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文檔簡介
1、談判還是銷售 銷售 VS 談判發(fā)現(xiàn)需求并讓客戶置信可以滿足需求的溝通活動具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進展協(xié)商談判是銷售流程的最后階段談判勝利的前提 談判的圓滿進展基于： 購買需求 = 銷售需求談判的必要條件 雙方必需預備做出妥協(xié) 對方已堅信有需求去做或擁有洽談中的事物 但對其中的細節(jié)尚未被壓服，必需 在談判中 落實。 雙贏是針對利益和需求而言的雙贏不一定是外表上的公平。 雙贏=公平？有效談判的衡量規(guī)范 v業(yè)績與效果v 有利于雙方關系的改善，或起碼不 損害雙方關系v 應能達成對雙方而言都合理的協(xié)議假設談判始于 我方利益 VS 對方利益 我 方 對 方 那么談判無法進展。因此，談判必需始于
2、雙方的共同利益 我 方 對 方 雙方的關系談判雙方的類型可用的時間力量與影響的平衡情況沖突還是協(xié)作談判的流程之前之中進入與準 備戰(zhàn)略布 局戰(zhàn)術應 用與對方建立良好關系感性談判條件分析與評價雙方達成協(xié) 議理性 行動談判的勝利= 80% 的預備+20% 的應變他可以進入談判了嗎？ 做好戰(zhàn)術上的預備了嗎？對一切異議預備益處理方案了嗎？了解對方的一切異議了嗎？預備好可退讓的條件了嗎？確定目的了嗎？在商務談判之前，請問本人以下三個問題， 會使他看清本人應走的正確方向 。 穿著他對手的鞋走路 他希望對方做出怎樣的現(xiàn)實決議？ 為什么對方至今尚無做出這樣的 決議？ 我怎樣做才干易于對方做出我所 期望他做出的決議？ 談判戰(zhàn)略中的應變 能夠談嗎？不能夠能夠 人 際 產(chǎn)品/方案 妨礙何在？行動方案談判謀劃的思索方向對我方方案、公司、人員的認可度 對方購買參與者之間的相互影響購買決策他可以進入談判了嗎？預備了多種對異議的應對方案了解客戶對方案的異議已提供了方案了解談判者的心思需求了解競品與我方產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢處置異議的步驟v暫停v提問公開型的問題：Tell Me M
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