豆蔻化妝品市場營銷方案費下載

1、豆蔻化妝品市場營銷方案費下載一、前言 中國的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平,最近幾年平均增長率達到15左右。多元化的中國化妝品市場充滿活力：從資本到品牌,從技術到產品，從市場到營銷 ，從渠道到銷售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機遇與令人心動的挑戰(zhàn)無處不在.每一個細節(jié)與信號都觸動著整個日化業(yè)的神經和未來，令人眼花繚亂，目不暇接.而我們的產品屬于一個新產品，對于這樣的一個新品牌，我們近期的目標策略就是讓我們的豆蔻初露崢嶸，引人注目 （一）本案策劃目的 中國的妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平，最近幾年平均增長率達到15%左右。多元化的中國化妝品市場充滿活力:從資本到品牌，從技

2、術到產品，從市場到營銷 ，從渠道到銷售，從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機遇與令人心動的挑戰(zhàn)無處不在。每一個細節(jié)與信號都觸動著整個日化業(yè)的神經和未來，令人眼花繚亂，目不暇接。而我們的產品屬于一個中檔新產品，對于這樣的一個新品牌，我們近期的目標策略就是讓我們的豆蔻初露崢嶸,引人注目調查了解消費者對豆蔻的總體感覺與印象，比較了解競爭對手的狀況，更好的了解豆蔻的經營狀況及其所處的競爭地位,從而促進豆蔻各類化妝品的的經營，獲取更多利潤，在消費者和商家心目中樹立良好的商業(yè)形象。 （二)整體計劃概念 對我們中國的化妝品市場環(huán)境進行細致分析，了解我公司豆蔻產品的優(yōu)勢，劣勢，機會和存在的威脅。對豆蔻這樣一個中檔

3、定位的化妝品品牌產品進行分析,從而了解豆蔻在競爭中的地位，在消費者心目中的地位。根據各項數據分析，做出我們的市場營銷組合策略.營銷目標，戰(zhàn)略重點,產品價格，銷售渠道，促銷方案及與客戶關系的管理等方面都是我們此次方案的計劃解決內容。 二、網絡營銷環(huán)境分析 (一)市場環(huán)境分析 化妝品行業(yè)投資少，獲利高，能為國家創(chuàng)造高稅利，同時帶動大批就業(yè)機會，是很多國家優(yōu)先發(fā)展的行業(yè)之一。中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，發(fā)展?jié)摿薮蟆＝涍^20多年的迅猛發(fā)展,現今已經取得了前所未有的成就。從1989年中國第一家現代化民族化妝品企業(yè)“廣生行”到現在數量繁多、種類齊全、經營多樣的化妝品行業(yè),中國化妝品行業(yè)經歷了

4、翻天覆地的變化，在社會主義市場經濟環(huán)境中接受挑戰(zhàn)、蓬勃發(fā)展起來。目前全國擁含美容業(yè)有大約3000多家化妝品企業(yè),年銷售額300多億人民幣,全國近600萬從業(yè)人員（從業(yè)人員),近160萬家美容機構年營業(yè)額達4000億元人民幣.化妝品企業(yè)是一個在國民經濟中占有相當重要份額的產業(yè)群體。目前中國近80，的化妝品市場已經被進口化妝品與合資企業(yè)產品所占有。相反，資產在3，5千萬元以內的中小型化妝品企業(yè)，占了化妝品企業(yè)總數的90，左右，市場份額卻少得可憐.隨著國內市場的開放，國內化妝品企業(yè)面臨的競爭將是越來越激烈的.市場環(huán)境大體分為： 1。眾多品牌瓜分市場 護膚品市場的一個重要特征：進入企業(yè)多競爭白熱化，資

5、金投入高，市場更新快各品牌爭相亮相熒屏，以大制作明星代言人、高新科技概念等廣告吸引消費者。護扶品是化妝品市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護扶品都有相應分布的規(guī)?；M群體；由于產品的新概念不斷涌現，產品細分化進程加快。目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大，中檔產品的市場份額有較大幅度上升，表現出較佳的市場前景。在護膚類產品銷售中膏霜、乳液等占主體地位，其次則是洗面用品和沐浴露。這個市場由于起點較低，國有品牌中的大寶、小護士、清妃等都占有不小的市場份額。但是也只限于中低檔產品層面，檔次有待提高。在激烈的競爭中一批強勢品牌脫穎而出,如玉蘭油、大寶、小

6、護士、旁氏、碧柔、可伶可俐、高絲、歐珀萊、采詩、羽西、資生堂、強生、丁家宜等。這些品牌分別在洗面奶、面霜、面膜市場嶄露頭角，形成相對穩(wěn)定的格局。但是近年來，外資品牌紛紛降價，進入中低檔市場.業(yè)內人士認為,外資品牌要更大地贏得市場， 除了保持銷售高檔產品外，要實現更大的利潤就必須在銷售規(guī)模上取得突破. 2。專業(yè)護膚品企業(yè)出現 20世紀90年代以來,隨著消費水平提高，消費者對防曬產品有了全新的認識。并推動防曬市場的迅猛發(fā)展,防曬已成為護膚產品的一項基礎功能。同時,一批立志做功能性護膚品的企業(yè)也已出現，如美白、祛斑、瘦身等專業(yè)護膚產品企業(yè)不斷在市場上創(chuàng)造一次次的沖 擊。 日化市場近幾年先后經歷了價格

7、戰(zhàn)、除菌戰(zhàn)、綠色戰(zhàn)、成分戰(zhàn)等,竟爭方式不斷升級。后期進人日化市場的許多品牌大多人云亦云，銷量并不樂觀，但吉林九鑫集團推出的滿婷香皂在市場上表現不俗.名不見經傳的九鑫集團之所以一躍成為后起之秀，是因為自已開辟了一條嶄新的路,推出了“除螨養(yǎng)膚的理論。九鑫集團在消費者心中牢牢地樹立了“九鑫除螨”的形象，也為日后品牌延伸創(chuàng)造了條件。 3。高檔護膚品發(fā)展迅速 隨著消費者生活水平的日益提高，與全球化信息的進人，在北京、上海、深圳及廣州等地一批中高檔護膚產品的成熟消費者已經成長起來。國際品牌加快了市場進入步伐，目前跨國化妝品公司占據了中國化妝品市場的制高點。在高檔化妝品中，外資品牌一統天下:在中檔化妝品中，

8、以跨國化妝品公司為主體的合資品牌占據市場主要份額。資生堂(含資生堂和歐珀萊兩品牌）、高絲（含高絲、艾文莉）、歐萊雅（含蘭蔻、歐萊雅、碧歐泉、赫蓮娜、 羽西、小護士）、雅詩蘭黛（含雅詩蘭黛和倩碧）、鄭明明、SKII等品牌已經或正在加快市場拓展步伐,可以預計這一市場的競爭將會進一步加劇。 國外大型公司大多設有自己的研究機構，或者與大學專門研究機構合作,將最新生物、化學技術應用到生產實踐中去，這為公司提供了源源不斷的新產品,不斷地滿足使用者的要 求，使品牌具有了持久力.當市場趨于飽和、相對成熟的時候，產品和營銷方法都不斷趨于同質化，市場細分的難度增加,竟爭的難度也隨之升級。劣勢品牌在行業(yè)成熟期脫穎而

9、出的機會減少，難度加大。大凡成功的品牌，總能抓住轉瞬即逝的市場縫隙建立自已的成長平臺。在已經擁擠的護膚品市場，成功的基礎,首先在于剖析市場,選擇隱藏著的細分市場進人,從而于“無人處”建功業(yè)。近些年來如“小護士”以防曬專家的面目出現在防曬市場，“柔迪專攻祛斑市場，“索芙特”著重于美白市場,“姍拉娜”瞄準了去痘市場,這些品牌無一例外地成為國內細分市場的領頭羊。 護膚品發(fā)展趨勢、前景 4.雖然大多數消費者只需要極為普通的護膚品，但他們也很注意自身皮膚的老化情況。因此他們真正需要的是能有實際效果的產品。從反饋的市場信息看，健康是人類永恒的主題， 護膚正越來越成為人們新時代的時尚追求。 （1)植物型、動

10、物型、基因型產品將成為主流。對于農業(yè)人口眾多的中國而言，在發(fā)展農業(yè)的同時,通過基因技術,開發(fā)出通過食用可以達到護膚效果的新型產品是很有市場前 景的. (2)男性護膚市場有很大潛力。入關后，女性護膚品將受到國際市場強有力的競爭與挑戰(zhàn)。女性市場己趨向成熟,男性和兒童市場還有較廣闊的空間。早一步搶占國內市場、打 響品牌，就可以在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。 （3）中藥將成為進入護膚品市場的突破口。胡蘿卜、當歸、人參、靈芝、花粉、珍珠粉、鹿茸、胎盤等提取物均因其內含豐富的氨基酸、維生素及天然保濕因子而受到國際權威 美容專家的好評與消費者的公認。 護膚品具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，護膚品市場的前景看好，應該切

11、實地建立長期品牌戰(zhàn)略,強化高科技在護膚品中的應用，開發(fā)出“原料獨特、功效突出”的新型產品。中國是一個人口眾多的國家，而且具有使用護膚品的傳統習俗，在這樣的國度里生產和銷售護膚品前途似 錦。 (二)企業(yè)形象分析 企業(yè)形象是企業(yè)文化的表象,是企業(yè)理念的外化,也叫企業(yè)的外顯文化。所謂的企業(yè)形象，是指消費者、社會公眾、企業(yè)員工對企業(yè)及其各種活動所留下的總體印象及給予的整體評價。 形象的構成要素：知名度、美譽度、接納度。 本公司的形象調查分析: 公司形象調查80%78%767472%7068%6664知名度美譽度接納度知名度=知曉公眾/總被調查人數100%、美譽度=順意的公眾/知曉公眾100%、接納度=

12、行動公眾/順意公眾*100%,由上面這個圖可以得知：公司的知名度達到了80%，美譽度達到了70,接納度達到了75。知名度和美譽度反映了社會公眾對一個組織的認識和贊許的程度，兩者都是公共關系學所強調追求的目標。一個企業(yè)形象如何，取決于它的知名度和美譽度。所以只有不斷提高知名度，才能不斷提高企業(yè)的美譽度.知名度只有以美譽度為基礎才能產生積極的效應. 企業(yè)形象是企業(yè)營銷中的重要組成部分。良好的企業(yè)形象不僅可以得到公眾的信任，而且能激勵員工士氣,形成良好的工作氣氛。良好的企業(yè)形象不僅有利于企業(yè)招募人才，保留人才，而且有利于企業(yè)帶動起精益求精，奮發(fā)向上，追求效率的企業(yè)精神。另外,良好的企業(yè)形象不僅能增強

13、投資者的好感和信心,容易籌集資金,而且它還能擴大企業(yè)知名度，擴大廣告宣傳效果與說服力，鞏固企業(yè)基礎，使企業(yè)營業(yè)銷售大幅度上升,擴大企業(yè)的市場占有率. (三）產品分析 本公司自進入中國美妝市場發(fā)展以來，從單一產品發(fā)展到為女性朋友提供多品牌、全方位、多元化的服務.我們相信,豆蔻是一種可以吃的化妝品，它讓您買的放心，用的舒心。 豆蔻化妝品精心研制各種美容美體產品,不斷追求完善，注重產品的性能和實用性，運用來自世界各地的優(yōu)質原料，以卓越的產品和優(yōu)質的服務理念為您敞開美妝的神秘世界。 本公司主要經營護膚化妝品、美容化妝品以及其他類型化妝品. 護膚化妝品（如沐浴露、洗面奶等):100不含任何人工合成化學成

14、份；原料珍貴，來自真正純天然有機植物（包括天然維生素、保鮮劑）；成份具可追溯性,經過嚴格認證的有機產品所有相關記錄都必須存檔幾年。保證肌膚及人體長期的安全健康，絕無引發(fā)癌癥和各種皮膚疾病的危險。 用花粉制成的美容化妝品(如唇膏、胭脂、粉底等):當前市場上琳瑯滿目的化妝品大多是從外部涂抹于皮膚之上，只能起一種暫時遮蓋作用，而且不少化妝品對皮膚還有不良刺激作用,對皮膚造成一定程度的傷害。一些口服的美顏品治標不治本，一旦停止服用，又馬上變回原形，而且功效單一，針對面窄。 花粉從古到今都是人們喜愛的美容護膚佳品，它屬于天然的營養(yǎng)型美容化妝品，不僅可以美容，而且能起到護膚和治療的作用。 用花粉來美容還有

15、如下優(yōu)點： 1. 生態(tài)性：能作到自然、健康的生態(tài)美，身體各部位平衡、協調，無須修飾即楚楚動人； . 保健性：花粉是以保健方法促進女性容貌美麗，肌膚潤澤、神韻動人,而絕非矯揉2造作的“包裝，且效果持久。 3. 安全性:花粉適合于不同年齡的人使用,沒有毒素，完全安全可靠，避免了某些化妝品帶來的副作用。 花粉青春素之所以具有這么多美容功效，是因為其中含有豐富的活性物質，多種氨基酸、胡蘿卜素，在體內轉變?yōu)榫S生素,，維生素,，維生素，微量元素硒，磷脂，核酸等護膚成份，此外,服用花粉還可使體內，,超氧化歧化酶含量增加,，,能消除機體代謝中所產生的過量的自由基，可延緩皮膚衰老和脂褐素沉淀的出現。營養(yǎng)豐富、功

16、效獨特，最宜青年婦女服用。 其他類型還包括： ? 兒童護膚品如嬰兒爽身粉、護膚霜/油、潔膚乳液、沐浴液 ? 防曬用品、防衰抗衰用品 ？ 運動用潔膚品如防汗、防臭、保濕等攜帶方便的用品 ? 男用化妝品如古龍水、須后蜜/水、剃須膏、生發(fā)水等 ？ 一次性化妝品如用完即棄的卸妝潔面紙巾、洗甲紙巾、化妝水乳液紙巾等 ？ 綠色天然化妝品如一些含蘆薈、維生素的天然營養(yǎng)化妝品 （四)競爭分析 市場總是伴隨著競爭的出現，目前，化妝品企業(yè)競爭激烈、危機中伏。作為全世界最大的新興市場，擁有著十多億人口的巨大市場，當今世界幾乎所有的著名化妝品公司都進入或正在進入中國，搶占市場。面對這種競爭，一切都應歸咎于：知己知彼，

17、百戰(zhàn)不殆。根據我們推出的化妝產品檔位，特選出二款市場份額占絕對優(yōu)勢的其它中高檔產品作為競爭分析. 玫琳凱在化妝品排行榜中名列第一，屬于典型的高檔化妝品，其公司的使命是: 因為女人的夢想而誕生，因為幫助女人獲的更豐富的人生而存在. 有愛，有生活,有美麗, 是玫琳凱的品牌理念。在多彩人生的不同瞬間，讓女人展現出多面的美。每推出一款新產品,該新產品配方將被大批量的制造、包裝和配送。玫琳凱公司依靠其訓練有素的研發(fā)專業(yè)人員、化學師、技術員、質量工程師、檢驗員組成的強大團隊,對產品質量進行檢驗，確保產品質量和安全性滿足或超過顧客滿意度標準。在生產制造工廠，進貨的原料和包裝材料使用前都必須經過嚴格檢驗，產品

18、生產過程中按取樣方案抽取樣品用于微生物及功效成分檢測，檢驗員和計算機系統聯合對生產線進行檢查和監(jiān)控。 為維持玫琳凱超乎一般質量管理標準，玫琳凱質量保證團隊平均每年需要進行的工作有：完成超過1000次產品穩(wěn)定性研究試驗，完成超過10000次產品分析測試,以及25000次產品包裝材料測試，完成超過30000次原料和成品測試 其產品分類有：護膚類、彩妝類、香水類 功能：深層清潔 保濕 補水 唇膜 防水 防脫 粉刺/抗痘 凈化排毒 卷翹 抗菌消炎 抗敏感 抗衰老/抗皺 控油 美白 其他功效 祛斑 去黑眼圈 去屑 去眼袋 潤唇膏 曬后修護 收縮毛孔 舒緩肌膚 鎖色 提拉緊致 滋潤 玫琳凱對消費者的承諾：

19、提供不斷滿足用戶需求的優(yōu)質產品，及“黃金法則式的傳奇服務”. 相宜本草，一個詮釋“本草養(yǎng)膚”概念的品牌，秉承對中醫(yī)文化與漢方美顏的一份責任,一直崇尚自然樸實、平衡健康的生活，“相宜”的誕生正是緣于這種生活理念. 中醫(yī)強調的“標本兼治”理念，正是相宜本草養(yǎng)膚之道的來由。 因為，女人的美，從來都是由內而外。 即使外表平凡， 強大的內在力量亦讓美麗綻放; 倘若麗質天生，內在力量更令你魅力加分. 肌膚更是如此，強韌的肌膚能量,內在的活力和健康,才是肌膚真正的美麗源泉。 相宜本草與上海中醫(yī)藥大學基礎醫(yī)學院長期合作，創(chuàng)立本草護膚研究中心。 通過研究大量養(yǎng)顏古方秘方，不斷探索發(fā)現本草護膚養(yǎng)顏的獨到功效。 歷

20、經十年致力于本草護膚品的研究，獨創(chuàng)“肌芯養(yǎng)膚科技”，將漢方本草和現代科技相結合， 開發(fā)出一系列功效卓著,使用安全本草護膚品.以“內在力，外在美”為核心的本草養(yǎng)膚之 道，正是由此誕生。“肌芯養(yǎng)膚科技能讓肌膚內在重獲健康，不再依賴外在的修飾和維持,自然、主動、持久地筑起肌膚外在的美麗。相宜依據中醫(yī)“經皮吸收”理論，研究開發(fā)出相宜天然導入劑，經實驗證明,能使有效成分 24倍滲透至皮膚深層,最大限度發(fā)揮產品護膚養(yǎng)顏功效，該項目已申請國家專利，并成為上?？莆蒲匈Y助立項研究項目。 其產品包括：紅景天幼白系列、光彩立現系列、四倍蠶絲系列、潤白系列、控油消痘系列、補水保濕系列、深層清潔系列、眼部護理系列、美

21、白祛斑系列、防曬系列、身體護理系列 （五)消費者分析 隨著社會生產力和科學技術經的不斷發(fā)展,人們的生活水平普遍提高，消費者收入水平不斷提高,所以人們對于自己的形象越來越注重，消費需求也就呈現出由少到多、由粗到精、由低到高的發(fā)展趨勢。這對于我們化妝品市場來說是一個機會。我們抓住這個機會根據不同的消費者的需求，推出豆蔻這款中檔化妝品。 1。根據消費者市場的購買對象 (1）按商品的耐用程度和使用頻率劃分 a（耐用品 這類消費品使用次數多、壽命長。所以消費者在購買這類消費品時,比較慎重。生產這類商品的企業(yè)，要注重技術創(chuàng)新，提高產品的質量，同時還要做好售后服務，滿足消費者的購后需求. b(非耐用品 這類

22、消費品使用次數少、壽命比較短.生產這類產品的企業(yè)，除應保證產品質量外，要特別注重銷售點的設置,以方便消費者的購買. 2。按照消費者的購買習慣來劃分 (1）便利品 這類消費品時顧客經常使用,需要重復購買的商品。顧客一般不愿花很多時間去比較，愿意接受其他任何代用品.這類商品的生產商要注重分銷的廣泛性和經銷網點的合理分析，以便消費者能及時就近購買。 （2）選購品 價格比便利品要貴,消費者購買時愿花較多時間對許多家商品進行比較之后才決定購買的商品。消費者在購買前，對這類商品不了解，所以會對商品的質量、款式、價格進行比較。生產者應將銷售網點設在商業(yè)網點較多的商業(yè)區(qū),并將同類產品銷售點相對集中，以便顧客進

23、行比較和選擇。 (3）特殊品 消費者有特別偏好，并愿意花較多時間區(qū)購買的商品。這類商品的消費者在購買前對這些商品有一定的了解，所以會買一些特定的品牌，不愿意代替品.那么生產商對此就得爭創(chuàng)名牌,以贏得消費者的信任，加強宣傳，擴大本企業(yè)產品的知名度，同時要切實的做好售后服務。 我們生產的化妝品屬于非耐用品，消費者需要經常購買,但它又屬于特殊品顧客要求品牌,而且不愿意接受代用品，所以我們要根據消費者的心理注重我們的品牌和創(chuàng)新，加大宣傳，提高我企業(yè)的知名度,最后的做好售后服務。 3。根據消費者市場的特點 （1）消費者市場購買者的分散性 （2)消費者需求的易變性 （3)消費者市場的差異性 (4）消費者市

24、場的購買者多屬非專業(yè)購買 根據這些特點我們做的營銷必須的出其不意，屢戰(zhàn)屢勝。因為消費者市場的不確定性，新產品層出不窮,消費者對商品的挑選余地更大。但消費者大多屬于非專業(yè)購買，在多數情況下消費者購買時往往受感情的影響很大，所以容易受廣告宣傳,商品包裝，裝潢以及其他促銷方式的影響，我們就得對這些東西加大宣傳，多做廣告，促銷，而且售后服務要周到，做到會有回頭客，并且消費者會帶其他的人過來。 根據消費者的購買動機看，購買化妝品屬于求美動機。 我們根據消費者的不同需求，可以用六種方法把握其需求: （1)貌似科學的調查測試法 這是最常見的方法,從目標顧客群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討

25、論、觀察、寫實等形式和手段了解被調查者的需求特征。歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結論;或者，由樣本消費者對企業(yè)預先設計的產品“賣點”、“概念進行評價,以測試產品的價值定位能否滿足消費者的需求以及滿足的程度。 （2)推己及人的感悟法 由少數營銷人員，通過“換位”思維和與消費者的深入接觸，體驗，領悟消費者的需求特征，實現與消費者心理融通以及準確的價值定位。 （3)邏輯嚴謹的分析演繹法 用邏輯的方法把握消費者需求,可靠性和確定性強。 (4)意義不凡的數據庫法 （5)精細科學的實驗法 在特定的實驗條件下，觀察了解實驗對象（消費者代表）的行為及需求特征。 (6)預見未來的“領導者”觀察法 選擇一些符合“

26、領導者要求的消費者代表,對其進行較長時間的近距離觀察,記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動；有了新的創(chuàng)意和產品“概念，可以請他們事先評估,有了新產品,可以請他們預先適用。這樣，創(chuàng)新有了依據和方向. 三、營銷組合策略分析 （一)營銷目標和戰(zhàn)略重點 1、營銷目標 何為營銷目標，即為指在本計劃期內所要達到的目標，是營銷計劃的核心部分，對營銷策略和行動方案的擬定具有指導作用.如何實現企業(yè)的營銷目標，是我們需要討論的重點.為此,我們需要制定一套科學完善營銷方案來幫企業(yè)達成既定的營銷目標。根據已有的營銷工作經驗，具體總結如下: （1）讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上 一個勤于巡檢市場，對市

27、場熟悉程度再高的營銷管理人員,都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數家珍，娓娓道來.根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案,因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜,但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。 各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案.可以先確

28、立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。 我們的豆蔻品牌，在化妝品市場上屬于二線產品，為了迅速在市場取得相對市場占有率，抓住目標消費者，這就需要團隊的分工協作了，營銷目標就可以自然順利的達成.所以，讓你的團隊每個人都學會做營銷方案，是必需且可行的方案。 （2）確立完整的營銷方案模塊 一份完整的營銷方案應該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。 A營銷環(huán)境分析 比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產品

29、策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。 化妝品市場上，營銷環(huán)境占絕對重要地位。分析所處的營銷環(huán)境也是重要的環(huán)節(jié)之一。 B營銷目標 營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成.營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。 C營銷目標達成辦法 營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基

30、本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。 （3）健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證 銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性.通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式. 我公司的市場目標，就是迅速占領中低檔消費者市場，取得相對市場占有率，完成既定的市場任務。要實現企業(yè)的市場目標，除了做到以上幾點，還有很重要的一點，且是針對直接面向顧客的銷售人員，那一點就是膽大心細，敢放開手做,又不能只是一頭撞進去的死腦筋，會靈活運用市場規(guī)律與手段的人員才是我公司需要的人才。 2、戰(zhàn)略

31、重點 (1）戰(zhàn)略重點概念 什么是戰(zhàn)略重點，戰(zhàn)略重點是指具有決定性意義的戰(zhàn)略任務，它是關系到區(qū)域全局性的戰(zhàn)略目標能否達到的重大的或薄弱的部門或項目。為了達到戰(zhàn)略目標，必須明確戰(zhàn)略重點。沒有重點，就沒有政策. 戰(zhàn)略重點通常包含兩方面的含意:戰(zhàn)略優(yōu)勢，戰(zhàn)略劣勢。 A戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略優(yōu)勢是指企業(yè)在較長時期內,在關系全局經營成敗方面擁有強大的實力、豐富的資源和優(yōu)勢地位。它是企業(yè)在激烈的競爭中取勝的法寶. 豆蔻的廣告語是:可以吃的化妝品。由此可見，我公司一系列的化妝品都是綠色無毒無污染的純凈化妝品?？梢猿缘幕瘖y品，你可以想象嗎,不要懷疑，我們豆蔻給你奇跡顯而易見,我們的戰(zhàn)略優(yōu)勢就是健康。 B戰(zhàn)略劣勢 戰(zhàn)略劣

32、勢是指企業(yè)在實現戰(zhàn)略目標中難免出現的薄弱環(huán)節(jié),需要在資金、人力、物資、技術和管理等方面采取切實有效的措施予以解決，達到綜合平衡，使劣勢逐漸轉化。 作為二線化妝品牌，劣勢是可以拓展的市場面不寬。 （2）具體戰(zhàn)略重點計劃 戰(zhàn)略不是一種目標.戰(zhàn)略好比人生，目標并不重要,重要的是旅途本身。自上而下思維者是目標導向的，他們首先確定想要達到的目標，然后再使出渾身解數達到目標. 然而大多數目標并非一蹴而就，不少洽談是要落空的。市場營銷如同政治一樣,是一門可能性的藝術。戰(zhàn)略是貫穿企業(yè)經營始終的營銷方向，一旦建立，不可輕易改變。最重要的一點,即戰(zhàn)略的目的，是防止競爭對本企業(yè)戰(zhàn)術的損害。 針對戰(zhàn)略的目的，我們的戰(zhàn)

33、略重點就是集中在競爭方面?；瘖y品市場對手眾多，惡性的競爭更是處處存在，要很好的在市場立足，處理好與競爭者之間的關系才是首要重點。 （二)產品和價格策略 價格是公司經營者最重要的決策之一，是市場營銷組合中唯一為公司提供收益的因素，是市場競爭中的一種重要手段.在大多數情況下，就商品型產品而言，價格一直是購買者選擇的主要決定因素。因此，只要是有助于實現營銷戰(zhàn)略的定價策略都可以認定為是正確的定價策略。 最常見的定價方法一般有三種 1、撇脂定價策略 所謂撇脂定價是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤. 撇脂定價的條件: （1）市場有足夠的購買者，她們的需求缺乏彈性，即使把價格

34、定的很高，市場需求也不會大量減少. (2）高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。 （3）在高價的情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。高價使人們產生這種產品是高檔產品的印象。 2、滲透定價策略 所謂滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產品的價格定得相對較低,以吸引大量顧客，提高市場占有率。 滲透定價的條件: (1）市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長. (2）企業(yè)的市場成本和經營費用會隨著市場經營經驗的增加而下降。 (3)低價不會引起實際和潛在的競爭。 3、滿意定價策略 滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略.其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價

35、格.這種定價策略由于能使生產者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。 針對本公司產品，因是剛上市，要給消費者一個中檔產品的印象,就必須在價格上下點工夫。所以，采取撇脂定價策略。中檔消費的人群對個人形象比較注重，同種產品,效果不同,會更有吸引力。所以，每個產品的價格定在60到150不等,即比同類檔次的產品價格要高出一個百分點，這樣可以讓消費者對本公司的產品產生疑問,進而轉變?yōu)榕d趣，從而駐足研究。在相互比較的基礎上,加上相關的促銷手段,以達成量大銷售的效果. （三）渠道和促銷策略 1、銷售渠道 多元化的化妝品市場需要多元化的銷售渠道才能達到供銷的平衡.隨著化妝品市場日趨

36、成熟,化妝品的銷售渠道進入了真正的“新渠道大力年”。近年來消費者對化妝品便捷的要求的進一步提高，引起了商家對化妝品銷售渠道的重視。國際化大品牌的紛紛涉及多領域的銷售渠道，充分證明渠道組合的銷售方式更有利于產品的銷售和品牌的建立。百貨店，超市開架銷售,網上購物，電視購物,郵購，自動售貨亭，商場專柜專賣店，專屬美容機構都是各個品牌的化妝品產品采用的主要的銷售渠道.這些銷售渠道不僅能給我們的消費者帶來購物的方便，更重要的是對我們商家的產品銷售有促進和對品牌建立的作用。 我公司根據中國市場現有的市場特點讓專營店成為我們公司化妝品的銷售渠道的主角。選擇專營店為我公司銷售渠道的主力軍，跟我們的品種齊全和服

37、務專業(yè)有關，也符合專營店銷售要求。我公司的豆蔻產品決定通過進軍屈臣氏來實現銷售的突破.屈臣氏專營店自身的知名度贏得了眾多消費者的青睞。屈臣氏里品種齊全，品種豐富,讓消費者有更多的選擇，所以來到這里的消費者帶有一定的目標性,而且人流量大，我們的產品在這里設專柜,能讓更多的消費者了解我們的產品，知道我們的品牌，促進我們的銷售的同時,建立我們良好的品牌。同時我們擁有一大批專業(yè)美容人員，使消費者購買體驗更趨于完善。 百貨商場大都位于商業(yè)中心區(qū)，客流量大，化妝品部一般更是設在商場首層，位置極佳.在這里設立專柜，不僅具有銷售功能，更能起到展示品牌形象的作用。再加上我們的專柜的銷售人員都是經過專業(yè)培訓,在充

38、分了解笨公司產品的同時也有較好的專業(yè)技能。消費者在跟他們溝通的時候就能很好的了解我們的產品，我們的品牌，和我們的服務. 超市、大賣場一般設在居民區(qū)，是老百姓平時經常光顧的消費場所，客流量穩(wěn)定。這里經營的化妝品以中低檔、基礎性化妝品居多，除了少數品牌設立專柜外,所以在這里競爭不是那么激烈，可以讓我們看到很大的潛在市場，更有優(yōu)勢的是這里經營面積大，我公司品種豐富,這樣就能容納我公司所有的系列產品，產品線更加豐富，則滿足消費者指數更高。 網絡銷售也是我們的銷售渠道之一。隨著網絡的遍及與便捷，越來越多的消費者熱衷于網購。我們在網上開設了專賣店，安排若干專業(yè)人員進行銷售。網上購物支持支付寶，同時也可以貨

39、到付款。無店鋪的銷售可以減少庫存，風險大大降低. 2.促銷策略 促銷：所謂促銷，就是通過媒介等手段或其他的方式來達到促進銷售的一種活動方式.節(jié)假日的到來,消費者緊張過節(jié)，有較充分的時光來化妝品各大商場,超市,專營店等購物，遇到節(jié)假日,消費者也讓繁忙辛苦的自己有一個消費的理由。這樣的機會我們自然不會錯過。促銷是拉動消費的最佳方式. 特針對我們的化妝品，促銷活動方案如下： (1)戶外促銷 戶外促銷最重要的是要選擇一合適的場地進行營銷活動。必要的道具的應用應該提前準備好。自然因素也是考慮的范圍，如天氣的變化等。 A。免費皮膚測試。選擇一個人流量大,離我們的店鋪比較近的地方作為我們提供免費皮膚測試的地

40、點，準備好測試皮膚的機器，免費為消費者進行皮膚測試,并根據不同的膚質分發(fā)不同類別的體驗裝. B.免費化妝。準備一活動場地，最好是在我們的店面前，搭建一個舞臺，免費用我公司產品為消費者化妝，并采取拍照留念的方式讓消費者記住我們的產品，同時相信我們產品的專業(yè)。 C.免費培訓講座。準備一戶外場地,聘請一有名的美容專家或美容顧問等介紹日常美容方法及我公司產品的優(yōu)勢和使用，并由我公司工作人員分發(fā)體驗裝。 （2）店鋪促銷 店鋪促銷時，應該合理安排店鋪面積，對一些促銷的產品需要騰出促銷空間放在最顯眼的地方，價格標簽等要區(qū)別與普價產品，從而引起消費者的關注。 A.發(fā)放試用裝。在我公司設立的各個銷售點柜臺設立一

41、個免費發(fā)放試用裝的點，消費者無論買與否，都可以免費領取,免費試用。一人限領一份。 B.空包裝換購.凡是從我公司購買的產品,產品用完之后，憑空包裝可以換購十元抵扣券（原購買的產品價格高于50元方可換購）.抵扣券不得當現金使用，時限為六個月. C。限時搶購。每日一特價，消費者在我公司指定的時間購買我公司指定的某一款產品，產品可以優(yōu)惠。(優(yōu)惠價由公司決定，價格可以定的很低，甚至低于成本。) D.加錢增購。指定幾款產品,加若干錢，可以獲得價值更高的產品。如120元的豆蔻細致嫩膚霜加20元可以增購一瓶60元的細致嫩膚柔膚水. E. 累計積分。凡是購買我公司產品，均可獲得積分卡一張。積分分若干等級，積分越

42、高,折扣越高.還可以折上折。 (四）客戶關系管理策略 客戶關系管理(Customer Relationship Management， CRM）是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程.其內含是企業(yè)利用信息技（IT）術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷,是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術實現和管理實現。客戶關系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經營是以客戶為中心，而不是傳統的以產品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。 對客戶關系管理應用的重視來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業(yè)最

43、重要的資產并且企業(yè)的信息支持系統必須在給客戶以信息自主權的要求下發(fā)展。 成功的客戶自主權將crm層級 中小企業(yè)在CRM應用上投入的年度開支總和并不比大型企業(yè)遜色，不過對大部分中小企業(yè)而言，選擇到性價比高、功能實用的解決方案也不是一件輕松的任務。 如果你所在的中小企業(yè)正在評估CRM應用，那么建議在進行采購決策之前，應以符合公司規(guī)模與商業(yè)要求為準繩,并結合以下六大因素進行考慮。 1。要明確使用要求 在開始比較各類CRM應用之前，你必須先決定你需要軟件含有哪些功能和特性來幫助你解決問題并實現目標。 2. 要有預算框架 許多中小企業(yè)的預算都不寬裕，因此在尋找解決方案時的重點是求取價格與功能之間的平衡.

44、在開始與廠商接洽之前，先判別你能負擔的預算范圍。只有那些能夠提供你的企業(yè)所需的功能，并且報價在你預算范圍內的產品廠商,才能被列入你的備選名單.不要受到銷售代表的左右而去選擇更高級的CRM應用而導致預算大幅超支，其實很多功能你的企業(yè)未必用得到。 3。 要考慮到IT資源 實施CRM應用將會給你的IT團隊施加多大的壓力?你是否有足夠的人手來執(zhí)行和維護？他們是否有適當的技能，或接受過充分的培訓來支持項目展開？ 如果以上問題的答案都是否定的,那么預置型的CRM應用或許就不適合你的公司。你可以轉而考慮托管或按需應用型CRM，最小化IT團隊所要面對的負擔。 4。 要結合基礎技術設施 你所選擇的CRM應用能否

45、嵌入到你現有的環(huán)境中?它能否與你的ERP或其它關鍵商業(yè)系統輕松集成？確定你所要的CRM應用能夠符合現有的投資環(huán)境,不會對其它技術項目產生負面影響。 5。 要兼顧行業(yè)特殊背景 你所挑選的廠商是否具備你所處行業(yè)的相關合作經驗?他們能否提供針對你的行業(yè)而特別設計的產品？一家能夠理解你的行業(yè)背景的廠商有助于進一步結構化你的解決方案和流程，將CRM應用的價值發(fā)揮到最大。 選擇CRM客戶管理系統的誤區(qū)。 四、網絡營銷方案 網絡營銷主要以推廣豆蔻的網站為主要目標。我們主要利用自己的網站建立BtoC的電子商務營銷渠道和銷售機制，利用自己的官網出售出數量最多的豆蔻的各項產品。 (一)電子郵件推廣 電子郵件是最有

46、效的網絡許可營銷方法之一。分為:廣告郵件、電子雜志兩種.前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果,起到事半功倍的效果；每周給網站注冊者發(fā)送電子郵件通訊。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網站。每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發(fā)送,同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀.電子書推廣:整理相關的文檔，制作網站相關主題的電子書,然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網站供廣大精準受眾免費下載。同時宣傳我們豆蔻的網站。 (二）搜索引擎加注 統計表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎;有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎