商品管理基礎(chǔ)培訓(xùn)11

1、商品(shngpn)管理基礎(chǔ)終端(zhn dun)商品管理與共二十九頁商品管理(gunl)目的為銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫存更好的個(gè)人對(duì)商品的管理更快的陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注(gunzh)對(duì)商品的促銷更能有效提升商品快速反應(yīng)，應(yīng)變市場(chǎng)共二十九頁商品知識(shí)永遠(yuǎn)(yngyun)走在業(yè)績(jī)前面商品(shngpn)管理商品進(jìn)貨商品分配商品上市商品處理商品培訓(xùn)商品陳列商品補(bǔ)貨商品銷售共二十九頁商品(shngpn)的定義屬性 1 基本款 2 主力款 3 形象款 4 促銷(c xio)款 5 試銷款 共二十九頁基本(jbn)款的特點(diǎn)價(jià)格較低適合人群

2、(rnqn)廣，消費(fèi)者層面比較寬銷售是用來跑量的，對(duì)店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都可以用的款銷售的時(shí)期較長(zhǎng)，一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售款式普通大眾化訂貨建議： =價(jià)低-款多-量多-碼足-色宜-大眾共二十九頁主力(zhl)款的特點(diǎn)價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品款式上加有時(shí)尚元素(yun s)是店鋪主要推薦的商品銷售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設(shè)立主推款或找替代品訂貨建議： =價(jià)中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾共二十九頁形象(xngxing)款的特點(diǎn)價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群(rnqn)，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺差

3、距的款訂貨建議： =價(jià)高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個(gè)性共二十九頁促銷(c xio)款的特點(diǎn)一般是用來針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來促銷的價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群(rnqn)相吻合 （即要了解對(duì)手的主力產(chǎn)品）此款最好不要訂高價(jià)位的，因?yàn)闆]有銷售出就壓資金此類款式最好提早下達(dá)市場(chǎng)，來了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度舉例：-男裝每2周推出2款?yuàn)A克2款西服來促銷訂貨建議： =價(jià)中或低-款準(zhǔn)-量少-碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)共二十九頁試銷(shxio)款的特點(diǎn)此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品，作為市場(chǎng)(shchng)試銷的產(chǎn)品，因此有兩個(gè)發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品，二是滯銷就會(huì)成為促銷款，應(yīng)此促銷款價(jià)格一定要與公司的主

4、打產(chǎn)品的價(jià)格相同，同時(shí)此類產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下達(dá)市場(chǎng)(shchng)，提前做促銷此類產(chǎn)品在銷售時(shí)一定要注意銷售數(shù)據(jù)此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列訂貨建議： =價(jià)中-款精-量少-碼齊-色宜-中眾共二十九頁店鋪商品(shngpn)的結(jié)構(gòu)分配及比例店鋪分類級(jí)別名各款的分配 旗艦店 基本款+主力款+形象款+試銷款 A類店(主力盈利店) 基本款+主力款+促銷款+試銷款 B類店（替補(bǔ)店） 基本款+主力款+促銷款 C類店（折扣店） 基本款+促銷款+折扣款基本款主力款形象款促銷款試銷款賣場(chǎng)比例 50% 30% 10% 5% 5%銷售比例35-40% 50% 5% 5-3%5%-2%共二十九頁

5、數(shù)據(jù)報(bào)表分析(fnx) 銷售(xioshu)報(bào)表分析 日、周、月銷售報(bào)表庫存報(bào)表分析暢、滯銷報(bào)表分析共二十九頁各類別進(jìn)銷存分析(fnx)報(bào)表序號(hào)類別發(fā)貨數(shù)量日銷售直營(yíng)上周銷售直營(yíng)本周銷售周銷量環(huán)比周銷額環(huán)比直營(yíng)累計(jì)銷售平均折扣店存公司庫存總庫存6月1日6月2日6月3日6月4日6月5日6月6日6月7日日銷合計(jì)銷售占比銷量銷額銷量銷額銷量銷額1背心2家居服3褲子4美體5內(nèi)褲6配襯品7特價(jià)類8襪子9文胸10無縫內(nèi)褲11男士?jī)?nèi)褲12休閑13泳衣總計(jì)共二十九頁2、暢、滯銷(zhxio)分析 排名款號(hào)類別件數(shù)金額占比庫存1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨2-調(diào)整商品的主推方向3-讓庫存多的與暢銷的捆綁連帶陳列銷售4-對(duì)滯銷款

6、加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺(kngqu)的產(chǎn)品找“替代品”各類商品暢銷款式分析表格 暢銷款式數(shù)據(jù)分析后需作調(diào)整計(jì)劃：共二十九頁1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上， 同時(shí)加大陳列面積，一減少壓貨的資金2-不好銷的與暢銷款組合陳列，搭配銷售3-找滯銷品的賣點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，給獎(jiǎng)勵(lì)4-促銷活動(dòng)折扣(zh ku)處理（擺放在區(qū)位率高且較顯眼的地方）排名款號(hào)類別件數(shù)金額占比庫存各類商品滯銷款式分析(fnx)表格 暢銷款式數(shù)據(jù)分析后需作調(diào)整計(jì)劃：共二十九頁暢銷(chngxio)款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)在店鋪門口就要吸引消費(fèi)者按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品根據(jù)故事陳列產(chǎn)品用顏色吸引顧客重復(fù)出樣，

7、多組出現(xiàn)可以(ky)連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域庫存量大的要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推行最貴的放最上方，最便宜的放最地下當(dāng)季與過季的要分開陳列舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上共二十九頁基本款，盈利款，暢銷(chngxio)走量的款，銷售金額占比為50%展示面要大，位置一般，組合搭配陳列(chnli)以便帶動(dòng)不好走的款，提升銷售連帶率要求員工對(duì)所有的基本款的色系顏色賣點(diǎn)和尺碼面料和銷售應(yīng)對(duì)都要非常熟悉跑量的款各碼的貨品要備足實(shí)銷期的銷售應(yīng)對(duì)策略共二十九頁主推款，銷售(xioshu)金額占比為30%展示在焦點(diǎn)展臺(tái)、模特、櫥窗主題化的促銷配合推廣導(dǎo)購的培訓(xùn)和應(yīng)對(duì)技巧訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)的熟悉和賣點(diǎn)的了解晨會(huì)的展示

8、和款式介紹加強(qiáng)(jiqing)熟悉激勵(lì)措施燈光的布局廣告宣傳實(shí)銷期的銷售應(yīng)對(duì)策略共二十九頁試銷款，銷售(xioshu)金額占比為15%有針對(duì)行的銷售，看人介紹做好培訓(xùn)應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)和介紹的方式(fngsh)方法宣傳性（店內(nèi)的電視+海報(bào)+畫冊(cè)雜志）集中陳列，特色展示與基本款產(chǎn)品和主推款產(chǎn)品組合搭配實(shí)銷期的銷售應(yīng)對(duì)策略共二十九頁老款，滯銷(zhxio)的款，銷售金額占比為5%促銷打折獎(jiǎng)勵(lì)主推法最好要店內(nèi)的銷售高手去賣分析(fnx)原因，重新找賣點(diǎn)獨(dú)特的不一樣的介紹法用新的陳列與基本款產(chǎn)品和主推款產(chǎn)品組合搭配實(shí)銷期的銷售應(yīng)對(duì)策略共二十九頁庫存(kcn)的控制方法調(diào)整商品的陳列位置和商品的品類加強(qiáng)推廣

9、員工激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)搭配產(chǎn)品銷售買贈(zèng)促銷集中清倉促銷拓展(tu zhn)新的銷售渠道（開特賣店）內(nèi)部銷售退貨共二十九頁商品管理(gunl)基礎(chǔ)指標(biāo)及計(jì)算方法1、售罄率2、庫存周轉(zhuǎn)率3、庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)(csh)4、毛利率5、連帶率6、客單價(jià)7、坪效共二十九頁1、售罄率含義(hny)：售罄率反映的是貨品的銷售速度，即貨品上市后受歡迎的程度。要充分關(guān)注貨品上 市后的銷售表現(xiàn)指標(biāo)（售罄率），發(fā)現(xiàn)貨品在銷售過程中存在的問題，及時(shí)采取措施。計(jì)算公式：售罄率=銷售量/進(jìn)貨量*100%售罄率計(jì)算的時(shí)間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季例如：某分公司2014年春季總進(jìn)貨為56000雙鞋子，截止到2014年5月30日直營(yíng)零售數(shù)量

10、為16500雙鞋子，經(jīng)銷商批發(fā)數(shù)量為21000雙鞋子，請(qǐng)計(jì)算該分公司春季鞋類總售罄率。 求解： 已知：總進(jìn)貨為56000雙 總零售為16500+21000=37500雙 那么：售罄率=37500/56000=67% 共二十九頁2、庫存(kcn)周轉(zhuǎn)率含義：是指某時(shí)間段的出總金額（或總數(shù)量）與該時(shí)間段庫存平均金額（或數(shù)量）的比，也指在一定期間（周、月、季、年）庫存周轉(zhuǎn)的速度。計(jì)算公式：庫存周轉(zhuǎn)率=期間銷售總數(shù)量/（期間期初庫存量+期間 期末庫存量）/2）*100%例如(lr)：某分公司2014年截止到3月31日（即第一季度）總銷售數(shù)量為12000雙，銷售總成本額為2088000元，其中，已知20

11、14年1月1日的庫存成本額為6860000元，3月31日的庫存成本額為7560051元，問該分公司第一季度的庫存周轉(zhuǎn)率。 求解： 已知：銷售總成本額為2088000元 期初庫存成本額為6860000元 期末庫存成本額為7560051元 那么：庫存周轉(zhuǎn)率=2088000/（6860000+7560051）/2）=0.29次共二十九頁3、庫存(kcn)轉(zhuǎn)次數(shù)含義：指企業(yè)從取得存貨開始，到消耗、銷售為止所需的次數(shù)。 周轉(zhuǎn)數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)的速度越快。計(jì)算公式：庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=庫存量/銷售量例如：某店鋪2014年6月份總銷售2000雙鞋子，截止(jizh)到2014年6月30日該店鋪庫存數(shù)量為6500

12、雙鞋子，請(qǐng)計(jì)算該店鋪鞋類的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。 求解： 已知：總銷售2000雙 總庫存為6500雙 那么：庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=6500/2000=3.25（次） 共二十九頁4、毛利率含義：是一個(gè)衡量盈利能力的指標(biāo)；毛利率越高，說明企業(yè)盈利能力越高，控制成本的能力越強(qiáng)。計(jì)算公式：毛利率=（1-成本額/銷售額）*100%例如：某分公司2014年春季(chnj)截止到5月30日總銷售價(jià)為6000000元，其中成本價(jià)為4500000元，請(qǐng)求出該分公司春季截止到5月30日的毛利 率。 求解： 已知：總銷售價(jià)位6000000元 總成本價(jià)為4500000元 那么：毛利率=（1-4500000/6000000）*100%

13、=25%共二十九頁5、連帶(lindi)率含義：銷售總數(shù)量與銷售小票數(shù)量所得出的比值。連帶率越高說明附推能力越強(qiáng)。計(jì)算公式：連帶率=銷售數(shù)量/交易次數(shù)例如：某店鋪2014年6月份總銷售2700雙鞋子，截止到2014年6月30日該店鋪總共交易1250單，請(qǐng)計(jì)算(j sun)該店鋪鞋類的連帶率。 求解： 已知：總銷售2700雙 總交易次數(shù)為1250次 那么：連帶率=2700/1250=2.16共二十九頁6、客單價(jià)(dnji)含義：客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)，即平均交易金額。因此(ync)，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價(jià)也是非常重要的途

14、徑。計(jì)算公式：客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)例如：某店鋪2014年6月份總銷售額為945000元，截止到2014年6月30日該店鋪總共交易1250單，請(qǐng)計(jì)算該店鋪鞋類的客單價(jià)。 求解： 已知：總銷售額為945000元 總交易次數(shù)為1250次 那么：客單價(jià)=945000/1250=756（元/單）共二十九頁7、坪效含義：就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)算公式：坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積(不包含(bohn)倉庫面積)例如：某店鋪2014年6月份總銷售額為245000元，該店鋪的營(yíng)業(yè)面積為83平米，請(qǐng)計(jì)算該店鋪的坪效。 求解： 已知：總銷售額為245000元 店鋪營(yíng)業(yè)面積為83平米 那么：客單價(jià)=245000/83=2951.8（元/米）共二十九頁內(nèi)容摘要商品管理基礎(chǔ)。此類產(chǎn)品在銷售時(shí)一定要注意銷售數(shù)據(jù)。此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列。6月6日。1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨。1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，