卓越管理團隊訓(xùn)練ppt課件

1、杰出管理團隊訓(xùn)練營張智勇開營授團服我是泰昌人，我宣誓：一言一行代表泰昌籠統(tǒng)；一舉一動關(guān)系消費者權(quán)益；制度面前人人平等；忠實執(zhí)行效力規(guī)范；泰昌就是效力；泰昌就是承諾；顧客永遠(yuǎn)是對的；效力是我不懈的追求；顧客是我永遠(yuǎn)的裁判；讓顧客稱心是我最高的榮譽。課程安排學(xué)習(xí)方法概要管理技藝提升賣場問題診斷自我籠統(tǒng)重塑站在顧客立場任務(wù)團隊精神 團隊展現(xiàn) 隊名 口號 動作 氣勢 隊長報告 結(jié)營檢閱：團隊展現(xiàn)、隊長分享、頒獎 歸零-空杯心態(tài)課桌凳子地墊問候鼓勵下課 問 佛佛祖，您既神通又慈悲，為何還有人受苦？佛祖說：我雖有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情做不到：一、因果不可改；自因自果二、智慧不可賜；本身磨練三、

2、真法不可說；本人實證四、無緣不能度；聽不進去學(xué)習(xí)方法概要一、多看書，看好書傳統(tǒng)文化經(jīng)典：四書五經(jīng)、老子、莊子、韓非子、沒有兒子看孫子。網(wǎng)絡(luò)流行語：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必需有一個在路上。前人教導(dǎo)：讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如名師開悟！引薦幾本書可以去啃啃！管理、營銷、時髦、。最值得看的一本是？二、多思索歸納、演繹有思緒才有道路慎舉例：流動特價車運用范圍：主食、果蔬。益處：1、提高銷售2、降低損耗3、方便顧客晚班員工三、多交流走出去目的：學(xué)習(xí)自創(chuàng)調(diào)整商品、效力、籠統(tǒng)四、多檢討一定對的，改良錯的。1、有銷售就是好的嗎？2、延付款大于庫存金額就是好的嗎？診

3、斷：1、我有哪些需求改良的地方？2、我的任務(wù)有哪些需求改良的地方？管理順口溜概要篇店面要搞好，五項最重要；商品和營銷，效力和提高；籠統(tǒng)是先導(dǎo)，繼續(xù)才有效。管理篇中層不容易，努力還受氣；既當(dāng)打火機，還當(dāng)滅火器；又做打氣筒，還是出氣筒；隨時要充電，還要把兵練；中層是畫家，愿景天天夸；開門七件事，日復(fù)又一日；清潔打頭炮，整潔太必要；晨會定基調(diào)，拼搏趁年少；每天兩分析，筆記做仔細(xì)；鼓勵分正負(fù)，場所莫顛覆；陳列要規(guī)范，留意勤互換；七事要回想，方能回住處。營銷篇賣點本人找，覺得真的好；顧客怕罰站，我們坐下看；講解要全面，關(guān)鍵靠體驗；聽摸看實驗，證據(jù)擺前面；FABE，就是看證據(jù)；硬件很枯燥，生動才有效；促銷

4、有文章，方式要多樣；積分來換購，反劵大抽獎；買贈最常見，顧客最喜歡；關(guān)鍵時降價，降到很詫異；降價有來由，贈品搞堆頭；底線不全露，進退才自在；異業(yè)同促銷，互惠利益高；營銷新手段，敢于去實驗；老顧客助售，別忘分塊肉。培訓(xùn)篇培訓(xùn)要常搞，程度才提高；程度不提高，一定賣不好；要說培訓(xùn)啥，知識和技巧；情景細(xì)分析，正反不能少；標(biāo)桿一樹立，都能爭口氣；團結(jié)又努力，他我都受害?；\統(tǒng)篇裝修按VI，布置有風(fēng)格；員工有禮貌，見客開口笑；衛(wèi)生經(jīng)常搞，整潔沒死角；室內(nèi)空氣好，顧客光臨早；照明很重要，較亮才叫好；海報不可少，展架要擺好；促銷員代號，好記又好叫；賣場很繁華，銷量嗷嗷叫；氣氛要營造，記得要拍照。效力篇效力靠心態(tài)

5、，繼續(xù)才叫帥；前后一個樣，顧客才結(jié)賬；一句暖心話，顧客錢放下；問候伴笑臉，誰都看兩眼；及時滅困難，業(yè)務(wù)能長遠(yuǎn)；顧客分級別，盯緊財神爺；大爺和大媽，一樣把錢花；換位來思索，效力才周到。話術(shù)篇見面第一句，非常有意義；一句貼人心，句句是黃金；一句不著調(diào)，顧客準(zhǔn)跑掉；重點說些啥，功能和活動；賣點千千萬，需求是關(guān)鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學(xué)會設(shè)門檻，絕對不偷懶；順序有差別，先突出重點；找到敲門磚，不怕不掏錢；益處需說夠，苦楚需點透；都知講益處，講法很關(guān)鍵；貌似很專業(yè)，其實很低劣；管理認(rèn)知管理認(rèn)知指點的本質(zhì)管理本人、影響他人管理的中心管人事、理人心，打造團隊管理的目的使團隊有士氣，有次序地按制度化、系統(tǒng)

6、化運作，發(fā)明價值。指點的任務(wù)職能：授人以欲 授人以漁 授人以魚 授人以愚 授人以娛一、發(fā)揚帶動的作用1、士氣的帶著2、次序的維護3、專業(yè)的壓服二、耿直贏取他人的信任1、聚人不拒人2、將心比心三、懂得任務(wù)的樂趣1、心態(tài)要好2、襟懷要大醉漢買秋褲尋覓典范四、讓員工擁有夢想讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、出路五、學(xué)會分享任務(wù)的成果1、成果和下屬共享1成交必?fù)粽?大單必分享3時段有目的4業(yè)績時段報2、信息與同事互通六、擅長傾聽并敢于成認(rèn)錯誤1、接受批判2、找個聽他懺悔的人和地方七、正視相對的意見和建議懂得換位思索管理的中心管人事理人心、打造團隊一、隨時隨地招錄人才1、影響力吸引人2、寧舍財不舍

7、才3、機制用人：能者上、平者讓、庸者下二、籌備武器配備1、自力更生2、資源利用三、打造團隊文化魂 精神的力量四、提升行動力重要緊急、重要不緊急不重要緊急、不緊急不重要五、堅持制度1、獎懲清楚2、嚴(yán)制度、活管理制度絕情、管理無情、執(zhí)行人情六、培育指點力 1、帶動 2、維護 3、影響 4、自信七、改善溝通才干 1、與下屬 2、與供應(yīng)商 3、與同事八、加強學(xué)習(xí)力 審視本人 擅長總結(jié) 提高悟性站在顧客的立場上任務(wù)例：1、商品的關(guān)聯(lián)組合蔬菜2、特征商品的闡明和展現(xiàn)有機西瓜讓本人成為天才顧客顧客體驗1、帶著員工到比他強的競爭對手那里去購買和體驗，回想總結(jié)和思索他的購買流程。2、他要到各個行業(yè)生意好的地方去

8、體驗去購買，思索和總結(jié)購買流程。3、他要到各個行業(yè)的銷售冠軍那里去購買和體驗。顧客情景模擬：1、20出頭剛訂婚的一對情侶2、家里要來重要客人用餐3、明后天老婆要消費4、預(yù)備自駕游5、購置嫁妝6、選購單位福利如何了解顧客的需求一、提問二、傾聽三、贊同如何經(jīng)過提問了解顧客的需求1、先發(fā)明友好的氣氛，淺笑、打招呼、輕松稱譽、對個人關(guān)懷。例：XX您這身衣服挺有品味的！ XX上次您來過我記得！2、先問一些容易回答的問題3、提出一些能得到一定性答案的問題 購買防潮墊的顧客傾聽三寶點頭、淺笑、目光接觸傾聽體驗：聽她他講一個身邊有意思的人和事1.如何應(yīng)對“來客數(shù)少的問題分析緣由：1整體管理差， 商場運營沒有創(chuàng)

9、新2問題主要出在生鮮能夠沒有特價促銷活動3未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少 4未查明一天三個時段的不同需求是什么 5主流客源為什么要來他這店6時段性促銷謀劃不了解客源 措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類構(gòu)造，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。 方案如： 1今天/明天生鮮特價商品2目的方案性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提早預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引他今天購買,而是讓他在今天看到后吸引他在周末再來,或告知他的親人/朋友再來 3出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,由于其太小難引起顧客留意,故每一個單品都應(yīng)是擴展布置及美化4消費滿

10、X元免費增送 5謀劃展現(xiàn)性/扮演性活動6顧客參與性活動的組織 7設(shè)計生活提案，下一階段/下周怎樣過！如“五一旅游套餐、“GO，野營休閑去 以提升來客數(shù)為中心的促銷 2、如何應(yīng)對“成交率低，客單量少的景象 緣由：1主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少2其次主流忠實客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱 3商品單品構(gòu)造精選不準(zhǔn)，顧客買不到本人適宜的商品，不能引起顧客的購買欲 4競爭對手的競爭手段比我方強 措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需求什么，二要挑選驚動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商添加試吃和展現(xiàn)方案如：DM單品數(shù)不要過多/DM單品選擇重敏感性/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選

11、擇問題/DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化/銷售額占比/ “早餐商品工程時段 8:00am10:00am “晚餐商品工程時段 4:00pm6:00pm “閑逛性消費時段 7:00pm10:00pm “菜籃子工程 3、如何應(yīng)對“近期客單價低的景象 緣由：1一定是中高價位商品動銷少 2中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目的能夠轉(zhuǎn)移 3所選中高檔商品不合顧客意向措施：一要調(diào)查顧客需求什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引導(dǎo)顧客多買的條件，如：買夠100元可再買半價XX 4、如何應(yīng)對“顧客以為價錢普遍比競爭對手高的景象緣由：1敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高2宣傳和促

12、銷境界比競爭對手低 3價錢趨勢未掌握好 措施：一要加大市場價錢竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價錢優(yōu)勢，二要與競爭對手進展價錢迂回戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方案如：每周對敏感性商品進展兩次市調(diào)，確保比競爭對手更廉價，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，通常的促銷戰(zhàn)略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視野，使競爭對手價錢促銷戰(zhàn)略上處于被動。 5、如何應(yīng)對“競爭對手自動挑起價錢打壓戰(zhàn)的景象 緣由：1競爭對手人氣不旺，銷售額不理想 2競爭對手自以為價錢還沒有優(yōu)勢 3競爭對手進一步擠兌我們，以搶占市場份額 措施：一、同款保證價錢不高于對手二、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟

13、著剎價但可以一步剎到位，對手沒轍 三、挑同類商品打價錢戰(zhàn) 方案如：挑選相近的競爭商品自動降價，變被動為自動。并針對對方軟肋每天打不同的價錢戰(zhàn))6、如何應(yīng)對“籠統(tǒng)敏感商品不如競爭對手的敏感的景象緣由：(1) 闡明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度 (2) 闡明采購對市場變化把握不準(zhǔn) (3) 闡明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào) (4) 20商品歸納不準(zhǔn)確措施:(1) 根據(jù)消費者需求，分析商品構(gòu)造,重新精選籠統(tǒng)敏感商品(2) 檢查籠統(tǒng)敏感商品能否放在第一磁石點/磁石線/磁石區(qū) (3) 籠統(tǒng)敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費7、如何應(yīng)對“購物氣氛冷落的景象緣由： 1處在淡季 2競爭對手活動多，搶了

14、風(fēng)頭 3運營程度江河日下 4購物環(huán)境差措施：1大規(guī)模尋覓超低價位商品 2大規(guī)模尋覓特價車商品 3半價/買贈系列活動 4加大現(xiàn)場促銷 5加大文娛銷售 6改良店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng) 7加大店外促銷活動 8加強文化廣場活動 方案如：1一元區(qū)、三元區(qū)、9元區(qū)等2挑選150個0.5元的商品 8、如何應(yīng)對“商品構(gòu)造不合理且差于競爭對手的景象緣由： 1闡明競爭對手商品構(gòu)造跟我們不一樣 2闡明競爭對手市場調(diào)查比我們合理 3闡明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時措施：1要弄清商品構(gòu)造與競爭對手比較差別在哪里，從差別入手。2做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品構(gòu)造，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。9、如何做到“淡季不淡緣由：1普通是季節(jié)緣由呵斥商業(yè)淡季措施： 1加強休閑購物的樂趣 2擴展商圈環(huán)圍 3舉行主題活動 10、如何抓住“顧客心思需求做促銷活動緣由： 1不知顧客需求點，就無法找準(zhǔn)促銷點 2不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同 措施：1分析哪些商品好銷銷給了誰 2分