點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn)--培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員（PPT 87頁）

1、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn)1培訓(xùn)主題：A、銷售技巧你的目標(biāo)成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說明的技巧簽約技巧2培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場區(qū)隔目標(biāo)市場市場定位從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的營造方法3自我表現(xiàn)介紹你是誰？你要找哪一位？你來的目的是什么？（請用十秒鐘完成自我介紹）4（1）你的目標(biāo)成為專業(yè)營銷人才成功關(guān)鍵：知己自己知彼戰(zhàn)略贏不斷改善請分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評價活動）5了解您銷售的產(chǎn)品硬件構(gòu)成制程規(guī)格性

2、能使用方法交易條件與競爭者比較缺陷注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級產(chǎn)品中的地位。6自我改善的第一步：認(rèn)識自己1別自己7自我改善的第一步：認(rèn)識自己2已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：認(rèn)識自己3你自己屬于什么類型？權(quán)威型低價導(dǎo)向型人際型被動型問題解決型9（1）你的目標(biāo) 成為專業(yè)營銷人才要事第一Q1Q2Q3Q4緊重要10（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備A：自己個人儀容心理思想身體語言11（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備B溫故知新，不斷更新產(chǎn)品

3、知識/資料、價格公司資料/業(yè)務(wù)流程對手品牌/弱點(diǎn)、競爭狀況客戶背景、習(xí)慣、市場定位、對公司的所在價值市場走勢、機(jī)會、變化你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計劃12（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備C拜訪準(zhǔn)客戶見面產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等拜訪客戶名單及計劃表會談筆記本銷售計劃/提議商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程13（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序掌握客戶資料掌握自己的資料及資源掌握明確的拜訪目的及會談要點(diǎn)記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。參考資料：客戶訪問表（見附件）14附件A拜訪活動日報表 月份： 業(yè)務(wù)代表：15附件B客戶管理表 年度： 業(yè)務(wù)代表：16附件C月度訪問活動計劃表 月份：

4、 業(yè)務(wù)代表：17（3）接近客戶的技巧A、怎樣接近客戶？掌握接近客戶的渠道掌握Approach Talk敲門談話的技巧1、稱呼對方 2、自我介紹 3、感謝接見 4、寒喧 5、表達(dá)來意 6、贊美/詢問接近客戶的渠道來源：市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)18（3）接近客戶的技巧A、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？第一印象的效果注意客戶的情緒給客戶好的外觀印象要記住并說出客戶的名字讓您的客戶有優(yōu)越感自己需快樂開朗利用小禮品贏得客戶的好感19（3）接近客戶的技巧B、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧直接接近：預(yù)約訪問、隨機(jī)訪訪問、掃街（奔走訪問）間接接近：利用電話、傳真、函件等。C、

5、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選成為客戶的顧問或解決問題的好助手。20（3）接近客戶的技巧準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目 調(diào)查項(xiàng)目希望獲得的資訊向誰取得？12345621（3）接近客戶的技巧從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競爭優(yōu)勢，成為顧客首選安裝包裝保證質(zhì)量特色交貨與品牌售后核心利益增值賣點(diǎn)有形賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)22養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力JEB說明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（JUST FACT）將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION）再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶

6、的利益JEB手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個：競爭力：成為客戶首選銷售力：成為客戶的伙伴23養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力JEB三段論法性質(zhì)JUST FACT長處、優(yōu)點(diǎn)BENEFIT說明、解釋EXPLANATION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動打釘子時能打得準(zhǔn)，不會將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會變胖讓您能獲得營養(yǎng)及苗條24了解您銷售的產(chǎn)品請準(zhǔn)備好您的商品JEB情報25提高產(chǎn)品知識的要點(diǎn)產(chǎn)品的硬件部分產(chǎn)品的軟件部分產(chǎn)品的使用知識產(chǎn)品的交易條件產(chǎn)品的周邊知識26課堂訓(xùn)練互動學(xué)習(xí)請介紹貴公司產(chǎn)品的JEB請介紹怎樣知己（你自己）請介紹怎樣知彼（對手、客戶）27（4）進(jìn)入銷售主題

7、的技巧掌握購買過程“7”大階段1、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價值COMPARE6、決心購買DICIDER7、進(jìn)行購買ACTION28（5）事實(shí)調(diào)查的技巧進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫現(xiàn)場觀察行為，語言直接詢問應(yīng)用5W、1H問卷調(diào)查29（6）詢問與聆聽技巧詢問技巧開放式問題：讓對方表達(dá)看法、想法。例如：你對合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？（請把上面問題改成閉鎖式問題）30（6）詢問與聆聽技巧閉鎖式問題：把對方鎖定在一個范圍內(nèi)選擇答案。例如：對我們的建議

8、書內(nèi)容相信你已很清楚，對嗎？這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？那我們?nèi)绻麑@建議書沒有其他意見了，簽字確認(rèn)好嗎？（請八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）31課堂訓(xùn)練小組活動，演練詢問與聆聽技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競爭優(yōu)勢結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點(diǎn)或利益通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過程達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的演示成功關(guān)鍵準(zhǔn)備工作能夠帶出給客戶利益的訊息能夠帶出雙贏機(jī)會的訊息能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)33（7）演示的技巧演示成功關(guān)鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABFEATURE特性ADVANT

9、AGE優(yōu)點(diǎn)（與MERIT可共通）BENEFIT利益（即好處）-能夠帶出雙贏機(jī)會的訊息怎樣是雙贏？34怎樣是雙贏？獨(dú)立互賴W/LW/LW/WW/W競爭合作W=WIN贏 L=LOSE輸35怎樣是雙贏？從獨(dú)立到互相依賴的成功因素 以雙贏思維解決問題的決策導(dǎo)向 以互利互惠原則選擇解決問題的方案 以合作代替獨(dú)立競爭來共同處理問題 以長線利益的思維平衡短期利益差異求同存異，雙贏為終36怎樣是雙贏？你和客戶達(dá)成雙贏的元素目標(biāo)結(jié)果方向資源責(zé)任后果37（7）演示的技巧怎樣演示？文字（大、精、簡）圖片多用視覺效果清晰語言，避免使用地方方言身體語言留意聽眾反應(yīng)38（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧先考慮客戶利益才作出推銷九

10、個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個性滿足欲望（馬斯洛人性模型）安心安全：解后顧之憂人際關(guān)系：能滿足家人、助家人便利：省時、方便解決問題系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費(fèi)滿足嗜好或興趣物超所值服務(wù)保證39馬斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY歸屬AFFILIATION尊重ESTEEM自我實(shí)現(xiàn)40課堂練習(xí)請選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶41（9）產(chǎn)品說明的技巧透過證明說明您的客戶STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)STEP2準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的證據(jù)實(shí)物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道

11、42（9）產(chǎn)品說明的技巧向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法43（10）異議處理的技巧異議的種類1、真實(shí)的異議：客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見；例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。2、假的異議指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3、隱藏的異議，例如：客戶希望降價，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價格，而達(dá)成降價的目的。44（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶拒絕改變情緒低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托客戶抱有隱藏式的異議45（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原

12、因：原因在業(yè)務(wù)代表本人無法取得客戶的好感夸大其詞使用過多的專門術(shù)語事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼ё藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮。46（10）異議處理的技巧1、忽視法所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補(bǔ)償法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺：產(chǎn)品的架構(gòu)與售價一致產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的。3、太極法業(yè)務(wù)代表將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。47（10）異議處理的技巧4、詢問法1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見有時，

13、業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES.如果IF業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見在表達(dá)不同意見時,盡量利用:“是的YES.如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。6、直接反駁法有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。48客戶談判技巧49與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判認(rèn)識談判對手類型認(rèn)識處理反對意見的過程認(rèn)識處理反對意見的實(shí)例談判的竅門和招數(shù)認(rèn)識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判的過程控制談判的最終目的：雙贏的局面50認(rèn)識談判對手類型樂于助

14、人型快人快語型蠻橫無理型分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型自以為是型沉默寡言型喜歡辯論型小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型51認(rèn)識談判對手類型52認(rèn)識談判對手類型53認(rèn)識處理反對意見的過程收集，確定反對意見的真實(shí)性明確了解反對意見的背后原因總結(jié)反對意見并轉(zhuǎn)化為一個問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標(biāo)和談判策略制定及進(jìn)行談判前所需要的準(zhǔn)備進(jìn)行談判過程，達(dá)成共識評估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)54認(rèn)識處理反對意見的實(shí)例1、不愿意進(jìn)貨處理辦法：先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處針對主觀原因，進(jìn)行思想工作。針對客觀原因，進(jìn)行改善工作。2、利潤低，沒有興趣處理辦法：

15、建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額建議先少量入貨試銷。55認(rèn)識處理反對意見的實(shí)例3、顧客沒有興趣主動購買處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準(zhǔn)備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當(dāng)中哪一個原因找出是否需要對店進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷56認(rèn)識處理反對意見的實(shí)例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的重申產(chǎn)品及品牌的市場定位和目標(biāo)顧客群比較產(chǎn)品帶來的利潤6、產(chǎn)品素質(zhì)不好處理辦法比較其他品牌告訴他對產(chǎn)品改善的措施及效果提供質(zhì)量保證的方案57談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆積木醋與糖疲勞轟炸兵分幾路以

16、點(diǎn)帶面甜言蜜語自我貶價一刻千金什么時候用58談判的竅門和招數(shù)談判八大招堆 積 木：讓談判對手知道你掌握確切資料。醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細(xì)想。以點(diǎn)帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢。甜言蜜語：針對對手性格。自我貶價：以誠意打動對手。一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。59認(rèn)識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判范圍談判題目（舉例）業(yè)務(wù)：目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政策顧客服務(wù)營銷：4個“P”合作：供貨物流，財務(wù)，售后服務(wù)投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付60談判的過程控制準(zhǔn)備討論提議還價破裂破裂61談判的過程

17、控制你的目的對手的目的滿足雙方的目的你的爭論對手的爭論你的反駁和底線你的條件（還價）對手的條件（還價）滿足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識62談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點(diǎn)，找到共識。談判共識談判要點(diǎn)：產(chǎn)品價格銷貨表現(xiàn)庫存供貨促銷63談判最終目的：雙贏的局面64（11）簽約的技巧利益匯總法“T”字法前提條件法價值成本法詢問法“Yes”、 “Yes”、 “Yes”法哀兵策略法65培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識66SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為67SW

18、OT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計劃68SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計劃市場目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷69SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計劃市場目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進(jìn)行推銷競爭優(yōu)勢例如：品牌采購價格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安

19、排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿足客戶需要績效評估70營銷知識及技巧精要外部分析PEST分析競爭分析內(nèi)部分析71營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析外部分析PEST分析PEST競爭對手分析SWOT：Opportunity 機(jī)會 Threat 威脅Political 政治Economical 經(jīng)濟(jì)Social 社會Technological 科技72營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析競爭分析（波特模型）市場進(jìn)入者供應(yīng)商競爭者行業(yè)競爭對手客戶替代品73營銷知識及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析內(nèi)部分析SWOT：Strength 強(qiáng)項(xiàng) Wealkness 弱項(xiàng)產(chǎn)品生命周期波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則 Boston consult