碧桂園2012年如何開(kāi)展拓展工作管理(共15頁(yè))

1、幻燈片1如何開(kāi)展拓展(tu zhn)工作管理幻燈片2第一(dy)部分：客戶(hù)(k h)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值幻燈片3第一部分：客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值2012年打造領(lǐng)先中國(guó)的推廣模式之一客戶(hù)拓展與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有效配合幻燈片4一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷(xiāo)售旺季幻燈片5第一部分：客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶(hù)至項(xiàng)目體驗(yàn)，將晚上或客戶(hù)休息時(shí)間變成銷(xiāo)售假日?；脽羝?第一部分：客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)” 白天拓客，夜間銷(xiāo)售；全員營(yíng)銷(xiāo)，將“人脈”變成銷(xiāo)售力；體驗(yàn)(tyn)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話?；脽羝?第二(d r)部分：客戶(hù)拓展(tu zhn)的戰(zhàn)略目的幻

2、燈片8第二部分：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的客戶(hù)拓展：挖掘意向客戶(hù)，并達(dá)至成交。資源拓展：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用；幻燈片9第二部分：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的 建立穩(wěn)固的、有效的客戶(hù)渠道：通過(guò)圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。 挖掘潛在客戶(hù)，尋找到意向客戶(hù)，最終達(dá)成成交。幻燈片10第二部分：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的 引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑(kubi)傳播。 通過(guò)圈層關(guān)系，開(kāi)拓(kitu)渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源?；脽羝?1第三(d sn)部分：客戶(hù)拓展

3、的核心戰(zhàn)術(shù)方式幻燈片12拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客策略編制詳細(xì)客戶(hù)地圖人脈資源拓展拓客人員分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用-資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理幻燈片13拓客工作開(kāi)展(kizhn)的策略及組織策略(cl)根據(jù)(gnj)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型,鎖定目標(biāo)客戶(hù)群。根據(jù)客戶(hù)群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略?；脽羝?4拓客工作開(kāi)展的策略及組織編制詳細(xì)客戶(hù)地圖幻燈片15拓客工作開(kāi)展的策略及組織城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類(lèi)型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶(hù)類(lèi)型、規(guī)模等?；脽羝?6拓客工作開(kāi)展的策略及組織客

4、戶(hù)地圖學(xué) 校政府機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)大型商場(chǎng)客戶(hù)(k h)在哪里？企事業(yè)單位(dnwi)黃金(hun jn jn)業(yè)主娛樂(lè)場(chǎng)所幻燈片17拓客工作開(kāi)展的策略及組織客戶(hù)地圖 目標(biāo)客戶(hù)在哪里？名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店衣高檔車(chē)行(ch xn)客戶(hù)豪宅(ho zhi)區(qū)周邊洗車(chē)店銀行(ynhng)VIP客戶(hù)行幻燈片18拓客工作開(kāi)展的策略及組織客戶(hù)地圖 具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開(kāi)展?；脽羝?9拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘廈三盤(pán)幻燈片20拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘廈三盤(pán)大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過(guò)270

5、家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超過(guò)160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營(yíng)企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展PPT進(jìn)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶(hù)資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；已洽談私營(yíng)企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)；機(jī)關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過(guò)項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位(dnwi)搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個(gè)，已完成17個(gè)?；脽羝?1拓客工作開(kāi)展的策略(cl)及組織客戶(hù)(k h)地圖 根據(jù)客戶(hù)地圖的詳盡描繪，清楚的分

6、析出，市場(chǎng)中符合項(xiàng)目定位的客戶(hù)容量?；脽羝?2拓客工作開(kāi)展的策略及組織關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量！幻燈片23拓客工作開(kāi)展的策略及組織人脈資源類(lèi)型本身是有錢(qián)人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢(qián)人：豪車(chē)4S店銷(xiāo)售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶(hù)經(jīng)理、競(jìng)品樓盤(pán)銷(xiāo)售;高端商業(yè)平臺(tái)：商業(yè)資源、VIP客戶(hù)資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等幻燈片24拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享武漢生態(tài)城僅針對(duì)有錢(qián)人開(kāi)展拓客，忽略其他渠道的開(kāi)拓，拓客效果有限幻燈片25拓客工作(gngzu)開(kāi)展的策略及組織案例(n l)分享禪城城市(chngsh)花園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主花城碧桂

7、園業(yè)主1、經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門(mén)拜訪黃金業(yè)主；2、整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券；全員營(yíng)銷(xiāo)期間，花城業(yè)主推薦成交146套幻燈片26拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享茂名水東灣拓客前期僅大客戶(hù)小組針對(duì)有錢(qián)人拓展，未開(kāi)展全員多渠道人脈資源開(kāi)拓工作。調(diào)整后，截至8月29日，認(rèn)籌1684個(gè)，其中超豪36個(gè)、雙拼860個(gè)、洋房788個(gè)?；脽羝?7拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享高端客戶(hù)資源維護(hù)順碧金牌銷(xiāo)售張敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行人脈資源管理。1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息?；脽羝?8拓客工作開(kāi)展的策略及組織縱向一體化的優(yōu)勢(shì)打破原有

8、板塊(bn kui)間的壁壘，各板塊(bn kui)協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)?；脽羝?9拓客工作開(kāi)展的策略(cl)及組織案例分享武漢生態(tài)城電營(yíng)小組由兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬(wàn)老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號(hào)碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低?；脽羝?0拓客工作開(kāi)展的策略及組織小組編制 拓客小組包含銷(xiāo)售、策劃、行政板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展?；脽羝?1拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人?；脽羝?2拓客工作開(kāi)展的策略及組織組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)

9、售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；組間競(jìng)爭(zhēng)：以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)?；脽羝?3拓客工作開(kāi)展(kizhn)的策略及組織案例(n l)分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)小組輪換(lnhun)案例。整組輪換截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷(xiāo)售中心接待客戶(hù).周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量勝出小組周六返回銷(xiāo)售中心勝出小組周日返回銷(xiāo)售中心勝出小組周一至五返回銷(xiāo)售中心塘廈組業(yè)績(jī)最好小組勝出，深圳組業(yè)績(jī)最好3組勝出，勝出率25

10、%，勝出小組可返回銷(xiāo)售中心接待客戶(hù)，小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元?；脽羝?4拓客工作開(kāi)展的策略及組織有效客戶(hù)以到訪客戶(hù)數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶(hù)拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?；脽羝?5拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享南京鳳凰城拓展思路(sl)：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量。拓客目標(biāo)(mbio)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。拓客工作(gngzu)僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)幻燈片36拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享南京鳳凰城展點(diǎn)分布圖現(xiàn)場(chǎng)圖片幻燈片37拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘

11、廈三盤(pán)派籌前：按拓客量、來(lái)訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)?；脽羝?8拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘廈三盤(pán)各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪東莞區(qū)域李觀正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳區(qū)域溫堯華361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陳瑾362111247362620幻燈片39拓客工作開(kāi)展(kizhn)的策略及組織嚴(yán)格(yng)檢查成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽

12、查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假(zu ji)，整組處罰?；脽羝?0拓客工作開(kāi)展的策略及組織工具類(lèi)型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書(shū)、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶(hù)拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等；資源工具：不同類(lèi)別的資產(chǎn)包套餐?；脽羝?1拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘廈三盤(pán)拓客PPT資源整合PPT幻燈片42拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享塘廈三盤(pán)幻燈片43拓客工作開(kāi)展的策略及組織整合商家(shn ji)資源的優(yōu)點(diǎn) 增加宣傳(xunchun)渠道，并可將客戶(hù)邀請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)； 提升項(xiàng)目(xingm)物業(yè)服務(wù)附加值。幻燈片44拓客工作開(kāi)展的策略及組織 兼職不僅是大學(xué)生，也可以招聘二手經(jīng)紀(jì)人等，發(fā)展成為

13、編外經(jīng)紀(jì)人，編制到銷(xiāo)售顧問(wèn)，確保有效管理?；脽羝?5拓客工作開(kāi)展的策略及組織渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過(guò)登記客戶(hù)數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果；結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃幻燈片46拓客工作開(kāi)展的策略及組織案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺(tái)，共撥打電話11598組,轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營(yíng)轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺(tái)，未組織其所屬區(qū)域樓盤(pán)看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客。幻燈片47拓客工作開(kāi)展的策略及組織通過(guò)數(shù)據(jù)分析，尋找到 最有效的渠道及管理方式幻燈片48客戶(hù)(k h)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式收 網(wǎng)夜間營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)：營(yíng)銷(xiāo)形式不限，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)

14、銷(xiāo)售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間進(jìn)行新客、意向客戶(hù)收網(wǎng)。通過(guò)與客戶(hù)的各種互動(dòng)，讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。夜間(y jin)營(yíng)銷(xiāo)已成為碧桂園營(yíng)銷(xiāo)品牌的一種標(biāo)志性名片幻燈片49客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活中國(guó)風(fēng)陸羽茶居濃情咖啡大澤項(xiàng)目于11月17日開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)251場(chǎng)，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬(wàn)；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬(wàn)?；脽羝?0客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式收 網(wǎng)主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶(hù)形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動(dòng)快速執(zhí)行幻燈片51客戶(hù)(k h)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式廣州鳳凰(fnghung)城優(yōu)秀(yuxi)案例9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共65人參與，其中業(yè)