專業(yè)銷售技巧交流大會(huì)

1、專業(yè)銷售技巧交流大會(huì)讓我們彼此認(rèn)識(shí)！姓名： 電話： E-mail: 我們能做到嗎?保持兩個(gè)心態(tài)： （1）“Open/Close” （2）“空杯心態(tài)”課程目的（1）掌握基本的銷售技能（2）提升商品講解的專業(yè)性（3）賣好我們的商品課程內(nèi)容 第一部分：準(zhǔn)備階段包裝你自己銷售解說前的準(zhǔn)備工作 第二部分：講解階段溝通的七項(xiàng)技巧如何做好產(chǎn)品解說善用參與感構(gòu)圖技巧 第三部分：成交階段掌握結(jié)束銷售的契機(jī)商品解說時(shí)的注意事項(xiàng)第一部分：準(zhǔn)備階段一、包裝你自己（一）何謂“包裝” （二）“包裝”的作用 （三）如何“包裝”自己（一）何謂“包裝”想想我們購買XX商品的過程？我們驚奇地發(fā)現(xiàn)： 當(dāng)銷售人員與顧客成交時(shí)，你會(huì)驚

2、奇 地發(fā)現(xiàn)：顧客不但帶走了他選擇的商品， 同時(shí)也帶走了自己這個(gè)“商品”；并且是因 為他為了購買“自己”這個(gè)商品，才最終購 買你所推薦的商品。（一）何謂“包裝”（1）個(gè)人也是商品的構(gòu)成之一（2）個(gè)人是獨(dú)一無二的商品（二）“包裝”的作用（1）掌握銷售的主動(dòng)性（2）可以演示、示范我們的產(chǎn)品（3）刺激顧客的購買欲望（三）如何“包裝”自己社交禮儀分為兩種： （1）有形的禮儀外功 （2）無形的禮儀內(nèi)功無形的禮儀讓我們彼此體驗(yàn)一下：情景： 銷售人員與顧客 握手、互換名片無形的禮儀做好“三點(diǎn)” （1）主動(dòng) （2）激情 （3）誠懇 練習(xí)：“請(qǐng)把你的右手舉起來”二、銷售前的準(zhǔn)備工作（一）樹立“專家”權(quán)威（二）自我

3、催眠（三）練習(xí)將商品銷售給自己（四）演練與接受批評(píng)（一）樹立“專家”權(quán)威為什么要樹立專家權(quán)威？如何樹立專家權(quán)威？ （1）個(gè)人總結(jié) （2）向前輩和大師學(xué)習(xí) （3）讀書（二）自我催眠（1）睡覺前想想今天所做的事情（2）“我是最棒的”（3）形成潛意識(shí)（三）練習(xí)將商品銷售給自己你能不能說服自己購買商品？（四）演練與接受批評(píng)（1）顧客是最大的演練成本（2）同事、朋友是最好的演練機(jī)會(huì)第二部分：講解階段三、溝通的七項(xiàng)技巧（1）用贊美開場(chǎng)（2）主題明確（3）與有決定權(quán)者溝通（4）以利他作為出發(fā)點(diǎn)（5）從不同的角度探測(cè)需求（6）注視對(duì)方的肢體語言（7）注視對(duì)方的眼神（一）用贊美開場(chǎng)中國人不喜歡被贊美，也不喜歡贊

4、美別人抓住重點(diǎn)贊美拿別人來練習(xí)贊美（二）主題明確（1）顧客購買商品，就是因?yàn)樵阡N售過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)打動(dòng)了他。（2）介紹商品要集中一個(gè)主題（三）與有決策權(quán)者溝通搞定“Key-man”（四）以利他作為出發(fā)點(diǎn)（1）買賣雙方永遠(yuǎn)是對(duì)立的（2）站在顧客角度找到他的需求（3）尋找共同的“新大陸”（五）從不同的角度探測(cè)需求（1）顧客的需求不會(huì)輕易告訴你（2）人對(duì)商品的需求包括：商品本身和心理需求（3）去探尋，去詢問（六）注視對(duì)方的肢語言（1）雙手抱胸表示對(duì)立（2）上身較遠(yuǎn)防心很重（3）側(cè)面對(duì)你隨便了解（七）注視對(duì)方的眼神（1）“眼睛是心靈的窗戶”（2）可以發(fā)現(xiàn)問題（3）讓顧客講出來四、如何做好產(chǎn)品說明想一想

5、： （1）當(dāng)我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)，通常會(huì)用到哪些輔助工具？ （2）哪些環(huán)節(jié)我們做的不到位？（一）數(shù)據(jù)夾包括幾個(gè)內(nèi)容： （1）公司背景 （2）產(chǎn)品介紹 （3）產(chǎn)品見證 （4）顧客回饋資料（二）演示注意事項(xiàng)（1）場(chǎng)地觀察尋找有利位置（2）準(zhǔn)備好演示用的工具（3）擺放好產(chǎn)品（4）熟練的技巧五、善用參與感 銷售就是一場(chǎng)戲：你是導(dǎo)演，顧客是演員，要讓顧客充分的參與和體驗(yàn)（一）參與感的影響力（1）唯有參與，才能體驗(yàn)?。?）銷售可以用語言來讓顧客體驗(yàn)參與感 比如：您有沒有經(jīng)歷過XXX樣的感受？ （有/沒有）（二）善用人類的占有欲（1）誘發(fā)占有欲的語言（2）誘發(fā)占有欲的肢體語言（二）善用人類的占有欲（三）在參與中

6、引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺（四）善用有視覺效果的輔助器材（五）善用客戶推薦函與照片（二）善用人類的占有欲（六）善用銷售中最有效的句子 （1）它對(duì)您的好處是 （2）當(dāng)您使用它的時(shí)候 （3）這是一個(gè)了不起的產(chǎn)品、 （4）這絕對(duì)是最適合您的一款產(chǎn)品 （七）將商品的演示當(dāng)成與顧客 的游戲 六、構(gòu)圖技巧（一）何謂“構(gòu)圖”（二）如何構(gòu)圖（三）使用時(shí)機(jī)（一）何謂“構(gòu)圖”構(gòu)圖：就是將幸福、成功與美滿的畫面 銷售給顧客。 想一想： （醫(yī)生與病人） 當(dāng)我們讀一本書的時(shí)候 當(dāng)我們看一個(gè)電視劇的時(shí)候 當(dāng)我們聽一個(gè)故事的時(shí)候 當(dāng)我們購一件商品的時(shí)候. （二）如何構(gòu)圖構(gòu)圖要求： （1）要結(jié)構(gòu)化 （2）要連續(xù)化 （3）要生動(dòng)化（二）

7、如何構(gòu)圖（一）構(gòu)圖是人類與生具有的本能 （1）小孩畫畫 （2）嬰兒游泳（二）構(gòu)圖是恢復(fù)而不是訓(xùn)練（三）實(shí)戰(zhàn)演練（三）使用時(shí)機(jī)商品講解時(shí)，應(yīng)該就某一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)賣點(diǎn)）圖象化，然后使它們迅速占領(lǐng)顧客的大腦。 講解一套家庭影院： （1）功能技術(shù) （2）使用方便 （3）特點(diǎn)環(huán)保（三）使用時(shí)機(jī)樹立構(gòu)圖意識(shí)，掌握構(gòu)圖技巧，才開始真正的業(yè)績(jī)！ 七、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)承擔(dān)被拒絕的能力觀察肢體語言和語言的能力 （1）客戶永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)告訴你他的需求 （2）商品的價(jià)值與價(jià)格 （一）語言表露的七個(gè)契機(jī)（1）價(jià)格（2）詢問問題：退換貨、生產(chǎn)地、銷售（3）客戶顯得不愿意離去（4）客戶開始計(jì)算數(shù)字（5）客戶散播煙霧式的訊號(hào)（6）客戶開始套關(guān)系（7）客戶跟朋友討論（二）肢體語言表露的四個(gè)契機(jī)（1）摸下巴（2）雙手抱胸，陷入沉思（3）緊握產(chǎn)品和簡(jiǎn)介（4）一手撐腰，一手摸下巴 八、商品講解的注意事項(xiàng)（1）不要與顧客爭(zhēng)辯（2）不要討論對(duì)政治與宗