成熟期銷售人員的七大問題

1、一、成熟期銷售人員(rnyun)的七大問題 銷售人員在一家公司里干到四五年以上的時候，就開始步入成熟期了?！俺墒臁币皇侵笜I(yè)務(wù)熟，銷售人員對自己的產(chǎn)品尤其是常推薦的產(chǎn)品比較熟悉(shx)。二是指客戶熟，銷售人員與主要客戶的私人關(guān)系也達(dá)到了一定程度。三是指運(yùn)作熟，銷售人員形成了自己做業(yè)務(wù)一套模式。入門期生存期成長期成熟期共十六頁 從成熟期的定義看出，處于此階段的銷售人員，具備了一定的業(yè)務(wù)能力和客戶基礎(chǔ)(jch)，應(yīng)當(dāng)向著更高的層級邁進(jìn)，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績。但事與愿違，成熟的銷售人員依然存在著許多問題，因?yàn)樗麄兌际顷?duì)伍中的老人，比新來的人先到公司，是新人的的榜樣。成熟期共十六頁七大問題1、擺老資格

2、 “如果不是我，就”“公司這點(diǎn)事我最清楚(qng chu)”“某某部門經(jīng)理以前還不就是”。諸如此類的言語，經(jīng)常出現(xiàn)在個別擺老的銷售人員身上，他們不能理解新人的待遇比他們剛進(jìn)公司時強(qiáng)，瞧不上新人取得成就和進(jìn)步，經(jīng)常把自己曾經(jīng)的輝煌掛在嘴邊，話里話外都在貶低他人、抬高自己。2、懶散成性 大錯不犯，小錯不斷，傳播負(fù)面情緒。對此類員工堅(jiān)持原則，他會明顯不服；如果放棄原則，那么慵懶散漫的狀態(tài)就會愈演愈烈；如果放任不管，這種懶散或蠱惑周邊的銷售人員，弄的團(tuán)隊(duì)整體渙散。共十六頁七大問題3、自我中心 業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、業(yè)績好、經(jīng)驗(yàn)足的老銷售人員，或多或少都存在自以為是的心理，認(rèn)為自己是公司的中心，別人都得圍著他轉(zhuǎn)，

3、結(jié)果導(dǎo)致自我為中心的心理惡性膨脹，最終會給自己、同事、公司都造成損失。4、抵觸變革 薪酬改革，老銷售人員的意見最大；市場重新劃分，卻被說成卸磨殺驢；公司要求規(guī)范化管理，被說成畫蛇添足，根本沒必要；總之，一切與變革有關(guān)(yugun)的東西，都是抱著懷疑、不滿、抵觸的心理看待，認(rèn)為是對自己既得利益的威脅，覺得公司要控制自己，搶自己的勞動成果。共十六頁七大問題5、無端攀比 隨著新人不斷加入業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，老銷售人員不滿新人比他們剛經(jīng)公司時底薪高、提出多、福利待遇優(yōu)厚；內(nèi)心攀比的另一種外在表現(xiàn)，想占有更多的現(xiàn)有資源，以前些年太辛苦得到的太少為由，要求等。6、不思進(jìn)取 不愿意改變，認(rèn)為自己現(xiàn)在的本事已經(jīng)足夠，

4、對他山之石不屑一顧，認(rèn)為那些東西都是理論性的，根本比不上自己的土辦法結(jié)果墨守成規(guī)地浪費(fèi)了不少時光，不但技巧(jqio)沒有提高，理念還在退化，進(jìn)取心已大不如前。共十六頁七大問題7、保守封閉 不愿意(yun y)帶動新人，不愿意(yun y)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，不愿意(yun y)共享自己的客戶信息，不希望領(lǐng)導(dǎo)過問他的業(yè)務(wù)，很多事情都搞得神神秘秘，最后逐漸脫離了分公司和同事，成了一個游離于群體之外的獨(dú)行俠。共十六頁二、成熟期的培訓(xùn)(pixn)要點(diǎn) 生存技能已不再(b zi)是此階段學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，而是給自己樹立新的方向，從更長遠(yuǎn)的發(fā)展角度審視自己，從更廣闊的時空領(lǐng)域反思自己，主動挑戰(zhàn)自我適應(yīng)新環(huán)境同

5、時放棄舊模式，下圖才是此階段的培訓(xùn)重點(diǎn)知識學(xué)習(xí)客戶價值客戶價值客戶價值客戶價值投入產(chǎn)出基礎(chǔ)管理客戶價值客戶價值客戶價值技能訓(xùn)練態(tài)度塑造共十六頁1、客戶價值 對于步入成熟階段的銷售人員，尋找客戶是其關(guān)注的重點(diǎn)，但此時的銷售人員，最容易出現(xiàn)的問題就是信息枯竭，結(jié)果弄得自己的業(yè)務(wù)工作沒有頭緒，異?；靵y，于是就不能使自己的業(yè)務(wù)能力最大化地發(fā)揮出來！因此，對于此階段的銷售人員而言，需要的一條重要(zhngyo)思想就是大量收集信息從而區(qū)分客戶的價值。 成熟期必備(b bi)的“三項(xiàng)知識”共十六頁 成熟期必備(b bi)的“三項(xiàng)知識”2、投入產(chǎn)出 這里的核心思想是，在與各種類型客戶打交道的過程中，都一定要

6、有成本意識！與生存期和成長期的銷售人員不同，成熟期的銷售人員，一般都被公司賦予了更大的運(yùn)作空間，如果此階段(jidun)的銷售人員沒有起碼的投入產(chǎn)出意識、沒有基本的財(cái)務(wù)成本知識的話，就會花錢大手大腳、費(fèi)用大進(jìn)大出，自己倒是顯得很豪爽。 在投入產(chǎn)出方面，有三個基本財(cái)務(wù)知識是必須具備的： （1）投入產(chǎn)出比 （2）不同投入方式之間的費(fèi)用比 （3）全費(fèi)用概念共十六頁 成熟期必備(b bi)的“三項(xiàng)知識”3、基礎(chǔ)(jch)管理 成熟期的銷售人員，成為公司管理崗位的儲備人才，而作為管理者，應(yīng)當(dāng)具備諸如計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等最基礎(chǔ)的管理職，只有提前在知識體系方面為這些后備力量打好基礎(chǔ)，同時又能夠提高自身的

7、綜合素質(zhì)，還能使自己有一種不同于其他銷售人員成就感，以促使自己向更高的目標(biāo)的邁進(jìn)。共十六頁 成熟期應(yīng)掌握(zhngw)的“三項(xiàng)技能”1、客戶管理 成熟期的銷售人員，往往同時面對許多客戶，并且每個客戶所處的銷售階段也大多不同，因此如何按照客戶的不同價值、不同銷售階段、不同需求特點(diǎn)來高效安排自己的時間和精力就變得非常重要。2、協(xié)調(diào)溝通 銷售人員到了成熟期，因?yàn)樽陨斫巧ㄎ坏母淖?，銷售人員的溝通職能也在發(fā)生著重大變化，從之前單一的針對客戶的溝通，變成了多方面的對內(nèi)對外的立體溝通，因此需要多方面、多技巧、多風(fēng)格的溝通模式，才能(cinng)取得最佳的溝通效果。3、時間管理 更多的客戶、更多的任務(wù)、更多

8、的頭緒這些都造成了成熟期銷售人員更多更復(fù)雜的工作內(nèi)容。此時，如果缺乏對時間的有效安排和管理，就會陷入一團(tuán)亂麻般的工作狀態(tài)，最終一天、一周、一月，甚至是一年下來，自己覺得很累，而整體績效卻不理想！共十六頁 2、協(xié)調(diào)(xitio)溝通外露隨和內(nèi)斂控制 友善型 分析型 獨(dú)裁型表現(xiàn)型溝通(gutng)風(fēng)格矩陣共十六頁溝通(gutng)風(fēng)格矩陣分析1、四種最基本的溝通風(fēng)格 “外露”指的是某人在大多數(shù)場合喜歡比較喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如果不讓其發(fā)言，該君甚至?xí)X得郁悶；二“內(nèi)斂”則相反，他指的是某人非常不喜歡當(dāng)眾或向他人闡明自己的立場或觀點(diǎn)，在許多場合下，即便旁人邀請其發(fā)表意見，他也會推三阻四。 “控制”則

9、是衡量溝通風(fēng)格的另一個維度，即表示某人非常陶醉于于自己的成就，非常希望自己的意識被他人接受，對人對事都有一種強(qiáng)烈的控制欲；二“隨和”卻正相反，它指的是某人在與他人交往時，更多的是想了解他人的想法或感受，該種類型的人一般內(nèi)心較為平靜，他人是否接受其觀點(diǎn)，對其內(nèi)心的影響并不大。2、四種最基本的溝通風(fēng)格（四個要素的組合） （1）“友善型”的特點(diǎn)是喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時又較容易理解和認(rèn)可他人的意思或感受。 （2）“表現(xiàn)性”側(cè)稍有不同，該類人也非常喜歡表達(dá)自己的意見，會反復(fù)強(qiáng)調(diào)甚至有些說教式闡明自己的立場，另外還會經(jīng)常炫耀自己的語言表達(dá)技巧，反復(fù)顯示自己在某些方面(fngmin)的過人之處。 （3）“

10、分析型”的人不太愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)。 （4）“獨(dú)裁型”風(fēng)格的人，給他人的壓力最大。共十六頁 成熟期必須(bx)塑造的“三項(xiàng)觀念態(tài)度”1、全局意識 典型的缺乏全局意識的銷售人員一般業(yè)績都較為突出，也是銷售隊(duì)伍中的骨干，或許還是公司領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人。時間長了，該類人就會漸漸陷入自以為是的不良心態(tài)中，認(rèn)為自己勞苦功高，進(jìn)而就會夸大自己的作用，同時貶低(bind)同事及其他部門的價值，因?yàn)槿狈θ忠暯嵌^分看重自己，結(jié)果可想而知。2、突破創(chuàng)新 銷售人員常常會因?yàn)椴僮髂撤N作業(yè)模式的時間長了，而形成一種慣性思維，但環(huán)境在變，客戶在變，競爭對手也在變，如果銷售人員還是一成不變的話，遲早會被競爭激烈的市場環(huán)境所

11、淘汰。因此銷售人員的創(chuàng)新意識和突破精神，也應(yīng)當(dāng)成為成熟期銷售人員觀念人員意識培養(yǎng)的重點(diǎn)。3、長期發(fā)展 業(yè)務(wù)做了四五年了，客戶也熟、環(huán)境也熟、產(chǎn)品也熟，時間長了，人就會產(chǎn)生一種疲憊感，覺得沒有挑戰(zhàn)、沒有新意、沒有前景，覺得每天都是千篇一律，于是就會產(chǎn)生一種“職業(yè)疲憊感”，而此種心理恰恰就是扼殺成熟期銷售人員繼續(xù)提升的最大殺手！共十六頁共十六頁內(nèi)容摘要一、成熟期銷售人員的七大問題?！俺墒臁币皇侵笜I(yè)務(wù)熟，銷售人員對自己的產(chǎn)品尤其是常推薦的產(chǎn)品比較熟悉。二是指客戶熟，銷售人員與主要客戶的私人關(guān)系也達(dá)到了一定程度?！薄肮具@點(diǎn)事我最清楚”“某某部門經(jīng)理以前還不就是。公司要求規(guī)范化管理，被說成畫蛇添足，根本沒