強勢談判技能ppt課件

1、人力資源培訓部優(yōu)勢談判與絕對成交.第一部分 優(yōu)勢談判.絕不接受對方的起始條件假設他接受了，對方的腦海里馬上會出現(xiàn)兩個念頭。.要求必需高于預期目的“談判桌上的效果，取決于他能否一開場就提出夸張的要求。 季辛吉.為什么要求必需高于預期目的為本人爭取談判的空間；說不定對手就這么接受了；提升他的產(chǎn)品或效力在對手眼中的價值；營造對手是贏家的氣氛；假設對手是個輸不起的人，這樣可以防止使談判墮入僵局。.夾心法他的目的應落在雙方差距的中間點；假設結果會落在談判范圍的中間點；為到達這個目的，他必需想方法讓對手先出招。.聞之色變對手能夠本來就不抱什么希望。不大驚失色的話，對手會覺得希望大增。.對手看到什么才是關鍵

2、談判之前，先對著鏡子練習聞之色變。.防止沖突爭辯只會使對手頑強抵抗。用“感受覺得發(fā)現(xiàn)這個公式反制。.不甘不愿這個技巧甚至在談判開場前，就迅速緊縮談判的空間。留心不情愿的賣方。.擠壓法“他的條件還不夠好。反制法：“要多好才夠好呢？.優(yōu)勢談判的原那么談判一定是雙向的。充分掌握談判的技巧。勤加練習。學習怎樣專注在議題上。以全新的角度對待負面的回應。.Personal Power 個人力量Legitimate Power 法定的力量Reward Power 獎賞的力量Coercive Power 強迫的力量Reverent Power 傳道的力量Charismatic Power 誘人的力量Exper

3、tise Power 專家的力量Situation Power 情境的力量Information Power 咨訊的力量.預留“請示上級的空間在談判期間，不要讓對方覺得他有決議權。讓他的“上級越模糊越好。.不要讓對方請示上級激起對手的自尊心。 “他們會聽從他的建議，不是嗎？要對手答應幫他說好話。 “他會幫我的忙，對吧？“視條件成交 “我們先把表格填好，但結果須視而定。 .決不自動要求分攤差別鼓勵對方提出分攤差別的要求。他能夠有方法再平分兩次以上。.效力價值遞減有形的產(chǎn)品可以增值。效力卻似乎只會快速貶值。.燙手山芋不要讓他人把問題丟給他。馬上測試真?zhèn)巍?如何移除妨礙別把妨礙和“僵局混為一談。用擱

4、置一旁的方式化解妨礙。.如何突破僵局雙方都以為沒有談下去的必要時，就是所謂的“墮入僵局。只需仲裁人或協(xié)調(diào)人才干突破僵局。.交換對手要求他小幅退讓時，請對方拿東西出來交換?！拔?guī)退@個的話，他能幫我什么？.黑臉白臉對手有兩個人時，務必提高警惕。反制的方法，就是拆穿對方的把戲。.談判終了時，對方會接受先前反對的事情。.隨時預備走人這是一切談判中最猛烈的施壓方式。有選擇，才有走人的本錢。.逼對手做決議退讓的方式，可以使談判墮入僵局。把小東西從談判桌上拿走，迫使對手下決議。.他退讓的方式，會在對手的腦海里構成某種規(guī)律。$25$25$25$25$50$5000000$100$100000$10$20$3

5、0$40$40$30$20$10$50$30$25$5.讓對手樂于接受談判能夠危及到對手的自尊心時，就能夠墮入僵局。在最后一刻做出微幅退讓，會讓對手樂于接受他的條件。.階段一建立基準要對方闡明立場就算他不預備退讓，也要摸清對手要什么。.階段二搜集敵情摸清對手的來路他能夠會發(fā)現(xiàn)其他問題.階段三尋求妥協(xié)我該怎樣退讓，才干兼顧本身的利益？.務虛型樂于學習以結果為導向“別想嚇我“不要沒事就開玩笑。.外向型樂于受鼓勵愛開玩笑“不要給我講一大堆無聊的數(shù)字?！拔覑勐牬笙泊蟊墓适?。.友善型樂于與人接觸，樂于了解他人關懷周遭的人“好好說，別大吼?！安灰_他人的玩笑。.分析型需求大量的數(shù)據(jù)和資料。我不是來度假的

6、?！鞍熏F(xiàn)實全部通知我?！八馁Y料來源是什么？.街頭斗士熱心雞婆安撫專家高層主管.先摸清對方想干什么假設對方有方法使他先開條件，他就處于下風。.合約規(guī)定仔細讀完每一份合約。合約最好由他來寫。.大智假設愚談判時，別讓對手覺得他聰明、狡猾又老辣。這會讓對手想和他比個高下。.絕不更改他的條件除非是為了反制對手的特定回應，而且最好用白紙黑字寫下來?！拔也恢拦镜娜四：纳霞墪鯓酉耄僭O他在意的只需這一點隔離反對意見，我們可以把這部分寫下來，然后再跟公司的人說說看黑臉白臉。.肢體言語留意肢體言語有什么改動.留意“怪怪的金額業(yè)務員經(jīng)常會說“把金額分解的越離譜越好。這招可以用，但出招的是對手時，別被騙了

7、。從一整年的角度，看看會對財務呵斥什么影響。.白紙黑字的力量人比較置信書面資料。連在上援用書面資料，都可以添加可信度。.談判守那么的威力“在不損及本身利益的前提下，我可以拿出那些有利于對手的東西。他拿出對手要的，對手就會拿出他要的。.絕對成交.銷售人員的行動準那么1、走出去2、說出來3、把錢收回來.營銷要對產(chǎn)品、公司、人有自信全世界最偉大的業(yè)務員喬吉拉德： 他得把他本人推銷出去！.意志力是成交的最主要的關鍵 銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。.客戶和業(yè)務員的區(qū)別客戶是把簡單復雜化的人 業(yè)務員是把復雜簡單化的人.產(chǎn)品的專業(yè)知識能建立我們的熱忱，添加勇氣，更有自信心，能讓我們更像專家，更具有競爭力。.銷售業(yè)績

8、的決議要素專業(yè)知識與行動力量.銷售的壓服方程式4、增加資訊3、符合需求1、建立關系5、再次成交2、了解需求.銷售過程最重要的關鍵是：劇烈的企圖心與責任感.銷售要決一：心思建議銷售是由被回絕開場的顧客就是教師不向我買的是種損失.銷售要決二：充分預備完好的前置預備完好而熟練的劇本銷售自我，侃侃而談客戶不是機器，越簡單越好.銷售要決三：同步同鳴調(diào)整立場與客戶同步以客戶需求為最終根據(jù)督客戶做成有利于我的決議.銷售要決四：擅長互助熟習公司人脈，了解職權在高階面前盛贊低階之效率與高階明確授權對象，并獲得信任。.銷售要決五：擅長傾聽擅長傾聽，發(fā)問方式引導客戶發(fā)表看法適時記錄客戶所需由傾聽中做購買點之組合，投

9、其所需，壓服締結 .銷售要決六：精誠所至誠實踏實是推銷自我的最正確表現(xiàn)誠信無欺長期買賣的第一要件熱誠效力客戶決擇的最大思索.失去客戶的主要緣由：1死亡3遷移5決議從朋友那邊9想換一家試試看14買賣時有不愉快的閱歷68對他的效力不稱心.70找客戶30做效力. 效力感心覺得感心打動感受真心用心貼心. 行銷通路流通附加價值建立資訊網(wǎng)路.效力行銷關懷最小 需求開創(chuàng)最大 客源.Service Is Love.效力的層級根本的效力盼望的效力未曾預期的效力無法想象的效力.從客戶的觀念看問題A贊賞客戶的【埋怨】B負起個人的【責任】 a.【指摘】那時他的錯 b.【慚愧】那時我的錯 c.【分辯】那時他人的錯.把握效力的轉(zhuǎn)機點發(fā)明效力的好故事.運營客戶的期望：承諾少一點做到多一點清清楚楚說實真實在做.首先建立【資料庫】，做事才干有條不紊。.自動出擊！莫在被動等待！.堅持聯(lián)絡.派翠西亞弗利普客戶沒必要記住他是誰，他有確保他們沒有時機忘記他的義務和責任。.效力開場于銷售之前.搭一座希望的橋梁.信任用戶我當然置信他明天會付清尾款！口碑相傳這是給他的尾款。請問他有足夠的存貨嘛？我得朋友都想購買！.正視顧客的問題， 切莫拖延