銷售團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)處理ppt課件

1、銷售團(tuán)隊(duì)日常任務(wù)問題處置1.當(dāng)銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎樣辦首先分析抗性與困難，經(jīng)過本人的專業(yè)才干和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套處理的方案，并由本人在實(shí)踐操作中實(shí)踐演示，獲得良好效果以加強(qiáng)其他銷售人員自信心。2.當(dāng)銷售人員獲得良好銷售業(yè)績，暴顯露自滿驕傲心情時(shí)，怎樣辦1正向引導(dǎo)，經(jīng)過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的才干構(gòu)造進(jìn)展分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2反向引導(dǎo)，加重?fù)?dān)務(wù)數(shù)量和擴(kuò)展義務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生波折感，再經(jīng)過單獨(dú)的溝通使其清醒。3.當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎樣辦？首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原那么來制定客戶歸屬，如客戶歸屬

2、原那么存在一定的破綻，必需馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處置過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)那么。4.當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎樣辦？首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原那么來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原那么存在一定的破綻，必需馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處置過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)那么。5當(dāng)一個(gè)平常與他關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎樣辦？關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在任務(wù)中，兩者絕對(duì)不可合并思索，為了維護(hù)公平、公正的原那么，必需照章辦事，該怎樣處置就怎樣處置。6當(dāng)一個(gè)平常與他關(guān)系普通的銷售人員獲得很大成果時(shí)，怎樣辦？同上一次問題，私交與任務(wù)不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表揚(yáng)和

3、進(jìn)展一定獎(jiǎng)勵(lì)。7當(dāng)一個(gè)銷售員延續(xù)一段時(shí)間銷售才干未提高，業(yè)績較差時(shí)，怎樣辦？首先分析才干未有提高的緣由 1本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的研討精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間察看后調(diào)整。 2領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致察看，假設(shè)仍無提高仍需調(diào)整。 3仔細(xì)判別后以為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揚(yáng)，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信任、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，等待一定的改觀。8當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀要素心情低落，精神不振時(shí)，怎樣辦？1單獨(dú)溝通，作思想任務(wù)，要求將主要精神引導(dǎo)到任務(wù)中去。 2必要的休假，使其精神放松。 必需制止這種情況，必需求樹立本人的指點(diǎn)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人

4、員嚴(yán)厲執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，構(gòu)成競爭，讓其感遭到壓力。9當(dāng)銷售人員過份依賴于他處置各案例時(shí)，怎樣辦？需求一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員客觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處置各種案例的手段。10 當(dāng)他休憩或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎樣辦？1預(yù)防：休憩前一天預(yù)備任務(wù)有條理地作好安排，減少發(fā)生不測的能夠。2放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理團(tuán)隊(duì)，處置各項(xiàng)情況。3檢查：檢查，訊問當(dāng)日情況，并進(jìn)展一定的指點(diǎn)。11.當(dāng)他召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人堅(jiān)持沉默時(shí)，怎樣辦？會(huì)議氣氛一定要輕松，構(gòu)成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)

5、位置，由其他人員自在發(fā)揚(yáng)，或在會(huì)前要求個(gè)他人員先作適當(dāng)預(yù)備，以防止冷場。12.當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理景象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎樣辦？先實(shí)施，并且堅(jiān)持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和現(xiàn)實(shí)，迅速向上反響，論述本人的觀念，希望制度得以調(diào)整，努力防止在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。13當(dāng)他急需公司各指點(diǎn)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反響過慢，怎樣辦？橫向協(xié)作建立在垂直管理的根底上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與協(xié)助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)展跟蹤催辦。14.當(dāng)公司目的即定，但現(xiàn)實(shí)完成的能夠性較小時(shí)，怎樣辦？目的是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只需嚴(yán)

6、厲地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀現(xiàn)實(shí)向上反響，適度對(duì)目的進(jìn)展調(diào)整或調(diào)整對(duì)目的未完成后的獎(jiǎng)罰方式，但對(duì)下仍需嚴(yán)密，防止銷售人員以為目的是兒戲，可隨時(shí)變化。15.當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員大部分無法順應(yīng)他的管理風(fēng)格時(shí)，怎樣辦1反省本人的管理風(fēng)格，優(yōu)優(yōu)勢在哪里，優(yōu)勢能不能改動(dòng)2會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家可以構(gòu)成共識(shí)，以誠實(shí)的態(tài)度闡明本人的觀念，即業(yè)務(wù)任務(wù)是重心中的重點(diǎn)，希望大家可以相互很好地協(xié)作，本人也將努力改動(dòng)本人的缺陷。16.當(dāng)工程預(yù)備期內(nèi)，專案組成員埋怨市調(diào)過于辛勞時(shí)，怎樣辦？鼓勵(lì)自信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員勝利的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛勞是一種根底的積累，對(duì)本人的意志、質(zhì)

7、量也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)方案，如確實(shí)有義務(wù)過緊的情況，那么作適當(dāng)調(diào)整。17.當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎樣辦1適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。 2自信心鼓勵(lì)，一定成果，一定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目的，使大家有新的追求。18.銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎樣辦？不思進(jìn)取無非是任務(wù)量減小，任務(wù)難度加大等要素，可經(jīng)過加大義務(wù)來刺激，或經(jīng)過提成率的變化來鼓勵(lì)。19.任務(wù)紀(jì)律松懈時(shí)，怎樣辦？可采用殺雞儆猴的方式，提示其他人員，振作精神。20.當(dāng)銷售人員心情不穩(wěn)定，有大量人員預(yù)備辭職時(shí)，怎樣辦？仔細(xì)分析每個(gè)人預(yù)備辭職的緣由，為了支撐現(xiàn)有的銷售任務(wù)，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)展挽

8、留，在挽留勝利的同時(shí)，向公司尋求后備人員的援助，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將任務(wù)進(jìn)展完好移交，保證正常任務(wù)的延續(xù)性。21.當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎樣辦？堅(jiān)決制止這種景象，留意分化瓦解，小團(tuán)體是由于共同的觀念或利益而構(gòu)成的，改動(dòng)這部分人的觀念或利益關(guān)系，另外，還可以經(jīng)過人員的調(diào)動(dòng)方式處理這個(gè)問題。22.當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎樣辦？此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處置，堅(jiān)持嚴(yán)密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常任務(wù)的情況，需立刻按公司有關(guān)規(guī)定妥善處置，最好采取低調(diào)，在處置后可暗示專案組其他人員引以為戒。23.當(dāng)銷售人員忽然墮入任務(wù)低潮期，自信

9、心缺乏時(shí)，怎樣辦？1了解緣由，忽然的低潮勢必和某些個(gè)人緣由有聯(lián)絡(luò)，需求了解這些緣由 2鼓勵(lì)自信心，以以往的業(yè)績和勝利案例來加強(qiáng)他的自信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均程度比較法，使其置信本人是有才干的。24.當(dāng)主管處置組內(nèi)事物不公時(shí)，怎樣辦？如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)主管嚴(yán)肅處置，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。25.當(dāng)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時(shí)，怎樣辦視情節(jié)輕重，予以處分，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。26.當(dāng)某銷售人員因悟性缺乏，無法提高根本銷售技藝，業(yè)績不佳，但同時(shí)平常的任務(wù)又勤勤懇懇時(shí)怎樣辦？ 對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員

10、，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績應(yīng)該會(huì)一切所突破。27.當(dāng)組內(nèi)人員不注重協(xié)作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎樣辦？單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成任務(wù)，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表揚(yáng)為主，以其培育他的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。28.當(dāng)他因性格要素?zé)o法與組內(nèi)部分人員構(gòu)成嚴(yán)密關(guān)系時(shí)，怎樣辦？以公事公辦的態(tài)度，處置事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，防止因性格要素而導(dǎo)致的矛盾。29.當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處置某事時(shí)，怎樣辦？首先分析該事件的特殊性，如有特殊緣由，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處置得當(dāng)，那么應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處置應(yīng)有相應(yīng)的處分。30.當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎樣辦？越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人

11、的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，防止越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。31.當(dāng)他的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎樣辦？服從上級(jí)的決議，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果擔(dān)任。32.當(dāng)他的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)厲貫徹執(zhí)行時(shí)，怎樣辦？首先思索該指令能否合理，如完全合理，那么重申命令，互換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處分。33.當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因才干問題，未能完成他下達(dá)的義務(wù)時(shí)，怎樣辦？對(duì)未完成人員進(jìn)展鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)展表揚(yáng)，并在下次下達(dá)義務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目的。34.例會(huì)時(shí)，有人經(jīng)常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎樣辦？單獨(dú)與其溝通，調(diào)查能否因家庭、任務(wù)緣由導(dǎo)致，或是對(duì)主

12、管不滿呵斥，如屬個(gè)人緣由，那么要求其立刻改動(dòng)，如屬主管緣由，那么力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改動(dòng)。35.當(dāng)成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎樣辦？身先士卒，以他的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的協(xié)助來協(xié)助新人共同完成。36.當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比他年長的老銷售人員，怎樣辦？年齡不是問題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，那么注定他是不順應(yīng)該崗位的任務(wù)。37.當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培育時(shí)，怎樣辦？嚴(yán)厲要求并委以重?fù)?dān)，闡明他很器重他，但不要有任何許愿，在日常任務(wù)中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。38.當(dāng)一個(gè)主力銷售人員屢次違反任務(wù)紀(jì)律時(shí)，怎樣辦？單獨(dú)溝通，指出不會(huì)由于失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)良的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對(duì)此作出相應(yīng)的處分。39.當(dāng)他未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎樣辦？公開負(fù)疚，樹立他知錯(cuò)就改的籠統(tǒng)。40.當(dāng)他因任務(wù)失誤，導(dǎo)致出現(xiàn)艱苦過失時(shí)，怎樣辦？承諾主要責(zé)任，并對(duì)其結(jié)果擔(dān)任，做出相應(yīng)的處分決議，并努力補(bǔ)救因失誤呵斥的損失。41.當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時(shí)，怎樣辦？贊同辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。4