中間商購買行為

1、什么是中間商購買行為中間商購買行為是指中間商在尋找、購買、轉賣或租賃商品過程中所表現(xiàn)的行為。由于中間 商處于流通環(huán)節(jié)，是制造商與消費者之間的橋梁，因此企業(yè)應把其視為顧客采購代理人，全心全 意幫助他們?yōu)轭櫩吞峁﹥?yōu)質服務。所謂中間商市場是指由所有獲得商品旨在轉售或出租給他人，以獲得利潤的個人和組織組成 的市場。中間商購買類型1 .新產品采購中間商對是否購進以及向誰購進以前未經營過的某一新產品作出決策最佳供應商選擇中間商已經確定需要購進的產品，尋找最合適的供應商改善交易條件的采購中間商希望現(xiàn)有供應商在原交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。直接重購是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商

2、那里獲得更為有利的供應條件。編輯中間商購買過程的參與者以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：商品經理采購委員會分店經理編輯中間商的購買決策過程1產業(yè)市場中，生產企業(yè)采購設備、原料等用于生產產品，其購買決策經歷八個階段；中間商 市場中，中間商采購產品用于轉售，其與生產企業(yè)一樣，采購后并不用于個人消費，而是最終要 滿足消費者的需要。因而，中間商的購買決策過程與產業(yè)市場的購買決策過程相似，也經歷八大 步驟，但在具體環(huán)節(jié)上存在一些差異。提出需要當通過市場分析和預測，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產品需求量將上升，或現(xiàn)有產品滯銷，或消費者對新產品 的需求欲望加劇而使新產品的需求增加，或現(xiàn)有商品配貨組合不盡合理時，就

3、會產生采購欲望。 可見，中間商的購買需求直接來自于消費市場中的消費需求，是一種直接性的派生需求，因而， 對于中間商來說，加強消費市場的需求調查、分析與預測更為重要。確定需要指確定采購產品組合的廣度、深度與相關性(關聯(lián)度)，即決策配貨策略。一般而言，中間商的配貨策略有四種：(1 )獨家配貨。指在同類產品中只銷售同一品牌或同一廠家的產品深度配貨。即同時經銷不同廠商、不同品牌、不同規(guī)格型號、花色、款式的同類產品。廣度配貨。即經銷某一行業(yè)的多個系列、多品種的產品，比深度配貨的產品組合要寬。綜合配貨。即同時經銷多家廠商生產的互不相關的多種類、多規(guī)格的產品，如百貨商店 超級市場、倉儲式商店等都屬于綜合配貨

4、。與廣度配貨相比，它的產品組合的關聯(lián)度要弱。采購需要說明指中間商編寫采購說明書，詳細寫明所要采購產品的品種、規(guī)格、質量、價格、數(shù)量、進貨 時間等。前已分析中間商對商品的需求屬直接引發(fā)需求，由消費者市場需求決定，因此，中間商 購買商品對時間和數(shù)量往往有相當苛刻的要求，采購活動計劃性強，總希望既能及時、適時、按 量滿足市場需求，又能最大限度地減少庫存，加速資金周轉，提高資金效益。尋找供應商采購人員根據(jù)采購說明書尋找合適的供應商。由于中間商采購計劃性強，因而對供應商的選 擇比較慎重，品牌、聲譽、價格、商品質量、品種規(guī)格、供貨能力和及時性、合作誠意等是甄選供應商時需考慮的主要因素。征求供應建議指要求合

5、格的供應商提供供應建議書和一些相關的產品圖片等，為下一步選擇供應商提供參 考。選擇供應商中間商采購來自于派生需求，中間商不需要對采購的商品進行加工，從事著轉售經營活動， 因而，其收益取決于進貨價格與銷售價格，而銷售價格又是影響消費者購買行為的一個重要因素； 同時，市場瞬息萬變造成的市場風險壓力迫使中間商盡可能從供應商那里獲得盡量多的優(yōu)惠購買 條件，如價格折扣、促銷津貼、廣告折讓、運費折讓等。因此，供應商價格高低和價格折扣程度 是中間商選擇供應商時考慮的重要方面。此外，由于中間商市場對采購商品的時間和數(shù)量有嚴格 要求，因而，選擇時還要考慮供應商供貨能力和及時性。當然，供應商的合作意愿和態(tài)度、誠信

6、 狀況、促銷支持、售后服務、作用條件等也是選擇供應商應考慮的重要因素。簽訂合約除了新購，中間商也期望與供應商建立長期友好的合作關系，這樣，對中間商可以減少采購 成本，穩(wěn)定貨源；對供應商，產品有了穩(wěn)定的銷路，可以穩(wěn)定生產，降低市場風險。運行檢查與評估記錄供應商供應狀況，然后進行分析，掌握供應商履行合約的質量、信譽、合作熱情與態(tài)度 等狀況，并據(jù)此進行評價，為是否繼續(xù)交易和交易策略提供決策依據(jù)。由此看來，中間商購買決策過程與產業(yè)市場購買決策過程相同，只是具體操作細節(jié)不同。編輯影響中間商購買行為的主要因素1中間商作為組織購買者之一，其購買行為也要受到環(huán)境因素、組織因素、集團因素和個人因 素的影響。但是，中間商的營銷目標、營銷活動內容、購買決策及購買行為又有自己的特點，在 制定購買決策、采取購買行為時，受到以下因素的制約：消費者需求。為顧客購買是中間商的一個顯著特點，由此中間商有顧客采購代理人之稱。中間商購買什么、購買多少、以什么價格購買，都必須考慮其購買者一一消費者個人及家庭的需 求和愿望，按照他們的需求和愿望制定采購決策。存貨管理。儲存是中間商的基本職能之