商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)(銷售代表)

1、商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)（銷售(xioshu)代表）2011年1月共二十六頁商業(yè)地產(chǎn)基本概念共二十六頁商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來講有廣義(gungy)和狹義之說狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說的商業(yè)的交易場所廣義應(yīng)該包括商場、酒店、寫字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這些物業(yè)綜合體的運營形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。 何為(h wi)商業(yè)地產(chǎn)共二十六頁商業(yè)地產(chǎn)基本概念商鋪(shn p)商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營用途(yngt)的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途(yngt)上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。商鋪商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)/或 感受體驗的場所。交

2、易的場所提供服務(wù)的場所提供感受體驗的場所從百貨、超市、專賣店到汽車銷售店都有規(guī)模不等的商品交易場所。比如餐飲設(shè)施、美容美發(fā)設(shè)施等。消費者在這種商鋪里，通過得到經(jīng)營者提供的服務(wù)，享受服務(wù)的品質(zhì)。比如電影城、KTV量販、健身設(shè)施等，消費者在這類商鋪里充分感受經(jīng)營者創(chuàng)造的特別的情景、設(shè)施、氛圍等，從中得到美感、娛樂、健康等，而經(jīng)營者在此過程中實現(xiàn)收益。 共二十六頁住宅(zhzhi)房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商大多數(shù)采取(ciq)開發(fā)銷售的模式 其資金回收模式相對簡單 商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有 大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅類產(chǎn)品時，主要是買來自住的 大多數(shù)購買者購買商

3、業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的 發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待共二十六頁商業(yè)地產(chǎn)的四元素(yun s)開發(fā)商投資客商戶(shn h)消費者價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商投資者經(jīng)營者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品共二十六頁商業(yè)地產(chǎn)分類(fn li)按照物業(yè)(w y)形態(tài)分類街鋪內(nèi)鋪臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中

4、的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。共二十六頁商業(yè)街商鋪(shn p)商業(yè)街指以平面形式、按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。 商業(yè)街過去十年在國內(nèi)取得(qd)了良好的發(fā)展，其中包括建材、汽車配件、服裝精品街、酒吧街、美容美發(fā)用品街等。市場類商鋪“市場”是指各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇，有些是單層建筑，大多是多層建筑。市場類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國各地都有大量從事某種商品經(jīng)營的專業(yè)批發(fā)和零售市場，比如，圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等。 社區(qū)商鋪社區(qū)商鋪指位于住宅社

5、區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。 社區(qū)商鋪的表現(xiàn)形式主要是1-3層商業(yè)樓或建筑底層商鋪，有些鋪面可以直接對外開門營業(yè)，但多數(shù)屬于鋪位形式。購物中心商鋪百貨商場、購物中心商鋪指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。百貨商場及各種類型購物中心的運營好壞對里面商鋪的經(jīng)營狀況影響直接而深遠。商業(yè)地產(chǎn)分類按照開發(fā)形式分類共二十六頁社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)范圍(fnwi)內(nèi)的居民為服務(wù)對象,以便民、利民,滿足和促進居民綜合消費為目標(biāo)的屬地型商業(yè)。社區(qū)商業(yè)是城市商業(yè)空間中的一個重要(zhngyo)層次,它是相對于城市中心區(qū)商業(yè)、區(qū)域型商業(yè)和鄰里型商業(yè)而言的,其在規(guī)模大小、提供的商品種類、服務(wù)的商

6、圈范圍等方面都界于區(qū)域型商業(yè)和鄰里型商業(yè)之間。社區(qū)商業(yè)的基本功能包括滿足社區(qū)居民的購物需求、服務(wù)需求、休閑娛樂需求等。共二十六頁自主性差異(chy)投資風(fēng)險(fngxin)差異業(yè)態(tài)局限性差異出租選擇范圍差異街鋪通常具有較強的獨立性，體現(xiàn)在業(yè)態(tài)的選擇、營業(yè)時間的控制、商鋪租賃戶的選擇等多個層面，而內(nèi)鋪的自住性相對較差，受制于商業(yè)的整體管理規(guī)范。內(nèi)鋪所能經(jīng)營的商業(yè)業(yè)種及業(yè)態(tài)完全受制于所處商用物業(yè)大環(huán)境的制約。如在一個專業(yè)建材大賣場里去經(jīng)營服裝或食品是不允許的。而街鋪，除了政府法規(guī)規(guī)定的不能經(jīng)營的某些特殊的業(yè)種業(yè)態(tài)之外，其商業(yè)業(yè)種及業(yè)態(tài)選擇的靈活性就大得多。 內(nèi)鋪投的資風(fēng)險遠遠高于街鋪，主要由于內(nèi)鋪

7、投資收益與投資保障完全依賴于整個商業(yè)的經(jīng)營狀況，而街鋪則相對獨立，僅僅依賴于地段與人流。相比之下，鋪位出租選擇租賃客戶的范圍較窄。至少對鋪位所經(jīng)營的業(yè)種、業(yè)態(tài)不熟悉的人是不會來租用這一鋪位的。由于鋪面房的業(yè)種、業(yè)態(tài)可以隨租賃客的變更而隨意改變，因此，其選擇租賃客的范圍就大得多。 共二十六頁產(chǎn)權(quán)式商鋪(shn p) 就是發(fā)展商將大商場分割成若干個小產(chǎn)權(quán)證。產(chǎn)權(quán)式商鋪(shn p)的商鋪(shn p)，并將其全部或部分以物業(yè)公司或商場經(jīng)營管理公司的名義，承諾投資者買方在一定年限內(nèi)給予每年固定或保底加抽成的回報。售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租

8、金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。無論銷售方式還是投資方式商業(yè)不動產(chǎn)有一個最根本的特點：租客有了穩(wěn)定的客源保證，才能有穩(wěn)定的營業(yè)收入，從而才能長期穩(wěn)定地經(jīng)營下去，這樣房東才會有穩(wěn)定的租金收入。所以，商場是需要有專業(yè)的團隊商場經(jīng)營管理公司進行專業(yè)的經(jīng)營和管理，因此在投資前事先(shxin)了解商場經(jīng)營管理團隊的實際經(jīng)營能力，是投資者的必備功課。共二十六頁產(chǎn)權(quán)(chn qun)返租模式操作方式客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時(dn sh)從發(fā)展商處得到定

9、額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。發(fā)展商小業(yè)主商業(yè)運營公司商戶購買商鋪投資回報租金收益補租金與回報差合同到期關(guān)系轉(zhuǎn)化商戶運營公司小業(yè)主共二十六頁商業(yè)地產(chǎn)的客戶(k h)共二十六頁自營性客戶(k h)投資(tu z)型客戶商業(yè)地產(chǎn)購買的客戶購買商鋪作為一種商業(yè)經(jīng)營成本投資，從事商業(yè)的經(jīng)營活動。對商業(yè)的地段、未來的發(fā)展、符合的商業(yè)業(yè)態(tài)有獨到的見解。引導(dǎo)相對困難。投資型客戶更加關(guān)心商鋪能給自己帶來的投資回報率、投資的安全性；通常關(guān)注商

10、鋪的長期回報以及未來的升值情況。他們商業(yè)的業(yè)態(tài)并不敏感，可以被引導(dǎo)。共二十六頁穩(wěn)定性好，風(fēng)險相對較低；相比其他投資類型而言穩(wěn)定一些，比如炒股票、炒基金、炒期貨、炒外匯(wihu)、古玩等，不用太操心，不需要太專業(yè)的知識?；貓蟾?； 相對儲蓄(chx)、國債等回報要高，比投資住宅、投資寫字樓等回報要高，收益更好。保值；現(xiàn)在每年都會有通貨膨脹發(fā)生，隨著物價的上漲商鋪也會上漲，可以起到保值增值效果。一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代社會工作很不穩(wěn)定，生活不穩(wěn)定；有了門面可以防老，相當(dāng)于養(yǎng)一個啞巴兒子，只賺錢不花錢，像銀行的自動取款機，生活將來有保障，可以安享晚年，也可以給子孫留下一筆豐厚的財富。老有所得，老有所養(yǎng)。未來

11、升值空間；因為投資時機進入早，升值的空間很大，新區(qū)的建設(shè)速度，建設(shè)規(guī)模決定了本地區(qū)核心價值的提升速度與比例。共二十六頁簡單(jindn)靜態(tài)計算方式銷售價格=商鋪(shn p)年租金/投資回報率例：某商鋪的月租金為：100元/平方米，設(shè)其投資回報年限為：15年，問其現(xiàn)在售價為多少？復(fù)雜動態(tài)計算方式銷售價格=商鋪現(xiàn)租金*（1+貼現(xiàn)率） /投資回報率年數(shù)例：某商鋪的月租金為：100元/平方米，設(shè)現(xiàn)貼現(xiàn)率為：6%，投資回報年限為：15年。關(guān)于商鋪投資回報的計算方式共二十六頁n=5000/900n=6年40年總投資(tu z)回報率為：X=（900*40-5000）/5000*100%X=620%年投

12、資回報率為:x=620%/40=15.5%10%按保守租金為2.5元/平方米/天，則年租金為900元/平方米/年。則客戶(k h)投資回收年限為（按租金價格不變，機會成本投資收益率為10%）：關(guān)于商鋪投資回報的計算方式一般來說，同區(qū)域的商鋪是住宅的3-4倍。以九重錦為例，商鋪的價格應(yīng)該是九重錦、周邊住宅價格的：3倍左右為，才會有空間。共二十六頁九重錦沿街(yn ji)商業(yè)共二十六頁香榭(xin xi)水都森林(snln)海森林海天琴灣融僑天駿太陽海岸翠庭園共二十六頁社區(qū)(sh q)超市,早教中心,兒童一站式購物中心大型(dxng)餐飲:狀元樓共二十六頁商鋪的開間進深比控制在1：2到1：3的范圍

13、(fnwi)為宜。九重錦商鋪開間為：6M，進深為：21M，基本符合要求。共二十六頁共二十六頁共二十六頁關(guān)于商鋪(shn p)說辭九重錦商鋪 PK 承諾投資(tu z)回報商鋪九重錦商鋪 PK 市中心商鋪九重錦商鋪 PK 專業(yè)市場商鋪共二十六頁關(guān)于商鋪(shn p)說辭對現(xiàn)在地段的描述(mio sh)，包括交通、周邊的社區(qū)人口消費力對未來發(fā)展?jié)摿Φ拿枋觯赫?wù)區(qū)未來的發(fā)展、區(qū)域人口與消費力的增加對產(chǎn)品的描述：戶型的位置、結(jié)構(gòu)、可以應(yīng)用的業(yè)態(tài)舉例說明政務(wù)區(qū)社區(qū)商業(yè)的潛力。如國際花都、水墨蘭亭等。共二十六頁內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)（銷售代表）。比如餐飲設(shè)施、美容美發(fā)設(shè)施等。商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有。發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待。百貨商場及各種類型購