業(yè)務(wù)談判技巧（54頁）ppt課件

1、業(yè)務(wù)員談判技巧本片學(xué)習(xí)要點(diǎn)做精明能干的談判人員工欲善其事，必先利其器臨場發(fā)揚(yáng)的技巧采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，有針對性地突破談判僵局做精明能干的談判人員3一、正確認(rèn)識商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判的四點(diǎn)共性特征談判是經(jīng)過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，相互接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有“協(xié)作與“沖突的二重性，是“協(xié)作與“沖突的對立一致。對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。做精明能干的談判人員3一、正確認(rèn)識商務(wù)談判的特點(diǎn) 商業(yè)談判的三點(diǎn)個(gè)性特征一切的業(yè)務(wù)談判均以經(jīng)濟(jì)利益為目的，這是業(yè)務(wù)談判的一個(gè)典型特征。一切的業(yè)務(wù)均以價(jià)錢

2、作為談判的中心。講求洽談的經(jīng)濟(jì)效益。談判過程的本錢和效率。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的根本原那么 客觀真誠的原那么 1、掌握第一手資料，用現(xiàn)實(shí)說話 2、信譽(yù)是業(yè)務(wù)談判的最終勝利之本 平等互惠的原那么 1、談判的各方?jīng)]有高低貴踐之分。 2、談判各方的需求都要得到滿足。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的根本原那么 求同存異的原那么 1、要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧 2、要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上 3、要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的根本原那么 公平競爭的原那么 1、雙方具有公平的提供和選擇的時(shí)機(jī)。 2、協(xié)議的達(dá)成

3、與履行是公平的。做精明能干的談判人員3二、把握好商務(wù)談判的根本原那么 講求效益的原那么 除了上述根本原那么外，業(yè)務(wù)談判還應(yīng)遵照明智靈敏、最低目的的原那么。做精明能干的談判人員3三、了解談判的風(fēng)格和方法 談判的風(fēng)格有多種，選擇哪一種實(shí)踐上更多的是個(gè)性和個(gè)人偏好的問題。它們都能夠有效，也都能夠失敗。惟我獨(dú)尊雷聲大雨點(diǎn)小非零起點(diǎn)針尖麥芒以退為進(jìn)做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用本人的優(yōu)秀個(gè)性爭取被人喜歡而不是求人喜歡意志堅(jiān)強(qiáng)，隨機(jī)應(yīng)變老實(shí)千萬不要不懂裝懂熱愛談判做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用本人的優(yōu)秀個(gè)性 有這樣一位很好的談判者，他是一位極為勝利的企業(yè)家。他以為任何事情都可以談判。在飯店里吃

4、飯的時(shí)候，他通暢為了一碟小菜和他人爭論半天-他曾經(jīng)養(yǎng)成了凡事都要討價(jià)討價(jià)的習(xí)慣。 然而對于任何談判人員來說，這是最為重要的一點(diǎn)。做精明能干的談判人員3四、發(fā)現(xiàn)和利用本人的優(yōu)秀個(gè)性 讓他成為最偉大談判能手的幾種性格特點(diǎn)耐心言語清楚掌握細(xì)節(jié)管理閱歷豐富“主要和“次要都要注重做精明能干的談判人員3五、突破妨礙，經(jīng)過談判成就大事 想成大事是一個(gè)態(tài)度問題。他首先要認(rèn)識到并且想念本人的產(chǎn)品和效力值一個(gè)高價(jià)錢，然后再抑制一切低估它們價(jià)值的心思妨礙。下面就是人們不能經(jīng)過談判成就大事的三大緣由，他必需求突破這些妨礙不知道什么是“大歷史記憶的束縛接觸的全是小數(shù)目做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那

5、么法那么一：欲速那么不達(dá)上回答以下問題之前，先讓對方把問題說清楚，并記錄且重述一次。以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件。暫時(shí)交換談判小組的成員。以不知道為遁辭或以一時(shí)找不到專家顧問為借口，以爭取更多的時(shí)間了解內(nèi)情。先方案好如何對付對方能夠提出的問題。做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么一：欲速那么不達(dá)下提供一大堆資料讓對方埋頭研討。派出一個(gè)活潑分子，雖然對一切事情了解不多，卻談起來頭頭是道。預(yù)先安排一個(gè)打岔的時(shí)機(jī)。請第三者居中翻譯或解釋。假設(shè)在談判中遇到難以處理的問題，可以不時(shí)休會，召集己方人員共商對策。做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法

6、那么法那么二：利益和壓力的作用洽談人員不僅要對本人的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用詳細(xì)的數(shù)字明晰地?cái)[在明處，同時(shí)還可以通知對方假設(shè)對方不做這筆生意，將會有什么損失。做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么二：利益和壓力的作用假設(shè)他是賣主，就可以通知他的買主一些關(guān)于產(chǎn)品的情況：A.缺貨，貨品緊張；B.促銷到期；C.D.E.F.G.H.做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么二：利益和壓力的作用假設(shè)他是賣主，也可采取類似方法，如可以泄漏一些提供產(chǎn)品比我們的質(zhì)量差或價(jià)錢比他高，也可以提供條件比他差的同行情

7、況給買主，還可以制造有很多買主來購買他的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購從速的印象。做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么 三：假設(shè)他不愿退讓太多，就先退讓退讓在先可消除對方的緊張和疑慮，產(chǎn)生好心并發(fā)明出活潑、和解的氣氛。同時(shí)還能為他在稍后向?qū)Ψ教岢鱿嗷ネ俗尩囊蠖植槐┞侗救说娜觞c(diǎn)發(fā)明一個(gè)契機(jī)。該方法有別于其它以退讓為根底的方法，其特點(diǎn)在于作出退讓時(shí)并未要求對方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的退讓。運(yùn)用先退讓技巧時(shí)，出讓的價(jià)錢絕不能太大，否那么會嚴(yán)重?fù)p害己方隨之而來的議價(jià)位置。另外，接受退讓一方會把該退讓當(dāng)作脆弱的標(biāo)志，會期望從中獲利更多，態(tài)度能夠會更強(qiáng)硬。做精明能干的談

8、判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么 四：讓對方用他的方法看問題 談判的各方都按本人特殊的思想方式來對待所爭論的問題，都立足于本人的觀念，又留意他本人的主張。為了改動對方的期望，他必需讓他們用他的方法看問題，順著他的思想思索問題，這樣才干得到他希望的結(jié)局。做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么 四：讓對方用他的方法看問題 沒有推銷閱歷的推銷者會向顧客熱切地分辯這車的價(jià)錢不貴，甚至反問顧客，如今通貨膨脹，什么東西不貴呀！其實(shí)他可以從不同的角度來對待價(jià)錢問題。他可以說，是貴了點(diǎn)，但是它的質(zhì)量確實(shí)好，大家不是都希望買到可靠一點(diǎn)的東西嗎？再廉價(jià)的東西買回去不能用不也是白

9、搭嗎？這樣把對方的反對變成問題的根據(jù)，對方也會在心里想，他說的還真有道理，或許還有同感。做精明能干的談判人員3六、掌握談判勝利的五大黃金法那么法那么五：談判桌上人人平等實(shí)力雄厚的買賣方在以強(qiáng)者的位置談判時(shí)，應(yīng)該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對方不會有太多的抵觸心情，強(qiáng)者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵(lì)和推進(jìn)對方，顯露其真實(shí)面目，說出他真正的希望和顧慮。位置較低的談判者，那么該當(dāng)不為對手的權(quán)利所動，不為對手的身份位置所左右，大膽地進(jìn)展對等的談判。做精明能干的談判人員3一、組織理想的談判班子 選擇適宜的談判人選談判人員應(yīng)具有較強(qiáng)自尊心、自自信心談判人員應(yīng)思想靈敏、思想嚴(yán)謹(jǐn)、有較強(qiáng)的自控才干、冷靜冷靜、

10、責(zé)任心強(qiáng)談判人員應(yīng)具備的才干特征：言語表達(dá)才干、文字表達(dá)才干、形體表達(dá)才干、綜合分析才干、判別推理才干、系統(tǒng)運(yùn)籌才干、決策才干、公關(guān)才干做精明能干的談判人員3二、談判前應(yīng)做好預(yù)備任務(wù) 知己知彼清楚地知道他想做什么明確本人談判目的和將遇到的妨礙，做好充分預(yù)備 檢查各方關(guān)系對洽談資料進(jìn)展整理與分析預(yù)先排演，模擬談判做精明能干的談判人員3三、制定真實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案一、談判目的確實(shí)定明確主要目的談判的目的層次 最優(yōu)期望目的 最低限制目的 可接受的目的做精明能干的談判人員3三、制定真實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案 確定談判目的時(shí)需求留意的問題該當(dāng)遵照適用性、合理性和合法性的要求來確定談判目的的層次 明確買賣雙

11、方談判目的的界限 嚴(yán)厲嚴(yán)密己方談判目的的下限值做精明能干的談判人員3三、制定真實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案二、制定可供選擇的談判方案三、制定合理的談判方案談判方案的內(nèi)容確定談判的根本戰(zhàn)略合同條款或買賣條件方面的內(nèi)容價(jià)錢談判的幅度問題做精明能干的談判人員3三、制定真實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案四、評價(jià)和選擇談判方案組織專門人員，根據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評價(jià)的規(guī)范和方法運(yùn)用評價(jià)規(guī)范和方法對各個(gè)方案進(jìn)展逐一分析和判別正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，能夠會由于談判情勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的不良后果對評價(jià)、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)展進(jìn)一步整理發(fā)揚(yáng)企業(yè)和公司指點(diǎn)的關(guān)鍵性作用，進(jìn)展討論定案。五、簽署對他有利的合同做精明能干的

12、談判人員3四、很快地判別和了解對方洽談人員的信息 當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。 一位閱歷豐富的談判人員，為了謀求雙方的協(xié)作，總是在開場時(shí)討論普通性的標(biāo)題。一進(jìn)入談判，他就竭力探求雙方的優(yōu)勢和優(yōu)勢，探聽哪些是本人必需堅(jiān)持的原那么，以及在哪些問題上可以退讓。做精明能干的談判人員3五、做好預(yù)備，進(jìn)展勝利的商談一、商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)打出的人通常能占極端的優(yōu)勢。許多重要的事情在中比較容易被忘掉。會經(jīng)常感到壓力的存在，而有被迫做出決議，完成買賣的覺得。即使是很簡單的計(jì)算，在時(shí)間的壓力下也往往會變得非常困難。接話人常不能安定下來，不易集中精神去聽，往往心里還想著其

13、它事情。做精明能干的談判人員3五、做好預(yù)備，進(jìn)展勝利的商談 一、接的人通常處于不利位置，往往沒有充分預(yù)備。他看不到對方的表情反響。無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。在通中，很難不被別的事情打擾。做精明能干的談判人員3五、做好預(yù)備，進(jìn)展勝利的商談二、商談有時(shí)要比面對面的商談更好，由于可以協(xié)助他：說“不不會因外貌而影響買賣可使本人的立場更堅(jiān)決易于打斷討論限制彼此資料的傳送可以把彼些的位置差別減少到到最低程度可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話可以時(shí)常打岔可以減少商談的費(fèi)用做精明能干的談判人員3五、做好預(yù)備，進(jìn)展勝利的商談商談的原那么當(dāng)對方打給他時(shí)，必需留意傾聽少說話打以前先將想討論的事情列表，以免脫漏

14、在桌上擺個(gè)計(jì)算器在桌上鋪張與任務(wù)有關(guān)的底稿和文件作個(gè)摘要，然后馬上存檔反復(fù)對方的話，以免誤解預(yù)備一個(gè)好理由來中斷假設(shè)怕在中暴露弱點(diǎn)，打前先自我檢討做精明能干的談判人員3五、做好預(yù)備，進(jìn)展勝利的商談四、使商談更有效的原那么不要在開幕僚會議時(shí)和人進(jìn)展商談不要由于費(fèi)隨著時(shí)間添加，而迫使本人匆促決議除非他了解并有充分預(yù)備，不要在任何一個(gè)問題上和對方達(dá)成任何協(xié)議假設(shè)事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶疑，馬上打過去不關(guān)鍵怕重新談判一項(xiàng)重要問題做精明能干的談判人員3一、從對手身體言語中捕捉到談判所需求的信息一、眼睛的動作與人交談時(shí)，視野接觸對方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部說話時(shí)間的30%-60%；超越這一平均值時(shí)

15、，可以以為對說話者本人比說話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以以為他對說話者本人和說話內(nèi)容均不感興趣傾聽對方說話時(shí)，幾乎不看對方，那是企圖粉飾什么表現(xiàn)眼睛閃爍不定，是一種反常舉動，常被視為粉飾的一種手段或性格上的不老實(shí)瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、一定心情時(shí)，必然放大；處于苦楚、厭惡、否認(rèn)心情時(shí)，必然會減少做精明能干的談判人員3一、從對手身體言語中捕捉到談判所需求的信息二、眉毛的動作處于驚慌或驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)處于憤怒、不滿或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎處于困窘、不愉快或表示關(guān)注、思索時(shí)，往往皺眉表示贊同、興奮、激動的心情時(shí)，眉毛迅速上下跳動表示有興趣、疑問時(shí)眉毛上挑做精明能干的談判人員

16、3一、從對手身體言語中捕捉到談判所需求的信息三、嘴巴的動作不自覺地張著，闡明對本人的處境感到膩煩緊抿嘴唇，表表示志堅(jiān)決撅嘴唇表示不稱心和預(yù)備攻擊對方留意傾聽對方說話時(shí)，嘴角會稍向后拉遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的動作不滿和固執(zhí)時(shí)，往往嘴角向下拉做精明能干的談判人員3一、從對手身體言語中捕捉到談判所需求的信息四、吸煙的姿態(tài)煙向上吐，是積極、自信的表現(xiàn)從嘴角漸漸吐出，給人一種消極而詭秘的覺得斜仰頭，從鼻孔吐出，是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得的心境不停磕煙灰，闡明內(nèi)心有矛盾沖突和焦躁不安點(diǎn)著煙而小吸，闡明在緊張思索沒抽幾口就掐掉，闡明想盡快終了或已下決心 做精明能干的談判人員3一、從對手身體言語中

17、捕捉到談判所需求的信息五、上肢和手的動作手臂交叉胸前，表示不愿與人接觸握拳表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張手指敲桌面表示對對方話題不感興趣常咬指甲，表示他感到與對方關(guān)系不穩(wěn)定兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充溢自信心手掌向下握手，表示想獲得優(yōu)勢、自動位置；手掌向上，是性格脆弱、被動、優(yōu)勢或受人支配的表現(xiàn)做精明能干的談判人員3一、從對手身體言語中捕捉到談判所需求的信息六、腰部的動作鞠躬、彎腰表示謙遜或尊崇之 意腰板挺直，頸部和背部堅(jiān)持直線，闡明此人心情高昂、充溢自信、自制力較強(qiáng)凸出腹部，表現(xiàn)出心思優(yōu)勢，自信與滿足；抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與低沉做精明能干的談判人員3一、從對手身體言語中捕捉到談判所需求的信

18、息七、下肢和足的動作搖動足部，表示焦躁不安足踝交叉而坐，表示在心思上壓制本人的外表心情；張開腿而坐，闡明此人自信，并有接受對方的傾向架腿而坐，表示回絕對方并維護(hù)本人權(quán)利范圍做精明能干的談判人員3二、先動搖對方立場三、掌握談判的節(jié)拍 談判初期，節(jié)拍要快 談判中期，節(jié)拍要穩(wěn)健 談判后期，節(jié)拍要快慢結(jié)合松山湖24期臨場發(fā)揚(yáng)的技巧34四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不退讓一、留意臨場的發(fā)揚(yáng)切忌隨意切忌急躁不安切忌目光游移不定談判人員的組成：忌用主要行政官員，談判團(tuán)不要包括律師、會計(jì)師和其他職業(yè)顧問談判時(shí)的表現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何退讓；引見情況，切忌夸張，切忌運(yùn)用高壓政策做精明能干的談判人員3四、出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不退讓二、把容易引起沖突的問題留在后面三、故意安排缺席四、利用對方的競爭心思五、直言相告是一種好的處理方法六、不要急于表態(tài)做精明能干的談判人員3五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向勝利擅長堅(jiān)持談判中的僵持局面不要公開宣布他的最低接受價(jià)不要把價(jià)錢看作獨(dú)一的要素充分講述他的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)退讓，讓談判走向勝利千萬不要說他不答應(yīng)干什么以毒攻毒，拆散對方的平臺做精明能干的談判人員3六、高手臨場“三點(diǎn)技巧一、迂回戰(zhàn)術(shù)