商務談判結束5（43頁)ppt課件

1、商務談判電子教案.商務談判第六章 商務談判的終了第一節(jié) 先行案例與本章導讀第二節(jié) 談判終了的契機第三節(jié) 終了談判的技術預備第四節(jié) 終了談判的技巧回目錄.第一節(jié) 先行案例與本章導讀案例場景1：小男孩說“我只需一毛錢。農(nóng)場主便指著瓜田里另一個西瓜說：“那么，給他那個較小的瓜好了。“好罷，我就要那一個。小男孩說：“請不要摘下來，兩個禮拜以后我弟弟會來取。先生，我雖然采購，我弟弟擔任運輸和取貨。案例場景2：科恩表現(xiàn)出的焦急也闡明他把前往日期看作是神圣不可改動的，好似這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機了。直到第12天，談判總算開場了，但又提早終了，以便能打高爾夫球。第13天又開場談，又是提早終了，由于

2、要舉行告別宴會。最后在第14天早上，我們才恢復了仔細的談判，正當我們深化到問題的中心時，轎車開來了，要接我去機場。我們?nèi)繑D進車里，繼續(xù)商談條款，正好轎車到達飛機場剎住時，我們達成了買賣協(xié)議?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.第一節(jié) 先行案例與本章導讀從談判的開局，到磋商競賽，最后到終了時辰，環(huán)環(huán)相扣。本章將重點討論下述內(nèi)容：1、洞察并把握住談判終了的契機；2、為終了談判做好縝密的預備；3、把握成交的條件，運用各種技巧順利終了談判?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.第二節(jié) 談判終了的契機回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.一、如何斷定終了談判？1.以分歧量：以分歧量

3、作為談判終了斷定的準那么，系指以經(jīng)過雙方再磋商尚余的分歧總量為判別根據(jù)。 2.成交底線：即以談判條件能否進入成交底線，來斷定談判能否終結的準那么。 3.一致性：系指買賣條件全部或根本上達成一致，尚余個別問題需求作技術處置的情況。 第二節(jié) 談判終了的契機.二、什么時間終了1.雙方商定的談判時間即在談判開場前，談判雙方就確定了所需的時間。 2.一方限定的談判時間一方限定談判時間的長短是斷定談判終結的另一規(guī)范。 3.第三者給定的時間規(guī)范：在競爭性的談判中，談判有第三方參與，此時談判的時間除了雙方的需求外，還受第三者的影響，此即為第三者給定的談判時間。例如，他的對手說：“某某已將該條件調(diào)到某位置了，比

4、貴方的談判進展快。“某某即將給我方最終報價。貴方的條件何時做出最優(yōu)惠的形狀。 回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.三、適時分手在對方做出購買決議的情況下，他依然不應倉促分開，否那么就好似他在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會為本人上當而深感懊喪。這種分手無疑會比失去訂單付出更大的代價。在雙方簽署合同之后，談判者應該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指點對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，反復買賣條件的細節(jié)和其他一些本卷須知，防止對方對定貨感到懊悔。但是，在這個階段以后，他就不要再逗留了，不然他會前功盡棄，不得不使談判再從頭開場。回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.合同簽過之后，應該再選擇

5、一個恰當?shù)臅r間，去見對方的最高層指點：1、向他贊揚他的下屬非常優(yōu)秀，這樣讓對方的指點會覺得他底下的人確實很有才干，也讓他底下的人覺得本人做得很美麗。2、去見對方指點的另外一個目的是由于雙方曾經(jīng)建立了協(xié)作關系，未來的工程要啟動，產(chǎn)品要遞交等過程都需求跟對方接洽，與對方打交道，事先應該跟他有一個溝通，與對方聯(lián)絡感情，以便日后的任務能順利進展。3、也可以訊問對方的最高層指點對工程有什么特殊的要求，表示對他的尊重，讓他覺得選擇的協(xié)作同伴不錯，心里有個底，也為未來的付款奠定非常好的根底。.四、談判終了的信號1、言語信號：從談判對手的某些言語流顯露來的成交信號。如“他們最早可以在什么時候交貨？“他們公司的

6、效力有什么保證？“貴公司能否在價錢上再作思索？“他們公司在付款條件上有什么限制嗎？回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.2、行為信號：從談判對手的某些行為中表現(xiàn)的成交信號。如：仔細閱讀資料，比較各項買賣條件；專心研討樣品，展現(xiàn)產(chǎn)品；3、表情信號：4、事態(tài)信號：5、異議信號：回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.五、終了談判后的結果(一)成交：即談判雙方達成協(xié)議。 分為完全成交和部份成交。(二)中止：中止談判是雙方因某種緣由未能達成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方商定或一方要求暫時終結正在進展的談判。分為有約期與無約期終結談判 。(三)破裂：即雙方經(jīng)過最后的努力依然達不成協(xié)議，從而終了談

7、判。 分為：友好破裂終了談判和憤然破裂終了談判。 .第三節(jié) 終了談判的技術預備一、對買賣條件的最后檢索二、確保買賣條款的準確無誤三、談判的記錄回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.第三節(jié) 終了談判的技術預備一、對買賣條件的最后檢索進展最后的回想或檢索，該當以協(xié)議對談判者的總體價值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有贊同而未處理的問題，予以重新思索，以權衡是做出相應退讓還是失去這筆買賣。這種檢索的目的在于：1、明確還有哪些問題沒有得到處理。2、對本人期望成交的每項買賣條件及退讓的限制做最后的決議。3、決議采取何種終了談判的戰(zhàn)術。4、著手安排買賣記錄事宜。回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.二、

8、確保買賣條款的準確無誤 一價錢方面的問題1、價錢能否曾經(jīng)確定。2、價錢能否包括各種稅款或其他法定的費用。3、在履行合同期間，假設行市發(fā)生了變化，那么成交價錢能否也隨之變化。4、在對外買賣中能否思索匯率的變化。二合同履行方面的問題1、對“履約能否有明確的解釋？2、合同的履行能否分階段進展？ 三規(guī)格方面的問題 四倉儲及運輸?shù)葐栴} 五索賠的處置回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.小黃為買一臺錄像機，跑了幾家電器商店，這幾家電器店的價錢都介于28003000元之間。為了購買到更廉價一點的錄像機，他又訊問了幾家商店，最后來到了一家門面裝飾非凡的電器公司。店員非?？蜌獾耐蛄苏泻簟Ｋ崋柫虽浵駲C

9、的價錢，店員拿一張價目表讓他看，他所腰的那種型號的錄像機價錢是3000元，但店員報價2800元，小黃覺得應該買，店員隨即開寫貨單，這時從旁邊過來另一位店員，看過貨單后說價錢應該是3000元而不是2800元，正在試機的店員立刻查看價錢表，轉身對小黃說：“真對不起，我剛剛看錯了，將3000元看成了2800元說完，就將購貨單上的2800元改成了3000元。面對這種情況，他說小黃應該怎樣辦？.三、談判的記錄1、通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點上均一致贊同。2、每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個工程宣讀，后由雙方經(jīng)過。3、總的談判，那么由一方整理睬談記錄后，在談判終了

10、前宣讀經(jīng)過。回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.第四節(jié) 終了談判的技巧一、達成買賣的七個條件二、有效的終了技巧回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.第四節(jié) 終了談判的技巧一、達成買賣的七個條件一使對方必需完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值二信譽三對方必需有成交的愿望四準確把握時機五掌握促成買賣的各種要素六不應過早放棄成交努力七為圓滿終了做出精心安排：如回想成果、彌合差別、廓清問題、對談判低潮的把握等。如回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.二、有效的終了技巧一比較終了法1、有利的比較終了法。即置對方以很高位置的成交法。2、不利的比較終了法。這是根據(jù)對方的不利情況而設法成交的方法

11、。二優(yōu)待終了法1、讓利促使雙方簽約。讓利給對方，如采用回扣、減價以及附贈品等方法。2、試用促使對方簽約。提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償試用。回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.三利益終了法1、突出利益損失，促使對方做出決議。對方假設不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會錯過目前這一時期的一切利益。同不利的比較終了法。2、強調(diào)產(chǎn)品的益處，促使對方做出決議。高度概括有利于成交的一切要素。3、滿足對方的特殊要求，促使對方做出決議?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.一個銷售成套機械設備的商務談判人員在與客戶洽談，由于生意金額較大，客戶雖有意購買，卻一時下不了決心。該談判人員首先在一些

12、次要問題上與對方獲得一致看法，然后以此促成買賣。賣方：“這種設備的安裝調(diào)試，他們能夠有困難吧？買方：“是的，我們沒有專門的設備安裝人員。賣方：“這個問題他方不用擔憂，我們公司的安裝隊可以為客戶提供效力，他們只需付少量的費用即可。.這個問題處理后，對方仍無購買的意思，這闡明還有問題尚待處理，要繼續(xù)提問。賣方：“這種設備比較先進，他們廠能夠缺乏這方面的技術人員吧？“買方：“我們最擔憂的就是這個問題?；敲炊嗟腻X買下這套機器，假設沒人會操作，不僅談不上提高效益，連貨款也還不清?！?賣方：“這個問題容易處理，我們可以免費派技術人員協(xié)助培訓操作和維修人員。買方：“是嗎？那太好了。這時候成交的火候到了，談

13、判人員可以婉轉地提出成交要求：“您沒有其他問題了吧，就這樣定下來好嗎？于是雙方進入正式簽約程序。.四誘導終了法1、誘導對方贊同他的看法，最后迫使對方得出結論。如： 問：他以為獲得利潤最重要的要素是運營管理方法了？答：當然。問：專家的建議能否也有助于獲得利潤呢？答：那是沒有疑問的。問：過去我們的建議對他們有協(xié)助嗎？答：有協(xié)助。問：思索到目前市場情況，技術改革能否有助于消費一些暢銷的產(chǎn)品呢？答：應該說是有利的?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.問：假設把產(chǎn)品的最后加工再做得精細一點，那能否有利于他們在市場上銷售呢？答：是的。問：假設在適當?shù)臅r間，以合理的價錢銷售質(zhì)量較好的產(chǎn)品，他們能否會

14、得到更多的訂單?答：會的。問：在試用我們的技術以前，貴方還需求了解哪些情況嗎？答：不需求了。問：我可以把他說的話向我們公司匯報嗎？答：當然可以?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.2、誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。對方的反響：1“嗯，我真不知道說什么好，這是一樁非常重要的買賣，我們確實需求時間進展思索。 2“可以一定，他們的產(chǎn)品還是不錯的，不過我們還可以等一等再看。 3“嗯，我還是以為價錢偏高了點，這同我想象的大不一樣，我不太喜歡這種裝配方法。 回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.五漸進終了法1、分階段決議。雙方把討論的問題分為幾個部分，一個階段處理一部分問題，最后階

15、段處理了最后一部分問題，談判也就終了了。2、四步驟程序法。第一，盡量總結和強調(diào)雙方看法的一致點。第二，引導對方贊同本方的觀念從而到達看法一致。第三，把一切尚待處理的問題和有爭議的問題擱置一邊，暫不討論。第四，與對方一同商定討論方法及怎樣闡明一些艱苦問題，對方如有不同的看法，可在最后討論?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.3、促使雙方在艱苦原那么問題上做出決議。一些輔助事項以及確切的闡明和準確的計算等，由下面的人進展討論，高級人員那么洽談那些簡短、實踐、集中的原那么問題。假設整個商務談判的內(nèi)容較為復雜，談判者就最好分成兩步走。4、力爭讓對方做出部分決議?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終

16、了商務談判.六檢查性提問終了法在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的能夠性。不僅可以在姿態(tài)中得到訂單，而且還可以排除一切誤解，有針對性地處理問題。例如“這種洗衣機對用戶來說是值得的，他說對嗎？ “那最好馬上展出這種洗衣機，與寬廣消費者見面，并盡快銷售出去，他說呢？對這種檢查性質(zhì)的問題，對方的反響能夠有三種回答：一定的、未置可否的和否認的回答?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.七必然成交終了法1、假定性成交。這是自動的成交，假定對方已完全贊同，或者又在躊躇能否馬上就做出決議，因此，成交就成了當務之急?？梢韵驅Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號、顏色、交付條件和精細加工等等。

17、例如：1 “如今訂貨，我們就能在本月交貨。他們一年需求多少 2呈請對方簽字。3選擇性成交?！八麄?nèi)缃裥枨?車汽水還是8車汽水？ 回本章回本節(jié)第六章 商務談判的終了商務談判.2、自信必然成交。有產(chǎn)品及買賣條件正符合對方要求的信心，談判者樂觀、自信。3、著眼于未來的成交法。誘導對方放眼未來，向對方描畫購買和運用產(chǎn)品后的情況。這一方法的特點是：繞過成交這一問題，去談成交以后的事情?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.八趁熱打鐵終了法在第一次談判高潮時，對方做出決議的能夠性最大，洽談的要點也最清楚。不能總是把成交時機留給明天，必需抓住可以成交的瞬間，趁熱打鐵，防止嘮叨太多。假設錯過了一次終了的

18、時機，下一次就千萬不要再錯過。九殲滅戰(zhàn)終了法將力量集中在壓服對方接受某一對他做出決議有艱苦影響的問題上，沒有必要對其他問題作長篇大論的引見和解釋，抓住主要矛盾打殲滅戰(zhàn)，隨著一兩個重要問題的處理到達了預期的目的，談判馬上就要終了了?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.十推遲決議終了法假設對方確實有緣由不能馬上做出決議，應立刻建議對方推遲做出決議，而不應錯誤地竭力施壓，這樣做可以使雙方真正建立起一種信任的關系。對方確實需求與公司討論和分析有關的事宜，就應該充分尊重，但不要讓他們的討論或研討與他無關，應自動與對方堅持聯(lián)絡。詳細做法：向對方提供一些有價值的資料，然后再由本人親身取回；把產(chǎn)品留給

19、對方試用，或者為其試裝?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.案例：一位顧客來到汽車展覽館，訊問其中一種型號的汽車。推銷員詳細地向他作了引見。此時，推銷經(jīng)理擔憂推銷員會漏掉某些重要內(nèi)容，就走過了參與他們的說話。30分鐘以后，在顧客即將分開展覽館時，經(jīng)理說了這樣一句話：回去好好想一想。第二天，推銷員又去訪問他。一見面，推銷員說：“他昨天沒有做出決議。顧客回答：“我本來是可以決議的，是他們不讓我做出決議。問題：1、他能否清楚顧客這句話的意思？他的話闡明了什么問題？2、他以為應如何促使顧客做出決議？.十一書面確認終了法談判者在洽談期間面交意見書，在休會期間寫確認信，高度概括雙方在業(yè)務洽談中已達成的協(xié)議，把對方所能得到的益處全都表達一遍。益處：表述更為準確、書面資料有助于思索問題、可以添加報價的可靠感、書面資料可以影響幕后人。十二終了洽談的其他戰(zhàn)略與方法1、從開場就保證終點的目的，有充分的理由可以闡明沒有必要對方案進展復議。2、規(guī)定最后期限。談判最后期限臨近時，可借助這一無形的壓力，向對方展開心思攻勢，還可以做一些小的退讓作配合，給對方呵斥機不可失的覺得?；乇菊禄乇竟?jié)第六章 商務談判的終了商務談判.把對方