母嬰店導(dǎo)購特訓(xùn)P76

1、嬰童店專用培訓(xùn)第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧(上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓(xùn)光碟金牌導(dǎo)購員是什么樣?顧客：（已挑選了一個日本奶瓶）什么奶瓶比較好？ “求新”心理導(dǎo)購：我給你介紹個最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。 普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝 癌）物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。（癌 變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。）顧客： 但是108元，也太貴了！導(dǎo)購：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的PC奶瓶46元，每三個月要換， 1年4個，總花費184元，B-FREE奶瓶1個就可以放心使用1年以 上，才108

2、元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實價才97元,而且有益寶 寶的健康。您說貴嗎？不貴！案例：導(dǎo)購員小李金牌導(dǎo)購員是如何煉成的?案例：導(dǎo)購員小李（17個/下午，上崗僅3個月）“一個人可以沒學(xué)歷，但不可以沒知識； 可以沒上過大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)?！?筆記本 外包裝、說明書、宣傳折頁等 什么時候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個好時機 來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、 空閑時、上下班時、睡前時、培訓(xùn)時 成為輔導(dǎo)員：新手3天背不會一律辭退，更強！嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧(異議)第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技

3、巧第一階段：銷售開場的技巧導(dǎo)購：（走上前）“請問您要買什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理導(dǎo)購員）案例：（下午3點）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請問： 導(dǎo)購失誤在哪里？ 怎樣說“開場話術(shù)”？第一階段：銷售開場的技巧 顧客突然停下來 顧客長時間凝視商品 顧客觸摸商品 顧客翻看價格簽 顧客四處張望 顧客主動提問 這時候是最好的接近時機嗎？第一階段：銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法： “需要幫助嗎？” “喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法： “您是送禮還是自己用?”(2個方向) “您的寶寶多大了？” “這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件” （二選一） “喜歡紅色嗎?”(封閉式)/

4、“喜歡什么顏色” （開放式）巧妙的銷售開場話術(shù)第一階段：銷售開場的技巧3、商品開場法： “你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹” “你看，這幾款最近在做活動，買二件打七 折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法： “這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法： “您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個奶粉牌子好？”導(dǎo)購：“開心羊羊奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客）顧客：“多少錢？”導(dǎo)購：“278 ”。顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準備給寶寶吃奶粉請問： 如何判斷顧客購買力？ 推薦商品從低價

5、位開始還是從高價位開始？ 這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？第二階段：推薦商品的技巧判斷顧客的衣著與氣質(zhì)從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？判斷顧客購買能力技巧顧客永遠不會說“買不起”，關(guān)鍵是我們準確判斷顧客的購買力與購買意愿導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿”“給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的第二階段：推薦商品的技巧主營高檔品的店：先展示高檔品主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應(yīng)向高 檔或低檔進行 動作：低檔快捷 高檔慎重 小心商品價位推薦技巧一般原則：由低價位慢慢到高價位介紹熟客及高消費顧客“三高”推薦原則：高毛利、高提成、高單價第二階段：推薦商品的技巧1、主動

6、出擊法：“278元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，開心羊羊奶粉是陜西八百里秦川，那里天更藍，草更綠、天然牧草無污染”2、商品特性強調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（USP），開心羊羊奶粉質(zhì)量信的過；“中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）”商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃開心羊羊奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個月大，身高70CM，19斤重，和6個月的寶寶一樣，他吃的

7、就是愛+奶粉”。商品推薦技巧小提示：熟背寶寶身高與體重標(biāo)準找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）第三階段：討價還價的技巧（異議處理）顧客：“這車太貴了，便宜點吧”導(dǎo)購：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500元左右”顧客：“便宜我就買！”導(dǎo)購：“沒辦法，公司規(guī)定的”顧客：（被激怒了）“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個折，誰買??？”導(dǎo)購：案例：一位媽媽看中了一輛980元多功能手推車提示：異議的3大動機：在這兒買？在這個時候買？買這個值不值？ 理由：質(zhì)量、功能款式、售后服務(wù)、導(dǎo)購態(tài)度與水平、價格、做不了主 第三階段：討價還價的技巧1、但是應(yīng)對法：“永遠不

8、要對顧客說“不”，用“是的”“但是”例如：“是的，您可能覺得價格高點，但是您看這輛車的管材是加厚的，絕對安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴格的質(zhì)量測試的，符合國際上最嚴格的歐洲環(huán)保標(biāo)準（拿證明），寶寶絕不會吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧2、價值應(yīng)對法：不要強調(diào)“價格”，而要強調(diào)“價值”應(yīng)繼續(xù)強調(diào)商品的“使用價值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的

9、技巧3、附加銷售應(yīng)對法：“要不您挑(而不是”買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧4、比價應(yīng)對法：“您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，在其他母嬰店賣1060元，我們的賣價是最公道的了。”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧5、正面應(yīng)對法：不要總強調(diào)“規(guī)定”、“制度” “辦一張會員卡就可以享受95折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長” “我們是連鎖經(jīng)營的店，我是能要做主” 這位導(dǎo)購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌

10、，沒有嚴格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊?！?點評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣)第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導(dǎo)購：都好（有點情緒） （顧客自己挑了1個奶瓶和2個S型奶嘴）導(dǎo)購：還需要點什么？顧客：不需要（愛理不理）案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？第四階段：附加銷售的技巧不要把情緒帶到工作上“天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！”導(dǎo)購名言：“上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里”“年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺”（店長：賣場情緒

11、調(diào)節(jié)）這位導(dǎo)購的失誤第四階段：附加銷售的技巧應(yīng)推薦4個奶瓶（2個喝奶1個喝果汁1個喝水） “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點），您是準備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？”一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售1、水平關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧按消費者的使用習(xí)慣奶瓶配套品：2奶嘴3安撫奶嘴4奶瓶刷5奶瓶夾6奶粉盒7吸奶器8暖奶器9消毒鍋10奶瓶清潔液 11防溢乳墊12授乳臂枕一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧 我們店正在做活動，購買二件有七折，多劃算 買XX滿100元，立減15元 買6罐奶粉送1罐，不買太可惜了！ 買XX滿500元，加X元購XX一個 今天上午才到的新品，就給你趕上

12、了，您看一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售3、特價新品推薦法第四階段：附加銷售的技巧附加銷售經(jīng)典案例：（經(jīng)典案例：上崗僅15天的導(dǎo)購員一次連帶銷售800多元）4、綜合推薦法第一回合：無購買意愿第二回合：2罐奶粉（媽媽）第三回合：4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第四回合：2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第五回合：1件特價蛤衣（特價新品推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第四階段：附加銷售的技巧 口水巾：牙膠安撫奶嘴補鈣鋅輔食餐具 帽子：防曬霜鞋襪服裝 孕婦裝：內(nèi)衣鞋襪保健品洗護品 紙尿褲：隔尿墊紗尿布濕紙巾護臀膏 奶粉：奶伴清火補鈣鋅濕疹膏 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器胎毛筆枕頭涼席補鈣鋅痱子粉

13、等“我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項鏈”任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售第五階段：收銀階段的技巧收銀員：“原價117,會員卡95折，折后111.15，您有1角5分錢嗎？”顧客：“沒有，只有2毛錢”收銀員：收您120元2角，找您9元（應(yīng)該是9.05元）顧客：（勃然大怒）為什么少我5分錢，你的5分錢是錢，我的就不是了，不買了！案例：一位顧客付款時的遭遇（買了一款價值117元的遙控玩具車）請問：這位收銀員有錯嗎？第五階段：收銀階段的技巧店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店日營業(yè)額1萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有10元左右的短帳這位收銀員有錯嗎？第五階段：收銀階段的技巧“收銀是銷售的開始”第一步：收銀第二步：提醒會

14、員積分第三步：提醒辦理會員卡第四步：包裝第五步：提醒配套品購買第六步：提醒促銷品購買第七步：贈送小禮品、贈品、優(yōu)惠券或郵報第八步：感謝并邀請再次光臨收銀員負責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺功能收銀作業(yè)八部曲第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看1件小長袖圓領(lǐng)衫導(dǎo)購: （站在花車另一面）“這衣服很洋氣”顧客：導(dǎo)購：“才18塊錢”顧客：（默默離開這家店） 請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 我們的店每天流失多少這樣的顧客呢? 這時候金牌導(dǎo)購員會怎么做?第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷第一步：跑位第二步：詢問第三步：推薦替

15、代特價商品第四步：推薦新品第五步：推薦配套品第六步：推薦其他品類第七步：請教顧客意見表第八步: 讓顧客感動!第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧金牌心態(tài)：要絕招，不要絕望金牌性格：要為成功找方法，不為失敗找理由金牌目標(biāo)：沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人金牌口號:服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動! 您是金牌導(dǎo)購員嗎？嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)）第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧1、服務(wù)開場法 2、詢問開場法 3、商品開場法4、試用開場法5、贊美開場法1、主動出擊法 2、商品特性強調(diào)法 3、顧客利益強調(diào)法1、但是應(yīng)對法2、價值應(yīng)對法 3、附加銷售應(yīng)對法4、比價應(yīng)對法 5、正面

16、應(yīng)對法第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)）1、水平關(guān)聯(lián)推薦法2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法 3、特價新品推薦法 4、綜合推薦法收銀作業(yè)八部曲這個時代，讓顧客滿意已經(jīng)過時，金牌導(dǎo)購的價值是“讓顧客感動!”金牌導(dǎo)購特征微笑多一點 嘴巴甜一點方法多一點 理由少一點 腦筋活一點 效率高一點做事細一點 行動快一點 脾氣小一點 肚量大一點 十分導(dǎo)購 十分成功銷售案例：導(dǎo)購要點：1、指點銷售北京布鞋的專賣店2、提問并引導(dǎo)顧客 懷孕期間體重增加15KG 平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩， 孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧 建議買孕婦專用鞋，鞋

17、跟2CM適宜 某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋（懷孕4個月）銷售案例：導(dǎo)購要點： 寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭 寶寶吃奶：催乳素乳汁分泌；催產(chǎn)素刺激子宮，恢復(fù)身材 建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶 建議：購買奶瓶套裝（可省30多元）某孕婦問：“什么時候開始給寶寶用奶瓶”銷售案例：導(dǎo)購要點：“您知道嗎？寶寶皮膚有5個不好！” 皮膚薄易受損不能用成人護膚品 控制酸堿能力弱補水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強化補水） 淚腺發(fā)育不成熟無淚配方 色素層簿防曬 皮膚抵抗力弱護臀膏一位媽媽來店觀看嬰兒洗護品導(dǎo)購產(chǎn)品順序：洗頭洗浴補水乳液爽身粉護臀膏防曬霜銷售案例：導(dǎo)購要點：童裝推薦

18、應(yīng)從兒童的形體與膚色著手導(dǎo)購：“山山經(jīng)常做戶外運動吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這二款顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！”“山山身材壯實，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣?！薄澳泻⒆颖容^調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿2條，我請示一下老板給個優(yōu)惠價?！币晃粙寢寧?歲半的小男孩買童外裝解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。銷售案例：顧客：我要GMP認證的產(chǎn)品導(dǎo)購：什么是GMP顧客：連GMP都不知道，還賣什么產(chǎn)品？顧客挑選補鈣的保健品學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識：GMP適合于制藥、食品

19、行業(yè)的強制性標(biāo)準從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運輸?shù)冗^程需達到國家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求GMP：Good Manufacturing Practice的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準”，銷售話術(shù)：“這款產(chǎn)品是GMP認證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準生產(chǎn)，你完全可以放心購買”有哪些商品是GMP認證商品？銷售案例：顧客：看包裝上又是“綠色食品”，又是“有機食品”， 又是 “無公害食品”到底有什么區(qū)別?。繉?dǎo)購：都一樣，對寶寶都好顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)?。∫晃荒惺繛閷殞毺暨x菜粉學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識：無公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準生 產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認定的安

20、全食品。綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認證食品，限制甚至嚴格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機食品的過渡階段。有機食品：是以有機方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標(biāo)準并經(jīng) 專門認證機構(gòu)每年認證，嚴格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基 因食品，是最高質(zhì)量等級的食品。無公害食品、綠色食品和有機食品的區(qū)別怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？(6個案例)銷售技巧提升類知識商品知識基礎(chǔ)類知識育兒知識專業(yè)類知識（嬰童店本質(zhì)）母嬰生活顧問怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法一：顧客是最好的老師當(dāng)面請教與顧客聊天售后回訪每天收集問題，用筆記下，

21、查找資料，再回復(fù)顧客顧客投訴怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法二：自學(xué)是成功的捷徑育兒知識：育兒光碟商品知識：外包裝、說明書、宣傳折頁等銷售技巧：日積月累 （沒有失敗，只有“暫時沒有成功”）什么時候?qū)W： 學(xué)習(xí)的8個好時機門店配置電腦上網(wǎng) （商品不懂找百度，育兒不明找GOOGLE）1.來貨時2.上架時3.寫價格簽時4.整理貨架時5.空閑時6.上下班時7.睡前時8.培訓(xùn)時怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料 采購的“三進原則” 進商品、進培訓(xùn)、進促銷怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn) 與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn) 更有促銷方面的支持怎樣才

22、能成為媽媽們的銷售顧問？方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員案例:小李加料必須加價怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？ 報5種貨號 說出（店長三問培訓(xùn)法）零售價是多少？陳列在哪里？（找尋時間）商品賣點是什么（至少3個）方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽銷售競賽八部曲 滯銷品成暢銷品高獎勵重點推巧陳列定話術(shù)找賣點想方法選商品查數(shù)據(jù)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？未來的銷售顧問 “育嬰師”方法八：報名參加“育嬰師”培訓(xùn)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？嬰童店專業(yè)培訓(xùn)光碟每年四期 （第二輯今年10月推出） 一次比一次好方法九：購買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組

23、織學(xué)習(xí)銷售顧問是這樣煉成的（總結(jié)）方法一：顧客是最好的老師方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓(xùn)方法五：讓老導(dǎo)購成為輔導(dǎo)員方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽方法八：報名參加“育嬰師”培訓(xùn)方法九：購買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)嬰童店十五種致命錯誤錯誤一：大白天，開“黑店”錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯誤七：商品標(biāo)價不清晰，價簽使用不規(guī)范嬰童店十五種致命錯誤錯

24、誤八：特價手法單調(diào)錯誤九：新品展示不明顯錯誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn)錯誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差錯誤十四：不做營業(yè)計劃錯誤十五：不開會，甚至不開早會木桶原理錯誤一：大白天，開“黑店”開店的首要目標(biāo)是賺錢,不是省錢亮度(與檔次成正比)比競爭店亮：一條街上最亮位置倍數(shù)櫥窗2-4入口處2-3看板(收銀臺)3-5貨架(服裝)1.5-2錯誤二：有人沒人，開“聾啞店” 上班前：振作精神的樂曲 下午13：00-14：00輕音樂,舒緩疲勞背景音樂：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的 深度接觸率，銷售額提高30%；錯誤三：櫥窗沒

25、有吸引力（開“盲人店”） 嬰童店櫥窗陳列技巧 （生活秀:服飾為主、兒童房、車; ） 更新頻率(714天)錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)該類商品首選此店；超過市場平均份額；投入主要資源；常規(guī)大批量購買；價格最便宜；平均份額；“一站式”的必備品；正常價格，追求毛利；季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等)目標(biāo)商品必選商品(比價商品)便利商品季節(jié)商品錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費 高度偏低（面積與貨架高度成反比） 層板間隔過大 （奶粉高17-20cm，寬13.2） 70cm以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜:由下而上，層板由寬而窄） 未能充分利用貨架的五個面 （端架：季節(jié)品、新品、促銷品）錯誤六：商品陳列不分類, 暢銷滯銷沒區(qū)別 陳列沒有體現(xiàn)“分類原則”與“關(guān)聯(lián)陳列原則” 衛(wèi)生系列購物指南：1澡盆2防滑浴墊 3浴擦 4浴巾 5浴衣 6體重器 7便盆 8紙尿褲 9紗尿布 10尿濕報警器 11隔尿墊12濕紙巾 13護