(yùn)用電話預(yù)約的應(yīng)對(duì)話術(shù)；學(xué)會(huì)節(jié)約時(shí)間成本、取得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)約見(jiàn)所謂約見(jiàn)就是預(yù)約見(jiàn)面。是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見(jiàn)面洽談的行動(dòng)過(guò)程。（一）有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率（二）有利于推銷人員順利地開(kāi)展推銷洽談（三）有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)（四）有利于推銷人員合理安排時(shí)間為何要進(jìn)行約見(jiàn)約見(jiàn)的內(nèi)容與方法約見(jiàn)的內(nèi)容1.訪問(wèn)的對(duì)象對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的重要人物尊重“把門人”（原一平的推銷日記）原一平的推銷日記原一平的推銷手記中寫道：根據(jù)打聽(tīng)來(lái)的消息，我前去拜訪一家業(yè)務(wù)很活躍的貿(mào)易公司

2、。但是，去了好幾次，董事長(zhǎng)不是不在就是在開(kāi)會(huì)，總是無(wú)法見(jiàn)到面，好幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，悵然而返。不知道是在第幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺(jué)接待小姐桌上的花瓶不見(jiàn)了。于是，下一次再去時(shí)，我便帶了裝著兩朵菊花的小花瓶，送給接待小姐，以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長(zhǎng)常常推說(shuō)不在，因此一定得繼續(xù)守下去。此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔3天，我就帶著兩朵菊花前去拜訪。可是，依然沒(méi)有任何進(jìn)展。時(shí)間一久，全公司里的人都認(rèn)得我了，并且戲稱我為“菊花推銷員”。但是，我還是見(jiàn)不到董事長(zhǎng)。大約兩個(gè)月以后，有一天我照常前去拜訪，接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈地對(duì)我說(shuō)：“董

3、事長(zhǎng)等著你呢！”并立刻將我?guī)攵麻L(zhǎng)的辦公室?！氨竟镜膯T工都非常稱贊你呦！”他只說(shuō)了這么一句話，也不容我多言，即簽下了最高金額的合約。我永遠(yuǎn)也無(wú)法忘記當(dāng)時(shí)不禁喜極而泣的情景。推銷接近應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作?（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)（二）了解目標(biāo)顧客的情況：1.對(duì)個(gè)人潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況；（1）姓名、年齡、文化程度、職業(yè)等（2）家庭及其成員情況（3）需求情況。2.對(duì)團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況。（1）基本情況：所有制形式，管理體制等（2）組織情況：組織目標(biāo)、主要領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)，人事?tīng)顟B(tài)等（3）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況（4）購(gòu)買行為情況（5）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況。（三）推

4、銷接近的物品準(zhǔn)備1.產(chǎn)品目錄冊(cè)、樣品、幻燈片、錄像帶、照片、效果圖、光盤等。2.各種宣傳材料，包括各種印刷廣告、有關(guān)新聞剪報(bào)、說(shuō)明書(shū)、價(jià)格表、檢驗(yàn)報(bào)告、鑒定證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等。3.各種票據(jù)、印章、合同文本，以便達(dá)成交易時(shí)盡快履行有關(guān)手續(xù)，不貽誤時(shí)機(jī)。4.其他物品，如筆、記事本、介紹信、名片、身份證、計(jì)算器。（四）做好推銷接近前的心理準(zhǔn)備推銷人員必須克服自卑感、羞怯感，對(duì)自我、對(duì)推銷品充滿自信，以昂揚(yáng)的斗志、頑強(qiáng)的精神、無(wú)限的熱情、最佳的精神狀態(tài)和心理素質(zhì)接近潛在目標(biāo)顧客。（五）做好推銷接近前的儀表準(zhǔn)備潛在目標(biāo)顧客對(duì)推銷人員第一印象好壞的因素有兩個(gè)方面：一是推銷人員的外表；二是推銷人員的禮儀。1.

5、推銷人員的外表應(yīng)該干凈整潔2.推銷人員的服飾要得體3.推銷人員要熟悉、掌握必要的推銷禮儀：在舉止和談吐方面；在禮節(jié)方面雖然推銷人員的訪問(wèn)都是為了推銷產(chǎn)品，但是每次訪問(wèn)的目的都可以不同。認(rèn)識(shí)和留下好印象“火力偵察”式接觸正式推銷簽訂合同提供服務(wù)收取貨款聯(lián)絡(luò)感情2.訪問(wèn)的緣由3.訪問(wèn)的時(shí)間最好由顧客確定或者由顧客主動(dòng)安排時(shí)間。避免在最忙碌時(shí)約見(jiàn)顧客。所確定時(shí)間應(yīng)更能襯托出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與服務(wù)內(nèi)容的重要性。嚴(yán)守信譽(yù)，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)約見(jiàn)地點(diǎn)合理利用訪問(wèn)時(shí)間，減少等待時(shí)間，提高推銷訪問(wèn)效率。4、地點(diǎn)的確定考慮顧客的要求最常用的地點(diǎn)是辦公室如顧客愿意，可以在顧客家中約見(jiàn)一些推銷場(chǎng)所如展覽廳，或者娛樂(lè)場(chǎng)合如咖啡廳等最

6、忌諱在嘈雜的地方進(jìn)行拜訪，除非是情感聯(lián)絡(luò)。1.當(dāng)面約見(jiàn)：直截了當(dāng)?shù)丶s見(jiàn)2.信函約見(jiàn)：個(gè)人書(shū)信、會(huì)議通知等3.電話約見(jiàn)：方便、快捷、經(jīng)濟(jì)4.托人約見(jiàn)：口頭、便條、信函、禮品等5.廣告約見(jiàn)：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、郵寄等。約見(jiàn)的方法1、當(dāng)面約見(jiàn)推銷人員與顧客當(dāng)面確定訪問(wèn)事宜。優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)面約見(jiàn)有利于推銷人員觀察顧客的態(tài)度，性格，有機(jī)會(huì)給顧客留下良好的印象。當(dāng)面約見(jiàn)比較可靠，能消除顧客的顧慮，同時(shí)信息的傳遞也很清晰。缺點(diǎn)： 一旦遭到拒絕容易處在被動(dòng)的地位。受時(shí)間和地理限制，很難碰到所要當(dāng)面約見(jiàn)的顧客。2、信函約見(jiàn)是通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出和反饋達(dá)到約見(jiàn)的目的。優(yōu)缺點(diǎn)：可以聯(lián)絡(luò)到想見(jiàn)卻不認(rèn)識(shí)的人是傳遞信息與感情

7、的紐帶工作量大回報(bào)率不容樂(lè)觀注意事項(xiàng)：與電話約訪結(jié)合使用寄發(fā)的每一封信都做追蹤3、電話約見(jiàn)是目前最主要的約見(jiàn)方式，優(yōu)點(diǎn)是能節(jié)約推銷人員和顧客的時(shí)間，缺點(diǎn)是顧客居于主動(dòng)地位，容易找到推托或者拒絕約見(jiàn)的借口。電話約訪的基本流程1、介紹自己及公司2、提示介紹人3、建立關(guān)系對(duì)方有好的回應(yīng)時(shí)4、說(shuō)明你打電話的目的5、要求面談6、處理反對(duì)意見(jiàn)7、確認(rèn)面談時(shí)間、地點(diǎn)8、表達(dá)感謝之意電話約訪的要領(lǐng)親切的話語(yǔ)用心的贊美認(rèn)真的聆聽(tīng)堅(jiān)持的要約電話約訪技巧與注意事項(xiàng)確定對(duì)方方便講話唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間另一主要目的是篩選客戶邊說(shuō)邊帶著微笑在提出五次請(qǐng)求之前，千萬(wàn)不要輕易放棄最后確定時(shí)間、地點(diǎn)并感謝約定時(shí)間運(yùn)用二擇一法

8、（時(shí)間點(diǎn)）尊重對(duì)方、地點(diǎn)，立即記錄確定時(shí)間、地點(diǎn)，立即記錄（時(shí)間段而不是時(shí)間點(diǎn)）有介紹人道明來(lái)意：我是公司的商務(wù)代表，是這樣的！上回我和您的朋友談過(guò)一個(gè)方案，他覺(jué)得很受益，當(dāng)時(shí)我請(qǐng)問(wèn)她，是否愿意和他的朋友分享，他第一個(gè)想到您，對(duì)您贊嘆不已；不知道，我是否有這個(gè)榮幸能認(rèn)識(shí)您。您一般通常是上午比較方便，還是下午比較方便？（二擇一約時(shí)間）名單篩選法（道明來(lái)意）我是公司的商務(wù)人員。（說(shuō)明名單來(lái)源，拉近距離）是這樣的，我跟很多人討論過(guò)，如何運(yùn)用，他們經(jīng)過(guò)詳細(xì)研究都覺(jué)得很有幫助，所以我希望能和黃小姐您約個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間來(lái)分享這份計(jì)劃。我想這個(gè)計(jì)劃只需要30分鐘的時(shí)間，您聽(tīng)聽(tīng)多份信息。如果您覺(jué)得不適合，我會(huì)馬上

9、離開(kāi)，決不會(huì)耽誤您的時(shí)間，可以嗎？案例：一次成功的電話約見(jiàn) 一位銷售員撥通了客戶的電話，提出見(jiàn)面請(qǐng)求，遭到了客戶的拒絕，但是他卻能夠靈活應(yīng)對(duì)。 銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是公司銷售員王某，您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？” 張經(jīng)理：“什么事，你說(shuō)?！?銷售員：“我知道您目前很需要產(chǎn)品，根據(jù)您的實(shí)際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實(shí)施方案。您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我們見(jiàn)個(gè)面，星期四或者星期五都可以，您看哪個(gè)時(shí)間您更方便？” 張經(jīng)理：“我實(shí)在很忙，等下個(gè)月吧?！?銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作很繁忙，但是這件事情如果您稍有拖延，恐怕貴公司的損失不小??！我只需要15分鐘時(shí)間，而這15分鐘時(shí)間帶來(lái)的價(jià)值可能是不可估量的，我知道

10、您很忙，但是我相信您一定能擠出15分鐘時(shí)間，您說(shuō)呢？” 張經(jīng)理：“嗯，好，我再具體看一下吧，回頭再聯(lián)系你?！?銷售員：“這樣吧，我星期二下午剛好會(huì)到您辦公室附近去辦點(diǎn)事，您會(huì)在嗎？我只需要10分鐘，然后您就會(huì)知道這是不是您一直想要的。” 張經(jīng)理：“先這樣吧。你下禮拜再打電話來(lái)找我，我們?cè)侔才乓?jiàn)面的時(shí)間。” 銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？” 張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì)不會(huì)到外地出差。” 銷售員：“張經(jīng)理，我們可以采用例外管理法。我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間?！?

11、張經(jīng)理：“那就星期三上午吧!” 銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準(zhǔn)時(shí)到?！笨蛻艟芙^怎么辦?A 怎么知道我的電話？ B 我很忙，沒(méi)有時(shí)間。 C 我沒(méi)興趣，所以不用見(jiàn)面了。 D 你先把資料寄過(guò)來(lái)，我看一下再說(shuō)。 E 現(xiàn)在不需要，需要的時(shí)候再聯(lián)系。 F 哦，原來(lái)是推銷東西的。 G 你就在電話里說(shuō)吧。 H 你打錯(cuò)了吧？ I 不是說(shuō)過(guò)我沒(méi)時(shí)間、沒(méi)興趣，以后再聯(lián)系嗎?電話約訪拒絕處理程序肯定、贊美（提出介紹人）提出個(gè)人見(jiàn)解二則一約時(shí)間注：不要在電話里談業(yè)務(wù)遭到拒絕時(shí)處理之道：先同意他的想法尊重他的成就體會(huì)他的感受贊美他的優(yōu)點(diǎn)、成就再提示介紹人的關(guān)懷表示服務(wù)的誠(chéng)意及并無(wú)勉強(qiáng)推銷之意繼續(xù)用婉

12、轉(zhuǎn)語(yǔ)氣，設(shè)法導(dǎo)入約定“面談時(shí)間”怎么知道我的電話？應(yīng)對(duì)話術(shù)分析 1、客戶提出這樣的問(wèn)題，就說(shuō)明對(duì)銷售人員懷有戒備心理。這時(shí)，銷售人員一定要用誠(chéng)懇的態(tài)度回答，必要時(shí)做出解釋，解除客戶的疑慮。如 “不過(guò)您放心，我絕對(duì)會(huì)為您的個(gè)人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會(huì)隨便打擾您的”。2、喜歡被別人贊美是人的本性。所以，當(dāng)客戶提出這樣警覺(jué)性的問(wèn)題時(shí)，我們可以采用贊美法消除客戶的抵觸情緒，利用客戶固有的希望被重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起對(duì)方的交談興趣，比如“像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰(shuí)不知道您呢”。3.如果是通過(guò)介紹才知道對(duì)方聯(lián)系方式的，那么一定要提及介紹人，甚至需要先發(fā)制人，主動(dòng)

13、向客戶提及介紹人，一般來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)因?yàn)榈K于朋友的面子而答應(yīng)邀約請(qǐng)求。這種方法是提高約見(jiàn)幾率的良方。應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 我們是通過(guò)企業(yè)協(xié)會(huì)的推薦得知您的聯(lián)系方式的。不過(guò)您放心，我一定會(huì)為您的個(gè)人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會(huì)隨便打擾您的！話術(shù)2 像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰(shuí)不知道您呢？話術(shù)3 我是通過(guò)您朋友介紹才知道您的聯(lián)系方式的，他對(duì)我說(shuō)您現(xiàn)在有方面的產(chǎn)品需求，所以讓我聯(lián)系您，您看您今天下午還是明天有時(shí)間，我們可以見(jiàn)面談?wù)剢幔浚ㄈ绻麑?duì)方問(wèn)是哪個(gè)朋友）看來(lái)您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是誰(shuí)，他說(shuō)怕因?yàn)樗囊?jiàn)讓您有壓力，所以一再叮囑我先不要透露他的名字，好

14、讓您輕松地做出選擇。我受您朋友的托付，應(yīng)該信守承諾，我想您一定不會(huì)為難我吧，明天或后天下午見(jiàn)個(gè)面好嗎？課堂演練話術(shù)演練我沒(méi)有興趣，所以不用見(jiàn)面了。應(yīng)對(duì)話術(shù)分析 順?biāo)浦鄯ǎ耗嫠兄?，必定困難，但是順?biāo)校瑒t能夠不費(fèi)力氣地實(shí)現(xiàn)愿望。銷售人員在面對(duì)客戶拒絕時(shí)，不妨試著認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，順著客戶的說(shuō)法往前走，然后，借勢(shì)轉(zhuǎn)換思維。不但讓客戶感覺(jué)到備受尊重，平衡其心理，還能借勢(shì)行舟，避免給人生硬的感覺(jué)，巧妙達(dá)到邀約目的。 應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 我完全理解，對(duì)手上沒(méi)有相關(guān)資料的產(chǎn)品，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮、有問(wèn)題是十分自然的。但是您還沒(méi)有聽(tīng)我詳細(xì)介紹，怎么就知道自己一定沒(méi)有興趣呢？您會(huì)因此而錯(cuò)過(guò)一個(gè)

15、很好的機(jī)會(huì)。就算您不打算購(gòu)買，聽(tīng)我介紹一下，多了解一些相關(guān)信息，對(duì)您也是有好處的，您說(shuō)呢？話術(shù)2 我非常理解，經(jīng)理，我想誰(shuí)都不會(huì)對(duì)自己從未見(jiàn)過(guò)的事物產(chǎn)生興趣，而這恰恰是我要拜訪您的原因。我希望我提供的資訊能夠讓您做出明智的決定。我星期一或者星期二去拜訪您，您看哪個(gè)時(shí)間更方便？ 話術(shù)3 我理解，誰(shuí)也不會(huì)對(duì)未曾謀面的產(chǎn)品貿(mào)然做決定，您說(shuō)是吧？所以我想今天下午或明天上午親自去拜訪您。我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像貴公司這樣的企業(yè)會(huì)有很大的幫助，我想親自把資料帶給您看，您看是今天下午還是明天上午比較方便呢？ 話術(shù)4 許多我們的老顧客剛開(kāi)始與我們打交道時(shí)，說(shuō)的也是這樣的話。但在我說(shuō)明產(chǎn)品/服務(wù)

16、項(xiàng)目將怎樣幫助他們擴(kuò)大公司的規(guī)模，怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的具體方案時(shí)，他們馬上就會(huì)產(chǎn)生興趣，并且最終購(gòu)買了我們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況。課堂演練話術(shù)練習(xí)現(xiàn)在沒(méi)有需要，需要的時(shí)候再聯(lián)系應(yīng)對(duì)話術(shù)分析 1、當(dāng)對(duì)方說(shuō)目前不需要或者需要再聯(lián)系時(shí)，無(wú)論是出于真實(shí)情況還是有意推托，銷售人員都要表現(xiàn)出信任，首先在表面上要肯定對(duì)方“現(xiàn)在不需要”是真實(shí)的。2、萬(wàn)事皆有可能。如果客戶說(shuō)“現(xiàn)在不需要”，銷售人員也一定不能放棄，仍要爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)見(jiàn)面，就有機(jī)會(huì)把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，例如：“您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品不是很有益處嗎？我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化”3、盡量多和客

17、戶談話，使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問(wèn)對(duì)方原因，再視具體情況做出應(yīng)對(duì)。應(yīng)對(duì)話術(shù)話術(shù)1 是的！如果您覺(jué)得不需要，當(dāng)然就沒(méi)有見(jiàn)面的必要了，（認(rèn)同）但我想經(jīng)過(guò)討論評(píng)估后，這時(shí)再來(lái)決定有沒(méi)有需要是否會(huì)更好呢？（見(jiàn)解）絕對(duì)不會(huì)勉強(qiáng)您購(gòu)買（降壓）不知道能不能有這個(gè)榮幸和你約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面呢？ 話術(shù)2 經(jīng)理，我期待您的電話。但是，您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，（根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡(jiǎn)單介紹）您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有壞處。話術(shù)3 您不需要我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因?yàn)槠渌?？如果是其他?/p>

18、因，是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢？（聽(tīng)客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應(yīng)對(duì)策略。）課堂演練話術(shù)演練你先把資料寄過(guò)來(lái)，我看一下再說(shuō)。應(yīng)對(duì)話術(shù)分析 1、給客戶打電話是為了達(dá)到面談的目的，如果客戶只是要求寄資料，通常表明他對(duì)我們的產(chǎn)品不是非常感興趣。這時(shí)，銷售人員可以進(jìn)一步爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，根據(jù)實(shí)際情況找出合適的拒絕理由，告訴客戶只有面對(duì)面的圖文解說(shuō)，才能將產(chǎn)品介紹清楚。 圖文解說(shuō)法：這種話術(shù)是專門針對(duì)客戶以“傳資料”為托詞拒絕面見(jiàn)的方式，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，我們可以告訴客戶，單純的圖片或者資料是不能清晰地展現(xiàn)產(chǎn)品的全部?jī)?nèi)容的，銷售員的解說(shuō)有助于他們?nèi)嫔钊氲亓私猱a(chǎn)品。 2、如果客戶堅(jiān)持要求寄

19、資料，那么在寄完資料后的較短時(shí)間內(nèi)，一定要再次打電話給客戶提出約見(jiàn)請(qǐng)求。因?yàn)?，不管客戶是在敷衍還是真的需要資料，都有可能因?yàn)楣ぷ鞣泵Χ浳覀儺a(chǎn)品的事情，而且客戶很少會(huì)主動(dòng)打電話約銷售人員進(jìn)行商談。應(yīng)對(duì)話術(shù)話術(shù)1 如果這樣對(duì)黃小姐您有幫助的話，我當(dāng)然會(huì)這樣做。（認(rèn)同）但是這份訊息若不能和您的需求相結(jié)合，寄這份資料便沒(méi)有意義了，所以我很想和黃小姐約個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間跟您分享。（見(jiàn)解）如果您有需要，我會(huì)留一些資料供您參考，若沒(méi)有需要，您就當(dāng)多交個(gè)朋友，多了解一份訊息，您看這樣好嗎？（降壓）、（二則一約時(shí)間）話術(shù)2 經(jīng)理，我們的產(chǎn)品資料都是經(jīng)過(guò)專家研究后精心設(shè)計(jì)的方案，必須配合相應(yīng)的說(shuō)明，必要時(shí)需要針對(duì)不

20、同客戶的不同情況加以修改，也就是說(shuō)需要量體裁衣。所以最好是星期一或者星期二的時(shí)候，我親自過(guò)去一趟，您看這兩天您哪天更方便？ 話術(shù)3 好的，沒(méi)問(wèn)題，這些資料一定會(huì)對(duì)您有幫助的，我今天下午正好到您公司附近辦事，可以把資料直接帶到您辦公室，您看您幾點(diǎn)方便？課堂演練話術(shù)演練哦，原來(lái)是推銷東西的。 應(yīng)對(duì)話術(shù)分析1、當(dāng)客戶說(shuō)我們是推銷產(chǎn)品的，表現(xiàn)出輕視或者不以為然的態(tài)度時(shí)，一定不要產(chǎn)生對(duì)立情緒或者極力為自己辯解。要知道，我們邀約客戶的最終目的就是銷售自己的產(chǎn)品，這是我們的工作，所以，如果你極力辯解，反而會(huì)給對(duì)方“不真誠(chéng)”的印象。2、客戶這樣講話，很可能是對(duì)銷售人員懷有“不信任”的態(tài)度，或者輕視所謂的“推銷

21、”。要打消客戶這種心理，首先要站在客戶立場(chǎng)為其著想，采用客戶利益法來(lái)應(yīng)對(duì)?？蛻衾娣ǎ嚎蛻衾娣ǖ倪\(yùn)用主要是通過(guò)陳述和提問(wèn)的方式，告訴購(gòu)買者我們所銷售的產(chǎn)品能夠給其帶來(lái)的好處。這種方法滿足了大多數(shù)顧客的求利心理，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，非常利于達(dá)到約見(jiàn)目的。 應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 對(duì)，我是很想把我們的產(chǎn)品賣給您，（認(rèn)同）那是因?yàn)槲矣X(jué)得我們的產(chǎn)品是能夠給您帶來(lái)利益的，是值得您期盼的，我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。（見(jiàn)解）我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營(yíng)，使用我們的產(chǎn)品就會(huì)獲利。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要討論研究一下？下個(gè)星期一我來(lái)見(jiàn)您？還是您覺(jué)得這個(gè)星期五更方便呢？” 話術(shù)2 對(duì)，我是銷售

22、員，我的工作就是銷售公司的產(chǎn)品，但是這次給您打電話，只是想跟您約個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間，讓您了解一下市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)槲蚁嘈胚@會(huì)為您帶來(lái)利益。據(jù)我了解，貴公司（分析客戶發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的利潤(rùn)），所以我覺(jué)得有必要為您介紹我們的產(chǎn)品，使您不會(huì)錯(cuò)過(guò)獲利的機(jī)會(huì)。課堂演練話術(shù)演練很忙，沒(méi)時(shí)間應(yīng)對(duì)話術(shù)分析 一般而言，如果客戶以沒(méi)有時(shí)間為由拒絕約見(jiàn)，大多是故意找借口，或是故意推托。所以，銷售人員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”，進(jìn)而創(chuàng)造時(shí)間與客戶談。 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)有時(shí)間跟你談！”銷售人員就信以為真，回答說(shuō)：“好吧，那等你有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”這種由于保守不敢進(jìn)攻、過(guò)于客氣地退縮，或者太在乎

23、面子的做法，往往很難達(dá)到邀約的目的，最終銷售員會(huì)因此而失去許多銷售的機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)話術(shù)分析1、有力的反駁往往是制勝的武器，但是反駁要恰當(dāng)?shù)皿w，有理有據(jù)，而且切忌跟客戶針?shù)h相對(duì)，如果客戶沒(méi)有時(shí)間，我們就幫他創(chuàng)造時(shí)間。例如：“我想您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間用在對(duì)您很有用處的工作上，一定不是壞事，您說(shuō)呢？”2、既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒(méi)有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見(jiàn)面并不會(huì)耽誤他太多時(shí)間，例如：“我只需占用您25分鐘時(shí)間就可以了，而這25分鐘時(shí)間肯定會(huì)讓您有所收獲的?！?、每個(gè)人都希望被人肯定，我們不妨先對(duì)客戶進(jìn)行肯定，然后借勢(shì)達(dá)到邀約目的。例如：“我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，每天都有很多里里外外的事情等著您去

24、處理。我們這次研討會(huì)正是針對(duì)您提出的這個(gè)忙字進(jìn)行討論”“是啊，您管理這么大一個(gè)公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，避免浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。”4、如果對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_(kāi)身，銷售人員要禮貌地道歉，并掛斷電話，等合適的時(shí)間再進(jìn)行約見(jiàn)。應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 不好意思，希望沒(méi)有打擾到您。（認(rèn)同），我相信黃小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打電話給您，與您約定一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。（見(jiàn)解）以不打擾您的工作及生活為原則。（降壓）您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二則一約時(shí)間） 話術(shù)2 可以看出您是一位熱愛(ài)工作、有事業(yè)心的成功人士。（認(rèn)同）我只是給您介紹一下我們公司的產(chǎn)品，（見(jiàn)解）并

25、不會(huì)耽誤您很長(zhǎng)時(shí)間的，（減壓）我想您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間用在對(duì)您很有用處的工作上，一定不是壞事，您說(shuō)呢？話術(shù)演練課堂演練你就在電話里說(shuō)吧應(yīng)對(duì)話術(shù)分析 銷售人員永遠(yuǎn)不能直接否定客戶。客戶如果提出要電話溝通，首先要闡述自己也想通過(guò)電話溝通，肯定客戶“電話溝通”的建議。 例如：“我也希望通過(guò)電話就可以解決問(wèn)題，節(jié)省彼此的時(shí)間?！笨隙丝蛻舻囊庖?jiàn)后，要指出電話溝通存在的弊端，再次找到約見(jiàn)的突破口。 例如：“很多事情很難僅僅通過(guò)話筒說(shuō)清楚”“我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題想與您討論，電話里是沒(méi)有辦法說(shuō)清楚的?！睉?yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 如果真是那樣，那我的工作性質(zhì)一定就是電話銷售了。其實(shí)我也希望通過(guò)電話就可以解決問(wèn)題，節(jié)省彼

26、此的時(shí)間。問(wèn)題是，很多事情很難僅僅通過(guò)話筒說(shuō)清楚，而且我們多花一點(diǎn)兒時(shí)間，就可以大大提高工作效率，避免因?yàn)閭鬟_(dá)有誤而浪費(fèi)時(shí)間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點(diǎn)嗎？話術(shù)2 經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時(shí)間，但是這些構(gòu)想會(huì)對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說(shuō)清楚。另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題想與您討論，電話里是沒(méi)有辦法說(shuō)清楚的。情境應(yīng)用 銷售人員王偉一次用堅(jiān)持約見(jiàn)法順利約到了客戶，以下是當(dāng)時(shí)的對(duì)話： 王偉：“喂!請(qǐng)問(wèn)是趙經(jīng)理嗎？” 趙經(jīng)理：“我是，你是哪位？” 王偉：“您好，我叫王偉，是公司的銷售員。是這樣的，聽(tīng)說(shuō)您目前打算購(gòu)買產(chǎn)品，是嗎？我想我們可以見(jiàn)面談?wù)??！?趙經(jīng)理：“哦!但

27、是我時(shí)間不多，你就在電話里說(shuō)吧?！?王偉：“既然您早有購(gòu)買的打算，而且這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您公司又非常重要，為何不讓我們見(jiàn)面細(xì)談呢？” 趙經(jīng)理：“但是我的確很忙呀!” 王偉：“我理解您，作為公司的經(jīng)理，一定會(huì)有很多事情需要處理，忙是一定的了。但是，您要購(gòu)買的產(chǎn)品不是小物件，而是包含了很多設(shè)計(jì)、規(guī)劃在里面，所以電話里是根本說(shuō)不清楚的。” 趙經(jīng)理：“對(duì)，或許你說(shuō)得對(duì)。但是，你先簡(jiǎn)單介紹一下，好讓我有個(gè)大概的了解?！?王偉：“我知道您這樣做是出于節(jié)省時(shí)間的考慮，實(shí)際上我也希望能夠通過(guò)電話將我們的產(chǎn)品完全介紹清楚，這樣就會(huì)節(jié)省彼此好多時(shí)間。但是，這件事情必須見(jiàn)面細(xì)談才能說(shuō)清楚，因?yàn)闀?huì)涉及很多具體問(wèn)題，這畢竟不是買件衣服那么簡(jiǎn)單，您說(shuō)呢？而且，我相信我們的產(chǎn)品一定會(huì)讓您感興趣，也一定會(huì)給您帶來(lái)意想不到的利潤(rùn)。”趙經(jīng)理：“”王偉：“您定個(gè)時(shí)間吧，明天或者后天都可以，我可以帶些相關(guān)材料到您辦公室?！壁w經(jīng)理：“你真是執(zhí)著?。∧呛冒?，明天上午九