商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷務(wù)實ppt課件

1、商業(yè)銀行營銷課程系列之主講: 周 巖周 巖 簡 介銀行營銷顧問工商管理碩士國際職業(yè)培訓(xùn)師PTT多年銀行營銷與管理閱歷中大等院校MBA特聘講師中小企業(yè)信貸專營方式特點比較中小企業(yè)信貸專營模式類型獨立性專業(yè)性適應(yīng)性獨立準(zhǔn)法人制中小企業(yè)信貸中心準(zhǔn)事業(yè)部制中小企業(yè)信貸工廠專業(yè)支行制中小企業(yè)信貸專營分級管理制中小企業(yè)信貸專營4第一講、鉆石團隊勝利之道內(nèi)容：后關(guān)系時代與銀行營銷操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求 三杯酒量 二手預(yù)備 四圈麻將 五方交游 一顆紅心 良好的職業(yè)操守上 客戶端行業(yè)知識宏觀要素：行業(yè)構(gòu)造本錢：行業(yè)生命周期：行業(yè)與經(jīng)濟周期：行業(yè)依存度：行業(yè)競爭程度：公司化治理根底：專業(yè)化銷售的特點PS

2、S銷售流程： 訪前預(yù)備 尋覓潛在客戶 接近目的客戶 識別問題與引導(dǎo) 現(xiàn)場演示與引薦 異議的處置 促進與成交 建立聯(lián)絡(luò)偏重：適用：工程型銷售的特點CSS銷售流程： 市場定位 銷售謀劃 客戶接洽 顧問銷售技術(shù)交流 中盤跟進商務(wù)交流 商務(wù)談判及簽約 客戶關(guān)系管理偏重：適用：內(nèi)容：關(guān)于銷售任務(wù)的討論市場細分與目的選擇快速鎖定目的客戶的步驟適宜銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)第二講、如何進展目的市場定位 客戶經(jīng)理的日常銷售任務(wù)內(nèi)容尋覓和發(fā)掘潛在客戶；向準(zhǔn)客戶引薦產(chǎn)品或維系感情；向時機客戶銷售他的效力方案；維護優(yōu)質(zhì)客戶，使其成為忠實客戶和生意同伴。 關(guān)于銷售任務(wù)的討論 區(qū)域中小企業(yè)金融市場細分專業(yè)市場集群業(yè)務(wù)模

3、塊區(qū)縣產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟帶業(yè)務(wù)模塊內(nèi) 容：中小企業(yè)的需求特性適宜中小企業(yè)需求的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶需求設(shè)計金融效力方案第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求中小企業(yè)金融需求辯證下6、中小企業(yè)生命周期短，同時換手率又是高的，可以促進銀行開發(fā)新的效力方式和產(chǎn)品，要求銀行快放快收，累收累放，有利于躲避銀行重熟輕生、重貸輕管帶來的風(fēng)險；7、中小企業(yè)財務(wù)管理不規(guī)范，但同時又容易以非財務(wù)信息，如三品、三表等映射印證，有利于銀行提高客戶甄別才干和客戶經(jīng)理程度，從而提升銀行的運營管理程度；8、中小企業(yè)淘汰率高，但同時真正掌握中心技術(shù)的企業(yè)具有寬廣的開展空間和生長性，有利于提升優(yōu)質(zhì)、壯大了的客戶對銀行的忠實度；9、中小

4、企業(yè)抵質(zhì)押品缺乏，但同時又易于抱團增信，可開發(fā)聯(lián)保聯(lián)貸等產(chǎn)品，有利于降低銀行信譽風(fēng)險敞口；10、從銀行的客戶關(guān)系管理來看，與大企業(yè)協(xié)作處于弱勢，定價談判被動，而與中小企業(yè)協(xié)作，銀行有一定的話語權(quán)，談判位置相對自動。 采購環(huán)節(jié)企業(yè)需求：金融工具：企業(yè)需求：直供方式：金融工具：經(jīng)銷方式：金融工具：賣場方式：金融工具： 銷售環(huán)節(jié)企業(yè)需求：可以提供的金融效力方案 融資環(huán)節(jié)企業(yè)需求：常規(guī)工具 理財環(huán)節(jié)企業(yè)需求：可以提供的金融效力方案 管理環(huán)節(jié)一工程背景二時機分析三效力方案設(shè)計四單個授信客戶準(zhǔn)入條件 五單個授信額度的設(shè)定 六作業(yè)流程及控制措施 中小企業(yè)小額貸款批量授信方案第四講、典型行業(yè)集群開發(fā)例如鋼鐵經(jīng)

5、銷集群商超連鎖集群工程機械集群政府采購集群內(nèi) 容：金融銷售十宗罪影響銷售達成的根源發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的需求進展有效的陳說和闡明與客戶交流應(yīng)該留意的事項第五講 如何控制談判溝通的進程本講目的：協(xié)助客戶經(jīng)理掌握顧問式銷售技巧，加強面對面銷售壓服力。 金融產(chǎn)品銷售的十宗罪銷售過程常犯的錯誤1、臆想客戶需求 2、壟斷說話 3、急于引見產(chǎn)品 4、過早涉及價錢 5、無效訪問太多 6、沒有設(shè)計好行動伏筆7、忽視客戶差別 8、無法影響決策者 9、沒有預(yù)算概念 10、被反營銷產(chǎn)品序號特征（F）優(yōu)點（A）好處（B）證據(jù)（E）網(wǎng)銀貸記卡低風(fēng)險金融投資產(chǎn)品雙高金融投資產(chǎn)品 FABE話術(shù)提煉表 與客戶交流應(yīng)該留意的事項 編制客戶訪問規(guī)劃表 舉手投足要盡顯職場江湖 快速匹配對方的溝通風(fēng)格 合理引導(dǎo)客戶的不良心情 合理引導(dǎo)客戶的不良心情懷 疑拖 延冷 淡異 議不良