前線經(jīng)營活動(dòng)及續(xù)收管理修改課件

1、前線經(jīng)營活動(dòng)與續(xù)收管理總公司保費(fèi)部2012年5月版保全主管養(yǎng)成培訓(xùn)課程中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司營銷組織架構(gòu)、職責(zé)與現(xiàn)狀分公司前線后援本部營業(yè)區(qū)運(yùn)營督導(dǎo)部三級機(jī)構(gòu)銷售企劃部營銷管理部客服部培訓(xùn)部區(qū)拓管理部共同資源銀保綜合開拓部業(yè)務(wù)管理部營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推動(dòng)單位最基礎(chǔ)的經(jīng)營管理單位營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)區(qū)通過銷售，完成資金吸引綜合開拓通過指導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷售，完成資金吸引運(yùn)營督導(dǎo)通過督導(dǎo)在職業(yè)務(wù)員，確保持續(xù)的現(xiàn)金流柜面進(jìn)行售后服務(wù)營業(yè)區(qū)經(jīng)理組訓(xùn)人管崗業(yè)管崗綜合內(nèi)勤營業(yè)單位業(yè)績、人力成長追蹤、督導(dǎo)各級業(yè)務(wù)人員的維持、晉升考核追蹤，品質(zhì)管理營業(yè)

2、報(bào)表制作、指標(biāo)分析職場管理、預(yù)算編制營業(yè)區(qū)系統(tǒng)運(yùn)營指導(dǎo)協(xié)調(diào)者負(fù)責(zé)區(qū)部計(jì)劃編制及執(zhí)行負(fù)責(zé)區(qū)部績效追會(huì)議營業(yè)區(qū)日常運(yùn)作運(yùn)營督導(dǎo)部綜合開拓客戶服務(wù)運(yùn)營督導(dǎo)專員柜員運(yùn)營督導(dǎo)專員柜員創(chuàng)造經(jīng)營利潤的四根柱石利 潤生產(chǎn)性繼續(xù)率留存率成本控制續(xù)期收費(fèi)在公司利潤的形成中，起到重要的、不可替代的作用。目錄前線營業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營前線營業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營與續(xù)期經(jīng)營管理研討作為一年以上的主任，你對前線了解多少？你眼中的前線是什么樣的？你了解的營業(yè)部是如何進(jìn)行日常運(yùn)作？營業(yè)部的保費(fèi)是如何產(chǎn)生的？營業(yè)部如何編制年度保費(fèi)計(jì)劃？營業(yè)部專業(yè)經(jīng)營五大系統(tǒng)介紹增 員 系 統(tǒng)增員計(jì)劃制定/增員人的確定與訓(xùn)練增員活動(dòng)運(yùn)作/創(chuàng)業(yè)說明會(huì)/增員選擇

3、輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)輔導(dǎo)運(yùn)作非制式培訓(xùn)班運(yùn)作銷售支持系統(tǒng)營業(yè)部/業(yè)務(wù)員主顧開拓激勵(lì)活動(dòng)運(yùn)作行銷工具管理日常管理系統(tǒng)職場/差勤/活動(dòng)量/會(huì)議/檔案管理功能小組建立與管理/早夕會(huì)經(jīng)營績效管理系統(tǒng)年度計(jì)劃編制績效評估/績效追蹤主任績效會(huì)議功能組運(yùn)作為基礎(chǔ)子系統(tǒng)解決問題終極目標(biāo)系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)SDPS產(chǎn)品訓(xùn)練創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員活動(dòng)運(yùn)作新人銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員選擇銷售技巧產(chǎn)品與組合能力新人展業(yè)問題業(yè)務(wù)員個(gè)性展業(yè)問題客戶來源意愿拉動(dòng)氣氛營造展業(yè)工具行銷輔助品競賽激勵(lì)主顧開拓人力業(yè)績周主任例會(huì)周目標(biāo)管理主管周計(jì)劃日常管理系統(tǒng)形式載體制度保證工具提供指揮協(xié)調(diào)司

4、令部訓(xùn)練功能小組增員功能小組早會(huì)功能小組營業(yè)部專業(yè)經(jīng)營五大系統(tǒng)運(yùn)作早夕會(huì)二早差勤管理職場管理活動(dòng)管理檔案管理工具載體制度按照流程進(jìn)行增員工作最終建立以營業(yè)部經(jīng)營為基礎(chǔ)的營銷模式和銷售管理支持平臺機(jī)構(gòu)三大職能協(xié)調(diào)年度經(jīng)營計(jì)劃編制說明（1/2）：經(jīng)營目標(biāo)包括業(yè)績目標(biāo)和人力目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式：總業(yè)績=人力*人均產(chǎn)能*活動(dòng)率人力一定要體現(xiàn)出正增長人均產(chǎn)能=當(dāng)?shù)厝司杖氲?.5倍數(shù)*3明確指標(biāo)的最低標(biāo)準(zhǔn)：增員、鉆石人力、轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)率要列出具體目標(biāo)達(dá)成的重要舉措營業(yè)部專業(yè)經(jīng)營年度計(jì)劃編制具體設(shè)定個(gè)人目標(biāo)明確完成目標(biāo)的必要準(zhǔn)備個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合 幫助和輔導(dǎo)主任和業(yè)務(wù)人員擬訂目標(biāo)和執(zhí)行方案定期評估個(gè)人目標(biāo)

5、達(dá)成情況，為主任做出示范年度經(jīng)營計(jì)劃編制說明（2/2）：業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的設(shè)定（生產(chǎn)性）：營業(yè)部生產(chǎn)性狀況 上年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 上年度業(yè)務(wù)達(dá)成 本年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 本年度計(jì)劃分解 業(yè)務(wù)成長率 人均產(chǎn)能 繼續(xù)率狀況營業(yè)部各職級生產(chǎn)性狀況 各職級人員人數(shù) 各職級人員活動(dòng)率 各職級人員產(chǎn)能分布 各職級人員月度計(jì)劃分解 各職級人員業(yè)績達(dá)成情況統(tǒng)計(jì) 各職級人員收入情況統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本公式：公式1：營業(yè)單位業(yè)績公式總業(yè)績?nèi)肆θ司a(chǎn)能活動(dòng)率 營業(yè)單位活動(dòng)數(shù)量營業(yè)單位活動(dòng)質(zhì)量 營業(yè)單位拜訪量營業(yè)單位平均成交率件均保費(fèi)（注：人均產(chǎn)能當(dāng)?shù)厝司杖氲?.5倍數(shù)3）公式2：業(yè)務(wù)員業(yè)績 業(yè)務(wù)員活動(dòng)數(shù)量業(yè)務(wù)員活動(dòng)質(zhì)量 拜訪客戶數(shù)量

6、成交率件均保費(fèi)（保費(fèi)）其中：拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（A）與習(xí)慣（H），成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識（K）與技能（S），件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識與技能。人力發(fā)展目標(biāo)的設(shè)定（人力）：營業(yè)部人力發(fā)展?fàn)顩r上年底總?cè)肆?shù)本年度人力計(jì)劃月度凈增員率月度脫落率（人數(shù)）各月度初、末總?cè)肆?3個(gè)月留存率6個(gè)月轉(zhuǎn)正率營業(yè)部各職級人力發(fā)展?fàn)顩r各職級人員月初人數(shù)各職級人員本月增加（或減少）數(shù)各職級人員脫落人數(shù)各職級人員晉升（或降級）人數(shù)各職級人員本月增員數(shù)超越夢想，享受成功營業(yè)部經(jīng)理200 年下半年生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！ 部 經(jīng) 理：鄭 營 業(yè) 部：部 見證人（區(qū)經(jīng)理）：吳 見證人（營銷總）：王總

7、 編制時(shí)間：200年 月中 國 平 安 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有 限 公 司 分公司 營業(yè)區(qū)/中心支公司200年?duì)I業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃（范例）：營業(yè)部名稱部總?cè)肆Σ靠偨M數(shù)部總正式人力部總試用人力邵某某(04)2002.13393.573人（試用） 林某某（10）部成立時(shí)間部傭：58549組傭：18593 18人（試用8人）張某某高某曲某某高某某營業(yè)部當(dāng)前架構(gòu)：注：部、組傭是指上個(gè)半年考核期結(jié)果數(shù)值人力是指當(dāng)前人力狀況此表由人管協(xié)助制作王（04）1999.766136人（試用2人）林 (05)2000.41316012人（試用）王（04）1999.766136人（試用）李（04）1999.766136

8、人（試用）上個(gè)半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營現(xiàn)狀、分析、改進(jìn)思路：上個(gè) 半年累計(jì)實(shí)收標(biāo)保：700萬元現(xiàn)有人力200人，直轄組9人營業(yè)組19個(gè)，直接育成9個(gè)，間接育成9個(gè)上個(gè)半年月度平均鉆石人力占比40%預(yù)計(jì)年底總?cè)肆?52人、其中直轄人力25人業(yè)績指標(biāo)：人力指標(biāo)及組織架構(gòu)：KPI指標(biāo)：營銷部：活動(dòng)率82%，人均產(chǎn)能7990元 件均保費(fèi)4158元 溫馨提示：壽險(xiǎn)就是：增員增員率脫落率凈增員率銷售人均保費(fèi)件均保費(fèi)鉆石占比上個(gè)半年考核期的不足本半年考核期的改善計(jì)劃增員系統(tǒng)(自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說明會(huì)、選擇、基本法解讀)營業(yè)部經(jīng)理增員活動(dòng)是嚴(yán)重不足，業(yè)務(wù)主任增員是嚴(yán)重不足。直轄組整體增員狀況不佳。增員工作的推

9、廣落實(shí)使用不足。A.營業(yè)部經(jīng)理本人增加增員活動(dòng)量，使用好錦繡人生增員工具；B.加強(qiáng)直轄組的基本法的宣導(dǎo)，提倡晉升；C.追蹤業(yè)務(wù)主任增員的狀況；D.營業(yè)部應(yīng)該營造晉升文化，從而推動(dòng)增員。1.早會(huì)增加一個(gè)增員早會(huì)；2.日常加強(qiáng)追蹤；3.營業(yè)部定期創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人90天養(yǎng)成、績優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同和一對一輔導(dǎo)）營業(yè)部銜接教育投入物力較少，主任運(yùn)用90天跟進(jìn)系統(tǒng)不徹底。堅(jiān)持使用狀況不好，陪同鋪導(dǎo)不夠?qū)I(yè)和流程性。A.營業(yè)部經(jīng)理重視新人培訓(xùn)訓(xùn)練工作；B.嚴(yán)格按公司作業(yè)要求，推進(jìn)使用業(yè)務(wù)主任鋪導(dǎo)手冊；C.及時(shí)，存效的開展銜接教育；D.成立產(chǎn)品小組，引導(dǎo)新人商品組合銷售；E.讓訓(xùn)練主任學(xué)

10、習(xí)專業(yè)的代鋪導(dǎo)和陪同。上個(gè)半年?duì)I業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年改進(jìn)思路（一）：上個(gè)半年考核期的不足本半年考核期的改善計(jì)劃銷售支持系統(tǒng)(主顧開拓、激勵(lì)、行銷支持)A.工作日志填寫不持續(xù)；B.轉(zhuǎn)介紹的技能不足；C.運(yùn)用公司，基本法，活動(dòng)方案的解讀能力不強(qiáng)；D.夕會(huì)訓(xùn)練工作落實(shí)不好。A.加強(qiáng)約訪能力；B.轉(zhuǎn)介紹；C.訓(xùn)練銷售系統(tǒng)；D.增加產(chǎn)品說明會(huì)的頻度，改善產(chǎn)品說明會(huì)的流程；E.利用基本法的激勵(lì)，推動(dòng)業(yè)務(wù)。日常管理系統(tǒng)（早夕會(huì)經(jīng)營、活動(dòng)量管理、職場和差勤）A.紀(jì)律還需加強(qiáng)；B.業(yè)務(wù)主任經(jīng)營意識，二度晨會(huì)利用不好；C.部分兼職人員影響整體狀況。A.嚴(yán)格晨會(huì)紀(jì)律；B.創(chuàng)造同單元，同計(jì)劃營業(yè)部氛圍；C.

11、逐步減少兼職，直至取消；D.嚴(yán)格考勤的管理?？冃Ч芾硐到y(tǒng)(計(jì)劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標(biāo)管理、主任例會(huì))A.追蹤不到位；B.主任追蹤意識，經(jīng)營不夠強(qiáng)；C.利用基本法制激勵(lì)；D.周活動(dòng)管理，不徹底不會(huì)總結(jié)。A.利用好基本法制定計(jì)劃目標(biāo)；B.營業(yè)主任做好目標(biāo)的溝通工作；C.落實(shí)百分卡；D.做好周檢討，做好個(gè)性化針對性強(qiáng)的訓(xùn)練工作。上個(gè)半年?duì)I業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年改進(jìn)思路（二）：200 年 半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營主題：指標(biāo)指標(biāo)值重點(diǎn)經(jīng)營舉措增員總數(shù)凈增員總數(shù)增員率凈增員率上個(gè)半年 本人1人上個(gè)半年 部90人上個(gè)半年 本人1人上個(gè)半年 部57人今后每月10今后每月6A.營業(yè)部增加增員活動(dòng)量；B.主任做好增

12、員帶頭工作；C.做好培訓(xùn)，訓(xùn)練，90天跟進(jìn)工作?；顒?dòng)率上個(gè)半年82今后每月85建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部，追蹤好達(dá)成周單元，月計(jì)劃。加強(qiáng)主任經(jīng)營管理工作人均產(chǎn)能上個(gè)半年7990今后每月8200宣導(dǎo)產(chǎn)品組合，提高件均保費(fèi)鉆石俱樂部成員上個(gè)半年40今后每月50追蹤到位，開展鉆石活動(dòng)增員渠道及增員建議書、增員話術(shù)Q&A.30等工具使用情況錦繡人生運(yùn)用好溫馨提示：增員率要達(dá)到7、凈增員率達(dá)到4；活動(dòng)率80以上是優(yōu)秀部經(jīng)理的表征；鉆石占比要達(dá)到30；部經(jīng)理能每年自己增員4人以上，您就會(huì)是永恒的經(jīng)理。營銷開門兩件事：增員和銷售200 年 半年組織發(fā)展計(jì)劃：組數(shù)：目前19組，2005年下 半年，擬育成11 組其中本人擬

13、直接育成1 組擬直接育成主管姓名：段愛蓮擬間接育成主管姓名：楊君 張玉紅 張建閩 張俊平 何彩林 董波 訾雪英 王靜波 賀樹枝 崔曉紅措 施：追蹤好各組人員的增員工作，做好養(yǎng)成培養(yǎng)鉆石俱樂部：今后鉆石俱樂部成員占比50措 施：追蹤，開展俱樂部活動(dòng)，增加技能訓(xùn)練。選定目標(biāo)市場，借助產(chǎn)說會(huì)。溫馨提示:壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)部會(huì)有超過30的人入圍鉆石。溫馨提示：吃、吃不窮，穿、穿不窮，沒有計(jì)劃一輩子窮；人力和業(yè)績永遠(yuǎn)是營銷的生命線；沒有目標(biāo)的人，永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人打工，讓我們共同努力，讓生命更精彩！20 年 下 半年?duì)I業(yè)

14、部工作計(jì)劃執(zhí)行追蹤表：20 年第 三 季度20 年第 四 季度月份789101112人力200212225225238252()人均產(chǎn)能820082008200800082009000()活動(dòng)率85%85%90%85%85%90%()業(yè)績128萬148萬166萬153萬165萬204萬重要節(jié)奏點(diǎn)和主要工作計(jì)劃A.產(chǎn)品的深化研究（萬能三紅）；B.增員工具錦繡人生；C.育英班，培訓(xùn)好技能（90天）跟進(jìn)；D.利用公司激勵(lì)大家；E.周單元經(jīng)營（百分百）。A.晉升部追蹤（袁俊梅，郭敏）；B.晉升業(yè)務(wù)主任追蹤；C.年終獎(jiǎng)等，激勵(lì)方案的借用；D.周單元經(jīng)營（百分百）。完成狀況評估業(yè)績?nèi)肆θ司a(chǎn)能活動(dòng)率目錄前

15、線營業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營前線營業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營與續(xù)期經(jīng)營管理續(xù)期保費(fèi)作為壽險(xiǎn)公司利潤的重要組成部分，它來源首期銷售。每一張保單的市場開發(fā)、銷售方式 、產(chǎn)品導(dǎo)向都來源銷售隊(duì)伍，“銷售發(fā)展則續(xù)收發(fā)展，銷售穩(wěn)定則續(xù)收穩(wěn)定，銷售健康則續(xù)收健康”。銷售隊(duì)伍決定著續(xù)期收費(fèi)；每個(gè)運(yùn)營督導(dǎo)主任都希望營業(yè)部能健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，只有這樣續(xù)期指標(biāo)才會(huì)穩(wěn)健，續(xù)期才會(huì)不斷壯大。而在壽險(xiǎn)市場競爭日益激烈的環(huán)境下，營業(yè)部只有走專業(yè)化經(jīng)營之路，才能發(fā)展，日益壯大?；谶@兩點(diǎn)，運(yùn)營督導(dǎo)主任與營業(yè)部的目標(biāo)是相同的。運(yùn)營督導(dǎo)主任營業(yè)部經(jīng)營思路介入式經(jīng)營管理模式介入式經(jīng)營管理模式就是運(yùn)營督導(dǎo)主任在營業(yè)部的專業(yè)化經(jīng)營過程中，通過對營業(yè)部五

16、大系統(tǒng)、KPI指標(biāo)進(jìn)行診斷，站在營業(yè)部角度給予合理的建議,參與營業(yè)部的管理，并能影響營業(yè)部朝著健康、穩(wěn)定、持續(xù)的方向發(fā)展。它是運(yùn)營督導(dǎo)主任的前端管控方式。介入式經(jīng)營的步驟診斷分析溝通反饋介入式經(jīng)營步驟診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)出勤率低問題原因管理松散流于形式注重講解忽視演練形式單一缺乏新意內(nèi)容隨意缺乏系統(tǒng)造成后果出勤率低拜訪量少績效下降留存率下降凝聚力差續(xù)期宣導(dǎo)續(xù)期追蹤難度大改善措施明確考勤制度提高早會(huì)質(zhì)量：早會(huì)功能組事前對內(nèi)容、角色進(jìn)行安排；事中業(yè)績講評、輔導(dǎo)追蹤、心得分享重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題原因造成后果改善措施增員率低主任増員率低準(zhǔn)主任數(shù)量少團(tuán)隊(duì)氛圍差人力負(fù)增長績效下降惡性循環(huán)職級占比不

17、均衡準(zhǔn)主任培養(yǎng)：關(guān)注績優(yōu)02選拔培養(yǎng)對象提供專業(yè)培訓(xùn)定期面談，制定合理目標(biāo)提供資源支持增員計(jì)劃制定增員活動(dòng)運(yùn)作增員功能組介入式經(jīng)營步驟診斷、分析：介入式經(jīng)營步驟診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題原因造成后果改善措施訓(xùn)練功能組主管輔導(dǎo)二次早會(huì)銜接訓(xùn)練日常訓(xùn)練三個(gè)月轉(zhuǎn)正率六個(gè)月留存率十三個(gè)月留存率十三個(gè)月繼續(xù)率銜接訓(xùn)練出勤率低主管輔導(dǎo)、陪訪欠缺留存率指標(biāo)低增員系統(tǒng)進(jìn)入惡性循環(huán)訓(xùn)練功能組的運(yùn)作明確主管輔導(dǎo)責(zé)任介入式經(jīng)營步驟診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題原因造成后果改善措施主顧開拓行銷工具激勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)率低出勤率低主顧量少拜訪率低產(chǎn)能下降考核危機(jī)保證出勤率關(guān)注工作日志行銷工具使用介入式經(jīng)營步驟診斷、分析

18、：重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題原因造成后果改善措施業(yè)績達(dá)成率人力達(dá)成率績效追蹤績效評估月、周績效例會(huì)日常管理系統(tǒng)增員系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)營業(yè)部架構(gòu)變小，營業(yè)部經(jīng)理利益受損四大系統(tǒng)檢視周例會(huì)經(jīng)營介入式經(jīng)營的步驟診斷分析溝通反饋溝通的三大目的：傳遞信息鼓舞人心傳授指導(dǎo)溝通的定義：溝：水道通：貫通、往來、通曉、通過、通知溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。溝通是一個(gè)過程：噪音導(dǎo)致信息衰減信息編碼信息解碼信息傳遞發(fā)出者接受者信息傳遞渠道信息編碼信息反饋信息解碼發(fā)出者接受者信息傳遞渠道溝通是雙方的行為，是信息發(fā)出者和信息接受者之間反復(fù)的過程。有效溝通的步驟：形成溝通記要發(fā)備忘錄及時(shí)追蹤、協(xié)商以保證工作的達(dá)成確定溝通大綱確定溝通人員確定溝通時(shí)間與地點(diǎn)避免干擾記錄確認(rèn)對方已完全明了達(dá)成共識或約定下次溝通時(shí)間簽字確認(rèn)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)溝通前的準(zhǔn)備工作溝通后的工作聽葫蘆畫瓢溝通的重要技能表達(dá)：注重談話的開始與結(jié)束回答時(shí)恰當(dāng)使用“我不知道”有意識使用身體語言溝通對內(nèi)容清晰、富有邏輯的思考表達(dá)時(shí)的注意事項(xiàng)：溝通的重要技能聆聽：聽的五個(gè)層次：完全不聽假裝聽有選擇地聽全神貫注地聽有同理心地聽同理心聆聽：同理心聆聽其實(shí)就是一個(gè)積極的協(xié)商、相互理解和達(dá)成共識的過程。重過句子重整內(nèi)容表達(dá)感受重整內(nèi)容及表達(dá)感受