電器公司終端管理科管理計劃流程分析

1、廣東格蘭仕集團有限公司中國市場總部文件 格銷字（2004）第072號 終端治理科治理流程一、終端治理科職責(zé)書終端治理科治理架構(gòu)：EVENT（韓津榮/12人）微波美食組（2人）終端培訓(xùn)小組（6人）空調(diào)（空缺）微波爐/小家電（楊衛(wèi)萍/空缺1名）重點突擊隊省突擊隊營銷中心終端經(jīng)理客戶經(jīng)理促銷小組長臨時促銷員陣地經(jīng)理部門職責(zé)：終端治理制度的制訂、規(guī)范促銷員相關(guān)費用（臨時促銷職員資、演示費、促銷員的治理費、服裝費、促銷員的工資調(diào)整、專門提成、促銷員獎勵方案）的審批對營銷中心進行終端考核零售量的考核促銷人員申請、使用情況的考核促銷員相關(guān)費用使用情況的考核終端形象考核終端網(wǎng)絡(luò)有效性的考核終端贈品治理的考核協(xié)

2、助各條線各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊伍建設(shè)。提升終端隊伍的戰(zhàn)斗力：制訂有效的終端考核方案、激勵政策，報公司批準后予以貫徹、實施建立有效機制，不斷提升EVENT的戰(zhàn)斗力建立培訓(xùn)體系，加強從終端經(jīng)理、 陣地經(jīng)理、臨時促銷員、到各級商家、商家營業(yè)員等各個階層的培訓(xùn)，不斷深化培訓(xùn)培訓(xùn)打算：培訓(xùn)人員培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容終端培訓(xùn)小組陣地經(jīng)理、商家及營業(yè)員集中面授/現(xiàn)場指導(dǎo)/遠程指導(dǎo)產(chǎn)品知識/銷售技巧/售點建設(shè)企業(yè)文化EVENT客戶經(jīng)理/現(xiàn)場專員/陣地經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)/遠程指導(dǎo)提升終端戰(zhàn)斗力的實戰(zhàn)經(jīng)驗現(xiàn)場專員（營銷中心）：二、三級市場商家及促銷員/營業(yè)員現(xiàn)場指導(dǎo)產(chǎn)

3、品知識/現(xiàn)場戰(zhàn)斗力/銷售技巧/終端引導(dǎo)建立健全促銷員、終端經(jīng)理等各級的信息反饋溝通平臺，建立多層次的監(jiān)督體系，及時掌握終端的真實狀態(tài)（終端監(jiān)督體系附后）協(xié)助并強化終端形象建設(shè)三、崗位職責(zé)微波爐/小家電/空調(diào)終端條線負責(zé)人對微波爐/小家電/空調(diào)分條線進行終端考核分條線對微波爐/小家電/空調(diào)的促銷員相關(guān)費用進行審批、考核、匯總反饋協(xié)助各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊伍建設(shè)。安排微波爐/小家電/空調(diào)的終端培訓(xùn)打算對終端情況進行收集、匯總，呈報公司集團層面及相關(guān)部門配合各部門、各條線進行終端形象建設(shè)終端培訓(xùn)組工作職責(zé)：產(chǎn)品賣點收集、整理、推廣培訓(xùn)各級市場的陣地經(jīng)

4、理、經(jīng)銷商、促銷員、營業(yè)員等終端銷售人員收集各地終端工作的實際情況，匯總反饋回公司。EVENT工作職責(zé)：全國中心都市的開業(yè)、店慶等各類大型促銷活動?？偨Y(jié)、分析每一次活動的最終效果，查找成功經(jīng)驗，向全國推廣編寫開業(yè)、店慶等大型現(xiàn)場活動的流程，細化培訓(xùn)資料，向全國推廣。研究產(chǎn)品的功能特點，與競品產(chǎn)品的對比，協(xié)助終端培訓(xùn)小組編寫終端培訓(xùn)資料。收集各地終端工作的實際情況，匯總反饋回公司。微波美食組微波美食菜品的開發(fā)，擬訂美食店的協(xié)議書，廣告協(xié)議書，美食店的裝修VI標準指引及店面裝修VI標準的明細費用的設(shè)定設(shè)計微波美食店的詳細流程及培訓(xùn)資料制訂美食店的治理、考核制度和流程，美食店信息反饋，微波美食樣板店

5、的資料收錄、整理及推廣二、促銷員試用、轉(zhuǎn)正、兼職促銷的審批流程 為提高工作效率，自8月開始，所有促銷員的試用、轉(zhuǎn)正審批權(quán)均由各營銷中心自行掌握，終端治理科每月對所有網(wǎng)點的有效性進行考核，并定期公開考核結(jié)果具體流程如下：促銷員試用表/轉(zhuǎn)正報告/兼職促銷 客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回審批NO 營銷中心經(jīng)理YES審批 NO條線部長YES促銷員資料建檔/每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計 經(jīng)營治理辦中國市場治理科 每月18號前提供上月數(shù)據(jù) 考核/評估 /匯總分析 終端治理科 每每月20號前 中國市場部 申請促銷員條件： 微波爐：強勢終端新開賣場淡季（3-8月）銷售不低于20臺/月的商場，旺季（9-2月）銷售不低于35臺/月的商場

6、中意康網(wǎng)絡(luò)商場原則上要求上促銷員代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個體商場原則上不派駐促銷員空調(diào)：淡季（9-3月）銷售不低于10套/月的商場，旺季（4-8月）銷售不低于25套/月的商場代理商形象展示門店/專賣店原則上不派駐促銷員小家電：電磁爐銷售不低于15臺/月或電飯煲銷售不低于30個/月的商場電磁爐+電飯煲銷售不低于30個/月的商場代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個體商場原則上不派駐促銷員促銷員轉(zhuǎn)正條件：從競爭品牌爭取過來的有長期促銷經(jīng)驗的，免適用期有促銷經(jīng)驗，但無微波爐銷售經(jīng)驗或有微波爐臨時促銷經(jīng)驗的，試用期為15天新培養(yǎng)人員試用期1個月兼職促銷員兼職促銷員不給予底薪，只

7、拿提成，提成標準在不高于本產(chǎn)品正式促銷員的提成標準前提下由營銷中心自行決定每月考核/評估內(nèi)容新增商場銷量比較每月新上促銷員的人數(shù)商場的有效性的考核占有率的考核銷售質(zhì)量的考核當月單店銷量與上月比較當月單臺成本與上月比較人員流淌數(shù)、流淌率日常貨源情況三、促銷員相關(guān)費用的審批流程促銷員相關(guān)費用包括：臨時促銷職員資演示費促銷員的治理費促銷員的工資調(diào)整專門提成促銷員獎勵方案審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營銷中心經(jīng)理 NO 工資表/費用報銷 YES條線部長 NO YES中國市場部終端治理科 匯總明細/分析報告 效果分析/整改措施 備檔經(jīng)營治理辦/財務(wù)科四、促銷員服裝費報銷的規(guī)章制度一、報銷條件新

8、入職促銷員，入職三個月后，憑商場出具的服裝發(fā)票報銷商場要求更換服裝的，更換服裝的第二個月，憑商場加蓋了公章的更換服裝通知書和商場出具的服裝發(fā)票統(tǒng)一報銷服裝治理的第一責(zé)任人為營銷中心經(jīng)理，具體治理人為終端經(jīng)理（沒有終端經(jīng)理的地區(qū)為客戶經(jīng)理）服裝費用原則上從公司給予營銷中心的的“2-1-0”政策費用中支出二、注意事項報銷的發(fā)票必須注明開票日期報銷的發(fā)票必須注明服裝費報銷的發(fā)票背面必須有營銷中心經(jīng)理簽字確認服裝費和治理費、培訓(xùn)費必須分開，報銷的服裝費發(fā)票中不能包含其他任何費用促銷員離職后，必須將服裝退還給營銷中心三、報銷金額：公司全額報銷服裝費四、審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營銷中心經(jīng)理 NO 票據(jù)報銷 YES條線部長 NO 中國市場部 YES終端治理科 匯總明細/分析報告 NO 備檔經(jīng)營治理辦 中國市場總部 2004年8月19日報：執(zhí)行總裁、俞副總裁、趙副總裁送：各業(yè)務(wù)條線主管、業(yè)務(wù)治理科、終端治理科、中國市場治理科發(fā)：各營銷中心項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、終端經(jīng)理陣地經(jīng)理服裝費報銷登記表（附表1）地區(qū)：商場姓名聯(lián)系方式報銷金額報告日期/編號報銷日期備注服裝