鋼貿(mào)營(yíng)銷詳細(xì)版

1、歡迎大家！1營(yíng)銷執(zhí)行的方法和技巧李承和2李承和老師簡(jiǎn)介網(wǎng)址：E-mail：lichenghexiang 3落地式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)頂級(jí)專家企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師、論壇/經(jīng)銷商大會(huì)策劃、主持、演講專家多家企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)首席顧問中華名人講師團(tuán)首席講師華南理工大學(xué)客座教授廣州慧道管理咨詢有限公司專家團(tuán)首席專家4李承和老師陸勇老師王廣科博士欒瑞生教授潘千里教授劉蓬辰老師齊勝利老師秦一平老師廣州慧道管理咨詢有限公司專家團(tuán)隊(duì)5皮具行業(yè)化妝品行業(yè)貿(mào)易公司顧問和培訓(xùn)的行業(yè)汽車行業(yè)鋼鐵行業(yè)鞋材行業(yè)服裝行業(yè)電器行業(yè)化工行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)址：E-mail：lichenghexiang 李老師服務(wù)過或正在服務(wù)的行業(yè)6網(wǎng)址：E-

2、mail：lichenghexiang 李老師服務(wù)過或正在服務(wù)的企業(yè)7 李老師收到的各行各業(yè)的感謝信、顧問聘書以及媒體雜志報(bào)道。8營(yíng)銷執(zhí)行的方法和技巧李承和9準(zhǔn)備篇10課程四大準(zhǔn)則第一準(zhǔn)則：明確課程的定位第二準(zhǔn)則：鎖定課程要達(dá)到的目的第三準(zhǔn)則：確定課程形式第四準(zhǔn)則：我們的承諾11腳 腰 決策層 ：品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品定位，廣告宣傳，通路選擇，定價(jià)戰(zhàn)略。課程定位頭管理層:自我管理，目標(biāo)管理，薪酬設(shè)定，招募培訓(xùn)，活動(dòng)管理，激勵(lì)考核。執(zhí)行層 ：營(yíng)銷觀念，客戶開發(fā)、談判、締結(jié)、管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作、督查。12課程目的樹立正確的營(yíng)銷觀念和心態(tài)做一名合格的營(yíng)銷人員掌握鋼貿(mào)行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)掌握正確的客戶開發(fā)技巧和方法13

3、課程形式互動(dòng)討論積極思考腦筋風(fēng)暴14我們的承諾第一、認(rèn)真快速第二、全力以赴第三、守時(shí)守信15快樂考核16課程目錄第一篇 營(yíng)銷必備的觀念第二篇 營(yíng)銷必修的心態(tài)第三篇 專家對(duì)營(yíng)銷人員的研究第四篇 鋼貿(mào)營(yíng)銷的六大法門第五篇 管理和開發(fā)客戶第六篇 高效率的時(shí)間規(guī)劃和管理第七篇 營(yíng)銷檢查和促進(jìn)系統(tǒng)17第一篇 營(yíng)銷必備的觀念18觀念生理環(huán)境心態(tài)行為結(jié)果贏敗19正確理解與營(yíng)銷有關(guān)的觀念營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)銷售，它包括思維策劃階段、行銷執(zhí)行階段以及售后服務(wù)階段，它是大概念。行銷就是行為過程，是營(yíng)銷的執(zhí)行階段。營(yíng)銷就是客戶不需要時(shí)知道你，客戶需要時(shí)來找你。營(yíng)銷就是切割，切割就是明白誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。營(yíng)銷就是聚焦，就是釘

4、子定律，焦點(diǎn)法則。營(yíng)銷就是吸引客戶，大市場(chǎng)做專做精，小市場(chǎng)開雜店。營(yíng)銷就是定位：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、區(qū)域定位、渠道定位、客戶定位。營(yíng)銷讓產(chǎn)品好賣，推銷讓產(chǎn)品買好。20賣點(diǎn)：和競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分的特點(diǎn)。壓力：為了負(fù)責(zé)而被動(dòng)負(fù)責(zé)的痛苦的感覺。動(dòng)力：為了使命而主動(dòng)負(fù)責(zé)的快樂的感覺。服務(wù)：解決客戶在購(gòu)買前、中、后給他帶來痛苦的地方。戰(zhàn)略：具有使命感和責(zé)任感,又符合企業(yè)發(fā)展方向的綜合性長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。戰(zhàn)術(shù)：完成或?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略的行動(dòng)方案。計(jì)劃：目標(biāo)+方法。目標(biāo)：目的+標(biāo)準(zhǔn)。21討論：站在對(duì)方的立場(chǎng)上探討問題。爭(zhēng)論：站在自己的立場(chǎng)上所謂的探討問題寧可一個(gè)客戶來千次，也不要千個(gè)客戶來一次。銷售是信心的傳遞，情感的轉(zhuǎn)移。22生產(chǎn)

5、觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念生態(tài)營(yíng)銷觀念社會(huì)性營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念的演變23營(yíng)銷理論的演變4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷4C 顧客 成本 便利 溝通 4R 建立 保持 推薦 挽回24100的喜歡100的相信100的行動(dòng)力100的說服力100的影響力100的信念100的成功率100的了解25100的喜歡100的相信100的了解100的說服力100的影響力100的行動(dòng)力100的信念100的成功率態(tài)度能力表現(xiàn)結(jié)果26第二篇 營(yíng)銷必修的心態(tài)27 心態(tài)問題主要是心理素質(zhì)問題。自卑、恐懼、怯場(chǎng)、緊張、無耐心、情緒不穩(wěn)定等現(xiàn)象都是心理素質(zhì)問題。 心理素質(zhì)得不到提高，營(yíng)銷就沒了基礎(chǔ)。 28心理素質(zhì)包括人的認(rèn)識(shí)能力、情緒

6、和情感品質(zhì)、意志品質(zhì)、氣質(zhì)和性格等個(gè)性品質(zhì)諸方面。心理是人的生理結(jié)構(gòu)特別是大腦結(jié)構(gòu)的特殊機(jī)能，是對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映。29測(cè)試題 以下八道心理素質(zhì)測(cè)試題，每題只能一個(gè)選擇，然后根據(jù)括號(hào)內(nèi)的分?jǐn)?shù)累加起來，看看總分是多少，就能大致了解心理素質(zhì)和應(yīng)付能力。 選a得0分，選b得5分，選c得2分 1、你騎車闖紅燈，被警察叫住；后者知道你急著要趕路，卻故意拖延時(shí)間，這時(shí)你 a、急得滿頭大汗，不知怎么辦才好 ；b、十分友好地、平靜地向警察道歉； c、聽之任之，不作任何解釋。 2、在朋友的婚禮上，你未料到會(huì)被邀請(qǐng)發(fā)言，在毫無準(zhǔn)備的情況下，你 a、雙手發(fā)抖，結(jié)結(jié)巴巴說不出話來； b、感到很榮幸，簡(jiǎn)短地講幾句； c、

7、很平淡地謝絕了。 心理測(cè)試303、你在餐館剛用過餐，服務(wù)員來結(jié)賬，你忽然發(fā)現(xiàn)身上帶的錢不夠，此刻，你會(huì)a、感到很窘迫，臉發(fā)紅； b、自嘲一下，馬上對(duì)服務(wù)員實(shí)話實(shí)說 ；c、在身上東摸西摸，拖延時(shí)間 。4、假如你乘坐公共汽車時(shí)忘了買票，被人查到，你的反應(yīng)是a、尷尬，出冷汗 ；b、冷靜，不慌不忙，接受處理 ；c、強(qiáng)作微笑。 5、你獨(dú)自一人被關(guān)在電梯內(nèi)出不來，你會(huì) a、臉色發(fā)白，恐慌不安 ；b、想方設(shè)法自己出去 ；c、耐心地等待救援。 心理測(cè)試316、有人像老朋友似的向你打招呼，但你一點(diǎn)也記不起他(她)是誰，此時(shí)你 a、裝作沒聽見似的不答理； b、直率地承認(rèn)自己記不起來了 ；c、朝他(她)瞪瞪眼，一言

8、不發(fā)。 7、你從超市里走出來，忽然意識(shí)到你拿著忘記付款的商品，此時(shí)一個(gè)很像保安人員的人朝你走過來，你會(huì)怎么辦? a、心怦怦跳，驚慌不措； b、誠(chéng)實(shí)、友好地主動(dòng)向他解釋 ；c、迅速回轉(zhuǎn)身去補(bǔ)付款 。8、假設(shè)你從國(guó)外回來，行李中攜帶了超過規(guī)定的煙酒數(shù)量，海關(guān)官員要求你打開提箱檢查，這時(shí)你會(huì) a、感到害怕，兩手發(fā)抖； b、泰然自若，聽?wèi){檢查； c、與海關(guān)官員爭(zhēng)辯，拒絕檢查。 心理測(cè)試32心理素質(zhì)測(cè)試題答案：1、(025分)你承受壓力的心理素質(zhì)比較差，很容易失去心理平衡，變得窘促不安，甚至驚慌失措。2、(25分32分)你的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，性情還算比較穩(wěn)定，遇事一般不會(huì)十分驚慌，但有時(shí)往往采取消極應(yīng)付的

9、態(tài)度。 3、(3240分)你的心理素質(zhì)很好，幾乎沒有令你感到尷尬的事，盡管偶爾會(huì)失去控制，但對(duì)你來說，你的應(yīng)變能力很強(qiáng)，是一個(gè)能經(jīng)常保持鎮(zhèn)靜，從容不迫的人。 心理測(cè)試33營(yíng)銷人員提高心理素質(zhì)六大方法一、善于肯定和否定自己二、善于拋棄自卑、增強(qiáng)自信三、面對(duì)恐懼、出擊恐懼四、培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心五、善于呼吸、運(yùn)動(dòng)、視聽調(diào)節(jié)六、輸入正面語言，增強(qiáng)正面潛意識(shí)34否定是提高的開始，肯定是提高的階段或結(jié)果。人要不斷地否定和肯定自己才能進(jìn)步。而否定的最終目的是為了向肯定方向發(fā)展。自我肯定，保持堅(jiān)定的信念，往往是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 一、善于肯定和否定自己。35孤兒院小男孩故事： 有一個(gè)生長(zhǎng)在孤兒院中的小男孩，常常悲

10、觀地問院長(zhǎng)：“像我這樣的沒人要的孩子，活著究竟有什么意思呢？”院長(zhǎng)總是笑而不答。有一天，院長(zhǎng)交給男孩一塊石頭說：“明天早上，你拿這塊石頭到市場(chǎng)上去賣，但不是真賣。記住，無論別人出多少錢，絕對(duì)不能賣。”36第二天，男孩拿著石頭蹲在市場(chǎng)的角落，意外地發(fā)現(xiàn)有不少人好奇地對(duì)他的石頭感興趣，而且價(jià)錢愈出愈高。回到院內(nèi)，男孩興奮地向院長(zhǎng)報(bào)告，院長(zhǎng)笑笑，要他明天拿到黃金市場(chǎng)去賣。在黃金市場(chǎng)上，有人出比昨天高倍的價(jià)錢來買這塊石頭。最后，院長(zhǎng)叫孩子把石頭拿到寶石市場(chǎng)上去展示。結(jié)果，石頭的身價(jià)又漲了倍，更由于男孩怎么都不賣，竟被傳揚(yáng)為“稀世珍寶”。男孩興沖沖地捧著石頭回到孤兒院，把一切告訴給院長(zhǎng)，并問為什么會(huì)這樣

11、。院長(zhǎng)沒有笑，望著孩子慢慢說道：37“生命的價(jià)值就像這塊石頭一樣，在不同的環(huán)境下就會(huì)有不同的意義。一塊不起眼的石頭，由于你的珍惜、惜售而提升了它的價(jià)值，竟被傳為稀世珍寶。你難道不就像這塊石頭一樣？只要自己看重自己，自我珍惜，生命就有意義，有價(jià)值?！?自己把自己不當(dāng)回事，別人更瞧不起你，生命的價(jià)值首先取決于你自己的態(tài)度。珍惜獨(dú)一無二的你自己，珍惜這短暫的幾十年光陰，然后再去不斷充實(shí)、發(fā)掘自己，世界才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值。38 詠蛙 獨(dú)坐池塘如虎踞， 綠楊樹下養(yǎng)精神。 春來我不先開口， 那個(gè)蟲兒敢做聲。 毛澤東3940二、善于拋棄自卑、增強(qiáng)自信。 自卑或自信心缺乏通常源于四個(gè)方面：A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力

12、。 B、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。C、注意力放在了負(fù)面上。D、限制性思維的影響。 41 有的人把失敗的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)財(cái)富；有的人把失敗當(dāng)包袱。 (故事:跳蚤實(shí)驗(yàn)) 42我們對(duì)一件事情發(fā)生時(shí)所下的定義，決定了我們對(duì)這件事情的心境和情緒。失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺。秀才趕考的故事43手把青秧插滿田，低頭看見水中天；六根清靜方為道，退后原來是向前。 唐朝的布袋和尚 44天為羅帳地為氈，日月星辰伴我眠。夜間不敢長(zhǎng)伸足，恐怕踏破海底天。 朱元璋45負(fù)面定義:只要當(dāng)客戶用一種冷漠的語氣對(duì)我說“沒興趣”時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了。負(fù)面定義轉(zhuǎn)換成正面定義:當(dāng)客戶用一種冷漠的語氣對(duì)我說“沒興趣”時(shí)，只是表示我銷售

13、的時(shí)機(jī)不對(duì)；或客戶對(duì)產(chǎn)品的好處還不太了解；或?qū)懗鏊械哪芟氲降拇鸢浮?銷售過程中負(fù)面定義的轉(zhuǎn)換46唯有當(dāng)我不能堅(jiān)持到底時(shí)，才真正代表我被拒絕了。 將上述答案寫在一張卡片上，隨身攜帶閱讀。讓自己時(shí)常保持一種最積極的正面心態(tài)。 47 善于轉(zhuǎn)換定義，使自己時(shí)刻保持積極的自信狀態(tài)，這是優(yōu)秀營(yíng)銷人員所必需修煉的。48馬云給我們的啟示小學(xué)考重點(diǎn)沒考上，考大學(xué)考了三次，幾乎所有的競(jìng)賽、評(píng)選我沒有一次有機(jī)會(huì)。成功創(chuàng)業(yè)三要素：眼光、胸懷、實(shí)力。眼光，讀萬卷書不如行萬里路；胸懷，男人的胸懷是被冤枉撐大的；實(shí)力，是一次次失敗組成，你的抗擊打能力是在一次次被打敗時(shí)才練出來。我在創(chuàng)業(yè)中已記不得有多少倒霉的事，但我每次有

14、一點(diǎn)點(diǎn)開心，就會(huì)讓自己左手溫暖右手。49三、面對(duì)恐懼、出擊恐懼一個(gè)業(yè)務(wù)員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素，都源于被客戶拒絕的恐懼。怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力和拖延的最大根源。解除這個(gè)障礙是你成為頂尖業(yè)務(wù)員的必備條件。拒絕是銷售的開始。想象的恐懼比恐懼本身大一萬倍。50客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購(gòu)買行為中必然發(fā)生的事。客戶提出抗拒時(shí)，當(dāng)成客戶在問一個(gè)問題，作為問題來處理?？咕苁桥氏虺晒︿N售的階梯，每解除一個(gè)客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。51跨欄定律：一個(gè)人的成就大小往往取決于他所遇到的困難程度。豎在你面前的欄越高，你跳得也越高。一個(gè)叫阿費(fèi)烈德的外科醫(yī)生在對(duì)藝術(shù)院校的教授調(diào)查中發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇

15、怪的現(xiàn)象：一些頗有成就的教授之所以走上藝術(shù)道路，有很多是受了生理缺陷的影響，人體患病器官為了抵御病變，其代償性往往比正常的器官機(jī)能更強(qiáng)。于是他提出了著名的跨欄定律52四、培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心1、不斷提高學(xué)習(xí)力，不斷的提高自己的見識(shí)。從而不斷地提高自己的企圖心。53房子孩子家用車子退休孝順父母休閑、旅遊這些是你的需求嗎？54是這個(gè)嗎？55是這個(gè)嗎？56是這個(gè)嗎？57是這個(gè)嗎？58是這個(gè)嗎？59是這個(gè)嗎?60是這個(gè)嗎？61還是這樣？ 這就是生活在貧困山區(qū)的父子，他們一生別無所求,只求有一塊屬于自己的土地。 62還是經(jīng)常想這樣？632、給自己一個(gè)非做不可的理由，也就是內(nèi)心中最深切的渴望，從而培養(yǎng)企圖心。

16、沒有企圖心、沒有強(qiáng)烈成功欲望的業(yè)務(wù)員，事實(shí)上是一個(gè)沒有未來和希望的業(yè)務(wù)員。3、和成功者在一起，跟隨或創(chuàng)造積極的環(huán)境，培養(yǎng)企圖心。（放牛娃故事）64 4、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，培養(yǎng)企圖心。要有老板的心態(tài) 你在為自己在工作。成功者找方法，失敗者找借口抱怨。推責(zé)任會(huì)葬送你的前程。65五、善于呼吸、運(yùn)動(dòng)、視聽調(diào)節(jié)1、深呼吸是最快、最簡(jiǎn)單的情緒調(diào)節(jié)方法，而心平氣和、氣定神閑、心安理得、心曠神怡等最方便最見效的做法就是深呼吸，以此調(diào)氣調(diào)息，擺脫情緒的紛擾，找到理性的回歸。2、音樂療法、運(yùn)動(dòng)療法、旅游療法、藝術(shù)療法、洗浴療法。66我是一個(gè)積極正面的人我有必勝的信念沒有什么大不了的我一定行我是最棒的天生我才必有用我

17、每天都在進(jìn)步凡事都很容易只要思想不滑坡，方法總比問題多六、輸入正面語言，增強(qiáng)正面潛意識(shí)67我充滿自信我充滿能力我很有激情我努力工作我立即行動(dòng)馬上行動(dòng)我選擇我喜歡認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾是，保證完成任務(wù)68確定我是誰！ 我是個(gè)說話算話，注重學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，遵守承諾，充滿自信，受到別人信任，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)任，對(duì)組織具有很大影響力的人。69第三篇 專家對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的研究70三大特質(zhì)：空杯的心態(tài)（松下的故事）沒有虛榮心（博士的故事）善于借助團(tuán)隊(duì)的力量一、優(yōu)秀營(yíng)銷員的三大特質(zhì)六大習(xí)慣71六大習(xí)慣：良好的工作習(xí)慣良好的生活習(xí)慣良好的守時(shí)習(xí)慣良好的守信習(xí)慣良好的人際關(guān)系良好的同理心72喜歡自信悟性德性二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的

18、四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)73三、優(yōu)秀營(yíng)銷人員必經(jīng)的四個(gè)階段第一階段：體力銷售第二階段：技巧銷售第三階段：人際關(guān)系銷售第四階段：品牌銷售74第一階段：體力銷售1、打開銷售之門，完成一個(gè)“銷”字，銷什么？2、全力以赴找客戶階段。75生命中的兩杯水?？嗨鹚?7677第二階段：技巧銷售1、完成一個(gè)“售”字，售什么？2、把自己的頭腦放入對(duì)方的頭腦，對(duì)方的錢放到你的口袋。78第三階段：人際關(guān)系銷售1、完成一個(gè)“賣”字，賣什么？2、重點(diǎn)在服務(wù)，懂得舍得。79己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人80服務(wù)的分類：份內(nèi)的服務(wù) 價(jià)格變更 新產(chǎn)品上市邊緣的服務(wù) 生日慶典節(jié)假日等的問候 關(guān)心他的家人 幫客戶拓展業(yè)務(wù)81服務(wù)的步驟、了 解客戶的

19、期望達(dá)成客戶的期望超越客戶的期望 82第四階段：品牌銷售1、完成一個(gè)“買”字，客戶買的是什么？2、擴(kuò)大影響力8380的銷售額由20的銷售人員實(shí)現(xiàn)80的利潤(rùn)由20的銷售合同實(shí)現(xiàn)80的銷售額來源于20的客戶普通銷售人員約有80并不認(rèn)為自己是因?yàn)椴磺趭^造成業(yè)績(jī)普通營(yíng)銷高手（占銷售人員比例35%的頂尖精英）的銷售量是其他人的16倍。四、優(yōu)秀營(yíng)銷人員表現(xiàn)84 專家曾經(jīng)對(duì)100名持續(xù)年銷售收入1百萬營(yíng)銷高手調(diào)查發(fā)現(xiàn)：45尋找潛在客戶的能力20產(chǎn)品展示能力20產(chǎn)品知識(shí)15銷售技能五、營(yíng)銷高手特質(zhì)85第四篇 鋼貿(mào)營(yíng)銷的六大法門86一、鋼材營(yíng)銷的八個(gè)特點(diǎn)二、鋼材銷售競(jìng)爭(zhēng)力的七個(gè)差別三、鋼材信息的立體結(jié)構(gòu)圖四、鋼

20、材產(chǎn)品知識(shí)七大主要內(nèi)容五、鋼材營(yíng)銷定價(jià)的七種策略六、鋼材銷售六要素87一、鋼材營(yíng)銷的八個(gè)特點(diǎn)標(biāo)的大；同種產(chǎn)品同質(zhì)化程度高；價(jià)格波動(dòng)大，瞬息萬變；鋼材具有明顯的季節(jié)性和經(jīng)濟(jì)周期性；信息不對(duì)稱程度越來越小。對(duì)信息掌握和來源要求越來越高。利用信息和掌握信息的快慢往往決定企業(yè)最終利潤(rùn)的大小或虧損的多少；國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和貨幣政策對(duì)鋼材營(yíng)銷的影響；鋼廠的產(chǎn)量和國(guó)際市場(chǎng)礦石的價(jià)格對(duì)鋼材營(yíng)銷的影響。鋼貿(mào)企業(yè)不能控制鋼材的絕對(duì)市場(chǎng)價(jià)格，營(yíng)銷只能在相對(duì)價(jià)格上做文章。88二、鋼材銷售競(jìng)爭(zhēng)力的七個(gè)差別信息差空間差資源差價(jià)格差人脈差融資差品牌差89三、鋼材信息的立體結(jié)構(gòu)圖鋼廠：鋼廠的出廠價(jià)格鋼廠的排產(chǎn)計(jì)劃鋼廠的新增產(chǎn)量

21、鋼廠減少產(chǎn)量市場(chǎng)：市場(chǎng)價(jià)格信息主要經(jīng)銷商庫存自家?guī)齑婵蛻簦嚎蛻舻淖钚滦枨罂蛻舻囊回炐枨罂蛻舻陌l(fā)展?fàn)顩r環(huán)境：政策經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r國(guó)家重大工程項(xiàng)目重大事件90四、鋼材產(chǎn)品知識(shí)七大主要內(nèi)容材質(zhì)規(guī)格價(jià)格主要用途主要廠家主要經(jīng)銷商鋼材生產(chǎn)的基本知識(shí)91五、鋼材營(yíng)銷定價(jià)的七種策略國(guó)際市場(chǎng)行情國(guó)家宏觀政策（貨幣財(cái)政）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)量的變化（新增產(chǎn)能，檢修）需求的變化（季節(jié)，重大工程，進(jìn)出口）庫存信息差92六、鋼材銷售六要素1、產(chǎn)品知識(shí)2、資源（品牌、社會(huì)關(guān)系、庫存、市場(chǎng)庫存）3、價(jià)格4、付款方式5、信息 6、營(yíng)銷能力（營(yíng)銷觀念和心態(tài)、營(yíng)銷知識(shí)、推銷能力） 93討論：現(xiàn)代優(yōu)秀鋼貿(mào)營(yíng)銷人員需要什么素質(zhì)？1、對(duì)“鋼貿(mào)

22、營(yíng)銷的六大法門”對(duì)號(hào)入座，融會(huì)貫通；2、鋼貿(mào)的特殊性決定優(yōu)秀營(yíng)銷人員需大觀念大心態(tài)；3、總結(jié)樹立或?qū)W習(xí)行業(yè)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，繼承、模仿、創(chuàng)新營(yíng)銷技巧和方法。 專家認(rèn)為以上觀點(diǎn)是未來鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和洗牌中個(gè)人或企業(yè)發(fā)展的必要條件。94第五篇 管理和開發(fā)客戶95一、客戶開發(fā)流程搜集潛在客戶資料篩選整理資料電話溝通篩選電話跟蹤電話成交或邀約見面溝通或成交售后服務(wù)再次成交或轉(zhuǎn)介紹96 客戶開發(fā)分析方法目的就是深入挖掘客戶的客觀的狀況，只有這樣我們才能夠最大限度的利用好客戶資源，從而避免資源浪費(fèi)。二、5W1H客戶管理分析方法9798通過穿戴判斷位置通過所握手柄的架式判斷井口大小鉆井與背后油田間距離以及井架密度推斷

23、儲(chǔ)量和產(chǎn)量99IMMACNUMBERS123459678101211141315171618211920222324263029252728413433313640373532393842434445475051464849525655545357585963626061U-TECH100NUMBERS123459678101211141315171618211920222324263029252728413433313640373532393842434445475051464849525655545357585963626061U-TECHIMMAC101Who(誰) 誰對(duì)我的產(chǎn)品有明顯需

24、求？我的理想客戶的特征？誰符合這些特征？誰能把我引薦給這些人？他是否有支付能力？誰曾經(jīng)買過類似的產(chǎn)品或服務(wù)？誰曾經(jīng)買過，并且可能再次購(gòu)買？請(qǐng)回答每個(gè)問題要我們解決什么？102Who(誰) 誰對(duì)我的產(chǎn)品有需求？解決市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位問題。我的理想客戶的特征？解決黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)問題。誰符合這些特征？解決現(xiàn)有客戶分類問題。誰能把我引薦給這些人？解決如何和客戶接觸問題。他是否有支付能力？解決對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)能力了解問題。誰曾經(jīng)買過類似的產(chǎn)品或服務(wù)？解決客戶見證問題。誰曾經(jīng)買過，并且可能再次購(gòu)買？解決回頭客問題。導(dǎo)彈原理：目標(biāo)由大到小103Where(哪里) 客戶在哪里？(居住、工作、玩耍、社交、休息) 在哪里

25、可以找到符合理想特征的客戶名單？在哪里可以聯(lián)系到潛在客戶？請(qǐng)回答每個(gè)問題要我們解決什么？104Where(哪里) 客戶在哪里？(居住、工作、玩耍、社交、休息) 解決尋找客源的地點(diǎn)問題。在哪里可以找到符合理想特征的客戶名單？解決尋找理想客戶的具體活動(dòng)地點(diǎn)問題。在哪里可以聯(lián)系到潛在客戶？解決具體地點(diǎn)和客戶見面問題。導(dǎo)彈原理：目標(biāo)由大到小105Why(為什么) 為什么這個(gè)客戶極有可能從我這里購(gòu)買？為什么這個(gè)客戶拒絕購(gòu)買？為什么這個(gè)時(shí)間聯(lián)系這客戶較為有利？為什么這個(gè)客戶會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)言？請(qǐng)回答每個(gè)問題要我們解決什么？106Why(為什么) 為什么這個(gè)客戶極有可能從我這里購(gòu)買？站在客戶立場(chǎng)上分析客戶購(gòu)

26、買的原因。為什么這個(gè)客戶拒絕購(gòu)買？站在客戶立場(chǎng)上分析客戶不買的原因。為什么這個(gè)時(shí)間聯(lián)系這客戶較為有利？站在客戶立場(chǎng)上分析恰當(dāng)?shù)暮涂蛻袈?lián)系的時(shí)間問題。為什么這個(gè)客戶會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)言？站在客戶立場(chǎng)上研究客戶喜歡聽什么。導(dǎo)彈原理：目標(biāo)由大到小107What(什么) 我們最吸引這個(gè)潛在客戶的是什么？客戶感覺最不吸引他的是什么？什么問題或陳述最可能引起客戶的注意？為了確保成功的見面，我需要做什么？第一次與客戶聯(lián)系時(shí)，我需要得到哪些信息？請(qǐng)回答每個(gè)問題要我們解決什么？108What(什么) 我們最吸引這個(gè)潛在客戶的是什么？針對(duì)客戶的不同需求分析我們的優(yōu)勢(shì)?？蛻舾杏X最不吸引他的是什么？針對(duì)客戶的不同需求分

27、析我們的劣勢(shì)。什么問題或陳述最可能引起客戶的注意？針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)分析客戶的興奮點(diǎn)。為了確保成功的見面，我需要做什么？針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)做好和客戶見面的工具準(zhǔn)備和話術(shù)準(zhǔn)備。第一次與客戶見面時(shí)，我需要得到哪些信息？判斷客戶類型，了解客戶需求以及成交的條件。導(dǎo)彈原理：目標(biāo)由大到小109When(何時(shí)) 什么時(shí)間聯(lián)系客戶比較有效？什么時(shí)間潛在客戶可能給我一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)？如果第一次沒有成功，什么時(shí)間再次聯(lián)系該客戶？請(qǐng)回答每個(gè)問題要我們解決什么？110When(何時(shí)) 什么時(shí)間聯(lián)系客戶比較有效？找到打電話聯(lián)系客戶的基本時(shí)間規(guī)律。什么時(shí)間潛在客戶可能給我一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)？找到和客戶見面的基本時(shí)間規(guī)律。如果

28、第一次沒有成功，什么時(shí)間再次聯(lián)系該客戶？不要輕易放棄客戶，和客戶說話要留有余地。導(dǎo)彈原理：目標(biāo)由大到小111How(怎樣)怎樣才能有更多的時(shí)間尋找潛在客戶，又不減少黃金銷售時(shí)段？怎樣才能有效地利用時(shí)間尋找潛在客戶，尤其當(dāng)前的空閑時(shí)間？怎樣有效的方式聯(lián)系潛在客戶，尤其當(dāng)前的這個(gè)？請(qǐng)回答每個(gè)問題要我們解決什么？112How(怎樣)怎樣才能有更多的時(shí)間尋找潛在客戶，又不減少黃金銷售時(shí)段？做好開發(fā)客戶時(shí)間管理。怎樣才能有效地利用時(shí)間尋找潛在客戶，尤其當(dāng)前的空閑時(shí)間？掌握自己可利用的資源（如經(jīng)理）及他們的時(shí)間安排。怎樣有效的方式聯(lián)系潛在客戶，尤其當(dāng)前的這個(gè)？掌握聯(lián)系客戶的多種渠道，了解不同渠道客戶的信息

29、，然后利用這個(gè)渠道。導(dǎo)彈原理：目標(biāo)由大到小113三、電話開發(fā)客戶溝通技巧電話溝通可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是聯(lián)系或約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。 1141、要確定你是否和有決定權(quán)的人在談話。 每當(dāng)你打電話到一家公司時(shí)，要用語言去檢測(cè)和你通話的是不是你所要找的人。 四、開發(fā)客戶的注意事項(xiàng)1152、終極利益原則 當(dāng)你接觸客戶時(shí)所講的第一句話，就應(yīng)該讓對(duì)方知道你的產(chǎn)品和服務(wù)最終能給他帶來哪些利益，正是他的需求和感興趣的。請(qǐng)寫出你的產(chǎn)品和服務(wù)能帶給客戶的最終利益帶來的三個(gè)好處，同時(shí)寫出為什么你能確定客戶會(huì)對(duì)這些利益和好處產(chǎn)生興趣？3、十分鐘原理電話約見客戶時(shí)，要清楚地

30、告訴客戶，你不會(huì)占用他太多時(shí)間，避免讓客戶覺得你浪費(fèi)他的時(shí)間而產(chǎn)生抗拒。1164、拜訪客戶出門前，與客戶再次確定約會(huì)。5、電話開發(fā)客戶最終目的是成交或創(chuàng)造與客戶面對(duì)面銷售機(jī)會(huì)。1171、接觸客戶必須要有完整的規(guī)劃，所講的每一句話都要經(jīng)過精心設(shè)計(jì)每一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的且吸引人的開場(chǎng)白。在30秒內(nèi)吸引客戶的注意力 五、接觸客戶的注意事項(xiàng)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)和客戶第一見面的開場(chǎng)白118 “先生/小姐，非常感謝你能夠花時(shí)間來和我見面，等一下我所告述你的信息，相信你會(huì)非常感興趣，也會(huì)對(duì)您有所幫助?！?請(qǐng)記?。耗樕嫌肋h(yuǎn)掛著笑容。1192、進(jìn)入客戶的辦公之前，善用潛意識(shí)的暗示做一些動(dòng)作，讓身體處于興奮

31、狀態(tài)運(yùn)用視覺冥想法在頭腦中預(yù)演成功的銷售過程，用于增強(qiáng)自信心，讓自己保持積極的、正面的充滿熱誠(chéng)的心態(tài)開始銷售行動(dòng)不斷自我暗示：我是最棒的！1203、注重個(gè)人商務(wù)禮儀。留給客戶專業(yè)、整潔的形象。4、注意說話的語調(diào)和聲音 三個(gè)一點(diǎn)：聲音高一點(diǎn)、語速快一點(diǎn)、語氣肯定一點(diǎn)。 1215、注意你的肢體語言 不要出現(xiàn)挖鼻孔、掏耳朵、抱胸、抖腿等不良的小動(dòng)作。6、對(duì)客戶性格做初步判斷1221、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求。2、你的產(chǎn)品服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系。3、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。4、有給你大訂單的可能六、黃金客戶的特點(diǎn)123 5、是影響力的核心。 6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 7、客

32、戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)124要把時(shí)間花在更具價(jià)值的未來客戶身上，才能讓你的時(shí)間更有價(jià)值。要花更多時(shí)間再那些能在比別人更快成為更大、更好顧客的未來客戶身上，才能夠增加你的業(yè)績(jī)。1251、凡事持否定態(tài)度。2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。3、即使做成生意，那也可能是一樁小生意。七、不良客戶的特點(diǎn)126 4、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。 5、他的生意做的很不好。 6、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 7、客戶地點(diǎn)距離你的辦公室很遠(yuǎn)127 擁有三項(xiàng)以上這類特質(zhì)的客戶只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間，增加你的挫折感和失敗感。128一）、親和力指的就是要進(jìn)入客戶的頻道人類最終、最深切的渴望就是做個(gè)重要人物的感覺。我們都喜歡被他人歡迎和被

33、別人接受。親和力的建立，就是通過某種方法，讓客戶喜歡你、信賴你、接受你。親和力的建立與一個(gè)人的自信心有絕對(duì)的關(guān)系八、與客戶建立親和力和信賴感129二）、建立親和力的有效方法1、情緒同步情緒同步是指你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽事情、感受事情或者體會(huì)事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”。1302、語調(diào)和速度同步表象系統(tǒng)原理表象系統(tǒng)是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺、味覺。而在溝通上主要是通過視、聽、觸（感覺）3種渠道。偏向使用視覺的人稱為視覺型，善于用眼睛來理解周遭的世界及訊息。偏向使用聽覺的人稱為聽覺型，喜歡用耳朵來知覺事物。偏向使用感覺的人稱為感覺型，由他的

34、經(jīng)驗(yàn)和感受來接收或傳達(dá)信息。131視覺型的特征第一特征：說話速度快。第二特征：音調(diào)比較高。第三特征：胸腔起伏比較明顯。第四特征：形體語言比較豐富。132聽覺型的特征講話速度適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。對(duì)聲音特別敏感。在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。133感覺型的特征講話速度慢音調(diào)低沉，有磁性。講話有停頓，若有所思。與人講話時(shí)，視線總是往下看。1343、生理狀態(tài)同步鏡面映像法則人與人之間的溝通3個(gè)渠道：一是使用的語言和文字占7%；二是語氣和語調(diào)占38%；三是使用的肢體語言占55%。鏡面映像是通過一種對(duì)映或臨摹對(duì)方的方式讓一個(gè)人在肢體語言方面能和對(duì)方達(dá)成一致的溝

35、通模式。鏡面映像是一種潛意識(shí)溝通模式。1354、語言文字同步 很多人說話都慣用一些術(shù)語，或者是善用一些詞匯，你也去時(shí)常模仿使用這些口語，對(duì)方就會(huì)感覺你很親切。視覺型常用：看出、看起來、瞧瞧、清楚、空白。聽覺型常用：聽到、聽起來、討論、聽好。感覺型常用：覺得、掌握、面臨、體會(huì)。1365、合一架構(gòu)法溝通過程中，最容易破壞親和力的是：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤或發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不管對(duì)方與你有任何意見不同，任何抗拒，要注意避免使用“但是”、“可是”、“就是”等轉(zhuǎn)折詞語。合一架構(gòu)語法：我很了解（理解）同時(shí);我很感謝(尊重)同時(shí);我很同意同時(shí)1376、微笑增加親和力138最有親和力的笑是嬰兒般的笑139三句經(jīng)典贊美:你

36、真不簡(jiǎn)單;我很欣賞你;我很佩服你。7、肯定贊美增加親和力140 為了表彰我的員工這么勤奮努力，我就對(duì)自己承諾，無論多忙，每天必須對(duì)他們講三句贊美的話?，F(xiàn)在我一直都在堅(jiān)持。這個(gè)讓他們高興，我自己也很開心。 鳳凰董事局主席劉長(zhǎng)樂141孔子曰： 不失于禮人，不失于色人，不失口奪人。142三）、如何建立信賴感1、形象看起來象2、要注意基本的商務(wù)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件信賴感6、使用顧客見證1437、使用名人見證8、權(quán)威見證9、一大堆名單見證10、使用媒體見證11、熟人顧客的見證12、環(huán)境和氣氛建立信賴感14413、恰到好處地肯定贊美公司產(chǎn)品和服務(wù)，增加信賴感 信賴感本身就

37、是一種信心的轉(zhuǎn)移，成功的推銷員對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)具有絕對(duì)的信心，這種一致性的說服的影響力，才是最大的影響力。14514、恰到好處地贊美公司和領(lǐng)導(dǎo)，增加信賴感。把贊美你的公司當(dāng)做大賣點(diǎn)。 至少找出公司三大好處。把贊美你的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)大賣點(diǎn)。 至少找出領(lǐng)導(dǎo)三大值得贊美的地方。146客戶購(gòu)買產(chǎn)品的目的不外乎兩個(gè)：追求快樂和逃避痛苦。人們購(gòu)買的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能滿足那些他們內(nèi)在的所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)買東西。舉例：富有的感覺、被尊重的感覺、健康的感覺、舒適的感覺、成就感、安全感、快樂感。九、了解客戶需求147一）、了解客戶需求的黃金六問頂尖銷售員在銷售過程中，首要的工作是和客戶建立起良

38、好的關(guān)系及親和力，之后就應(yīng)該不斷地提出經(jīng)過恰當(dāng)設(shè)計(jì)的問題來讓客戶回答，如果你的問題很恰當(dāng)，那么客戶就會(huì)告述你他們購(gòu)買這些產(chǎn)品背后的真正需求。 問正確的問題永遠(yuǎn)是在銷售過程中最重要的事1481、張先生您購(gòu)買這批鋼材主要做什么用？2、張先生您以前是否曾購(gòu)買過類似的鋼材？3、張先生您對(duì)該公司服務(wù)的印象怎樣？4、在購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)，張先生您最注重的或考慮的因素是什么？5、張先生您是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或者在什么樣的狀況下您會(huì)考慮更換供應(yīng)商？6、張先生你司購(gòu)買這些產(chǎn)品或者更換供應(yīng)商是由誰決定的？1491、張先生您購(gòu)買這批鋼材主要做什么用？目的：了解產(chǎn)品的用途。意義：進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位。2、張先生您

39、以前是否曾購(gòu)買過類似的鋼材？如果有，那么從何處購(gòu)買或向誰購(gòu)買？如果沒有，那么在什么情況下會(huì)購(gòu)買？目的：了解客戶需求動(dòng)向。意義：了解公司影響力。1503、張先生您對(duì)該公司服務(wù)的印象怎樣？目的：讓客戶評(píng)價(jià)服務(wù)。意義：找出公司差距和值得肯定的地方。4、在購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)，張先生您最注重的或考慮的因素是什么？目的：了解注意事項(xiàng)。意義：探求客戶的深度需求。1515、張先生您是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或者在什么樣的狀況下您會(huì)考慮更換供應(yīng)商？目的：了解客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。意義：掌握客戶忠誠(chéng)度的臨界點(diǎn)。6、張先生你司購(gòu)買這些產(chǎn)品或者更換供應(yīng)商是由誰決定的？目的：找到?jīng)Q策者。意義：掌握客戶的決策組織架構(gòu)，從

40、而了解他的權(quán)利范圍。152以上問題并沒有固定的發(fā)問順序、發(fā)問方式，要保持彈性，依照情況隨時(shí)變動(dòng)。153二）、提問的技巧提問時(shí)要盡可能提一些開放式的問題。問題分為兩種：開放式和封閉式開放式的問題你所得到的會(huì)是一種解說型的答案。問句包含：什么？在哪里？為什么？什么時(shí)候？154封閉式問題包括：你所得到的答案只會(huì)是：是不是？好不好？有沒有？會(huì)不會(huì)？?jī)?yōu)秀的銷售人員都非常懂得提問的重要性。他的工作就如同心理醫(yī)生一般，能夠了解客戶內(nèi)在需求，找出他們的問題，滿足他們的需求。這是最佳的銷售行為和技巧。1551、張先生您購(gòu)買這批鋼材主要做什么用？開放式。2、張先生您以前是否曾購(gòu)買過類似的鋼材？封閉式。3、張先生您

41、對(duì)該公司服務(wù)的印象怎樣？開放式。4、在購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)，張先生您最注重的或考慮的因素是什么？開放式。5、張先生您是否曾經(jīng)考慮過要換一個(gè)供應(yīng)商？或者在什么樣的狀況下您會(huì)考慮更換供應(yīng)商？前問是封閉式，后問是開放式。6、張先生你司購(gòu)買這些產(chǎn)品或者更換供應(yīng)商是由誰決定的？開放式。156三）、提供解答而不是產(chǎn)品客戶需要的不是產(chǎn)品，他們需要的是這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄冏鍪裁?，能夠解決什么所關(guān)心的問題。大部分的客戶不喜歡被強(qiáng)迫推銷，客戶喜歡被尊重。而傾聽客戶的問題，給客戶提供忠誠(chéng)的建議，讓客戶覺得被尊重、被關(guān)懷，是每一個(gè)想成為優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的能力。157四）、找出客戶的“櫻桃樹”任何專業(yè)的銷售人員主要工作是找出

42、客戶購(gòu)買的主要誘因，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。找不到誘因你就賣不出去產(chǎn)品。最簡(jiǎn)單有效的找出客戶主要購(gòu)買誘因的方法是通過敏銳的觀察力及提出有效的問題。比如：直接問他購(gòu)買的原因。另一種方法有效的方法是詢問曾經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的老客戶?？偨Y(jié)老客戶的直接購(gòu)買誘因，并加以分析。158為什么要研究顧客的購(gòu)買模式 人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，我們90%以上的行為，事實(shí)上是有規(guī)律可循的。所以當(dāng)我們了解一個(gè)人的購(gòu)買模式后，我們可以了解他在做購(gòu)買決定的時(shí)候，他所需要的思考過程，以及他的步驟。十、了解客戶的購(gòu)買模式159十種購(gòu)買類型的客戶一）、自我判定型和外界判定型二）、一般型和特定型三）、求同型和求異型四）、追求

43、型和逃避型五）、成本型和品質(zhì)型160一）、自我判定型和外界判定型1、自我判定型（理智型）這種客戶比較理智，他知道自己要什么。 只要他相信你的產(chǎn)品或服務(wù)能符合他的需求，那么他就會(huì)很直接、很干脆地去購(gòu)買這種產(chǎn)品。這種客戶比較固執(zhí)，一旦作出決定，不容易被說服。這種客戶最討厭被強(qiáng)迫推銷，要用商量的口氣、站在客觀的立場(chǎng)上向他介紹產(chǎn)品和服務(wù)。1612、外界判定型（感性型）這種客戶缺乏主見，有時(shí)候很容易去參考別人的意見，也容易受別人的意見影響。需要提供許多的客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等。比較在意和你的相處和你的服務(wù)態(tài)度。所以需要你多次拜訪，直到對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任度、信賴感和親和力，他才會(huì)做購(gòu)買決定。做購(gòu)買

44、決定時(shí)比較容易考慮別人的需求，或是別人使用這種產(chǎn)品是不是滿意。162二）、一般型和特定型1、一般型這種客戶在做產(chǎn)品的購(gòu)買決定時(shí)，需要一種整體性的說明。他的思維模式比較善長(zhǎng)或?qū)Ｗ⒂谡莆沾蠓较?、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不要太羅嗦和詳細(xì)，只要很清楚、有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買利益，或者他的購(gòu)買用意就可以了。1632、特定型做決定時(shí)，注意力都放在掌握所有的細(xì)節(jié)問題上，一小步一小步地提問。需要比較多的時(shí)間來思考、收集信息。觀察力比較敏銳，有時(shí)會(huì)提出比較挑剔或很細(xì)小細(xì)小的問題。對(duì)這種客戶你要給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能讓他放心，他才能夠早做決定

45、。甚至要給他一些參考數(shù)據(jù)，說服力會(huì)更大。164三）、求同型和求異型1、求同型看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡他所熟悉的事物相似或相關(guān)連的事情，而不喜歡差異性，不喜歡這兩個(gè)東西有所不同。這種人配合性比較好。說服時(shí)要強(qiáng)調(diào)所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)與他所熟悉的事物之間相類似的相同點(diǎn)。1652、求異型看事情的差異點(diǎn)，喜歡和別人不一樣。常常雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，逆反心理比較強(qiáng)。常批評(píng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，覺得特別難纏。觀察力特別敏銳，創(chuàng)造力特別強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正溝通時(shí)不能使用“絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。166四）、追求型和逃避型1、追求型非常在意產(chǎn)品給他帶來得結(jié)果。溝通時(shí)言簡(jiǎn)意賅、言

46、之有物，切記不要羅嗦。要能夠在短短的幾分鐘內(nèi)吸引他的興趣，讓他知道購(gòu)買這種產(chǎn)品或服務(wù)的好處和利益。缺乏耐心，比較現(xiàn)實(shí)，需要不斷的強(qiáng)調(diào)利益、好處、優(yōu)點(diǎn)1672、逃避型逃避痛苦型。注意力并非產(chǎn)品的好處和利益，而是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后能避免的麻煩、減少哪些痛苦或去除哪些讓他們擔(dān)心的事情。你問他要什么，他反而告訴你不要什么。168五）、成本型和品質(zhì)型1、成本型非常注意成本，非常在意購(gòu)買的東西是否非常便宜，精打細(xì)算。永遠(yuǎn)都覺得你買的東西太貴，把殺價(jià)當(dāng)作一種樂趣。要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或服務(wù)是物超所值的，是一點(diǎn)都不貴的或是非常便宜的。1692、品質(zhì)型比較在意產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。他們相信便宜無好貨。他們常常會(huì)花更多的錢，

47、選擇更好的質(zhì)量或服務(wù)品質(zhì)的產(chǎn)品。常用價(jià)格來判斷兩種產(chǎn)品的質(zhì)量。銷售時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。170一）、產(chǎn)品介紹過程中的注意事項(xiàng)1、整個(gè)介紹過程應(yīng)經(jīng)過完整的規(guī)劃和設(shè)計(jì)?？蛻魧?duì)你產(chǎn)品的印象，有80%來自產(chǎn)品與服務(wù)的介紹。如果在介紹過程中表現(xiàn)缺乏知識(shí)、毫無組織、雜亂不堪，那么客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)低下。2、正確的坐姿：把背挺直，雙腿自然放松，上身稍微向前，傾向客戶，眼睛注視客戶。不能有抱胸、靠背等動(dòng)作。十一、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)1713、保持銷售環(huán)境不受噪音或其他事情的干擾，讓客戶能專心聽你介紹和解說產(chǎn)品。4、你所坐的方位也很重要，一般你應(yīng)該坐在客戶的左手邊，讓客戶感覺到安全和舒適。5、對(duì)待客

48、戶公司所有的人都要非常有禮貌和誠(chéng)懇。172二）、產(chǎn)品介紹常用技巧1、預(yù)先框示法使用目的是在你向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹。舉例：見下頁173預(yù)先框示法例圖1742、假設(shè)問句法是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問你的客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。問一些假設(shè)性的問題，你可以發(fā)現(xiàn)你所面對(duì)的是不是目標(biāo)客戶。1753、下降式介紹法就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)把最容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前

49、面來解說。你的產(chǎn)品有哪些可能吸引客戶的特色及優(yōu)點(diǎn)，最好的辦法就是去詢問過去曾經(jīng)購(gòu)買過你產(chǎn)品的老客戶，找出老客戶在使用產(chǎn)品后所體驗(yàn)出的您的產(chǎn)品有哪些最能吸引他們的優(yōu)點(diǎn)。1764、互動(dòng)式介紹法在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答，注意傾聽。177互動(dòng)中的傾聽的技巧 人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有4個(gè)事項(xiàng)需要注意：1、不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。2、說話或回答問題前，先暫停35秒種。3、保

50、持微笑，運(yùn)用鏡面法則。4、對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。1786、視覺銷售法讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。179精心設(shè)計(jì)的介紹說明第一步應(yīng)該是同客戶建立良好的關(guān)系和親和力，讓他們相信你。第二步借由預(yù)先框示法或假設(shè)問句法來作為你的產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白。第三步就是開始分析產(chǎn)品到底能給客戶帶來什么樣的好處，并且以最短的時(shí)間找出客戶的購(gòu)買利益點(diǎn)，并且解說或驗(yàn)證你的產(chǎn)品為什么能滿足客戶的需求。180業(yè)務(wù)員的不同點(diǎn)優(yōu)秀的銷售人員和一般的銷售人員最大的不同點(diǎn)在于：一般的業(yè)務(wù)員只會(huì)不停的介紹產(chǎn)品，不讓客戶有說話的機(jī)會(huì)；而優(yōu)秀的銷售人

51、員會(huì)隨時(shí)地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶的購(gòu)買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。181一）、七個(gè)抗拒原理七個(gè)抗拒原理：找出你在銷售過程中最常見的7個(gè)抗拒，并設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。十二、解除客戶抗拒1821、沉默型抗拒指客戶在介紹產(chǎn)品的整個(gè)過程中一直維持著一種非常沉默,甚至有些冷漠的態(tài)度。要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們的自己的想法。1832、借口型抗拒客戶經(jīng)常說“太貴了”、“沒時(shí)間”、“已經(jīng)有了”、“考慮考慮”提出時(shí)，先忽略?？梢哉f：“先生/小姐，您提的問題是非常重要，我們待會(huì)兒可以專門討論。現(xiàn)

52、在，我想占用您幾分鐘時(shí)間來介紹1843、批評(píng)型抗拒有些客戶在購(gòu)買過程中,會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或公司。當(dāng)客戶提出批評(píng)時(shí)，要注意： 1、不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法） 2、用問題反問（例“請(qǐng)問價(jià)格是你唯一考慮的因素嗎？”1854、問題型抗拒客戶提出許多問題考驗(yàn)?zāi)?，代表客戶正向你要求更多的信息，所以首先要?duì)問題表示認(rèn)可和歡迎，爾后詳細(xì)解答客戶所提出的問題。你必須對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)必須要有充分的知識(shí)。1865、表現(xiàn)型抗拒喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬不要和這種客戶正在爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)的。1876、主觀型抗拒客戶對(duì)于

53、你這個(gè)人有所不滿，你會(huì)感覺到似乎客戶對(duì)你的態(tài)度不是非常友善。表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重新建立親和力，贏取客戶對(duì)你的好感與信賴感，少說話、多問，多請(qǐng)教，讓客戶多談他的看法。你要把產(chǎn)品推銷出去之前，首先把自己推銷出去。1887、懷疑型抗拒客戶不相信你的產(chǎn)品或服務(wù)真的如你所說的那么好，客戶不相信你的產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來利益。須證明你說的話。同時(shí)提出口碑或客戶見證。用問題轉(zhuǎn)移他的注意力，有時(shí)抗拒會(huì)自動(dòng)消失。189二）、處理抗拒的一般模式1、確定決策者2、了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正的原因。3、當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。4、確認(rèn)抗拒，以問題代替回答。5、辨別真假抗拒6、鎖定抗拒點(diǎn)7、取得顧客承諾8、再次框

54、式9、合理解釋：每當(dāng)客戶提出抗拒的時(shí)候，你一定要對(duì)客戶的抗拒表示同意和贊同，使用合一架構(gòu)法。190解除抗拒的合一架構(gòu)七套路1、你說的很有道理。2、我理解你的心情。3、我了解你的意思。4、我感謝你的建議。5、我認(rèn)同你的觀念。6、你這個(gè)問題問得好。7、我知道你這樣做是為我好。191解除抗拒的合一架構(gòu)七套路1、你說的很有道理（客戶在認(rèn)真敘述原由時(shí)）;2、我理解你的心情（客戶在情緒激動(dòng)時(shí)）;3、我了解你的意思（客戶在認(rèn)真確認(rèn)時(shí)）;4、我感謝你的建議（客戶在提建議時(shí)）;5、我認(rèn)同你的觀念（客戶在和你探討看法時(shí)）;6、你這個(gè)問題問得好（客戶在向你提出問題時(shí)）;7、我知道你這樣做是為我好（客戶在發(fā)脾氣和批評(píng)時(shí)）。192處理抗拒兩大忌：1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵“我們不是打敗對(duì)方，目的是贏得交易”193締結(jié)是銷售過程中的最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來。 業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕。 客戶：怕做錯(cuò)決定（怕賣錯(cuò)、買貴、家 人/老板不滿意)，所以猶豫不決。優(yōu)秀的銷售人員的工作就在于：克服拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。十三、締結(jié)成交194一）、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 頂尖的銷售人員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓客戶在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為。