網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所存在的困難和問(wèn)題分析研究市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

1、摘 要自上世紀(jì)末以來(lái)，信息技術(shù)的迅猛發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)化的熱潮席卷全球?；ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用不僅大大方便了人們的學(xué)習(xí)和生活，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作產(chǎn)生了巨大的沖擊。二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，是全球化的經(jīng)濟(jì)，是以客戶為中心的，民主化、信息化、低成本的經(jīng)濟(jì)，是一種能夠精確營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)。在此背景下，企業(yè)的營(yíng)銷體系發(fā)生了重大的變革，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一創(chuàng)新的營(yíng)銷模式一方面給企業(yè)帶來(lái)了全新的競(jìng)爭(zhēng)和新的有價(jià)值的機(jī)會(huì)，另一方面又對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響。本文在分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)貿(mào)易的重要影響的基礎(chǔ)上，以青島恒德公貿(mào)有限公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的發(fā)展和應(yīng)用進(jìn)行分析研究，指出了青島恒德公貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所存在的困難和問(wèn)

2、題，并提出了相應(yīng)的改善建議，為公司尋求更好的途徑帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)和效益。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；企業(yè)Research ON Online Marketing Of QINGDAO HENGDE INTERNATIONAL TRADING CO., LTDAbstract：From the late of last century,with the rapid development of IT industry,the Internet connects every corner of the world.The wide application of Internet not o

3、nly brings great convenience to our study and lives,but also produces enormous impact and influence on the traditional commercial operation. The economy of 21st century is the cyber economy,which is the global,customer-oriented, democratic and informationized. Under this circumstance, great changes

4、have taken place in the marketing system of enterprises. Online marketing is the innovated marketing pattern,brings new competitiveness and valuable opportunities to the enterprises on one hand,and produces enormous impact and influence on the other hand. This essay is on the basis of analyzing the

5、great affect on trade of Online marketing,investigating the development and implementation of Online marketing of Qingdao HengDe Industry and Trading Co.Ltd,pointed out the problems and difficulties the company exist,and pointed out advices which would make more opportunities and benefits.Keywords:I

6、nternet; Online Marketing, Company; Cyber Economy; 目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc232612263 1引言 PAGEREF _Toc232612263 h 1 HYPERLINK l _Toc232612264 1.1問(wèn)題的提出 PAGEREF _Toc232612264 h 1 HYPERLINK l _Toc232612265 1.2國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc232612265 h 1 HYPERLINK l _Toc232612266 1.3研究?jī)?nèi)容與結(jié)構(gòu) PAGEREF _T

7、oc232612266 h 4 HYPERLINK l _Toc232612267 1.4研究思路及方法 PAGEREF _Toc232612267 h 5 HYPERLINK l _Toc232612268 2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述及對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響 PAGEREF _Toc232612268 h 7 HYPERLINK l _Toc232612269 2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述 PAGEREF _Toc232612269 h 7 HYPERLINK l _Toc232612270 2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較 PAGEREF _Toc232612270 h 10 HYPERLINK l _Toc23261

8、2271 2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響 PAGEREF _Toc232612271 h 12 HYPERLINK l _Toc232612272 3. 青島恒德公貿(mào)有限公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)因分析 PAGEREF _Toc232612272 h 15 HYPERLINK l _Toc232612273 3.1公司現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc232612273 h 15 HYPERLINK l _Toc232612274 3.2恒德公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性分析 PAGEREF _Toc232612274 h 15 HYPERLINK l _Toc232612275 4恒德公貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)

9、狀分析與存在問(wèn)題 PAGEREF _Toc232612275 h 18 HYPERLINK l _Toc232612276 4.1恒德公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc232612276 h 18 HYPERLINK l _Toc232612277 4.2恒德公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 PAGEREF _Toc232612277 h 19 HYPERLINK l _Toc232612278 5 青島恒德公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改善策略 PAGEREF _Toc232612278 h 21 HYPERLINK l _Toc232612279 5.1網(wǎng)站建設(shè)和推廣策略 PAGEREF _Toc2

10、32612279 h 21 HYPERLINK l _Toc232612280 5.2網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研策略 PAGEREF _Toc232612280 h 23 HYPERLINK l _Toc232612281 5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和定價(jià)策略 PAGEREF _Toc232612281 h 24 HYPERLINK l _Toc232612282 5.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 PAGEREF _Toc232612282 h 25 HYPERLINK l _Toc232612283 5.5網(wǎng)絡(luò)促銷策略 PAGEREF _Toc232612283 h 25 HYPERLINK l _Toc23261228

11、4 5.6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)策略 PAGEREF _Toc232612284 h 26 HYPERLINK l _Toc232612285 6總結(jié)與展望 PAGEREF _Toc232612285 h 28 HYPERLINK l _Toc232612286 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc232612286 h 29 HYPERLINK l _Toc232612287 致謝辭 PAGEREF _Toc232612287 h 30 HYPERLINK l _Toc232612288 附錄 PAGEREF _Toc232612288 h 31 1引言1.1問(wèn)題的提出當(dāng)今時(shí)代，以Internet為核心

12、的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)，已經(jīng)得到了飛速的發(fā)展與廣泛的應(yīng)用，世界經(jīng)濟(jì)向全球化和信息化的發(fā)展成為21世紀(jì)鮮明的特征和趨勢(shì)，人類社會(huì)開(kāi)始跨入了一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的必然。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，標(biāo)志著一個(gè)以Internet為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)已經(jīng)初步形成并不斷發(fā)展，這是一個(gè)具有全球性、數(shù)字化、跨時(shí)空等特點(diǎn)的飛速增長(zhǎng)且潛力巨大的新興市場(chǎng)。在不斷變化著的全新的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式乃至人們的生活、工作、交往方式都發(fā)生了劇烈的變化，企業(yè)所熟悉的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)生深刻的調(diào)整與變革，新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到不斷發(fā)展并日益受到廣大企業(yè)的重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起使

13、廣大中小企業(yè)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。中小企業(yè)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有重要地位，發(fā)揮著重要作用，結(jié)合中國(guó)的特殊國(guó)情和市場(chǎng)環(huán)境，研究中國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。1.2國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究和實(shí)踐都處于世界前列。斯坦福大學(xué)的WardManson教授在他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷原理1一書中首次系統(tǒng)地介紹了因特網(wǎng)給營(yíng)銷帶來(lái)的深刻變革，揭示了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本原理，闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的框架以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)施策略。Cliff Allen在其一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2一書中對(duì)“一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的基本概念和實(shí)施技術(shù)、策略進(jìn)行了深入探討。美國(guó)Emory大學(xué)Goizueta商學(xué)院教

14、授賈帝許N謝斯（Jagdish N.Sheth）等在所著的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷3一書中認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)作為信息和通訊媒體而高速發(fā)展并被普遍接受的今天，沒(méi)有哪一項(xiàng)企業(yè)職能像營(yíng)銷職能一樣，能夠發(fā)生如此深刻的變革。互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品/服務(wù)信息一體化媒體、互動(dòng)通訊工具以及交易的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐所產(chǎn)生的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工業(yè)革命中所誕生的印刷技術(shù)等。“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”這一炙手可熱的名詞，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)人們強(qiáng)大的誘惑力和其自身堅(jiān)定的前進(jìn)步伐而受到追捧。內(nèi)華達(dá)大學(xué)里諾分校的營(yíng)銷學(xué)副教授朱迪施特勞斯等在其著作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（第3版）4中闡述了因特網(wǎng)及其技術(shù)在營(yíng)銷功能、營(yíng)銷策略、消費(fèi)者行為方面對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)所產(chǎn)生的影響，及這些影響所促成的增加客

15、戶價(jià)值并提高公司盈利能力的新商業(yè)模式。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。據(jù)傳媒報(bào)道：1996年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上花店，年銷售收入達(dá)950萬(wàn)元，客戶遍及全國(guó)各地，但公司沒(méi)有一名推銷員；1997年，江蘇無(wú)錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國(guó)際上8家大型洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布合作生產(chǎn)洗碗機(jī)的信息，并通過(guò)網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬(wàn)元；海爾集團(tuán)1997年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將3000臺(tái)冷藏冷凍冰箱遠(yuǎn)銷愛(ài)爾蘭，至1999年5月12日，該公司累計(jì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息11298次，接受并處理用戶電子函件3600多封，訪問(wèn)人數(shù)由去年同期

16、平均每天2300人次擴(kuò)大到現(xiàn)在平均每天27000人次，并有20%的出口業(yè)務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。北京、上海、廣州等地不少商業(yè)企業(yè)也紛紛在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)虛擬商店，全國(guó)網(wǎng)上商店已達(dá)100家左右。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)是首家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資訊門戶,那里提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息資源。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。氫國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。目前國(guó)內(nèi)外對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

17、銷的系統(tǒng)研究還處于初級(jí)階段，理論基礎(chǔ)和內(nèi)容框架都不完善，有些方面也表現(xiàn)出與實(shí)踐的脫節(jié)，大量新的、有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法還沒(méi)有得到及時(shí)的提煉和總結(jié)。另一方面，由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論研究的不足，我們的已有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論又很難對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的普遍實(shí)踐給予較好的指導(dǎo)。當(dāng)前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際效果和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)水平總體來(lái)說(shuō)仍然處于非常低的水平。國(guó)內(nèi)出版或翻譯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教材已經(jīng)多達(dá)幾十部，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究人員的研究視角和知識(shí)背景不同，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解也有較大的差異，因此對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容體系的構(gòu)建自然也不盡相同，同樣是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的書籍，內(nèi)容可能相差很大。例如，一些學(xué)者偏重網(wǎng)絡(luò)本身的技術(shù)實(shí)

18、現(xiàn)手段，因而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中重點(diǎn)研究各種網(wǎng)絡(luò)手段的原理和應(yīng)用，以及企業(yè)網(wǎng)站搭建和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)等；有些側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用，因而各種網(wǎng)站推廣等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容；也有一些學(xué)者從網(wǎng)上交易的特征出發(fā)，以研究消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的消費(fèi)行為為主；也有書籍中仍以傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的體系為主，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論和方法的延伸。當(dāng)然，這些研究方法和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都有著直接的關(guān)系，但并不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容，難以反映出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全貌。馮英鍵5先生是國(guó)內(nèi)研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知名學(xué)者之一，曾在互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室、中國(guó)頻道、時(shí)代財(cái)富等知名企業(yè)任職，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)相關(guān)實(shí)踐和研究。其研究特點(diǎn)是堅(jiān)持實(shí)踐導(dǎo)向，認(rèn)為實(shí)踐性是

19、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本特征之一，離開(kāi)可操作性來(lái)空談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是沒(méi)有任何意義的。除了出版網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專著以及在網(wǎng)站和報(bào)刊發(fā)表文章之外，馮英健在工作中還完成了多部具有重要影響力的研究報(bào)告，其中包括：中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用狀況研究報(bào)告（2001年9月），網(wǎng)絡(luò)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究報(bào)告（2001年10月），中國(guó)電子政務(wù)研究報(bào)告（2002年5月），中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告（2003年9月），大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究報(bào)告（2004年6月）。大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況研究報(bào)告（2004）歷時(shí)3個(gè)多月完成，整個(gè)報(bào)告共計(jì)5萬(wàn)多字，各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)近千項(xiàng)。研究報(bào)告中的調(diào)查樣本設(shè)定為大型消費(fèi)類企業(yè)（包括日用消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品），并且具有可以

20、正常訪問(wèn)的獨(dú)立網(wǎng)址的企業(yè)網(wǎng)站。該報(bào)告選擇了157個(gè)消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的大型企業(yè)作為樣本，在對(duì)這些網(wǎng)站進(jìn)行詳盡調(diào)查的基礎(chǔ)上，獲得了國(guó)內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、服務(wù)、功能等方面的詳細(xì)信息。以此為基礎(chǔ)，歸納出大型企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題，并有針對(duì)性地提出了大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略選擇建議。馮英鍵先生編寫的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界產(chǎn)生了較大的影響。在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐不斷發(fā)展的推動(dòng)下，一大批專家學(xué)者從我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐出發(fā)并學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外研究成果，就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播、網(wǎng)絡(luò)用戶的特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法、策略、技巧等進(jìn)行了大量的研究，取得了豐碩的成果。值得注意的是，

21、國(guó)內(nèi)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究在兩個(gè)方面得到進(jìn)一步深化。一方面是按網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)手段的細(xì)分，如搜索引擎營(yíng)銷、E-mail營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、Rss營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷等；另一方面則是沿行業(yè)的方向做深入研究，如旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、金融業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。1.3研究?jī)?nèi)容與結(jié)構(gòu)本文首先分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)的影響，以及為企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。通過(guò)對(duì)青島恒德公貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施情況的分析，提出了公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出了解決的方案。全文共分六部分：1、引言這一部分介紹了本文研究的背景及意義，國(guó)內(nèi)外的研究情況，研究?jī)?nèi)容和方法。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述及對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響本章對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

22、及定義做了基本的闡述，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式做了比較 ，并分析了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響3、青島恒德公貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)因分析本章主要對(duì)青島恒德公貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性和可行性進(jìn)行了具體的分析。4、青島恒德公貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問(wèn)題本章首先對(duì)青島恒德公貿(mào)有限公司目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施情況進(jìn)行了闡述，并對(duì)其中存在的問(wèn)題進(jìn)行了歸納總結(jié)。5、青島恒德公貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改善策略針對(duì)恒德公貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性的提出了一些解決的對(duì)策。6、總結(jié)與展望對(duì)全文進(jìn)行了總結(jié)并對(duì)恒德實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景進(jìn)行了展望。1.4研究思路及方法1.4.1研究思路研究思路圖如

23、下：總結(jié)與展望恒德應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)因分析恒德網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用現(xiàn)狀及問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概論及對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響恒德應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改善策略引言圖1-1思路流程圖1.4.2研究方法本文通過(guò)請(qǐng)教老師，互聯(lián)網(wǎng)和圖書館，查閱國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者的文獻(xiàn)著作、期刊，然后對(duì)其采選、編譯、歸納和分析，主要通過(guò)理論分析和實(shí)證分析相結(jié)合的方法，進(jìn)行闡述說(shuō)明。以青島恒德公貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用情況作為研究對(duì)象，通過(guò)在恒德一個(gè)月的實(shí)習(xí)詳細(xì)了解了企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，找出企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)際，針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況提出解決問(wèn)題的對(duì)策，結(jié)合企業(yè)的相關(guān)資料完成論文的構(gòu)思與寫作。結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)研究，對(duì)青島恒德公

24、貿(mào)有限公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析，并提出了相關(guān)的建議。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述及對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述2.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的界定20世紀(jì)90年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)虛擬化的方向發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的突進(jìn)帶來(lái)了營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的新模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為營(yíng)銷學(xué)的主流模式之一，頻頻出現(xiàn)在學(xué)術(shù)書刊和日常媒體中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)充滿想象力和創(chuàng)造力的概念，也是一個(gè)迄今為止缺乏明確界定的概念。本文對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的研究，從概念的界定開(kāi)始。國(guó)外對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有多種單詞表達(dá)，如internetmarketing，onlinemarketing，webmar

25、keting，e-marketing，netmarketting，cybemarketing等等。盡管我們?cè)谥形闹卸挤g為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是在英文中，它們的含義還是有區(qū)別的。Internetmarketing:強(qiáng)調(diào)的是以因特網(wǎng)(因特網(wǎng)專指全球最大的，開(kāi)放使用TCP/IP協(xié)議，由眾多網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)而成的網(wǎng)絡(luò)集合體)為工具的市場(chǎng)營(yíng)銷。Onlinemarketing:指借助于聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營(yíng)銷，一般是指因特網(wǎng)。Webmarketing:指網(wǎng)站營(yíng)銷。如怎樣推廣網(wǎng)站，發(fā)展用戶，通過(guò)站點(diǎn)與顧客溝通，保持顧客對(duì)站點(diǎn)的忠誠(chéng)等。E-marketing:指互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)包括因特網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)、外部網(wǎng)等。Networkmar

26、keting:指在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。這里的網(wǎng)絡(luò)不僅僅是指因特網(wǎng)，還包括其他類型的網(wǎng)絡(luò)，如增值網(wǎng)絡(luò)VAN等。cybemarketing:指借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交互式媒體的營(yíng)銷方式。4在國(guó)內(nèi)，對(duì)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”也有多種定義，舉例如下:姜旭平6認(rèn)為:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展的各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的延伸和發(fā)展。陰雙喜、何佳訊、王壘7認(rèn)為:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究：李友根8認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，電腦通信和數(shù)字交換媒體的威力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種

27、營(yíng)銷方式。黃敏學(xué)9認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在Inetmet上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它的基本目的和營(yíng)銷工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷是一致的，只不過(guò)在實(shí)施和操作過(guò)程中與傳統(tǒng)方式有著很大的區(qū)別。周游、趙炎10認(rèn)為:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為，它可以視為一種新的營(yíng)銷方式，但它并非要替代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，而是迎合信息科技的發(fā)展，來(lái)創(chuàng)新與重組營(yíng)銷方式。上述定義雖然側(cè)重點(diǎn)各不相同，但這類經(jīng)營(yíng)方式都涵蓋了兩個(gè)要素:網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷。本文把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為:基于綜合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。綜合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是指一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，包括互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷11是指“個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品的價(jià)

28、值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)管理過(guò)程”。2.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)具有市場(chǎng)覆蓋面大、消費(fèi)群體大、信息傳輸速度快，易于交互等特性，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn):1、虛擬性。網(wǎng)上的市場(chǎng)是虛擬的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)的全過(guò)程是在一種“虛擬”的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采用電子數(shù)據(jù)、電子傳遞，使?fàn)I銷雙方無(wú)論身在何時(shí)何地，均可以進(jìn)行交流、訂貨，實(shí)現(xiàn)快速準(zhǔn)確的雙向數(shù)據(jù)信息交流。2、廣泛性。目前全球幾乎所有國(guó)家和地區(qū)都已接入互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)真正意義上集中所有生產(chǎn)者和消費(fèi)者的世界市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)既是信息資源的海洋，又是商家展示自己的數(shù)字媒體，受眾范圍廣泛。3、經(jīng)濟(jì)性。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，大量的人力物

29、力資源耗費(fèi)在中間環(huán)節(jié)和渠道上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷繞過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的一些中間環(huán)節(jié)，如代理商、中間商等，縮短了生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈條，降低了日常管理和交易成本。4、交互性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)不僅可以展示商品信息、鏈接商品信息，更重要的是可以實(shí)現(xiàn)和顧客的雙向溝通，收集顧客反饋的意見(jiàn)、建議，從而切實(shí)的、有針對(duì)性地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)。5、信息性。在網(wǎng)上，公司介紹、產(chǎn)品資訊、圖片等等大量想要提供給客戶的資料，都可以放在互聯(lián)網(wǎng)上面。隨著計(jì)算機(jī)性能和Iniemet傳輸速度的不斷提升，集文字、圖形、圖像、聲音、視頻等于一體的多媒體信息傳送也已成為現(xiàn)實(shí)。6、整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣

30、呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播渠道中的不一致性造成的沖突。7、技術(shù)性.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互連網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，提升信息管理部門的職能，引進(jìn)懂營(yíng)銷與電腦的復(fù)合型人才，才能具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。8、針對(duì)性。在網(wǎng)絡(luò)上，企業(yè)的潛在客戶不會(huì)被動(dòng)地接受任何對(duì)他們而言沒(méi)有價(jià)值的信息。因?yàn)槭鼙娍梢宰杂蛇x擇感興趣的內(nèi)容瀏覽和討論。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息到達(dá)受眾的準(zhǔn)確性高，可以實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，更易于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。9

31、、實(shí)時(shí)性。網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有時(shí)間、地域的諸多限制，可以每周7天、每天24小時(shí)，隨時(shí)隨地的提供跨時(shí)間、跨地域的營(yíng)銷服務(wù)。122.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的潮起潮落，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)也迥然各異。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將全面替代傳統(tǒng)營(yíng)銷，筆者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷不是相互對(duì)立的，而是相互融合的。2.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別一是營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)假設(shè)前提不同。任何營(yíng)銷活動(dòng)都有其經(jīng)濟(jì)學(xué)的前提和假設(shè)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的背景下，遵循著邊際報(bào)酬遞減規(guī)律。即企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，由于各種管理成本上升，使得單位產(chǎn)出的成本遞增從而利潤(rùn)遞減。所以傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)重點(diǎn)在控制供應(yīng)來(lái)源，獲取專利，并對(duì)進(jìn)犯的新

32、廠商采取防御行為，不斷推出新的品牌占領(lǐng)有限的貨架。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，營(yíng)銷活動(dòng)則是遵循著邊際報(bào)酬遞增的規(guī)律。根據(jù)麥特卡夫法則，網(wǎng)絡(luò)的成本會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模呈直線型擴(kuò)張，但網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值卻是呈倍數(shù)增加。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，貨架的空間沒(méi)有限制，企業(yè)對(duì)規(guī)模可以無(wú)限擴(kuò)張，例如對(duì)資訊、音樂(lè)和軟件等產(chǎn)品，可以用比特的方式復(fù)制、傳輸，它的邊際成本幾乎為零。二是營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)不同。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)、參數(shù)(如地理、年齡、性別等)將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分子市場(chǎng)，假設(shè)每個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)的需求相似或相同而進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將顧客細(xì)分到單一個(gè)體，實(shí)施“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和公司的網(wǎng)站，顧客把個(gè)性化的產(chǎn)品

33、設(shè)計(jì)傳遞給企業(yè)(逆向營(yíng)銷)，企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)來(lái)與材料供貨商及其他相關(guān)的協(xié)同單位實(shí)時(shí)生產(chǎn)，再通過(guò)快捷的渠道將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中。三是營(yíng)銷渠道和信息溝通方式不同。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中介過(guò)程繁雜，產(chǎn)品從制造商經(jīng)過(guò)批發(fā)商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者手中。這種價(jià)值傳遞方式使得交易成本過(guò)高，交付時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，顧客的信息和意見(jiàn)得不到及時(shí)的反饋，造成了大量的客戶流失。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境下，由于網(wǎng)絡(luò)顧客和企業(yè)之間是互動(dòng)的，這樣雙方就可以繞開(kāi)中間環(huán)節(jié)，提高了效率，節(jié)省了成本。2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)沒(méi)有區(qū)別。營(yíng)銷活動(dòng)是有利益地滿足消費(fèi)者需求，無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)都是以了解顧客

34、、滿足顧客為核心內(nèi)容。因此一些營(yíng)銷的核心概念，如需求、顧客價(jià)值、交換等仍十分重要。同樣傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者行為的分析，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的掃描及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估和控制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不但沒(méi)有淡化反而更加突出。傳統(tǒng)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的發(fā)展和延伸。傳統(tǒng)營(yíng)銷建立在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)之上，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一些組成部分確實(shí)己經(jīng)不能完全適用于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展，比如:營(yíng)銷調(diào)研(普通信函式、拜訪式等無(wú)法適應(yīng)快速的市場(chǎng)變化)、營(yíng)銷渠道構(gòu)建(經(jīng)銷商與分銷商、客戶的渠道)、營(yíng)銷管理(職能化營(yíng)銷管理與項(xiàng)目類營(yíng)銷管理相結(jié)合、資本力量控制)、營(yíng)銷策略(直復(fù)營(yíng)銷的全面拓展)等等。但這些營(yíng)銷理

35、論并非完全不能用，至少在目前階段以及未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)只不過(guò)為企業(yè)營(yíng)銷多增加了了一種手段而己。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能迅速全面代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷只是人們從表面上看所產(chǎn)生的錯(cuò)覺(jué)。盡管在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比較，在活動(dòng)的程序和營(yíng)銷的手段上都發(fā)生了很大變化，但筆者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)始終沒(méi)有變，即以顧客需求為中心的觀念沒(méi)有變;并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)能更好地掌握最終客戶的需求信息，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。從傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本理論來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也無(wú)法全部脫離它們。比如針對(duì)一個(gè)目標(biāo)實(shí)施一個(gè)行為(網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為)，也要通過(guò)計(jì)劃、分析、實(shí)施、控制，也要市場(chǎng)細(xì)分一一選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位一一市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品定價(jià)(或確

36、定業(yè)務(wù)、品牌目標(biāo)實(shí)現(xiàn))構(gòu)建渠道確立營(yíng)銷方式營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷結(jié)束、總結(jié)，運(yùn)用的基本理論也大多是從傳統(tǒng)營(yíng)銷中提取出來(lái)的。所以，如果想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域有所作為，應(yīng)該合理吸取和利用傳統(tǒng)營(yíng)銷理論。2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響2.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響 網(wǎng)絡(luò)在改變社會(huì)生產(chǎn)和人們生活的同時(shí)，也迅速改變著國(guó)際貿(mào)易，使國(guó)際貿(mào)易呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷縮短了國(guó)際貿(mào)易流程，提高了效率。傳統(tǒng)貿(mào)易中，廠商對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷、談判、訂貨、銷售、分發(fā)、支付等國(guó)際貿(mào)易商務(wù)活動(dòng)往往分別在不同的場(chǎng)所進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則把這類活動(dòng)集中在網(wǎng)上進(jìn)行。傳統(tǒng)方式下，國(guó)際貿(mào)易流程通常要20

37、個(gè)環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下只要8個(gè)環(huán)節(jié)，從而大大提高了貿(mào)易效率。如表所示:表2-1:傳統(tǒng)方式與網(wǎng)絡(luò)方式下國(guó)際貿(mào)易流程比較表步驟傳統(tǒng)方式網(wǎng)絡(luò)方式1買方準(zhǔn)備一份請(qǐng)購(gòu)單買方準(zhǔn)備一份請(qǐng)購(gòu)單2獲得批準(zhǔn)與授權(quán)獲得批準(zhǔn)與授權(quán)3輸入請(qǐng)購(gòu)單數(shù)據(jù)輸入請(qǐng)購(gòu)單數(shù)據(jù)4打印采購(gòu)訂單5郵寄采購(gòu)單給買方6買方接收采購(gòu)訂單7進(jìn)行訂貨登記8打印裝箱單或訂單打印裝箱單或訂單9貨物裝運(yùn)給買方貨物裝運(yùn)給買方10報(bào)關(guān)及報(bào)驗(yàn)報(bào)關(guān)及報(bào)驗(yàn)11繕制發(fā)票記應(yīng)收帳款12將發(fā)票寄給買方13買方收到貨物買方收到貨物14收到發(fā)票15登記所收貨物存貨科目登記所收貨物存貨科目16將發(fā)票輸入應(yīng)付款系統(tǒng)17繕制發(fā)票18將支票寄給賣方19賣方收到支票20登記應(yīng)收款帳戶沖

38、帳2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了國(guó)際貿(mào)易的交易場(chǎng)所、地理方向和市場(chǎng)范圍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷削弱了商品和勞務(wù)的提供者和消費(fèi)者在地理位置上的聯(lián)系，使商品、勞務(wù)的交易活動(dòng)由固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)移到?jīng)]有固定場(chǎng)所、開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)上。國(guó)際貿(mào)易的地理方向發(fā)生了從簡(jiǎn)單的國(guó)與國(guó)、區(qū)域與區(qū)域向全球化的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易市場(chǎng)范圍與傳統(tǒng)貿(mào)易市場(chǎng)范圍是不同的，傳統(tǒng)貿(mào)易市場(chǎng)要受到國(guó)界的限制，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易下企業(yè)面對(duì)的則是全球市場(chǎng)。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了國(guó)際貿(mào)易的主體和客體作為國(guó)際貿(mào)易主體的買方和賣方，搜尋信息和獲得信息以及根據(jù)信息進(jìn)行決策的流程和方式發(fā)生了新的變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的買方和賣方可以跨越中間商直接接觸，并隨之產(chǎn)生一種新的國(guó)際貿(mào)易主體，即網(wǎng)絡(luò)公司。同時(shí)國(guó)際貿(mào)易客體也

39、發(fā)生了新的變化，從傳統(tǒng)的消費(fèi)品和生產(chǎn)資料產(chǎn)品的商品貿(mào)易與旅游、工程等服務(wù)貿(mào)易的貿(mào)易構(gòu)成，產(chǎn)生出新的網(wǎng)絡(luò)信息貿(mào)易。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)管理方式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)貿(mào)易以單向物流為主的運(yùn)作格局，實(shí)現(xiàn)了“四流一體”，即以物流為依托，資金流為形式，信息流為核心，商流為主體的全新模式。這種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)提供全方位、多層次、多角度的互動(dòng)式商貿(mào)服務(wù)。貿(mào)易中間商、代理商和專業(yè)進(jìn)出口公司的地位相對(duì)降低，引發(fā)了國(guó)際貿(mào)易中間組織結(jié)構(gòu)的革命。5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使信息貿(mào)易比重飛速增長(zhǎng)傳統(tǒng)貿(mào)易以實(shí)物貿(mào)易為主，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來(lái)的深刻變化則更多的表現(xiàn)在無(wú)形資產(chǎn)的許可與轉(zhuǎn)讓上，如計(jì)算機(jī)程序、游戲、書籍、音樂(lè)、圖像以及各

40、種可數(shù)字化的信息。國(guó)際信息貿(mào)易正從國(guó)際服務(wù)貿(mào)易中分離出來(lái)，以一種獨(dú)立的、新的貿(mào)易形式出現(xiàn)，其發(fā)展促使國(guó)際貿(mào)易商品結(jié)構(gòu)走向高級(jí)化、軟件化。3. 青島恒德公貿(mào)有限公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)因分析3.1公司現(xiàn)狀青島恒德公貿(mào)有限公司成立于2005年9月3日，屬私營(yíng)獨(dú)資企業(yè)，注冊(cè)資本200萬(wàn)元。公司與多家大型外貿(mào)公司合作。配套產(chǎn)品超市購(gòu)物車、嬰兒車、手推車、貨倉(cāng)車、工具車、各種橡膠制品銷往國(guó)內(nèi)、亞非、歐美等國(guó)際市場(chǎng)。 年出口創(chuàng)匯達(dá)100萬(wàn)元。近年來(lái)，該公司緊跟國(guó)際趨勢(shì)，把品種開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新放在首位，使銷售市場(chǎng)迅速擴(kuò)大、經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)，企業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。3.2恒德公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性分析3.2.1通

41、過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)年代社會(huì)變革的新生事物,是今后市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代通訊技術(shù)與信息技術(shù)為支撐,重組或創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)全過(guò)程而形成的嶄新?tīng)I(yíng)銷方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是當(dāng)代信息科技與市場(chǎng)營(yíng)銷資源重組或創(chuàng)新的融合,它標(biāo)志著企業(yè)營(yíng)銷全過(guò)程的信息化,其運(yùn)作過(guò)程包括網(wǎng)絡(luò)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、商業(yè)宣傳、電子交易、產(chǎn)品廣告發(fā)布與投放、網(wǎng)上顧客支持服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是低成本、高速度、最大限度地滿足消費(fèi)者需求。3.2.2恒德可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷增加企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅能為企業(yè)帶來(lái)直接的銷售增長(zhǎng),它

42、還能給企業(yè)帶來(lái)很多或直接或潛在的效益,如提供更滿意的顧客服務(wù)來(lái)強(qiáng)化和顧客的關(guān)系;提高企業(yè)的知名度,企業(yè)的網(wǎng)站本身就是一個(gè)品牌財(cái)富;實(shí)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷,或營(yíng)銷管理虛擬化等等,無(wú)論是哪種目標(biāo),最關(guān)鍵的是要搶占網(wǎng)絡(luò)這個(gè)高科技領(lǐng)域的制高點(diǎn),以免在以后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷浪潮中處于被動(dòng)地位。3.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的功能與聯(lián)網(wǎng)數(shù)量近年來(lái)急劇提高，尤其在商業(yè)與營(yíng)銷上的應(yīng)用更旦快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以擴(kuò)大企業(yè)的視野，重新界定市場(chǎng)的范圍，拉近消費(fèi)者的距離，到取代人力溝通與單向媒體的促銷方式，改變市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。因此這項(xiàng)所謂年代超級(jí)科技與管理工具，已逐漸對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式帶來(lái)沖擊與影響。其主要影響歸納如下：

43、 1、傳統(tǒng)營(yíng)銷風(fēng)貌的改變 傳統(tǒng)肖依賴層屋嚴(yán)密的渠道，并以大量人力與宣傳投入爭(zhēng)奪市場(chǎng)的作法，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代將成為無(wú)法負(fù)荷的奢侈。在未來(lái)，人員營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法，將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)同資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)量的新型營(yíng)銷模式。未來(lái)的營(yíng)銷方式，將依賴網(wǎng)絡(luò)做為顧客聯(lián)系與產(chǎn)品促銷的訂渠道，因此企業(yè)網(wǎng)址（）也會(huì)成為企業(yè)對(duì)外的重要聯(lián)絡(luò)代號(hào)?？傊?，在 銷成為主流的時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷的組織與運(yùn)作方式勢(shì)必要進(jìn)行大幅度的轉(zhuǎn)型調(diào)整，這也是營(yíng)銷部門主管未來(lái)面臨的一大變革挑戰(zhàn)。 2、企業(yè)組織的重整互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相繼帶動(dòng)企業(yè)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展，形成內(nèi)外部溝通與經(jīng)管理，均需要

44、依賴網(wǎng)絡(luò)做為主要的渠道與信息源。帶來(lái)的影響包括：業(yè)務(wù)人員與直銷人員的減少、組織層級(jí)的減少與扁平化、經(jīng)銷代理與分店門市數(shù)量的減少、渠道的縮短、虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市、虛擬部門等企業(yè)內(nèi)外部虛擬組織的盛行。這些影響與變化，都將促使企業(yè)對(duì)于組織再造工程的迫切需要。尤其網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的興起，改變企業(yè)內(nèi)部作業(yè)方式以及員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的方式，個(gè)人工作者的獨(dú)立性與專業(yè)性將進(jìn)一步提升。因此個(gè)人工作室、在家上班、彈性上班、委托外包、分享業(yè)務(wù)資源等，在未來(lái)都將會(huì)十分的也形成企業(yè)組織重整的必要性。3、競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)的轉(zhuǎn)變由于網(wǎng)絡(luò)的自由開(kāi)放特性，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 是透明的，人人都能掌握同業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。因此勝負(fù)的

45、關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用這些自網(wǎng)絡(luò)上獲得的信息，來(lái)制訂具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略。此外策略聯(lián)盟也是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組成合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。4、顧客關(guān)系的再造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與營(yíng)銷企業(yè)形象，建立顧客對(duì)于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任感。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的目標(biāo)市場(chǎng)、顧客型態(tài)、產(chǎn)品種類與以往會(huì)有很大的差異，因此如何跨越地域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系，將會(huì)需要許多創(chuàng)新的營(yíng)銷作為。5、跨國(guó)經(jīng)的必要性在過(guò)去分工經(jīng)營(yíng)時(shí)期，

46、企業(yè)只需專注在本企業(yè)與本地市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)則委由代理商或貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)即可。但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)跨越時(shí)空連貫全球的功能，已使得全球營(yíng)銷的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于地區(qū)營(yíng)銷，因此企業(yè)將不得不進(jìn)入跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)，不但要熟悉跨國(guó)市場(chǎng)顧客的特性、爭(zhēng)取信任與滿足他們的需求，不要安排跨國(guó)生產(chǎn)、運(yùn)輸與今后服務(wù)等，安排這些跨國(guó)業(yè)務(wù)都是經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)來(lái)聯(lián)系與執(zhí)行。4恒德公貿(mào)有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析與存在問(wèn)題4.1恒德公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀4.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)2007年初，企業(yè)盡管公司有外貿(mào)人員，有電腦和寬帶，也有自己的企業(yè)網(wǎng)站，但總體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平非常低，觀念模糊，根本無(wú)網(wǎng)站推廣意識(shí)，也根本無(wú)網(wǎng)絡(luò)促銷的任何方式方法，總之說(shuō)

47、幾乎為零。但恒德公司在2008年的硬件投入，系統(tǒng)維護(hù)，信息技術(shù)人員和人才投入為8.6萬(wàn)元，在軟件投入為2.5萬(wàn)元。所有部門配備專用電腦，并安裝各類辦公軟件，實(shí)現(xiàn)了基本的辦公自動(dòng)化；公司財(cái)務(wù)及進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，采用速達(dá)E3PR0網(wǎng)絡(luò)版，集成復(fù)雜的企業(yè)進(jìn)、銷、存、財(cái)務(wù)整體解決方案；已建立企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行過(guò)一些簡(jiǎn)單的推廣。同時(shí)為每個(gè)工作站安裝NORTON數(shù)據(jù)、GHOST恢復(fù)系統(tǒng)及企業(yè)級(jí)防火墻軟件，實(shí)現(xiàn)內(nèi)網(wǎng)互聯(lián)，并同外網(wǎng)隔離，安全性得到保障。4.1.2創(chuàng)建了企業(yè)網(wǎng)站恒德公司已建立了自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站主要宣傳了公司的企業(yè)文化、理念、總體的概況及公司的要聞，同時(shí)展示了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)以及各分支機(jī)構(gòu)的情況。網(wǎng)站主要

48、用以推廣宣傳其產(chǎn)品和服務(wù)，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)貿(mào)易流程的相關(guān)操作。然而門戶網(wǎng)站不僅是一種媒介，而且是企業(yè)面向市場(chǎng)和客戶的窗口，其最大的功能就是信息的傳播，企業(yè)發(fā)布供求信息仍要通過(guò)第三方交易平臺(tái)，如阿里巴巴，中國(guó)市場(chǎng)商品交易網(wǎng)等。網(wǎng)站并沒(méi)有提供客戶交流平臺(tái)和24小時(shí)在線服務(wù)功能。4.1.3建立了企業(yè)局域網(wǎng) 恒德公司已對(duì)公司的電腦建立起了企業(yè)局域網(wǎng)，采用10/100非智能交換機(jī)，外部聯(lián)網(wǎng)設(shè)施建設(shè)，接入電信2M ADSL寬帶，基本上滿足了公司日常的辦公需要。員工可通過(guò)電子郵件，騰訊QQ等網(wǎng)絡(luò)聊天工具磋商，然而對(duì)于文件傳輸，會(huì)議通知，單據(jù)交接等工作未能通過(guò)局域網(wǎng)高效的完成，所以辦公自動(dòng)化方面還存在一些缺陷。4.

49、2恒德公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題4.2.1公司網(wǎng)站頁(yè)面及推廣方面存在的問(wèn)題原來(lái)網(wǎng)站域名是www. ,又長(zhǎng)又令人費(fèi)解，它是“恒德公貿(mào)有限公司”的拼音字母首字的組合。網(wǎng)站內(nèi)容為中英文對(duì)照，讓外國(guó)客商看好比在文字中插入了亂碼。頁(yè)面flash動(dòng)畫過(guò)多，延長(zhǎng)了網(wǎng)頁(yè)的打開(kāi)時(shí)間。網(wǎng)頁(yè)更新速度慢，讓人沒(méi)有新鮮感。公司網(wǎng)站的推廣還建立在原有推廣基礎(chǔ)之上，沒(méi)有達(dá)到較為明顯的效果。4.2.2公司調(diào)研方面存在的問(wèn)題公司對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研還處于比較初級(jí)狀態(tài)，而一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)認(rèn)真對(duì)待網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，定期或不定期在設(shè)計(jì)一些表格或調(diào)查信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，內(nèi)容包括對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè)市場(chǎng)情況的分析,收集對(duì)外貿(mào)易機(jī)會(huì)和國(guó)

50、外買家的求購(gòu)信息。此外還擊及利用網(wǎng)絡(luò)收集目標(biāo)和潛在市場(chǎng)的相關(guān)資訊，如市場(chǎng)需求狀況、價(jià)格水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)政策法規(guī)等。4.2.3公司產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷渠道方面存在的問(wèn)題由于本企業(yè)屬于私營(yíng)而且是新興企業(yè)，自身不具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，故而在產(chǎn)品定價(jià)與營(yíng)銷推廣上下一番功夫。自從我到恒德公司實(shí)習(xí)以后，根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，規(guī)模小，資金缺，我們基本上排除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，定格為走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。具體表現(xiàn)為“企業(yè)+網(wǎng)絡(luò)信息中間商+客戶”的渠道模式，排除零售渠道，不接受具體消費(fèi)者購(gòu)買需求。4.2.4公司促銷與服務(wù)方面存在的問(wèn)題同樣是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)規(guī)模和資金的原因，我們的促銷方面需要更多的關(guān)注，怎樣能做到小投入得到大回報(bào)，

51、是值得思考的問(wèn)題。服務(wù)方面，由于國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我們須以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得廣大客戶的信賴。5 青島恒德公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改善策略針對(duì)恒德網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題，結(jié)合自己所學(xué)知識(shí)給出以下幾點(diǎn)對(duì)策，我們先從網(wǎng)站建設(shè)著手，逐步詳細(xì)規(guī)劃來(lái)開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷： 5.1網(wǎng)站建設(shè)和推廣策略一、網(wǎng)站建設(shè)策略具體體現(xiàn)在以下幾方面：1、重新選擇域名。原來(lái)網(wǎng)站域名是www. ,又長(zhǎng)又令人費(fèi)解，它是“恒德公貿(mào)有限公司”的拼音字母首字的組合。我?guī)椭髽I(yè)重新申請(qǐng)域名，考慮到企業(yè)今后的發(fā)展，將“青島”兩拼音字母首字放進(jìn)去，便成了，相當(dāng)容易記住。2、原先網(wǎng)站內(nèi)容為中英文對(duì)照，我所了解的情況是外商非常討厭這種布局

52、，認(rèn)為這樣做是沒(méi)有實(shí)力的表現(xiàn)，另外網(wǎng)站也不美觀，因?yàn)橥馍滩蛔R(shí)中文，網(wǎng)頁(yè)上的中文對(duì)他來(lái)說(shuō)是亂碼，有亂碼的網(wǎng)頁(yè)能漂亮嗎?考慮到成本和企業(yè)發(fā)展方向，我將中文刪去，只保留英文。3、取消首頁(yè)的Flash動(dòng)畫設(shè)計(jì)，因?yàn)閺?fù)雜的網(wǎng)頁(yè)特效，如Java等會(huì)延長(zhǎng)瀏覽器下載時(shí)間，漫長(zhǎng)的等待會(huì)嚇跑瀏覽者，嚴(yán)重地影響網(wǎng)站和企業(yè)在客戶心中的形象，而這些客戶往往以后不會(huì)再進(jìn)入這樣的網(wǎng)站。4、經(jīng)常更新優(yōu)化，否則總是老面孔會(huì)讓人產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。 二、網(wǎng)站推廣策略現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有網(wǎng)站千千萬(wàn)萬(wàn)，如何讓外商找到我們的網(wǎng)站？只要找到我們的網(wǎng)站就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，就意味著商機(jī)。根據(jù)企業(yè)的實(shí)力我是通過(guò)以下途經(jīng)的：1、公司將通過(guò)企業(yè)的自身情況選定合

53、適的搜索引擎注冊(cè)，并且隔一段時(shí)間觀察排名情況，并總結(jié)出哪些搜索引擎能帶來(lái)實(shí)際效果。公司希望不僅注冊(cè)國(guó)內(nèi)的中文搜索引擎以及網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，如搜狐，百度等，同時(shí)注冊(cè)英文搜索引擎，如Google,Yahoo等，雖然這兩個(gè)搜索引擎價(jià)格比較高，但仍是值得的。同時(shí)購(gòu)買關(guān)健詞在這兩個(gè)搜索引擎里參與競(jìng)價(jià)排名，以使客戶在查詢時(shí)能夠在較前的頁(yè)面找到我們公司。越排名在前，勝出的概率就越大。2、在B2B網(wǎng)站推廣方面，繼續(xù)與世界第一的B2B網(wǎng)站阿里巴巴簽約，成為它的中國(guó)供應(yīng)商。安排企業(yè)另外一個(gè)外貿(mào)人員專門在網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息，讓我們的供應(yīng)信息始終排在同類行情中前列，以吸引外商眼球。公司還購(gòu)買了發(fā)布信息類軟件，比如商務(wù)快車以及

54、環(huán)球商務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)等，能把公司產(chǎn)品信息及時(shí)而且批量發(fā)布到國(guó)內(nèi)外各個(gè)B2B網(wǎng)站上去。3、加入專業(yè)貿(mào)易網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)。目前專門為企業(yè)提供商貿(mào)營(yíng)銷服務(wù)的網(wǎng)站很多，以下是我挑選的部分網(wǎng)站：（1）或中國(guó)企業(yè)網(wǎng)（2）中華工商網(wǎng)（3）中國(guó)出口商（4）中國(guó)出口商品網(wǎng)（5）www.ChinaE.com中貿(mào)網(wǎng)（中國(guó)產(chǎn)品B2B門戶網(wǎng)站）（6）國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)站（7）www.China-B2B.com面向全球貿(mào)易商的專業(yè)網(wǎng)站（8） 21世紀(jì)中國(guó)全球貿(mào)易網(wǎng)（9）中國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展網(wǎng)（10）實(shí)華開(kāi)國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)（11）中國(guó)工業(yè)采購(gòu)第一網(wǎng)加入這些專業(yè)貿(mào)易網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)基本上是免費(fèi)的，我們就是要遍地開(kāi)花，讓公司的網(wǎng)站充分曝光，也

55、就是在推銷自己的產(chǎn)品，如果有國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司購(gòu)買我們的產(chǎn)品，也就等于把產(chǎn)品推向了國(guó)際市場(chǎng)。通過(guò)以上的網(wǎng)站改進(jìn)和推廣策略的應(yīng)用，大大提升了個(gè)案企業(yè)的知名度，國(guó)外的買家紛紛向我們發(fā)出詢盤，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司也直接跑上門來(lái)洽談生意。每天收到的詢價(jià)電子郵件是以往的幾十倍，我們一一認(rèn)真及時(shí)回復(fù)，不放過(guò)任何一線商機(jī)。同時(shí)，得到了行業(yè)內(nèi)買家的眾多信息，充實(shí)了營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)資料。5.2網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研策略一、調(diào)研內(nèi)容自2009年以來(lái)，本企業(yè)認(rèn)真對(duì)待網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，定期或不定期在設(shè)計(jì)一些表格或調(diào)查信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，內(nèi)容包括對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè)市場(chǎng)情況的分析,收集對(duì)外貿(mào)易機(jī)會(huì)和國(guó)外買家的求購(gòu)信息。此外還擊及利用網(wǎng)絡(luò)收集目標(biāo)和

56、潛在市場(chǎng)的相關(guān)資訊，如市場(chǎng)需求狀況、價(jià)格水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)政策法規(guī)等。二、調(diào)研方法1、瀏覽各種網(wǎng)站尋找供求信息，如阿里巴巴和慧聰?shù)?，這些網(wǎng)站有英文求購(gòu)信息，看里面是否有我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果有，立即與外商聯(lián)系。2、利用RSS收集最新市場(chǎng)情報(bào)和資訊。許多大型財(cái)經(jīng)網(wǎng)站都提供RSS服務(wù)，且都是免費(fèi)的，我們從中了解本行業(yè)的發(fā)展方向。3、用電郵訂閱有關(guān)信息。主動(dòng)到相關(guān)網(wǎng)站上去訂閱免費(fèi)的信息，如阿里巴巴的Trade Alert能提供相關(guān)產(chǎn)品的供求信息，從中選擇對(duì)我企業(yè)有用的信息。4、到國(guó)際上著名的搜索引擎如Google,Yahoo等輸入關(guān)鍵字，搜集國(guó)外的經(jīng)銷商或生產(chǎn)商，主動(dòng)發(fā)送電子郵件與他們聯(lián)系。對(duì)于

57、經(jīng)銷商，他們會(huì)比較貨源，如果我的產(chǎn)品價(jià)廉物美，他們毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)向我們表達(dá)采購(gòu)或合作的愿望；對(duì)于生產(chǎn)商，我們會(huì)留心觀察他們的產(chǎn)品，掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和發(fā)展方向，及時(shí)反饋到生產(chǎn)部作產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)研方法,我們獲得了包括對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及整個(gè) 市場(chǎng)情況的及時(shí)報(bào)道和準(zhǔn)確分析，使企業(yè)的決策建立在多、快、省的信息資源基礎(chǔ)之上，大大提高了出口決策的科學(xué)化水平，促使企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定出正確的全球產(chǎn)品推廣和促銷方案。同時(shí)也獲得了可觀的訂單，使我們的出口銷售量大大增加，而且價(jià)格也相對(duì)不錯(cuò)，不像在廣交會(huì)上同類企業(yè)擠在一起相互殺價(jià)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)兩敗俱傷，而國(guó)外買家漁翁得利。5.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和定

58、價(jià)策略根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，我們的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)不適宜開(kāi)網(wǎng)上商店，產(chǎn)品價(jià)值低，不適宜零賣。我們也沒(méi)有品牌價(jià)值，盡管我們會(huì)逐步樹(shù)上和宣揚(yáng)自己的品牌，但目前最好的辦法是做貼牌OEM和代工。嚴(yán)格按照客戶要求的質(zhì)量來(lái)加工，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，使之符合國(guó)際市場(chǎng)和目的國(guó)的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。在定價(jià)上，正因?yàn)槲覀冏谵k公室接單，省下了巨額的展覽費(fèi)和差旅費(fèi)等，大大減少生產(chǎn)成本，使得我們可以讓利于客戶，直接低價(jià)定價(jià)，但絕對(duì)保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定利潤(rùn)率；批量大時(shí)我們?cè)俳o客戶打折扣；客戶需要樣品我們一律免費(fèi)提供，但國(guó)際快件費(fèi)必須客戶自己支付?？傮w而言我們還是比較滿意的產(chǎn)品和價(jià)格方面的做法。與展覽會(huì)促銷相比，展商扎堆競(jìng)相殺價(jià)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

59、銷就不會(huì)出現(xiàn)這樣的局面，但不等于沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)。如果我們能不斷開(kāi)發(fā)新品，始終走在行業(yè)的前面，那我們肯定會(huì)獲得好的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓我們開(kāi)了一個(gè)好頭，相對(duì)滿意的價(jià)格能促使我們迅速獲利，也能促使企業(yè)迅速成長(zhǎng)，迅速壯大。我們企業(yè)已相繼增添了新機(jī)器設(shè)備,擴(kuò)招了工人，生產(chǎn)能力得到了大力提升。5.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，規(guī)模小，資金缺，我們基本上排除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，定格為走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。具體表現(xiàn)為“企業(yè)+網(wǎng)絡(luò)信息中間商+客戶”的渠道模式，排除零售渠道，不接受具體消費(fèi)者購(gòu)買需求。目前在中國(guó)能提供這樣服務(wù)的主要有三家,即阿里巴巴Alibaba，慧聰hc360，環(huán)球資源Globalsources。我們

60、先后都與他們合作過(guò)，經(jīng)過(guò)幾年的比較，我們最終還是固定在阿里巴巴上，因?yàn)槲覀兡艿玫礁嗟男畔⒎答?，因而也能得到更多的訂單。通過(guò)努力，在營(yíng)銷渠道方面我們確實(shí)收到了花小錢辦大事的效果，要不然我們這些小企業(yè)要想在這激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)，是多么艱難。反過(guò)來(lái)，如果沒(méi)有效果，如果沒(méi)有我們這些中小企業(yè)年年在阿里巴巴Alibaba上購(gòu)買他們的服務(wù)，阿里巴巴就不會(huì)在短短的幾年里發(fā)展成為世界第一B2B網(wǎng)站，也不會(huì)成功在香港上市。美國(guó)哈佛大學(xué)已將阿里巴巴案例編進(jìn)他們的教科書。阿里巴巴Alibaba把公司的宗旨定格為服務(wù)廣大的中小企業(yè)9。5.5網(wǎng)絡(luò)促銷策略同樣根據(jù)我們企業(yè)規(guī)模小資金缺乏的實(shí)際狀況，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)促銷