天津某地標(biāo)級(jí)建筑群營(yíng)銷新紀(jì)元(終課件

1、天津環(huán)球金融中心首席地標(biāo)級(jí)建筑群營(yíng)銷新紀(jì)元(終這是最好的時(shí)代，我們創(chuàng)造奇跡We made miracles together.引言：注：本報(bào)告所有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止到2009年11月底.Miracle 9個(gè)月銷售，23.9個(gè)億-創(chuàng)造業(yè)內(nèi)銷售奇跡109年1-11月天津典型高端項(xiàng)目銷售情況仁恒海河廣場(chǎng)7.73億君臨天下6.82億招商鉆石山11億09年1-11月北京典型高端項(xiàng)目銷售情況唐寧ONE約22億星河灣約37億首創(chuàng)禧瑞都約13億領(lǐng)跑天津比肩一線28000元/ ，頂沖價(jià)格天花板，突破性拉動(dòng)核心城區(qū)價(jià)格津門津塔和平區(qū)Miracle 2核心城區(qū)物業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)格本項(xiàng)目?jī)r(jià)格招商鉆石山18000元/平米 1.56倍

2、仁恒海河廣場(chǎng)19000元/平米 1.47倍君臨天下13000元/平米 2.15倍天津中心22500元/平米 1.24倍天津首席，頂級(jí)綜合體，比肩一線城市，開(kāi)啟天津豪宅新里程Miracle 3 336.9米高地標(biāo) 級(jí)寫(xiě)字樓/超五星瑞吉酒店/頂級(jí)水岸豪宅/臻品服務(wù)式公寓/國(guó)際頂級(jí)品牌商業(yè)/全球標(biāo)志性綜合建筑集群天津本地高端為主具有國(guó)際一線城市視野主要來(lái)源區(qū)域集中在河西南開(kāi)、和平等城市核心區(qū)霞光道5號(hào)、鉆石山客戶京津地區(qū)高端客戶上海、溫州等地客戶港澳臺(tái)地區(qū)客戶日本、新加坡等亞裔客戶天津環(huán)球金融中心北京、深圳本區(qū)高端客戶輔助上海、溫州等地客戶香港、日本、新加坡亞裔部分歐美客戶成為補(bǔ)充一線城市高端項(xiàng)目客

3、戶構(gòu)成河西南開(kāi)和平其他天津本地高端客戶北京客戶上海、浙江等客戶亞裔客戶本區(qū)高端客戶上海、浙江等客戶亞裔客戶歐洲客戶一線豪宅客戶構(gòu)成, 打破天津原始客戶格局Miracle 42009.5.23胡潤(rùn)百富天津環(huán)球金融中心開(kāi)啟慈善榜創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，打破天津營(yíng)銷活動(dòng)量級(jí)Miracle 52009.9.11環(huán)球金融中心當(dāng)選天津城市新地標(biāo)，陳曉楠到訪頒獎(jiǎng)這一個(gè)又一個(gè)讓人驚羨的奇跡,是偶然還是必然？是“時(shí)代賦我”？是“天生麗質(zhì)”？回顧2009年壹年環(huán)球金融中心宛如花的綻放經(jīng)歷過(guò)春的艱難破土夏的烈日炎炎才贏得秋的碩果累累銷售周期：09.2-09.4萌芽受阻、移石破土第一章：春萌芽受阻成長(zhǎng)，從來(lái)都不是一件簡(jiǎn)單的事情

4、Our problems淡市余威，客戶資源仍顯不足類型典型代表市場(chǎng)表現(xiàn)剛性需求經(jīng)濟(jì)適用房供不應(yīng)求剛性改善中北鎮(zhèn)板塊大范圍展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，中小戶型成支撐主力中大戶型物業(yè)中新城上城多輪大幅降價(jià)優(yōu)惠投資型物業(yè)科貿(mào)時(shí)代公寓客戶迅速縮水，收縮到穩(wěn)定投資客城市豪宅霞光道5號(hào)開(kāi)盤強(qiáng)勢(shì)銷售，后期速度逐漸放緩對(duì)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)未來(lái)的信心缺失，壓抑了客戶的彈性需求。典型項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)城市豪宅投資型物業(yè)中大戶型改善物業(yè)剛性改善剛性需求高端物業(yè)由于其高總價(jià)特點(diǎn)淡市末期仍然回升緩慢客戶持觀望態(tài)度Our problems項(xiàng)目認(rèn)知較低、形象模糊“您了解天津環(huán)球金融中心嗎？”在哪里？沒(méi)有什么印象。金融街在天津有項(xiàng)目?我以為

5、津門津塔是政府工程這個(gè)項(xiàng)目賣多少錢？你們說(shuō)的公寓是哪一棟樓？你們的項(xiàng)目有住宅??？ 不了解環(huán)球金融中心與金融街的關(guān)系“天津環(huán)球金融中心就是津門津塔”津門津塔我聽(tīng)過(guò)，環(huán)球金融中心不知道。不了解環(huán)球金融中心與津門津塔的關(guān)系不了解項(xiàng)目產(chǎn)品線的構(gòu)成“當(dāng)我們?cè)敿?xì)介紹完金融街控股及津門津塔對(duì)天津的意義后”O(jiān)ur problems項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)繁復(fù)、主訴求點(diǎn)偏失區(qū)域價(jià)值：掌控城市特權(quán)，構(gòu)筑財(cái)富磁場(chǎng)城市中心：坐享繁華與榮耀金融中心：匯聚全球資本目光商業(yè)中心：壟占城市經(jīng)濟(jì)命脈交通中心：通達(dá)四方的便捷體系決策中心：名流云集的上層領(lǐng)地酒店配套：超五星圣瑞吉斯酒店建筑形象：比肩世界的高度，締造天津的國(guó)際名片文化中心：中西交

6、匯的津門風(fēng)情頂級(jí)配置：同步國(guó)際尖端配置商業(yè)配套：足不出戶的國(guó)際頂級(jí)精品店設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：SOM建筑設(shè)計(jì)公司王大君空間設(shè)計(jì)有限公司較多闡述物理層面屬性價(jià)值相對(duì)較散，不能對(duì)應(yīng)客戶利益未精準(zhǔn)捕捉客戶的價(jià)值敏感點(diǎn)破土移石障礙賽前，我們俯視市場(chǎng)，堅(jiān)信環(huán)球金融中心一定成功Our confidence2006200720082009代表項(xiàng)目：犀地頂級(jí)別墅沖破價(jià)格天花板城市高端公寓首次出現(xiàn)代表項(xiàng)目：霞光道5號(hào)代表項(xiàng)目：環(huán)球金融中心城市頂級(jí)綜合體豪宅2007年全年實(shí)現(xiàn)總銷售面積42萬(wàn)平米，整體均價(jià)1.1萬(wàn)，最高1.5-1.8萬(wàn)項(xiàng)目在市場(chǎng)地位無(wú)論在銷售量還是價(jià)格上，均是天津豪宅市場(chǎng)第一位。 除了環(huán)球金融中心，還有誰(shuí)可以

7、扛起領(lǐng)跑天津城市綜合體豪宅的大旗？風(fēng)云際會(huì)、時(shí)代引擎天津由城市向都市的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，頂級(jí)綜合體的出現(xiàn)成為必然2008年6月2009年6月 ，銷售周期：一年。經(jīng)歷市場(chǎng)下行期依然實(shí)現(xiàn)整盤均價(jià)：3.58萬(wàn)元/是同片區(qū)鉆石山聯(lián)排、檀府聯(lián)排單價(jià)的2倍實(shí)現(xiàn)天津豪宅市場(chǎng)聯(lián)排最高單價(jià)：5.2萬(wàn)元/1年實(shí)現(xiàn)總銷量：71套，月均：5-6套產(chǎn)品形式：公寓產(chǎn)品形式：別墅產(chǎn)品形式：綜合體前沿?cái)?shù)據(jù)，洞悉大勢(shì)年后市場(chǎng)高端改善得到釋放，我們判斷，2009年必將是碩果累累的壹年小陽(yáng)春之后價(jià)格居高不下春節(jié)后價(jià)跌量增花園5座大戶型客戶成交加速2009年2月14日，毛坯房開(kāi)售，截止3月20日，累計(jì)認(rèn)購(gòu)100套！其中包括6套200四居，

8、17套150二居大戶型產(chǎn)品。霞光道5號(hào)頂級(jí)別墅成交量迸發(fā)2009年3、4、5月分別成交12套、8套、15套！ 典型案例知微見(jiàn)著，由微趨勢(shì)把握未來(lái)走勢(shì)Our confidence核心地段、海河情結(jié)一條海河牽動(dòng)天津文脈/核心CBD確定未來(lái)格局A2資源價(jià)值B1水景資源B2人文資源A1區(qū)位價(jià)值B1行政區(qū)劃B2地段級(jí)別B3交通條件B4配套條件和平區(qū)、河西區(qū)、南開(kāi)區(qū)城市級(jí)核心地段、區(qū)域級(jí)中心地段、新趨勢(shì)區(qū)域城市主干道、地鐵、高鐵豐富完備度、配套級(jí)別（城市級(jí)、區(qū)域級(jí)）海河水資源、梅江水資源、津河水資源五大道、意奧風(fēng)情街、老城廂、學(xué)府區(qū)一線海河發(fā)展帶、金融城（中央金融區(qū)）南京路、小白樓CBDOur confi

9、dence城市發(fā)展方向傳統(tǒng)城市核心豪宅標(biāo)配、天津首席比肩一線城市綜合體豪宅標(biāo)配、天津高端示范效應(yīng)超5A地標(biāo)寫(xiě)字樓336.9米中國(guó)北方第一高超大尺度空間、頂級(jí)配置地標(biāo)價(jià)值拉升項(xiàng)目整體標(biāo)簽價(jià)值頂級(jí)酒店：圣瑞吉斯作為喜達(dá)屋旗下七大品牌金字塔體系中的頂端王者，全球僅15家。為豪宅客群奠定基礎(chǔ)。均質(zhì)豪宅尺度：天津首席水岸豪宅定位，比肩一線城市豪宅尺度，均180360的戶型設(shè)計(jì)、搶占天津高端豪宅第一席位。天津首席城市綜合體：首個(gè)以公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店為一體的綜合體項(xiàng)目入津，引進(jìn)一線城市綜合體地產(chǎn)產(chǎn)品模式Our confidence采用聯(lián)合銷售模式，在發(fā)揮經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，引入具有全國(guó)視野并深耕本地

10、的市場(chǎng)公司，形成“1+12”效應(yīng)“1”引入家市場(chǎng)公司= 借力世聯(lián)的全國(guó)范圍的操盤經(jīng)驗(yàn)，拓寬視野； 世聯(lián)深耕天津市場(chǎng)多年，強(qiáng)化本項(xiàng)目核心價(jià)值和客戶理解； “1”和“1”形成良性競(jìng)爭(zhēng)，提升客戶資源利用率，大大提升成交效率；兩家公司的資源整合，客戶資源最大化； 更準(zhǔn)確和全面的市場(chǎng)支持，決策更為穩(wěn)健；建立領(lǐng)先天津市場(chǎng)的“投資顧問(wèn)”式銷售方式；信心下的及時(shí)機(jī)制調(diào)整營(yíng)銷管理體制創(chuàng)新第二章：夏銷售周期：09.5-09.8突破，建立城市絕對(duì)豪宅地位豪宅地位建立導(dǎo)圖世聯(lián)原則一：客戶為本系統(tǒng)研究客戶，挖掘客戶需求豪宅地位建立導(dǎo)圖世聯(lián)原則二：一切基于核心價(jià)值構(gòu)建價(jià)值組合，突出核心賣點(diǎn)。自信且自我心強(qiáng)，旁人很難影響其

11、觀點(diǎn)。購(gòu)房決策周期短。 購(gòu)房隨意性強(qiáng)，喜歡就買，資金雄厚，顧及因素少。對(duì)價(jià)格不敏感，但對(duì)于價(jià)格與價(jià)值的匹配程度關(guān)注度很高客戶共性認(rèn)可點(diǎn)：標(biāo)簽價(jià)值！“這個(gè)地段的房子再也沒(méi)有了，得留一套?！薄拔覄傎u了以前買的房產(chǎn)，希望再購(gòu)置一些新的好點(diǎn)的資源。”“我喜歡這的海河，想讓孩子在海河邊上長(zhǎng)大”客戶語(yǔ)錄自住，躋身富豪自住，身份標(biāo)簽資產(chǎn)轉(zhuǎn)移抵制通脹注重“唯一、稀缺性、身份感”客戶為本：系統(tǒng)研究客戶，挖掘客戶需求一切基于核心價(jià)值：解構(gòu)價(jià)值組合，突出核心賣點(diǎn)區(qū)域價(jià)值：掌控城市特權(quán)，構(gòu)筑財(cái)富磁場(chǎng)城市中心：坐享繁華與榮耀金融中心：匯聚全球資本目光商業(yè)中心：壟占城市經(jīng)濟(jì)命脈交通中心：通達(dá)四方的便捷體系決策中心：名流云

12、集的上層領(lǐng)地酒店配套：超五星圣瑞吉斯酒店建筑形象：比肩世界的高度，締造天津的國(guó)際名片文化中心：中西交匯的津門風(fēng)情頂級(jí)配置：同步國(guó)際尖端配置商業(yè)配套：足不出戶的國(guó)際頂級(jí)精品店設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：SOM建筑設(shè)計(jì)公司 王大君空間設(shè)計(jì)有限公司1234絕對(duì)地段：天津市和平區(qū)，天津核心的核心絕對(duì)資源：海河景觀資源、意式風(fēng)情區(qū)等人文資源絕對(duì)產(chǎn)品：大尺度豪宅定位、頂級(jí)精裝修水準(zhǔn)絕對(duì)品牌：北京金融街打造、第一太平戴維斯物業(yè)、圣瑞吉斯酒店動(dòng)作1 基于核心價(jià)值即時(shí)改變推廣訴求動(dòng)作2 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)線下直效渠道動(dòng)作3 以客戶為中心，豪宅體驗(yàn)營(yíng)銷動(dòng)作4 圈層營(yíng)銷活動(dòng)，樹(shù)立頂級(jí)豪宅調(diào)性城市絕對(duì)豪宅地位如何確立？ -環(huán)球金融中心戰(zhàn)略性的4

13、大動(dòng)作絕對(duì)豪宅地位確立導(dǎo)圖一句slogan,一夜之間華麗轉(zhuǎn)身動(dòng)作1 基于核心價(jià)值即時(shí)改變推廣訴求近期有大面積、大貨值購(gòu)房意向的客戶（價(jià)值500萬(wàn)以上的別墅項(xiàng)目近一個(gè)月的進(jìn)線客戶和平、南開(kāi)大貨值公寓進(jìn)線經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚客戶30萬(wàn)以上私家車主、企業(yè)高管、商會(huì)會(huì)員等近期有投資意向的客戶擁有幾套房產(chǎn)以上的高端社區(qū)業(yè)主、股票交易額近百萬(wàn)的投資客戶等渠道精細(xì)化甄選，鎖定高端客戶核心價(jià)值持續(xù)使用，訴求主題階段更新和平、海河、城市綜合體等基礎(chǔ)價(jià)值點(diǎn)持續(xù)使用開(kāi)盤、熱銷數(shù)字、新品加推、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、入住在即等實(shí)時(shí)信息及時(shí)傳遞 高頻度投放精準(zhǔn)渠道，重大節(jié)點(diǎn)投放量增強(qiáng)熱銷期每周投放3040萬(wàn)短信量，持續(xù)帶來(lái)進(jìn)線與轉(zhuǎn)訪重大節(jié)點(diǎn)

14、投放量加強(qiáng)，支持項(xiàng)目規(guī)模銷售的客戶源動(dòng)作2 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)線下直效渠道短信效果評(píng)估：直接成交46套（占總成交7%）“高端豪宅客戶主動(dòng)進(jìn)線遠(yuǎn)高于普通住宅進(jìn)線的意向程度”“甚至高端豪宅的進(jìn)線要比來(lái)訪更有價(jià)值”“短信是具有持續(xù)保持進(jìn)線的重要手段”世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)全員營(yíng)銷-金融街資源最大化利用 金融街資源 大客戶拓展團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部員工特種兵駐場(chǎng)與合作銀行：民生、光大、星展、招行、浦發(fā)、深發(fā)展各類資源供貨商商會(huì)會(huì)員：美國(guó)商會(huì)、四川商會(huì)、浙江商會(huì)高端客戶：EMBA北京學(xué)員、高爾夫球會(huì)會(huì)員行業(yè)領(lǐng)袖：開(kāi)發(fā)商老總、鞋業(yè)老總、食品業(yè)老總?cè)珕T營(yíng)銷發(fā)揮的是金融街所有員工的作用，全員推銷，造就了強(qiáng)大的金融街特種部隊(duì)，持續(xù)為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)大量意

15、向客戶。動(dòng)作2 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)線下直效渠道全員營(yíng)銷-世聯(lián)資源最大化利用動(dòng)作2 強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)線下直效渠道業(yè)內(nèi)口碑傳播香港建設(shè)、嘉里、中信、萬(wàn)科、中海、華潤(rùn)、保利、塞納國(guó)際形成業(yè)內(nèi)話題性口碑傳播，持續(xù)到訪考察項(xiàng)目情況世聯(lián)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)平臺(tái)持續(xù)進(jìn)線、到訪保證數(shù)據(jù)平臺(tái)囊括北京等一線城市高端資源，通過(guò)電營(yíng)、短信覆蓋天津公司各項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)推介，資源最大化利用全國(guó)性媒體傳播媒介傳播地產(chǎn)評(píng)論、世聯(lián)內(nèi)網(wǎng)世聯(lián)出版雙月刊地產(chǎn)行業(yè)雜志全國(guó)發(fā)行，出版后郵寄各大開(kāi)發(fā)商本項(xiàng)目登刊兩次，持續(xù)的業(yè)內(nèi)口碑傳播借助世聯(lián)內(nèi)網(wǎng)資源，聯(lián)動(dòng)員工成交項(xiàng)目在用數(shù)據(jù)庫(kù)資源：天津本地高端客戶20萬(wàn)條，北京高端客戶10萬(wàn)條，上海高端客戶2萬(wàn)條。到達(dá)項(xiàng)目區(qū)域沙盤項(xiàng)目沙

16、盤海河資源利用樣板間參觀洽談區(qū)視聽(tīng)室天津發(fā)展和平定位周邊規(guī)劃樓體條幅圍擋道旗產(chǎn)品線項(xiàng)目位周邊規(guī)劃親水平臺(tái)落地窗三樓俯視戶型特點(diǎn)王大君業(yè)主故事價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)位視頻觀看最后拍定個(gè)性安排外地客戶接待流程，規(guī)劃館、意式風(fēng)情街成為銷售動(dòng)線之一。動(dòng)作3 以客戶為中心，豪宅體驗(yàn)營(yíng)銷外場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)由外場(chǎng)到內(nèi)場(chǎng)，價(jià)值逐步滲透的個(gè)性化豪宅賣場(chǎng)（1）60萬(wàn)城市集群排山倒海，形成豪宅氣場(chǎng)樓體條幅 宏大醒目地界圍擋 合理利用所有資源建筑集群 排山倒海(2) 2300萬(wàn)打造的售樓處氣勢(shì)恢宏而不失親近 不惜成本： 2000萬(wàn)營(yíng)銷成本，打造豪宅接待中心 點(diǎn)睛之筆王大君內(nèi)部設(shè)計(jì) 儀式感區(qū)域沙盤 張弛度氣勢(shì)展示空間+私密空間 親進(jìn)度懂得客

17、戶的心理 緊湊感非堆砌，非拒人于千里之外聚焦天津最中心需要仰視的沙盤角度豪宅應(yīng)有的的沙盤尺度 長(zhǎng)：8米 寬：5米 距地面高度：1.3米（3）豪宅標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)域沙盤，仰視絕對(duì)地段木棧道：用途：駐足、欣賞河景，溝通海河故事；三樓拐角處用途：駐足、欣賞河景，溝通海河故事；沙盤區(qū)落地窗：用途：駐足、欣賞河景，溝通海河故事；（4）天津唯一河景售樓處-海河資源價(jià)值與售樓處的完美嫁接河邊親水平臺(tái)用途：海河沿岸聊海河，實(shí)體樓假定銷售。 開(kāi)敞式洽談區(qū)：在開(kāi)放式公共空間中，利用軟隔劃分私密交流空間，利于聚集人氣（5）貼近豪宅客戶需求的私密與開(kāi)敞設(shè)計(jì)視聽(tīng)室洽談區(qū) 私密性視聽(tīng)室：私家影音全封閉設(shè)計(jì)，利于大客戶溝通時(shí)的銷售

18、空間銷售空間布局：活動(dòng)時(shí)間：2009年5月23日邀約對(duì)象：意向客戶及前期業(yè)主活動(dòng)效果評(píng)估：到訪：50組 成交：津塔12套；津門1套量級(jí)：打破天津水平，引入全國(guó)影響力資源人物：財(cái)富榜創(chuàng)始人胡潤(rùn)，對(duì)位高端客群主題：財(cái)富類，直擊高端客群關(guān)注點(diǎn)影響力公關(guān)活動(dòng)胡潤(rùn)慈善榜揭幕暨開(kāi)盤盛典客戶語(yǔ)錄業(yè)主：“本來(lái)不想來(lái)的，聽(tīng)說(shuō)是請(qǐng)的胡潤(rùn)，就想過(guò)來(lái)看看胡潤(rùn)本人”業(yè)內(nèi)：“胡潤(rùn)是個(gè)活動(dòng)的好主題，以后可以考慮”動(dòng)作4 圈層營(yíng)銷活動(dòng)，樹(shù)立頂級(jí)豪宅調(diào)性動(dòng)作4 圈層營(yíng)銷活動(dòng)，樹(shù)立頂級(jí)豪宅調(diào)性活動(dòng)時(shí)間：2009年2月10月持續(xù)資源客戶：各大銀行、商會(huì)等高端客戶活動(dòng)作用：新鮮高端客戶資源的引進(jìn)制造暖場(chǎng)氛圍，擠壓快速成交活動(dòng)效果評(píng)估

19、：資源客戶：每場(chǎng)均有12組成交；現(xiàn)場(chǎng)擠壓成交客戶芳香療法講座持續(xù)引入高端客戶資源老爺車展一切圍繞著高端客戶的喜歡打造活動(dòng)主題高端主題活動(dòng)+高端客戶=強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合招行金葵花客戶深發(fā)展銀行vip客戶北京EMBA學(xué)員&星巴克咖啡品鑒釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館特供茶品鑒高爾夫聯(lián)誼賽第三章：秋銷售周期：09.9-09.11收獲，豪宅價(jià)值的持續(xù)提升推廣訴求城市新高度，財(cái)富新地標(biāo)熱銷，領(lǐng)跑豪宅市場(chǎng)城市中央，恒久榮耀價(jià)格變化津門：20000-21000津門：21000-23000津門：26000-28000津塔：17000-18000津塔：20000-23000津塔：22000-23000客戶策略聚焦本地金字塔客戶本地客戶口碑

20、傳播影響外地客戶購(gòu)買外地客戶購(gòu)買提升本地客戶信心擒賊擒王近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)遠(yuǎn)交近攻客戶演變本地客戶：外地客戶本地客戶：外地客戶本地客戶：外地客戶9：16：45：5項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升動(dòng)態(tài)演變Our success起勢(shì)期熱銷期價(jià)值提升期Our successStage1 起勢(shì)期本地金字塔頂端客戶依據(jù)生活/工作經(jīng)歷本地頂級(jí)富豪本地中級(jí)富豪有城際視野成功人士依據(jù)財(cái)富收入水平“擒賊擒王”聚焦本地金字塔頂端客戶，奠定熱銷基礎(chǔ)1.本地頂級(jí)富豪典型特征：財(cái)富極大自由化、強(qiáng)烈的占有欲 關(guān)注點(diǎn)：地段、配套等市中心擁有的便利的生活條件，海河景觀個(gè)體要素 個(gè)人情節(jié)：對(duì)市中心海河有地緣情節(jié)，要擁有一套房產(chǎn)作為身份象征 事業(yè)屬性:

21、在天津本地做實(shí)業(yè)起家，財(cái)富極大自由化 資產(chǎn)處置方式：不一定是長(zhǎng)期居住，一旦喜歡了就一定要擁有 資產(chǎn)狀況：擁有多套房產(chǎn)。 對(duì)價(jià)格的敏感度：對(duì)價(jià)格不敏感，非常喜歡就會(huì)決定購(gòu)買。 購(gòu)買周期：1-2天，快速?zèng)Q策 對(duì)宏觀市場(chǎng)的看法：不會(huì)過(guò)多的關(guān)注天津的政策，對(duì)天津的發(fā)展持中立態(tài)度 關(guān)注競(jìng)品：不關(guān)注競(jìng)品，無(wú)比較 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力：和平、海河、配套專業(yè)服務(wù)：通過(guò)細(xì)致周到的服務(wù)贏得客戶信任與認(rèn)可。銷售人員更多的是扮演專業(yè)服務(wù)人員的角色，讓客戶滿意而歸。購(gòu)買決策要素客戶關(guān)鍵字強(qiáng)烈的占有欲、標(biāo)簽感、購(gòu)買決策者基于客戶特征的銷售手段趙女士收到短信后進(jìn)線，5.13日直接進(jìn)線咨詢項(xiàng)目的戶型面積、價(jià)格，電話中透露要買300多平

22、米的大戶型。5.13日早晨，趙女士一家三口到訪售樓處。先引導(dǎo)客戶來(lái)到沙盤去，介紹完沙盤后，引導(dǎo)客戶看360平米的樣板間，在樣板間內(nèi)介紹了此戶型的位置、朝向、景觀視野、南北通透，客戶感覺(jué)不錯(cuò)，表示喜歡此戶型的私密性與通透性。由于客戶將購(gòu)買意向定位為大戶型，順便帶客戶進(jìn)入280平米樣板間讓客戶對(duì)比一下，客戶看后還是覺(jué)得360平米的好。帶客戶爬到4樓，客戶感覺(jué)視野很不錯(cuò)。告知客戶還有13、14、23、24層，客戶認(rèn)為低樓層北側(cè)的景觀會(huì)被酒店遮擋，于是決定要23層?；氐角⒄剠^(qū)后，告知客戶一次性優(yōu)惠4個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有額外優(yōu)惠。在聊天的過(guò)程中，順便告知客戶津塔小戶型剛開(kāi)盤，未來(lái)的投資回報(bào)率會(huì)很高，客戶非常認(rèn)同，

23、決定定三套津塔成交過(guò)程再現(xiàn)趙女士，40歲穿著一般，背LV的包。私家車品牌為奔馳越野。趙女士爽快，一個(gè)小時(shí)內(nèi)就花掉了一千多萬(wàn)，沒(méi)有過(guò)多的考慮，喜歡就買。 通過(guò)短信了解到本項(xiàng)目最看重項(xiàng)目的配套及地段，對(duì)海河不是很敏感財(cái)富積累到一定程度后，想擁有一套很好的房子自??； 同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期向好，覺(jué)得房子還會(huì)有漲價(jià)的空間“這個(gè)房子不錯(cuò)，挨著恒隆肯定賺錢”“那就定這三套吧”1.本地頂級(jí)富豪客戶描摹2.本地中級(jí)富豪典型特征：對(duì)價(jià)格敏感、追求生活品質(zhì)關(guān)注點(diǎn)：出房率等產(chǎn)品細(xì)節(jié)、物業(yè)費(fèi)及相應(yīng)提供的服務(wù)、裝修標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格是否對(duì)等、未來(lái)供這套房子每年需要的費(fèi)用個(gè)體要素 個(gè)人經(jīng)歷：沒(méi)有過(guò)多的城際視野及海外經(jīng)驗(yàn)，對(duì)綜合體的認(rèn)識(shí)

24、不成熟 資產(chǎn)處置方式：希望通過(guò)資產(chǎn)整合，購(gòu)買本項(xiàng)目自住 資產(chǎn)狀況：多次置業(yè)對(duì)價(jià)格的敏感度：對(duì)價(jià)格很敏感;出于對(duì)項(xiàng)目的喜歡，可整合資產(chǎn)后購(gòu)買，但多為沖動(dòng)型購(gòu)買。 購(gòu)買周期：1-2天 對(duì)宏觀市場(chǎng)的看法：對(duì)天津的發(fā)展持中立態(tài)度 關(guān)注競(jìng)品：天津高端市場(chǎng)均有涉及，決策前需要進(jìn)行謹(jǐn)慎比較 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力：和平、海河、頂級(jí)水岸豪宅專業(yè)服務(wù)：通過(guò)講解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，樹(shù)立城市頂級(jí)豪宅形象，向客戶傳遞標(biāo)簽價(jià)值。銷售更多的是作為專業(yè)的投資顧問(wèn)，資產(chǎn)整合專家與客戶溝通。利用現(xiàn)場(chǎng)氛圍及房號(hào)稀缺擠壓客戶快速落定。購(gòu)買決策要素客戶關(guān)鍵字追求生活品質(zhì)、渴望圈層身份的認(rèn)可、沖動(dòng)型購(gòu)買基于客戶特征的銷售手段 性格特點(diǎn)：關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)品質(zhì)生活

25、有一定的追求。魏女士經(jīng)過(guò)路過(guò)本項(xiàng)目，13日下午兩點(diǎn)第一次到訪，先引導(dǎo)客戶到沙盤區(qū)。客戶對(duì)本區(qū)域很熟悉，在大概講解了區(qū)域沙盤后，主要講解了項(xiàng)目沙盤，介紹了項(xiàng)目的基本情況。在沙盤區(qū)詢問(wèn)客戶的基本情況及現(xiàn)居住地，以此來(lái)定位此客戶有經(jīng)濟(jì)實(shí)力?？蛻粼谏潮P區(qū)表示想買大點(diǎn)的，特別喜歡海河景觀。帶客戶直接上357的樣板間，客戶看過(guò)后覺(jué)得三口人沒(méi)必要住這么大，現(xiàn)在已經(jīng)有別墅了（卡梅爾），于是帶客戶到281的樣板間，客戶覺(jué)得很通透，但281戶型已沒(méi)什么可選樓層，在看過(guò)180平樣板間后，客戶覺(jué)得有點(diǎn)小，而且此戶型已售罄，于是堅(jiān)定的引導(dǎo)客戶選217平米的，介紹其戶型不是很大，很適合家庭人口不多的住，而且投資額也不是很

26、大，客戶很認(rèn)同。在洽談區(qū)，給客戶講投資的價(jià)值及產(chǎn)品的稀缺，現(xiàn)在馬上就售罄了，西棟再開(kāi)盤肯定會(huì)漲價(jià)的，客戶表示認(rèn)同。這時(shí)，坐在旁邊的孟凱的客戶也在看217這個(gè)戶型，此客戶聽(tīng)到后有緊迫感，于是問(wèn)客戶什么時(shí)候可以定，客戶說(shuō)現(xiàn)在就可以了.成交過(guò)程再現(xiàn)魏女士，47歲穿著一般，私家車品牌為本田雅閣。魏女士性格溫柔、爽快、干練在海河大道、卡梅爾均有房產(chǎn)；開(kāi)車經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目進(jìn)而到訪喜歡海河，認(rèn)可地段；現(xiàn)手中有一筆現(xiàn)金，將此筆閑置資金投入房產(chǎn)。 “很喜歡海河景觀”、“沒(méi)必要那么大，已經(jīng)有別墅了”、“仁恒那邊感覺(jué)也挺好，但覺(jué)得這邊已經(jīng)很滿意了，就不過(guò)去看那邊了”2.本地中級(jí)富豪客戶描摹3. 有城際視野成功人士：對(duì)價(jià)格

27、稍有敏感、關(guān)注市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注綜合體的價(jià)值個(gè)體要素個(gè)人經(jīng)歷：由于工作或生意的原因，經(jīng)常來(lái)往于城際之間，對(duì)于上海、北京等一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)非常了解，了解一線城市CBD區(qū)域的發(fā)展與CBD區(qū)域內(nèi)的公寓價(jià)值 資產(chǎn)狀況：擁有過(guò)別墅的置業(yè)經(jīng)歷對(duì)價(jià)格的敏感度：對(duì)價(jià)格稍有敏感，通過(guò)展望天津未來(lái)的發(fā)展等引起客戶共鳴，客戶很容易接受，并對(duì)后期的升值空間有自己的預(yù)期 購(gòu)買周期：2-3天 對(duì)宏觀市場(chǎng)的看法：了解政府的政策傾向天津，但過(guò)去幾十年的經(jīng)驗(yàn)對(duì)天津的了解讓他們對(duì)其發(fā)展持懷疑態(tài)度 關(guān)注競(jìng)品：大品牌開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)，如仁恒 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力：和平地段、海河景觀、身份與標(biāo)簽感專業(yè)服務(wù)：通過(guò)拋出話題引起客戶共鳴，和客戶以溝通的形式

28、探討市場(chǎng)，探討價(jià)值。銷售更多的是與客戶有共同見(jiàn)解的志同道合的朋友。購(gòu)買決策要素客戶關(guān)鍵字關(guān)注時(shí)事、相信自己的判斷、理性決策者基于客戶特征的銷售手段成交過(guò)程再現(xiàn)邢先生，35歲夫妻二人，很文氣，有修養(yǎng)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)知識(shí)不是很了解，但是喜歡靠感覺(jué)投資房產(chǎn)犀地業(yè)主，妻子名下多套房產(chǎn)，自己名下一套。男士一身西裝，女士LV包認(rèn)可綜合體價(jià)值，認(rèn)可海河與地段資源，非常相信自己的房子肯定能保值。看好現(xiàn)在天津的發(fā)展 “有錢肯定得在這買一套。”、“一線城市太貴了，買不起啊。”、“很多外地朋友希望在天津買房?！?. 有城際視野成功人士客戶描摹周五客戶初訪，夫妻二人到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，了解初訪后，根據(jù)正常接待流程接待兩個(gè)客戶

29、，由于了解到為天津本地人，因此區(qū)域沙盤處簡(jiǎn)單溝通重點(diǎn)。了解到客戶為犀地業(yè)主，購(gòu)置180平米的戶型打算自住，此次過(guò)來(lái)希望投資，并且觀察到女性客戶手提LV的包。初步判斷客戶擁有購(gòu)房實(shí)力，但從言談中感到客戶對(duì)于房地產(chǎn)投資并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，僅對(duì)上海等一線城市的房產(chǎn)價(jià)格有簡(jiǎn)單了解，隨即引領(lǐng)客戶到樣板間參觀?？蛻舴浅ＵJ(rèn)可項(xiàng)目的整體價(jià)值，未來(lái)投資價(jià)值等。轉(zhuǎn)天客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)188戶型的價(jià)格，希望了解還有多少層，幾層到頂以及所處位置，詢問(wèn)了銀行貸款相關(guān)事宜。第三客戶主動(dòng)打進(jìn)電話，告知轉(zhuǎn)天會(huì)再次到現(xiàn)場(chǎng)。第四天，十點(diǎn)半客戶準(zhǔn)時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，這次帶著個(gè)朋友過(guò)來(lái)看房，沒(méi)有再帶妻子來(lái)。VIP室，引薦項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理與客

30、戶再次溝通，判定客戶沒(méi)有問(wèn)題，并且將不能再有優(yōu)惠的事情跟客戶聊清楚?？蛻舫晒ο露?，繳款50萬(wàn)，并且很快和銀行人員達(dá)成一致，并且表示一會(huì)就會(huì)將貸款手續(xù)辦好。Our successStage2 熱銷期外地、國(guó)外客戶異軍突起亞裔外籍客戶北京客戶上海、溫州等地客戶“近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)”隨著本地高端圈層傳播效應(yīng)，外地及國(guó)外客戶異軍突起1.北京客戶：了解CBD綜合體價(jià)值、理智成熟的投資者關(guān)注點(diǎn)：城際交通、海河、價(jià)格、產(chǎn)品形式、寫(xiě)字樓、購(gòu)買客群 個(gè)體要素 個(gè)人經(jīng)歷：由于工作的原因，經(jīng)常來(lái)往于京津之間；北京客戶多數(shù)是見(jiàn)證著綜合體與CBD成長(zhǎng)起來(lái)的一群人，深知綜合體公寓的價(jià)值對(duì)價(jià)格的敏感度：與北京的綜合體項(xiàng)目相比，

31、多數(shù)客戶都能認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的價(jià)格洼地，及時(shí)較之前的價(jià)格有一定的漲幅，也能很快接受 購(gòu)買周期：1天對(duì)宏觀市場(chǎng)的看法：北京發(fā)展的飽和度使得天津成為第二個(gè)北京的很好的突破口，加上政府的政策傾斜，這些使得北京客戶對(duì)天津的發(fā)展很有信心 關(guān)注競(jìng)品：無(wú) 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力：京津城際的便利性、天津發(fā)展與變化、金融街品牌、價(jià)格洼地專業(yè)服務(wù)：與此類客戶溝通時(shí)，注重天津的發(fā)展、金融街品牌以及產(chǎn)品定位的傳遞尤為重要。同時(shí)強(qiáng)調(diào)較一線城市的價(jià)格洼地，未來(lái)價(jià)值增長(zhǎng)情況，給予客戶信心也是和此類客戶溝通的關(guān)鍵。購(gòu)買決策要素客戶關(guān)鍵字了解宏觀經(jīng)濟(jì)層面、理智成熟的投資者基于客戶特征的銷售手段1.北京客戶描摹年齡：37 籍貫：北京 行業(yè)：工商銀

32、行職員客戶性格及行為特征：客戶有較強(qiáng)的投資眼光和投資經(jīng)驗(yàn)，性格謹(jǐn)慎小心，購(gòu)買后期對(duì)項(xiàng)目信息和天津房產(chǎn)情況調(diào)查的很詳細(xì)客戶對(duì)項(xiàng)目的印象及驅(qū)動(dòng)因素：認(rèn)可豪宅的裝修品質(zhì)與使用品牌，非常了解綜合體公寓的價(jià)值了解北京金融街和國(guó)貿(mào)的發(fā)展到成熟，認(rèn)可本項(xiàng)目在天津的核心位置和稀缺性經(jīng)典語(yǔ)錄：“不看好你們項(xiàng)目我就不會(huì)來(lái)一次就買了”2.上海、溫州等地客戶：較強(qiáng)投資實(shí)力、豐富投資經(jīng)驗(yàn)個(gè)體要素 資產(chǎn)處置方式：資產(chǎn)組合 資產(chǎn)狀況：多次投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn) 購(gòu)買周期：2-3天 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力：項(xiàng)目定位頂級(jí)城市綜合體、核心地段、天津的發(fā)展購(gòu)買決策要素客戶關(guān)鍵字基于客戶特征的銷售手段 性格特點(diǎn)：有自己的講解，思想不太容易被左右關(guān)注點(diǎn)：綜

33、合體、未來(lái)的投資回報(bào)、天津的發(fā)展、產(chǎn)品的細(xì)節(jié)對(duì)價(jià)格的敏感度：對(duì)價(jià)格敏感，出于對(duì)項(xiàng)目的喜歡，可以整合資產(chǎn)后購(gòu)買，多為沖動(dòng)型。 關(guān)注競(jìng)品：全國(guó)一線城市綜合體項(xiàng)目 對(duì)宏觀市場(chǎng)的看法：看好天津作為準(zhǔn)一線城市的發(fā)展，認(rèn)為海河可以與上海的黃浦江之類的相媲美，未來(lái)沿線的房產(chǎn)升值潛力會(huì)很大個(gè)人經(jīng)歷：經(jīng)常往來(lái)于城際之間，有多次一線城市綜合體的投資經(jīng)驗(yàn)專業(yè)服務(wù)：此類客戶多數(shù)有自己較強(qiáng)投資房產(chǎn)的價(jià)值觀，業(yè)務(wù)員在溝通時(shí)，只要將天津頂級(jí)城市綜合體的地位、天津的發(fā)展，房產(chǎn)情況以及現(xiàn)在天津公寓市場(chǎng)情況客觀的說(shuō)明清楚即可堅(jiān)持自己的見(jiàn)解、成熟的投資者年齡：35 籍貫：溫州 行業(yè)：私營(yíng)業(yè)主客戶性格及行為特征：客戶決策周期短，典型

34、的商人，比較注重自己的利益（優(yōu)惠之類的），喜歡精打細(xì)算，旁人無(wú)法左右他們的想法，有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)。只買臨河戶型（資源占有型客戶）客戶對(duì)項(xiàng)目的印象及驅(qū)動(dòng)因素：認(rèn)可河景資源、地段，對(duì)綜合體這類產(chǎn)品有認(rèn)知，對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)識(shí)的很透徹看好天津的發(fā)展及此地段的升值潛力，純投資經(jīng)典語(yǔ)錄：“我就買北面臨水的資源，多點(diǎn)錢無(wú)所謂”2.上海、溫州等地客戶描摹3.亞裔外籍客戶：具有國(guó)際視野、了解投資價(jià)值個(gè)體要素 資產(chǎn)處置方式：大多數(shù)買來(lái)自住，少數(shù) 投資 購(gòu)買周期：2-3天 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力：天津發(fā)展、天津地標(biāo)性建筑、綜合體公寓購(gòu)買決策要素客戶關(guān)鍵字基于客戶特征的銷售手段個(gè)人經(jīng)歷：多數(shù)為華籍，后期移民至新加坡、日本等地，少數(shù)

35、為純外籍客戶。多數(shù)因后期將在在天津經(jīng)商或工作，為了便利，希望在天津購(gòu)置房產(chǎn)關(guān)注點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商品牌、政策導(dǎo)向、項(xiàng)目地段對(duì)價(jià)格的敏感度：與本國(guó)家及一線城市比，明顯看到價(jià)值洼地 關(guān)注競(jìng)品：全國(guó)一線城市頂級(jí)地段房產(chǎn)對(duì)宏觀市場(chǎng)的看法：關(guān)注到政府政策傾斜天津?qū)I(yè)服務(wù)：深入了解外籍客戶購(gòu)房的相關(guān)政策，通過(guò)貸款政策以及相關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)說(shuō)明贏得客戶信任。通過(guò)溝通天津發(fā)展，與北京、上海等一線城市比較，突出天津起步階段投資的價(jià)值。視野寬廣、穩(wěn)健的決策者年齡：35 籍貫：香港（歸于此類） 行業(yè)：建筑設(shè)計(jì)師客戶性格及行為特征：說(shuō)話很有氣質(zhì)，對(duì)于建筑有自己的理解，經(jīng)常往返于城際之間，每周都會(huì)來(lái)往于上海、北京。在東南亞有多處自己

36、的房產(chǎn)，但在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有投資?？蛻魧?duì)項(xiàng)目的整體印象及購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素：認(rèn)可豪宅的裝修品質(zhì)與使用品牌，非常了解綜合體公寓的價(jià)值水景資源的占有；看好天津的發(fā)展；經(jīng)常往返京津之間，偶爾自住較方便經(jīng)典語(yǔ)錄：“北京、上海的樓盤已經(jīng)發(fā)展一段時(shí)間了，價(jià)格的升值空間不大，這次關(guān)注天津就是覺(jué)得天津作為準(zhǔn)一線城市，價(jià)格的升值潛力很大。”3.亞裔外籍客戶描摹Our successStage3 價(jià)值提升期外地、外籍客戶比例的增加本地客戶的認(rèn)可和購(gòu)買認(rèn)可項(xiàng)目的價(jià)值教育和刺激本地客戶，不斷地給與本地客戶信心支持“遠(yuǎn)交近攻”外地客戶持續(xù)購(gòu)買，本地客戶重建購(gòu)買信心本地成交客戶經(jīng)典語(yǔ)錄：“天津人不識(shí)貨，好東西都被北京、上海人買走了”

37、動(dòng)作1 調(diào)整訴求、直擊變化的目標(biāo)客戶動(dòng)作2 與價(jià)值提升對(duì)位的調(diào)性提升活動(dòng)動(dòng)作3 針對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際客戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作4 可圈可點(diǎn)的豪宅價(jià)格推售收獲，豪宅價(jià)值持續(xù)提升 -關(guān)注項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升過(guò)程中的客戶變化豪宅價(jià)值持續(xù)提升導(dǎo)圖對(duì)位國(guó)際豪宅客戶語(yǔ)境絕對(duì)地位標(biāo)簽價(jià)值動(dòng)作1 調(diào)整訴求、直擊變化的目標(biāo)客戶陳曉楠親臨現(xiàn)場(chǎng)主持活動(dòng)時(shí)間：2009年9月11日邀約對(duì)象：意向客戶及前期業(yè)主活動(dòng)效果評(píng)估：到訪：40組 成交：津門2套鳳眼觀津地標(biāo)巡禮暨西棟開(kāi)盤盛典名媒效應(yīng)利用鳳凰衛(wèi)視權(quán)威，鞏固天津地標(biāo)的地位價(jià)值拉升進(jìn)一步拉升市場(chǎng)形象，明確標(biāo)簽價(jià)值動(dòng)作2 與價(jià)值提升對(duì)位的調(diào)性提升活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，國(guó)際國(guó)內(nèi)客戶認(rèn)知項(xiàng)目的關(guān)鍵線上渠道效果評(píng)

38、估：津門成交：10套津塔成交：25套成交路徑：1、瀏覽網(wǎng)頁(yè)看到項(xiàng)目硬廣的即時(shí)信息，引起關(guān)注；2、聽(tīng)說(shuō)過(guò)項(xiàng)目后，直接搜索項(xiàng)目名看到新聞3、關(guān)注天津樓盤，新浪、搜房等輸入關(guān)鍵字，例如和平、海河、豪宅等新聞性軟宣新聞性軟文炒作，增強(qiáng)曝光率熱銷、豪宅、地標(biāo)等關(guān)鍵字頻現(xiàn)，豐富搜索引擎中本項(xiàng)目信息硬廣非宏大蓄勢(shì)，而是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的合理利用；訴求：重大節(jié)點(diǎn)的信息公告+核心價(jià)值+在售產(chǎn)品信息，而非單純的形象傳播動(dòng)作3 針對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)際客戶的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作4 可圈可點(diǎn)的豪宅價(jià)格推售動(dòng)態(tài)價(jià)格助漲計(jì)劃性推售按價(jià)值盤點(diǎn)資源綜合體視角貨源盤點(diǎn)，打破常規(guī)推盤思路津門津塔，互助推售實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升優(yōu)質(zhì)資源實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)溢價(jià)，劣勢(shì)資源無(wú)囤積產(chǎn)品

39、面積套數(shù)比重優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)津門A戶型357787%270觀景視野、超豪宅設(shè)計(jì)尺度、入戶主仆分道、空間組合靈活性強(qiáng)開(kāi)敞型設(shè)計(jì)，項(xiàng)目?jī)?nèi)最高總價(jià)產(chǎn)品，面向客戶范圍狹窄B戶型281767%C戶型21713812%具備豪宅觀賞海河美景，相對(duì)A、B戶型總價(jià)較低、通透性高產(chǎn)品空間尺度較小、缺乏主仆分離、整體數(shù)量比重大D戶型1881049%D戶型177343%僅幾十套，金、銀角設(shè)計(jì)，270度觀景，相對(duì)A、B戶型總價(jià)較低豪宅功能性略低南向606033029%酒店式公寓設(shè)計(jì)，總價(jià)范圍容易控制無(wú)水景資源占有津塔南向南向9090303%酒店式公寓無(wú)水資源占有，相比60平米總價(jià)較高津塔北向南向90（西）90605%戶型功能完善，自住舒適度高無(wú)水景景觀資源占有，總價(jià)高，同時(shí)投資型產(chǎn)品成本大，制約受眾人群津塔南向南向87（東）90303%南向128128303%津塔北向北向6060908%戶型數(shù)量有限，強(qiáng)勢(shì)景觀資源，臨河面景觀性強(qiáng)，總價(jià)范圍控制進(jìn)入門檻低非通體戶型，自住舒適度低；北向8080303%北向130130605%臨河面景觀性強(qiáng)，雖為面適中，可以作為津門補(bǔ)充產(chǎn)品，同時(shí)功能性突出相對(duì)小虎性津塔產(chǎn)品，總價(jià)高北向138138303%合計(jì)112