4、單點(diǎn)賣力提升-標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)培訓(xùn)ppt課件

1、單點(diǎn)賣力提升銷售支持中心 本課程為大區(qū)行銷、運(yùn)營、CBU、RBU、各市場(chǎng)銷售人員制定；學(xué)員能夠?qū)W到：了解單點(diǎn)賣力主要驅(qū)動(dòng)因素是什么；如何透過業(yè)務(wù)的工作提升終端的表現(xiàn)，達(dá)成通路銷售目標(biāo)；通過實(shí)際案例學(xué)習(xí)，提升學(xué)員的操作經(jīng)驗(yàn)。課程的目標(biāo)及意義2 單點(diǎn)賣力提升的概念單點(diǎn)賣力 這里說的單點(diǎn)賣力是指單個(gè)終端的銷售額。單點(diǎn)賣力提升 這里是指提高單個(gè)終端蒙牛產(chǎn)品的銷售額。3 單點(diǎn)賣力提升的元素4 統(tǒng)一終端鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、改善陳列、使用生動(dòng)化工具、規(guī)范價(jià)格、管理庫存、利用增值促銷、實(shí)施客情滲透、提升服務(wù)水平等一系列方法都有助于實(shí)現(xiàn)終端銷量的增長(zhǎng)和投資回報(bào)率的提高即提升單點(diǎn)賣力。服務(wù)水平客情滲透- 促 銷- 生動(dòng)化-

2、 庫 存- 價(jià) 格- 陳 列- 鋪 貨贏 每 天 優(yōu) 秀 的 售 點(diǎn) 執(zhí) 行4 單點(diǎn)賣力提升的核心元素贏 單點(diǎn)賣提升工作涉及多方面，其核心元素：鋪貨、陳列、價(jià)格、廣宣。對(duì)手鋪貨：鋪就是品項(xiàng)齊全 陳列：抓住關(guān)鍵點(diǎn)線面價(jià)格：標(biāo)好和管好價(jià)格 廣宣： 給個(gè)購買的理由 也就是牢記四句話開發(fā)空點(diǎn)貨鋪齊 ， 陳列做好點(diǎn)線面，有宣有價(jià)溝通好 ， 對(duì)標(biāo)競(jìng)品往贏干 。5 單點(diǎn)賣力提升目錄第一部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升的核心元素 1、鋪貨 2、陳列 3、價(jià)格 4、廣宣第二部分 :單點(diǎn)賣力提升案例6 單點(diǎn)賣力提升目錄第一部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升的核心元素 1、鋪貨 2、陳列 3、價(jià)格 4、廣宣第二部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升案例7知道：渠道

3、常低冰的品項(xiàng)鋪貨標(biāo)準(zhǔn) 。 核心元素 一 鋪貨 鋪貨就是什么終端鋪什么產(chǎn)品，目標(biāo)是鋪齊。 做到： 按標(biāo)準(zhǔn)鋪貨才能適銷對(duì)路 精準(zhǔn)鋪貨是保證終端動(dòng)銷的基礎(chǔ)工作！齊8 鋪貨：業(yè)務(wù)人員鋪貨管理職責(zé)a、抓住已拜訪終端的鋪貨機(jī)會(huì)： 確保必鋪SKU及適銷SKU鋪貨鋪齊； 新品按照公司要求快速鋪貨進(jìn)店； 抓住其他產(chǎn)品潛在鋪貨機(jī)會(huì)；b、抓住未拜訪終端的鋪貨機(jī)會(huì)： 擴(kuò)大可拜訪終端，增加產(chǎn)品鋪貨； 抓住新開終端鋪貨機(jī)會(huì)。備注：管理好庫存，而短期終端的缺貨即視為無鋪貨。掌握并執(zhí)行公司的鋪貨策略齊9 鋪貨：業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動(dòng)作 品項(xiàng)鋪貨不齊動(dòng)作分解 ： 按標(biāo)準(zhǔn)鋪貨 運(yùn)用由小變大的原則做到品項(xiàng)鋪貨空白店 1、先建立客情 2

4、、推銷優(yōu)勢(shì)單品或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合增加品項(xiàng) 3、循序漸進(jìn)的不斷滲透到符合標(biāo)準(zhǔn)。1011 鋪貨：業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動(dòng)作 品項(xiàng)鋪貨不齊動(dòng)作分解 ： 按標(biāo)準(zhǔn)鋪貨齊 運(yùn)用由小變大的原則做到品項(xiàng)鋪貨單品店 1、是優(yōu)勢(shì)單品則借勢(shì)增加品項(xiàng)-符合標(biāo)準(zhǔn)。 2、不是優(yōu)勢(shì)單品，鋪優(yōu)勢(shì)單品推進(jìn)動(dòng)銷。 1112 鋪貨：業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動(dòng)作 品項(xiàng)鋪貨不齊動(dòng)作分解 ： 按標(biāo)準(zhǔn)鋪貨齊 運(yùn)用由小變大的原則做到品項(xiàng)鋪貨缺品店推銷增加品項(xiàng)-符合標(biāo)準(zhǔn)。 12？ 鋪貨：業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動(dòng)作 品項(xiàng)鋪貨不齊動(dòng)作分解 ： 按標(biāo)準(zhǔn)鋪貨 運(yùn)用由小變大的原則做到品項(xiàng)鋪貨丟品店 反思：丟品項(xiàng)是否適合該終端 1、符合：詢問原因-解決問題-推銷補(bǔ)回 2、不符：

5、選擇適銷品保住品項(xiàng)數(shù)-精進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。1314 鋪貨：業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動(dòng)作 品項(xiàng)鋪貨齊動(dòng)作分解 ： 改善品項(xiàng)結(jié)構(gòu)對(duì)標(biāo)競(jìng)品1、對(duì)標(biāo)競(jìng)品動(dòng)銷品項(xiàng)，反思我品對(duì)應(yīng)情況2、尋找差距跟進(jìn)頂上。補(bǔ)缺品項(xiàng)1、價(jià)格帶補(bǔ)缺機(jī)會(huì)2、動(dòng)銷良好單品成系列銷售機(jī)會(huì)。升級(jí)品項(xiàng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品無漏洞也沒有補(bǔ)缺無漏洞則升級(jí)高價(jià)位高毛利品項(xiàng)。放大優(yōu)勢(shì)前三點(diǎn)無漏洞，品項(xiàng)鋪貨結(jié)構(gòu)很好-放大優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取協(xié)議。 運(yùn)用由小變大的原則做到品項(xiàng)鋪貨14 單點(diǎn)賣力提升目錄第一部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升的核心元素 1、鋪貨 2、陳列 3、價(jià)格 4、廣宣第二部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升案例15核心元素-陳列 陳列就是把產(chǎn)品 擺 在 哪？ 如 何 擺？ 最 好 賣 ！ 集中陳列在最好位

6、置 點(diǎn) -最佳動(dòng)線 上 - 盡量多的陳列面人流動(dòng)線1617核心元素-陳列 正常無陳列特價(jià)無陳列廣告無陳列一般的陳列好的陳列大型陳列0好的陳列比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量！陳列的價(jià)值銷量1.是否放在合適的品類區(qū)域？2.在品類內(nèi)是否放在最好位置？4.陳列方式是否最大化吸引消費(fèi)者，方便并促使消費(fèi)者選購？3.是否有足夠的陳列面？店內(nèi)位置品類內(nèi)位置貨架位置垂直位置堆頭位置陳列方式陳列面 陳列：陳列基礎(chǔ)知識(shí)-4個(gè)專業(yè)問題陳列的核心抓住關(guān)鍵點(diǎn)，在動(dòng)線上，有更多的陳列面。18 陳列: 店內(nèi)的銷售區(qū)域點(diǎn)點(diǎn)19 店內(nèi)最佳位置點(diǎn)： 品類區(qū)域；購物者習(xí)慣區(qū)域。收銀臺(tái)點(diǎn) 陳列: 店內(nèi)的銷售區(qū)域點(diǎn)收銀臺(tái)是最后的重要的100%的攔截

7、點(diǎn)20 貨架兩端 -明顯位置； 眼到腰之間 -黃金視線范圍。 陳列: 貨架陳列的位置點(diǎn)貨架第一陳列位置 貨架的熱點(diǎn)點(diǎn)21蒙牛蒙牛蒙牛端架主 通 道主 通 道客流方向客流方向貨架1貨架2貨架3貨架1貨架2貨架3陳列盲區(qū) 陳列: 動(dòng)線上好的位置線1、沒有端架 -主通道第二組貨架。2、有端架且長(zhǎng)期擁有 -選緊鄰端架第一組貨架。 22主通道好位置好位置好位置哪里是品類第一陳列位置？ 動(dòng)線上的陳列位置：主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的陳列區(qū)域； 入口處、收銀臺(tái)、等客流密集地區(qū)。 陳列: 動(dòng)線上好的位置線23主 通 道客流方向客戶采用其他方式陳列（例如奶粉年齡段，冰淇淋按價(jià)格等）競(jìng)品一元區(qū) 一元

8、五區(qū)二元區(qū)三元區(qū)按冰淇淋為例 陳列: 動(dòng)線上好的位置線冰柜1冰柜2冰柜3冰柜424 陳列：陳列在人流的動(dòng)線線主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，乳品區(qū)明顯的陳列位； 25 陳列：陳列面對(duì)銷量的影響人的眼睛看東西如果少于1/3秒是不能留下印象；面陳列面越大，消費(fèi)者看到時(shí)間越長(zhǎng)，越容易留下印象和引起興趣。產(chǎn)品陳列面數(shù)銷售指數(shù)100118（+18%）130（+12%）138（+8%）144（+6%）26 陳列：陳列方式最大化吸引消費(fèi)者 購物者行為；同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列； 子品類的劃分方式?jīng)Q定貨架上陳列排序方式； 吸引購物者購買必須實(shí)現(xiàn)陳列生動(dòng)化。 生動(dòng)化陳列水平陳列 垂直陳列27生動(dòng)化

9、陳列的本質(zhì)不是更好看而是提高銷售效率。 陳列-生動(dòng)化陳列的本質(zhì)x28 陳列： 陳列執(zhí)行動(dòng)作我們知道： 熟悉常低冰的陳列原則 執(zhí)行常低冰的陳列標(biāo)準(zhǔn) 因地制宜最優(yōu)陳列方式我們做到： 爭(zhēng)取點(diǎn)線上的最佳位置做到本品陳列面最大化陳列大于等于對(duì)手為贏只有動(dòng)手執(zhí)行才能做好陳列提升銷量 29動(dòng)作一：陳列的位置動(dòng)作元素位置判斷是否點(diǎn)1、是否在乳品區(qū)域，是否在乳品關(guān)聯(lián)品類區(qū)域。恭喜您做的很好，繼續(xù)努力。動(dòng)手做陳列，考慮改進(jìn)調(diào)整位置的方案并付諸行動(dòng)2、是否在購物者習(xí)慣區(qū)域。是否在最佳貨架。3、是否符合陳列的成功圖像標(biāo)準(zhǔn)。線1、是否符合動(dòng)線原則在主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的陳列區(qū)域； 2、是否在入口處、

10、收銀臺(tái)等客流密集地區(qū)。3、是否有效規(guī)避了陳列盲區(qū)面1、貨架是否符合垂直陳列，水平陳列，陳列面是否達(dá)標(biāo)。2、推頭的陳列面是否突出主題陳列：執(zhí)行動(dòng)作匯總表30 單點(diǎn)賣力提升目錄第一部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升的核心元素 1、鋪貨 2、陳列 3、價(jià)格 4、廣宣第二部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升案例31價(jià)格是所有消費(fèi)者都想知道的最關(guān)鍵成分價(jià)格應(yīng)出現(xiàn)在我們銷售的任何地點(diǎn) 在陳列品上、貨架上、冰箱里等等 核心元素:3.1-價(jià)格 業(yè)務(wù)終端價(jià)格管理主要體現(xiàn)在：價(jià)格標(biāo)示準(zhǔn)確，價(jià)格標(biāo)簽管理，執(zhí)行價(jià)格變動(dòng)價(jià)32沒有任何價(jià)格標(biāo)識(shí)-低級(jí)管理錯(cuò)誤；貨架上的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)位；零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題。標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)誤(價(jià)格或規(guī)格描

11、述錯(cuò))-內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)誤；正常貨架價(jià)格同促銷陳列價(jià)格標(biāo)簽不符；忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價(jià)標(biāo)。產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽-管理不善。1. 價(jià)格標(biāo)簽管理 ：破價(jià)啦！ 價(jià)格：3.2-價(jià)格管理33 價(jià)格：3.3-價(jià)格管理職責(zé)與執(zhí)行動(dòng)作 維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽：有標(biāo)價(jià)：完好明顯的價(jià)格標(biāo)簽；準(zhǔn)確標(biāo)價(jià)：標(biāo)簽上信息準(zhǔn)確合理；產(chǎn)品對(duì)應(yīng)：位置準(zhǔn)確，產(chǎn)品對(duì)應(yīng) 。 促銷期價(jià)格管理：及時(shí)維護(hù)、更改促銷前后的價(jià)格；確保促銷期價(jià)格符合促銷合同，符合公司的價(jià)格管理政策。爆炸簽和價(jià)格標(biāo)簽 價(jià)34 價(jià)格體系的管理與維護(hù)：1、 檢查渠道價(jià)格體系，必須符合公司管理制度要求。 管理終端零售價(jià)格：禁止自行調(diào)檔漲價(jià)，或調(diào)價(jià)破價(jià)銷售。 司配人員的配送價(jià)格：

12、變價(jià)牟利，砸價(jià)擾亂秩序的管理預(yù)防。 各級(jí)渠道商的價(jià)格管理：確保合理的利潤(rùn)分配體系，維持有序的價(jià)格體系。 2、競(jìng)品價(jià)格的信息收集。 收集競(jìng)品活動(dòng)價(jià)格，及日常價(jià)格體系，為公司對(duì)標(biāo)競(jìng)品出具有力的價(jià)格方案做出參考 價(jià)格：3.3-價(jià)格管理職責(zé)與執(zhí)行動(dòng)作 價(jià)格：3.3-價(jià)格管理職責(zé)與執(zhí)行動(dòng)作35 單點(diǎn)賣力提升目錄第一部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升的核心元素 1、鋪貨 2、陳列 3、價(jià)格 4、廣宣第二部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升案例36 定義：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具。 海報(bào)、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、海報(bào)牌、地貼等 貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、贈(zèng)品展示、促銷說明等 促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告、店內(nèi)促銷廣告

13、欄等 產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等 自制廣宣工具廣宣的作用：“親們，你快來買我吧！”給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。 核心元素：生動(dòng)化工具 宣37三、掌握生動(dòng)化五大核心要素 生動(dòng)化工具：3-工具使用原則常用生動(dòng)化工具（海報(bào)類、 旗類）使用原則4、覆蓋競(jìng)品 5、突出層次 6、貼近主題 1、常換常新 2、批量重復(fù) 3、最佳位置 38從遠(yuǎn)處首先看到店招再看窗貼三看門貼遠(yuǎn)看：有店招近看：看有窗貼到門口：有門貼三、掌握生動(dòng)化五大核心要素 生動(dòng)化工具：3.3-生動(dòng)化工具最大化展示391、第一展示區(qū)域當(dāng)消費(fèi)者還沒有走進(jìn)超市的時(shí)候首先看到1號(hào)位的蒙牛專柜，如左圖1所示。2、第二展示區(qū)域消費(fèi)者走進(jìn)店里會(huì)關(guān)注產(chǎn)品促

14、銷海報(bào)，如左圖2所示。3、第三展示區(qū)域消費(fèi)者到銀臺(tái)結(jié)賬的時(shí)候能夠看到墻上的掛鐘，收銀臺(tái)上的儲(chǔ)蓄罐，吸引消費(fèi)者的注意，加深對(duì)品牌的印象。 1 2 3三、掌握生動(dòng)化五大核心要素 生動(dòng)化工具：3.3-生動(dòng)化工具最大化使用 40在陳列區(qū)域，充分運(yùn)用廣宣工具，建立品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，蒙牛產(chǎn)品及形象從中跳出來；營造公司品牌，蒙牛的氛圍；管理廣宣，檢查店內(nèi)店外廣宣執(zhí)行質(zhì)量，有問題立即解決；在促銷期，做到有促銷必有生動(dòng)化工具宣傳。 生動(dòng)化工具：3.4-銷售人員的生動(dòng)化工具管理職責(zé)41 生動(dòng)化工具：3.5-常規(guī)工具執(zhí)行動(dòng)作舉例 黃金視角介于70cm-170cm之間1、張貼位置：入口、墻體、社會(huì)柜、銀臺(tái)。2、

15、張貼高度：50-210 厘米之間：最大化體現(xiàn)在黃金視線之內(nèi)。3、張貼數(shù)量： 橫四豎三。4、遵守要求：畫面完整美觀，黏貼牢固， 不褶、不臟、不亂。5、張貼順序：從左到右、從上到下。6、正確方法：一擦 二貼 三拍 四固。門口海報(bào)張貼執(zhí)行動(dòng)作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)做好生動(dòng)化布建才能提升單點(diǎn)賣力！42 生動(dòng)化工具：3.5-常規(guī)工具執(zhí)行動(dòng)作 海報(bào)類生動(dòng)化布建是終端最有效的助銷手段之一！43 生動(dòng)化工具：3.3-生動(dòng)化執(zhí)行動(dòng)作 珍惜利用工具做好生動(dòng)化布建是業(yè)務(wù)的天職！1、44 生動(dòng)化工具：3.3-切忌裸陳列。做好宣傳溝通好！45 單點(diǎn)賣力提升目錄第一部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升的核心元素 1、鋪貨 2、陳列 3、價(jià)格 4、

16、廣宣第二部分：?jiǎn)吸c(diǎn)賣力提升案例46冰淇淋單點(diǎn)賣力提升案例石家莊羅賓便利店47專 柜：專柜專營，一號(hào)位置。非專柜：利用社會(huì)柜，擠占行業(yè)柜 。陳列工作：檢查冷鏈在先，動(dòng)陳列在后。柜內(nèi)陳列：右手老大，左手老二，中間小三。冰品冰柜陳列481、讓終端生動(dòng)起來-冰柜的位置超市入口 蒙牛專柜冰柜位置的好壞決定銷量的多少冰柜位置第一原則一號(hào)三號(hào)二號(hào)冰柜柜內(nèi)陳列的標(biāo)準(zhǔn)決定銷售的質(zhì)量 49 案例：羅賓便利門店外機(jī)會(huì)點(diǎn)： 戶外陳列 、戶外生動(dòng)化工具：海報(bào)、櫥窗現(xiàn)狀分析：城市管理不允許導(dǎo)致。我們的機(jī)會(huì)：1、門上推拉貼； 2、 近窗爭(zhēng)取陳列3、門口兩側(cè)貼春聯(lián)或懸掛紅燈樓。4、個(gè)性化設(shè)計(jì)櫥窗貼。50門店內(nèi)機(jī)會(huì)點(diǎn)生動(dòng)化工具

17、： 均有空白位置可用布建廣宣工具。 門店屋頂：同樣空白沒有任何廠家搶占。陳列位置冰柜位置不能被消費(fèi)者一眼就能看見?，F(xiàn)狀分析：門店沒有意識(shí)布建，業(yè)務(wù)拜訪率低沒有客情 。我們的機(jī)會(huì)：利用現(xiàn)有資源布建。 案例羅賓便利51門店內(nèi)機(jī)會(huì)點(diǎn) 專柜陳列 ：專柜框內(nèi)不專放陳列雜亂 ， : 產(chǎn)品包裝破損 , ：框下儲(chǔ)藏區(qū)不專放 ?，F(xiàn)狀分析：門店沒有理貨意識(shí)，業(yè)務(wù)拜訪率低沒有理貨 。我們的機(jī)會(huì)：加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控力，提升業(yè)務(wù)技能 ，動(dòng)作就是理貨。 案例羅賓便利52門店內(nèi)機(jī)會(huì)點(diǎn) 客情維護(hù)： ：專柜冰霜過厚導(dǎo)致費(fèi)電和影響品質(zhì)； ： 柜體清潔度不夠影響食欲。現(xiàn)狀分析：門店冰柜養(yǎng)護(hù)意識(shí)差，業(yè)務(wù)拜訪率低工作績(jī)效不足 。我們的機(jī)會(huì)

18、：加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控力，提升業(yè)務(wù)技能。動(dòng)作就是理貨。除霜清潔。 案例羅賓便利53 問題： 1、鋪貨沒有標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品不聚焦2、陳列：冰柜不在冰品區(qū)一號(hào)位；柜內(nèi)沒有按標(biāo)準(zhǔn)陳列雜亂無章；不專放有速凍、天冰3、生動(dòng)化工具:沒有使用4、價(jià)格：沒有價(jià)格牌5、庫存：冰柜框下不飽滿6、促銷：促銷活動(dòng)信息未告知7、客情：沒有拜訪率就沒有客情 案例羅賓便利54單點(diǎn)賣力提升動(dòng)作：分銷：增加聚焦必鋪品項(xiàng)陳列：冰柜一號(hào)位調(diào)整，專柜不專放，產(chǎn)品理貨，冰柜除霜清潔生動(dòng)化工具：廣宣布建價(jià)格：投放價(jià)格牌庫存：補(bǔ)充訂貨庫存達(dá)到飽滿促銷：告知再來一支信息客情與服務(wù)：沒有拜訪率，沒有服務(wù)就沒有客情。次數(shù)建立關(guān)系，順序產(chǎn)生力量我們明白該做什么

19、，還必須知道做事的順序。 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合55 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手清潔冰柜是終端最容易接受的服務(wù)執(zhí)行動(dòng)作中排序在第一位 56 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手清潔冰柜是終端最容易接受的服務(wù)執(zhí)行動(dòng)作中排序在第一位 57 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手除霜養(yǎng)護(hù)冰柜 服務(wù)貴在周到專業(yè)，不給終端留尾巴活而留感動(dòng)58 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手先上后下理貨，剔除競(jìng)品59儲(chǔ)位出現(xiàn) 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手先上后下理貨，騰出位置囤貨60 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合61 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手清理冰柜下面的塵土雜物借機(jī)溝通調(diào)整冰柜位置到一號(hào)位 62 案例羅賓便

20、利-執(zhí)行動(dòng)作組合 調(diào)整冰柜位置 留好冰柜間間隙做散熱63 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 補(bǔ)充懸掛促銷條幅64 案例羅賓便利-執(zhí)行動(dòng)作組合 聚焦核心元素，做好優(yōu)秀的門店執(zhí)行 ，我驕傲！65 案例羅賓便利銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn) 持之以恒，必有回報(bào)！羅賓便利 提升前提升后品項(xiàng)1119銷量（2012年）5800元9800元銷量提升4000元：1、品項(xiàng)增加8個(gè)銷量提升2000元2、通過動(dòng)手搶占貨位拉動(dòng)銷量提升2000元66常溫單點(diǎn)賣力提升案例北軟超市67案例分析門店外機(jī)會(huì)點(diǎn)生動(dòng)化工具： 戶外陳列 、戶外生動(dòng)化工具：海報(bào)、櫥窗、太陽傘、吊旗、地貼我們的機(jī)會(huì)：1、門上推拉貼；海報(bào)，吊旗、地貼2、個(gè)性化設(shè)計(jì)櫥窗貼。3、在

21、店門口其它位置上也可以做廣宣布置68門店內(nèi)機(jī)會(huì)點(diǎn)生動(dòng)化工具： 均有空白位置可用布建廣宣工具()陳列位置產(chǎn)品陳列位置不能被消費(fèi)者一眼就能看見?，F(xiàn)狀分析：門店雖已開發(fā)，但只銷售單包，和業(yè)務(wù)人員的觀念有關(guān) 。我們的機(jī)會(huì)：利用現(xiàn)有資源進(jìn)行廣宣品布建同時(shí)增加整箱陳列，提高銷售機(jī)會(huì)。案例分析69門店內(nèi)機(jī)會(huì)點(diǎn) 貨架陳列產(chǎn)品陳列雜亂 ，不集中 沒有突出重點(diǎn)產(chǎn)品,現(xiàn)狀分析：門店沒有理貨意識(shí)，業(yè)務(wù)拜訪率低沒有理貨 。我們的機(jī)會(huì)：加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控力，提升業(yè)務(wù)技能 ，動(dòng)作就是理貨。 案例分析整理前整理后70門店內(nèi)機(jī)會(huì)點(diǎn) 客情維護(hù)： ：與店老板良好的溝通； ：終端庫存的掌握產(chǎn)品，不積壓，及時(shí)處理，也可以維護(hù)客情關(guān)系現(xiàn)狀分析

22、：門店冰柜養(yǎng)護(hù)意識(shí)差，業(yè)務(wù)拜訪率低工作績(jī)效不足 。我們的機(jī)會(huì) ：加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控力，提升業(yè)務(wù)技能。動(dòng)作就是理貨。除霜清潔。 案例分析71問題： 1、進(jìn)店：自然流通狀態(tài)；2、陳列：無整箱陳列，貨架陳列位置小產(chǎn)品陳列少；3、生動(dòng)化工具:沒有使用；4、客情：沒有規(guī)范的拜訪，自然流通；5、服務(wù)：滯后；案例問題分析72單點(diǎn)賣力提升動(dòng)作：進(jìn)店：劃入行程管理，規(guī)范拜訪時(shí)間促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店；鋪貨：套餐鋪貨，保證產(chǎn)品品類的數(shù)量最大化；陳列：增加整箱陳列支持，保證整箱陳列數(shù)量；生動(dòng)化工具：廣宣布建，增加銷售氛圍；價(jià)格：保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定；次數(shù)建立關(guān)系，順序產(chǎn)生力量我們明白該做什么，還必須知道做事的順序。 案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合73案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手清潔貨架和產(chǎn)品是終端最容易接受的服務(wù) 74案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合 銷量達(dá)成的分析，動(dòng)手先上后下理貨，剔除競(jìng)品，搶占位置75案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合 動(dòng)手理貨，補(bǔ)充黑洞76案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合1、增加整箱產(chǎn)品的陳列，保證銷售力的提升，同時(shí)保證產(chǎn)品品類數(shù)量；2、整理貨架產(chǎn)品，保持產(chǎn)品清潔；3、布建廣宣品，提升銷售氛圍。77案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合 補(bǔ)充促銷物料，更換舊日期產(chǎn)品78案例分析執(zhí)行動(dòng)作組合 聚焦核心元素，做好優(yōu)秀的門店執(zhí)行 ，我驕傲！79案例分析銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn) 持之以恒，必有回報(bào)！北軟超市提升前提升后品項(xiàng)510銷量（月）2500元6800元銷量提升4300元：