第一組薪酬案例分析

1、 人力資源管理1 組長：林偉琴 組員：黃慧欣 何羽 黃宏博 陳蛟1Contents澳柯瑪公司案例分析12案例比較344案例啟示安利公司案例分析23澳柯瑪公司案例分析13Outline一、澳柯瑪?shù)燃壭匠曛贫冉榻B二、澳柯瑪公司的企業(yè)戰(zhàn)略三、分析澳柯瑪戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性四、企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響44 前言：澳柯瑪集團(tuán)簡介 青島澳柯瑪股份有限公司是在青島澳柯瑪電器公司基礎(chǔ)上，于1998年12月28日通過股份制改造組建而成。 公司經(jīng)營的主要產(chǎn)業(yè)有制冷家電、電動車、小家電等，擁有世界上最大的無氟冰柜生產(chǎn)基地，是世界上重要的冷鏈供應(yīng)商。5一、 澳柯瑪集團(tuán)等級薪酬管理制度 等級薪酬體系適用對象包括集團(tuán)及

2、下屬公司和事業(yè)部職能部門中以常規(guī)性工作為特征的員工(包括享受年薪制員工、銷售人員、計(jì)件制工人及承包薪酬員工以外的所有員工)。 等級工資制的薪酬構(gòu)成為： 1、 基本工資； 2、 績效工資； 3、 獎勵工資； 4、 普惠的福利與保險； 5、 單項(xiàng)獎勵計(jì)劃； 6、 總裁特別獎（下屬公司及事業(yè)部適用總經(jīng)理特別獎）； 7、 其他。66二、 澳柯瑪公司的企業(yè)戰(zhàn)略 1、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力 將澳柯瑪打造成百年企業(yè) 2、確立行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢 使澳柯瑪贏得全球信賴3、開展國際交流合作 讓澳柯瑪品牌享譽(yù)世界 7三、澳柯瑪集團(tuán)的戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性1. INTERNAL CONSISTENCY（內(nèi)部公平性）2. EXT

3、ERNAL COMPETITIVE（外部競爭性）3. EMPLOYEE CONTRIBUTIONS（員工激勵性）4. ADMINISTRATION（動態(tài)管理性）81. INTERNAL CONSISTENCY（內(nèi)部公平性） （1）工資調(diào)整系數(shù)根據(jù)職業(yè)勞動市場調(diào)查的實(shí)際數(shù)據(jù)和集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略要求確定; （2）等級薪酬體系中各系列所對應(yīng)的薪等空間是固定的（根據(jù)工作評價結(jié)果最終確認(rèn)），不存在無限的晉級與晉等空間。92. EXTERNAL COMPETITIVE（外部競爭性） 等級制員工的考核與晉級、晉等、晉職的相關(guān)規(guī)定（同一職等內(nèi)，每經(jīng)過一次年度考核為A級即優(yōu)秀者，可以在本職等內(nèi)向上晉升一個職級；當(dāng)

4、晉升到本職等最高職級以后，不再晉升職級，除非晉升到更高的職等）。103. EMPLOYEE CONTRIBUTIONS（員工激勵性） 績效工資的實(shí)際支付與前一個季度公司總體業(yè)績完成情況以及員工上一季度的考核成績掛鉤；獎勵工資是從當(dāng)年經(jīng)營中產(chǎn)生的凈利潤中提取15%比例，并根據(jù)員工的年度考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。11 4. ADMINISTRATION（動態(tài)管理性） 建立不良事故考核機(jī)制，凡發(fā)生不良事故者，根據(jù)所發(fā)生的不良事故等級，對責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)處罰，具體細(xì)則另行規(guī)定。 12四、澳柯瑪企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響1.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬支付結(jié)構(gòu)2.企業(yè)戰(zhàn)略決定薪酬水平3.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)4.企業(yè)戰(zhàn)略確

5、定薪酬激勵的方向和重點(diǎn)13131.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬支付結(jié)構(gòu)薪酬支付結(jié)構(gòu)是指同一組織內(nèi)部不同職位或不同技能薪酬水平的排列形式。14142.企業(yè)戰(zhàn)略決定薪酬水平澳柯瑪薪酬水平的調(diào)整以職業(yè)勞動市場調(diào)查的實(shí)際數(shù)據(jù)和集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略需求確定，以確保內(nèi)部公平性及外部競爭性。因此，它的薪酬水平定位是跟隨策略。15153.企業(yè)戰(zhàn)略影響薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)該集團(tuán)實(shí)行等級薪酬體系，共分9等37級，7系列。因此澳柯瑪薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)思想屬于偏向等級化。16164.企業(yè)戰(zhàn)略確定薪酬激勵的方向和重點(diǎn)該集團(tuán)實(shí)行的等級薪酬體系是以“頻繁的職位晉升能夠起到很好的激勵作用”為理論基礎(chǔ)的。以顧客為中心、強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和資歷的澳柯瑪集團(tuán)采用等

6、級化的薪酬機(jī)構(gòu)有助于其更好的發(fā)展。171718安利公司案例分析218Outline一、安利薪酬制度介紹（九種十二項(xiàng)獎金制度 ）二、安利公司的企業(yè)戰(zhàn)略三、分析安利公司的戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性 四、 企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響 1919一、安利薪酬制度介紹（九種十二項(xiàng)獎金制度）1、個人銷售傭金（月結(jié)獎金）2、市場開拓經(jīng)費(fèi)3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲） 4、2%紅寶石獎金（寬度）5、1%明珠獎金（深度）6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）9、a. 雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金） b. 三杰出

7、經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金） c. 四杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（四鉆石獎金） d. 五杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（皇冠大使獎金）20個人銷售傭金（業(yè)績獎金）提成比例2121銷售代表1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）2222銷售代表（介紹朋友銷售安利）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi) 2323銷售代表（領(lǐng)導(dǎo)獎）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲） 800015000/月2424銷售代表（紅寶石 ）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2

8、%紅寶石獎金（寬度） 15000元/月 2525明珠1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深度）12萬/月2626翡翠1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）30-40萬/年2727特一級經(jīng)銷商（鉆石）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深

9、度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）70-80萬/年+兩次出國旅游2828杰出經(jīng)銷商（行政鉆石）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）100萬元/年+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇2929雙杰出經(jīng)銷商（雙鉆石）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4

10、%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）200萬元/年+13萬元+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇3030三杰出經(jīng)銷商（叁鉆石）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+ 3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金

11、）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）+10、三杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金）400萬元/年+25萬元+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇3131四杰出經(jīng)銷商（四鉆石）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+3、2%紅寶石獎金（寬度）+4、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）+10、三杰出經(jīng)銷商0

12、.25%年終獎金（叁鉆石獎金）+11、四杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（四鉆石獎金）400萬元/年+50萬元+三次以上出國旅游，享受頭等艙待遇3232五杰出經(jīng)銷商（皇冠大使）1、個人銷售傭金（9%27%）（月結(jié)獎金）+2、市場開拓經(jīng)費(fèi)+3、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金（世襲）+ 4、2%紅寶石獎金（寬度） +5、1%明珠獎金（深度）+6、特二級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（翡翠獎金）+7、特一級經(jīng)銷商0.25%年終獎金（鉆石獎金）+8、杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（行政鉆石獎金）+9、雙杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（雙鉆石獎金）+10、三杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（叁鉆石獎金）+11、四杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎

13、金（四鉆石獎金）+12、五杰出經(jīng)銷商0.25%年終獎金（皇冠大使獎金）年收入將是78位數(shù)（千萬級）3333二、安利公司的企業(yè)戰(zhàn)略34企業(yè)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略：成長戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略34三、分析安利公司的戰(zhàn)略性薪酬制度的合理性 （企業(yè)的薪酬制度符合企業(yè)的戰(zhàn)略需要） INTERNAL CONSISTENCY（內(nèi)部公平性）2. EXTERNAL COMPETITIVE（外部競爭性）3. EMPLOYEE CONTRIBUTIONS（員工激勵性）4. ADMINISTRATION（動態(tài)管理性）351. INTERNAL CONSISTENCY（內(nèi)部公平性）1.橫向比較2.縱向比較36362. EXTER

14、NAL COMPETITIVE（外部競爭性）1、在傳統(tǒng)行業(yè)20歲 30年代價 50歲108萬/30年2、在安利事業(yè)翡翠30萬/年鉆石60萬/年 0 10年 20年 30年三個DD即為翡翠，年薪3060萬元 六個DD即為鉆石，年薪60120萬元注：DD為直系直銷商37373. EMPLOYEE CONTRIBUTIONS（員工激勵性）安利薪酬激勵成功的原因：a.由低到高的目標(biāo)誘引b.與馬斯洛的需求層次的契合3838b.馬斯洛的需求層次與安利的薪酬制度3939b.馬斯洛的需求層次與安利的薪酬制度40404. ADMINISTRATION（管理）41A、積分額（PV）B、貨額（BV） 安利通過動態(tài)調(diào)

15、整售貨額（）與積分額（）者之間的比率 ，做到隨通貨膨脹率調(diào)整員工收入，使安利的薪酬制度持續(xù)具有激勵性。41四 安利企業(yè)戰(zhàn)略對薪酬管理的影響4243案例比較343兩個案例的比較及總結(jié)4445案例啟示445澳柯瑪?shù)燃壭匠旯芾碇贫鹊膯⑹荆?.企業(yè)戰(zhàn)略通過人力資源戰(zhàn)略間接驅(qū)動薪酬戰(zhàn)略，必須保證內(nèi)部公平性和外部競爭性2.薪酬制度的設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)激勵原則 3.薪酬制度的設(shè)計(jì)必須重視發(fā)揮績效工資的激勵作用4646從安利的薪酬分配制度得到的啟發(fā) ：一、 零固定工資的薪酬模式二、領(lǐng)導(dǎo)有獎的特殊獎勵模式三、安利薪酬制度的激勵性47一、 零固定工資的薪酬模式 安利成功的員工勝任力要素給企業(yè)銷售人員管理的啟示：(1)加大浮動工資部分(2)運(yùn)用核心勝任力來選擇高潛力、高能力的銷售人員(3)建立團(tuán)隊(duì)激勵模式48二、領(lǐng)導(dǎo)有獎的特殊獎勵模式這種模式在企業(yè)人力資源管理中的啟發(fā)： 如果能夠把“學(xué)生的成才”作為導(dǎo)師晉升、薪資提