推銷談判語言藝術(shù)高效培訓(xùn)課程

1、推銷談判語言藝術(shù)高效培訓(xùn)課程一 、 談判的含義 談雙方或多方之間的交流溝通。 判決定一件事情。談判雙方或多方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要。通過協(xié)商而爭取到達意見一致的行為和過程。 二、 談判的特征談判是競爭的手段，又是斗爭藝術(shù)。1. “施與“受的互動性 既不是“我贏你輸，也不是“我輸你贏。而是“我贏你也贏。2. “合作與“沖突的二重性 雙方必須都有合作的誠意，但又都希望自己一方有多一點利益。 。3. 互惠的非均等性 雙方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功， 但獲利多者取于實力和技巧。三、 談判的模式1. “輸贏模式 談判的結(jié)果一方獲勝，另一方失敗。即一方迫使另一方做出讓步。2. “贏

2、贏模式 雙方都從談判中得到實惠。3. “輸輸模式 結(jié)果未能達成協(xié)議或達成了一個雙方都不十分情愿的協(xié)議。談判語言的根本要求 一、彬彬有禮，和氣生財 “彬彬有禮是一切談判的共同需求，“和氣生財那么是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原那么，以求到達共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重；商務(wù)談判可以在辦公室、會議室里進行，也可以在宴會席上、旅游途中繼續(xù)，因為后者的談判環(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協(xié)議。語言簡練，內(nèi)容充實表達含蓄

3、，委婉有禮準(zhǔn)確具體，清晰流暢 商務(wù)談判的內(nèi)容，如價格、利率、收發(fā)時間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準(zhǔn)確、具體，絕對不允許有一點模糊、過失；否那么“失之毫厘、謬以千里，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關(guān)的詞語，在涉及經(jīng)濟實質(zhì)問題時，盡可能少用或不用。臨機應(yīng)變，巧問妙答 談判中應(yīng)該談到的主要問題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備；對方可能提出的問題，事前也要有一定的預(yù)測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應(yīng)變，反響敏捷，能說會道，

4、能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反響遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動地位，令人擺布。 例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題：“請問貴廠年銷量有多少？ 在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤?，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔：“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了。這一番機智、幽默的即興應(yīng)答，既巧妙地答復(fù)了對方的問題，又保守了商業(yè)機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙

5、雕。幽默幽默，一張一弛 談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、幽默的語言，有助于活潑會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、劇烈、僵持不下時，幽默、幽默更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在答復(fù)對方成心刁難的問題時，如果用幽默的語言應(yīng)對，頗能顯示出說話者的機智，并能起到“一笑了之的作用。 談判中的幽默幽默故事“派克的來歷5

6、0年代，有一次，周恩來和一位美國記者談話時，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分挖苦，得意地發(fā)問：“總理閣下，也迷信我國的鋼筆嗎？周恩來聽了幽默地說：“這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對我說：“這是美軍在板門店投降簽字儀式上用過的，你留下作個紀(jì)念吧！我覺得這支鋼筆的來歷很有意義，就留下了貴國的這支鋼筆。美國記者的臉一直紅到了耳根。一次，周恩來接見的美國記者不懷好意地問：“總理閣下，你們中國人為什么把人走的路叫做馬路？他聽后沒有急于用刺人的話反駁，而是妙趣橫生地說：“我們走的是馬克思主義之路，簡稱馬路。這個美國記者仍不死心，繼續(xù)出難題：“總理閣下，在我們美國，人們都是仰著頭走路而你們

7、中國人為什么低頭走路，這又怎么解釋呢?周總理笑著說：“這不奇怪，問題很簡單嘛，你們美國人走的是下坡路，當(dāng)然要仰著頭走路了，而我們中國人走的是上坡路，當(dāng)然是低著頭走了。記者又問：“中國現(xiàn)在有四億人，需要修多少廁所？這純屬無稽之談，可是，在這樣的外交場合，又不便回絕，周總理輕輕一笑答復(fù)到：“兩個！一個男廁所，一個女廁所。談判語言的策略技巧1、利益交集法2、集體掛鉤法3、議題切割法4、平行交換法激將法激發(fā)對方情緒激發(fā)對方放棄理智剛?cè)岱ㄒ詰B(tài)度和語氣伴隨著談判內(nèi)容造成一種氣勢來威懾對方 四、談判語言的根本技巧贊美法獨到，真心，具體，明確 談判語言的根本技巧 比喻法化抽象為具體，化深奧為淺顯，化生僻為通俗

8、， 往往能得到一想不到的效果。 繞彎法出現(xiàn)僵局，先說點別的，讓緊張的氣氛緩和下來 繞彎要選擇對方感興趣的話題，還要和自己的主 旨有潛在的聯(lián)系 示弱法遇上強者示弱也是一種取勝的法寶，讓強者無用武之地,人們不僅以得到為滿足，施惠也是一種極大的滿足 1.引誘 引誘對方暴露真實情況 引誘對方同意自己的觀點 2. 讓步 讓步的速度不要太快 讓步的幅度不要太大 不要做無謂的讓步 3.扭轉(zhuǎn) 間接處理形式上肯定， 實質(zhì)上否定 用對方的理由來說服對方 引導(dǎo)對方自我否定 先強調(diào)，后削弱4.直接處理例證證明 重點討論一個問題 繞過分歧五、談判策略的根本技巧談判語言藝術(shù)練習(xí)有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？他

9、的請求遭到神甫的嚴厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？ 你認為哪種提問會得到允許？后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。 談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，效勞員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？或者是：“先生，喝牛奶嗎？其銷售額平平。后來，老板要求效勞員換一種問法。 你覺得應(yīng)該怎么問能使銷售額大增。 “先生，喝咖啡還是牛奶？結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否認答復(fù)，而后一種是選擇

10、式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種 。你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？ 很明顯，你會說“1.5萬元，而老板又好似不同意說：“1.3萬元如何。 你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。外表上，你好似占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的時機。 有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗

11、買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？ 售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否認答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。 學(xué)會談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。 第九講 推銷語言藝術(shù)一、推銷的概念概念：推銷員銷售產(chǎn)品的行為和活動。推銷員運用各種推銷藝術(shù)，說服顧客購置他的產(chǎn)品的過程。三要素：推銷主體、推銷客體、推銷對象推銷的關(guān)鍵：相互獲利二 、 推銷的形式1. 廣告主體 2. 營業(yè)推廣 3. 公共關(guān)系 4. 人員推銷三 、 推銷語言的根本原那么真誠待人，維護維護信譽耐心講解，

12、不輕言放棄幽默談話利益吸引推銷主題明確推銷語言要簡潔明快說話速度和語音上下要適當(dāng)1、真誠待人： 推銷員在任何推銷場合，都必須做到以“誠為心，以“信為品。用真誠、熱情的態(tài)度，向顧客提供真實的信息。 “要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因為世情才是大學(xué)問。世界上每個人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的。李嘉誠2、耐心講解 耐心講解產(chǎn)品的特點、性能、優(yōu)點及使用方法等 實事求是地成認產(chǎn)品 的缺點和局限 接受顧客的投訴時更要有耐心 “二五零定律3、幽默談話 推銷員說話要幽默，有吸引力，與顧客在輕松愉快的環(huán)境下交流。 推銷員適當(dāng)?shù)剡\用幽默，消除與顧客之間的隔膜。4、利益吸引 推銷

13、員必須注意顧客的需求，在商品功能適合于顧客需要方面進行利益吸引。 物質(zhì)需求、精神需求四、 推銷語言技巧1. 接近顧客 接近顧客的語言根本要求引起注意引起興趣轉(zhuǎn)入面談產(chǎn)品接近法 利益接近法接近顧客的主要方法介紹接近法：自我介紹，第三者介紹-問題接近法2. 當(dāng)面交談根本原那么利益與友誼兼顧 洽談方針謀求一致 面談氣氛誠摯友好 3. 消除異議需求異議 產(chǎn)品異議 貨源異議 價格異議 效勞異議購置時間異議 處理價格異議的策略1、強調(diào)相對價格2、心理策略3、讓步策略處理貨源異議的策略鍥而不舍提供例證強調(diào)競爭受益4. 商品成交請求成交法 假定成交法 選擇成交法 小點成交法 從眾成交法 時機成交法 活動體驗

14、如何銷售 之案例解析案例：客人問 可不可以廉價？ 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度答復(fù)客人這是實價，消除客人削價的念頭。如答復(fù)時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？ 客人仍抱著有得廉價的希望，猶豫不決。 主動向客人解釋我們效勞的承諾，我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的 絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的 7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。 如果客人選中了某一 ，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。有一家三口走進售房中心。作為售房部營業(yè)員的你，該怎樣來推銷你