商務(wù)談判第09周ppt課件

1、商務(wù)談判策 略報(bào)價(jià)推的意義假設(shè)上面的壓服任務(wù)勝利，雙方的重疊區(qū)域擴(kuò)展了。但是，買方還是不知道賣方的下限，賣方也不知道買方的上限。我們可以開價(jià)，推推看看對(duì)手的反響，以此推斷對(duì)手的底線，并據(jù)此調(diào)整我方等待，修正我方要求。.報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略 報(bào)價(jià)：不僅是指產(chǎn)品在價(jià)錢方面的要價(jià)或出價(jià)，而且是泛指談判的一方對(duì)另一方提出的一切買賣條件，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、商檢、索賠、糾紛處理等，其中價(jià)錢條件具有最重要的位置我們賣的不是煤，而是暖和影響定價(jià)的要素外部要素：市場(chǎng)的供求關(guān)系、社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況、顧客接受才干和需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、政府干涉內(nèi)部?jī)?nèi)素：本錢、產(chǎn)品特征、銷售渠道與促銷宣傳、 企業(yè)的整

2、體營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略報(bào)價(jià)的根底：產(chǎn)品本錢和市場(chǎng)行情.報(bào)價(jià)的原那么1.報(bào)價(jià)的首要原那么作為賣方來(lái)說(shuō)，最初的報(bào)價(jià)也即開盤價(jià)，實(shí)踐上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限制開盤價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)方對(duì)本方的評(píng)價(jià)，從而影響對(duì)方的期望程度開盤價(jià)越高，退讓的余地就越大開盤價(jià)高，最終成交價(jià)程度就比較高2.開盤價(jià)必需符合情理3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、清楚4.不對(duì)報(bào)價(jià)作自動(dòng)解釋、闡明.報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略普通而言先報(bào)價(jià)的一方，處于更加有利的位置：它為整個(gè)談判的結(jié)果設(shè)定了難以跨越的界限，最終的結(jié)果將在這一界限內(nèi)構(gòu)成先行報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上支配對(duì)方的期望程度，進(jìn)而影響對(duì)手在隨后的談判行為。先報(bào)價(jià)的行為也有一定缺陷：先報(bào)價(jià)容

3、易為對(duì)方提供調(diào)整行為的時(shí)機(jī)，能夠會(huì)使本人喪失一部分本可獲得的利益先行報(bào)價(jià)會(huì)在一定程度上喪失自動(dòng)。由于對(duì)手會(huì)基于我們的報(bào)價(jià)提出各種質(zhì)疑，迫使我們降價(jià)。.報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)思索的要素：1談判的沖突程度2談判雙方的實(shí)力對(duì)比3商業(yè)習(xí)慣 誰(shuí)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)的利與弊有利之處：為談判劃定 一個(gè)框架或基線。假設(shè)報(bào)價(jià)出乎對(duì)方預(yù)料會(huì)打亂對(duì)方原有部署。 不利于原有想法的最后調(diào)整，有被逼迫降價(jià)的壓力報(bào)價(jià)先后的思索預(yù)期談判會(huì)出現(xiàn)各不相讓 的氣氛或?qū)嵙ο喈?dāng)、競(jìng)爭(zhēng)猛烈時(shí)要先下手為強(qiáng)； 己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 或處于有利位置，先借機(jī)劃定談判“基準(zhǔn)線； 假設(shè)己方實(shí)力明顯弱于對(duì)手 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)來(lái)察看對(duì)手雙

4、方有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)，合 作一向愉快，無(wú)關(guān)緊要 普通慣例發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià) 國(guó)際慣例是由賣方先報(bào)價(jià).2.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)戰(zhàn)略 把握買賣愿望3.報(bào)價(jià)的差別戰(zhàn)略4.價(jià)錢分割戰(zhàn)略用較小的單位報(bào)價(jià) 用較小單位商品的價(jià)錢進(jìn)展比較5.心思價(jià)錢戰(zhàn)略報(bào)價(jià)時(shí)可不將已方的要求一下全部報(bào)出，而是分幾次提出，以免一開場(chǎng)嚇倒對(duì)方。19.9與20.積極價(jià)錢與消極價(jià)錢積極價(jià)錢：產(chǎn)品以及其他條家越能滿足對(duì)方的要求或客觀愿 望，對(duì)方就越覺(jué)得他的產(chǎn)品價(jià)錢廉價(jià)。這個(gè)價(jià)錢 就是積極價(jià)錢。消極價(jià)錢：假設(shè)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不稱心，那么這 個(gè)產(chǎn)品價(jià)錢一定是昂貴的，這個(gè)就是消極價(jià)錢。比如：花10000元修復(fù)一臺(tái)車比花30000元買一臺(tái)新車

5、昂貴的多。積極價(jià)錢與消極價(jià)錢的含義是極不確切的。它帶有濃重的客觀顏色，不同的人，在不同的環(huán)境下會(huì)不同的看法。那么，談判者所推銷的產(chǎn)品價(jià)錢是“積極價(jià)錢還是“消極價(jià)錢呢？假設(shè)是“消極價(jià)錢，怎樣使那些消極條家轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺e極要素呢？談判者只需正確回答這個(gè)問(wèn)題，才有助于搞好談判任務(wù)。.實(shí)踐價(jià)錢與相對(duì)價(jià)錢單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)即為實(shí)踐價(jià)錢。與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)錢即為相對(duì)價(jià)錢。談判者應(yīng)努力做到：不讓對(duì)方的精神在產(chǎn)品的實(shí)踐價(jià)錢上。要將他的留意力吸引到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)錢上。運(yùn)用相對(duì)價(jià)錢時(shí)的要素：支付方式的選擇人們?cè)谶@方面對(duì)價(jià)錢的看法受下面要素的影響：優(yōu)惠的付款方式、賒帳、分期付帳、非先進(jìn)付帳運(yùn)用詳細(xì)注明各種收費(fèi)原由的發(fā)票

6、. 小事上要慷慨大宗買賣的談判中，對(duì)一些小的零件或樣品不需求向?qū)Ψ绞召M(fèi)，否那么會(huì)因小失大，引起對(duì)方反感，使對(duì)方也對(duì)價(jià)錢敏感起來(lái)。購(gòu)銷差價(jià)影響價(jià)錢在原資料和半廢品的商務(wù)談判中，談判人員一定要設(shè)法搞清所銷原資料和半廢品的價(jià)錢和本錢與廢品售價(jià)之間的比例，本錢占其全部收入的比例越小，價(jià)錢問(wèn)題就越顯得微缺乏道。產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)錢問(wèn)題就越微缺乏道對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)錢. 實(shí)踐價(jià)值對(duì)價(jià)錢的影響假設(shè)某種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)運(yùn)用其價(jià)值依然不變，或者對(duì)方以為所談工程是一項(xiàng)好的投資，他就會(huì)減弱對(duì)價(jià)錢的敏感性。聲譽(yù)對(duì)價(jià)錢的影響包括企業(yè)的聲譽(yù)、產(chǎn)品的聲譽(yù)、談判者的聲譽(yù)會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢的影響。普通來(lái)說(shuō)，人們對(duì)名牌產(chǎn)品的價(jià)錢是很

7、少思索的，聲譽(yù)高，價(jià)錢高。平安感在談判中向?qū)Ψ斤@示他的可靠性或向他提供某種保證，可以降低價(jià)錢在對(duì)方心目中的位置大宗買賣或一攬子買賣 對(duì)手的心思價(jià)錢談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。.每天少抽一支煙，每天就可訂一份XXX報(bào)紙運(yùn)用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，0.5元只夠吃1根最廉價(jià)的冰棍案 例一個(gè)藥品公司出賣一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價(jià)錢與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手比起來(lái)高得嚇人。但是推銷員問(wèn)獸醫(yī)，每次的用量是多少，然后通知對(duì)方，用他們的產(chǎn)品，每頭牛僅多花3元錢，那真算不了什么樣，但是它的效果卻是同類產(chǎn)品無(wú)法相比的。這樣引見，使人易于接受，但假設(shè)他們說(shuō)每包30多元，那很能夠嚇跑顧客.報(bào)價(jià)的方式1.硬出牌

8、高價(jià)報(bào)價(jià)方式、西歐式報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)方首先提出留有較大余地的價(jià)錢最后的結(jié)果往往對(duì)報(bào)價(jià)方是比較有利的2.軟出牌低價(jià)報(bào)價(jià)方式，日本式報(bào)價(jià)在面臨嚴(yán)峻的外部競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這是一種比較有效的報(bào)價(jià)方式。日本式報(bào)價(jià)雖然最初提出的價(jià)錢是最低的，但它卻在價(jià)錢以外的其他方面提出了最利于己方的條件。因此，低價(jià)錢并不意味報(bào)價(jià)方放棄對(duì)高利益的追求。3.平出牌平價(jià)報(bào)價(jià)方式，提出有客觀原那么支持的價(jià)錢.硬出牌高開硬出牌直接提出我方想要的硬出牌的目的支配對(duì)手的等待普通對(duì)于成交價(jià)的等待，通常遭到對(duì)手開價(jià)的控制先開價(jià)的一方，經(jīng)常順勢(shì)把開價(jià)作為比較的基準(zhǔn)預(yù)留退讓的空間我們通常都不會(huì)置信，對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)就是低價(jià)。所以，開價(jià)時(shí)，需求給本人留有余地。試探對(duì)手的反響以確定對(duì)手的偏好優(yōu)先級(jí).軟出牌低開軟出牌提出我方以為對(duì)手能接受的方案假設(shè)是簡(jiǎn)單商業(yè)談判，就是開低價(jià)假設(shè)是復(fù)雜的談判，就是把簡(jiǎn)單議題擺前面軟出牌的目的誘敵深化投石問(wèn)路.軟出牌的為難人們殺價(jià)的緣由：商品價(jià)錢貴對(duì)手會(huì)退讓如何讓人們接受他的條件出牌試探縱向出牌橫向出牌閱歷判別對(duì)手不了解行情，教育我們的對(duì)手對(duì)手了解行情，疑