組織級售前管理ppt課件

1、組織級售前管理盧毅一、售前管理全景分析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前工程方法論流程與控制點(diǎn)四、售前隊(duì)伍建立與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前工程謀劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前管理全景支持系統(tǒng)售前個(gè)人層面市場推行公司引見需求調(diào)研技術(shù)交流產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研討售前思想工程謀劃言語表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧文檔編寫幻燈制造任務(wù)義務(wù)軟技藝售前管理層面公司管理部門治理售前工程庫售前知識(shí)庫售前知識(shí)庫工具角色定位組織架構(gòu)任務(wù)流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃才干開展售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核售前崗位的定位公司整體規(guī)劃公司公司定位、公司籠統(tǒng)、公司口碑市場銷售售前實(shí)施研發(fā)、效力售前體系構(gòu)建的8大關(guān)鍵點(diǎn)1

2、、售前整體規(guī)劃部門架構(gòu)、部門職責(zé)等2、售前人員定位與職責(zé)3、售前工程方法論與流程4、售前隊(duì)伍建立才干模型、分級、認(rèn)證5、質(zhì)量保證與控制點(diǎn)6、售前隊(duì)伍培育體系職業(yè)規(guī)劃、培訓(xùn)、培育、才干開展7、售前績效考核與薪酬體系8、售前知識(shí)管理體系售前工程管理者面臨的細(xì)節(jié)問題售前交流售前流程信息搜集聽眾分析確定主題預(yù)備資料售前交流交流總結(jié)售前工程整體謀劃開場內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)尾商機(jī)定位售前戰(zhàn)略交流1交流2交流工程總結(jié)知識(shí)管理干系人分析競爭對手分析相對優(yōu)優(yōu)勢分析問題交互局面控制售前工程管理的11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、售前支持懇求與確認(rèn)2、售前資源調(diào)度3、售前商機(jī)定位與工程戰(zhàn)略制定4、售前交流PPT質(zhì)量控制5、售前方案質(zhì)量控制6、

3、售前技術(shù)配置與報(bào)價(jià)控制7、售前招標(biāo)書控制8、售前技術(shù)交流講解質(zhì)量控制9、售前交流總結(jié)與多次銜接控制10、售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制11、售前知識(shí)積累與傳承一、售前管理全景分析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前工程方法論流程與控制點(diǎn)四、售前隊(duì)伍建立與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前工程謀劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧企業(yè)售前體系規(guī)劃與構(gòu)建的四個(gè)階段企業(yè)整體售前才干要求企業(yè)售前體系的完善程度企業(yè)售前體系的三個(gè)層次與關(guān)鍵要素售前隊(duì)伍建立與管理業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略售前戰(zhàn)略規(guī)劃售前管理體系成熟度售前管理組織架構(gòu)售前工程方法論售前任務(wù)流程售前愿景、定位售前績效管理與薪酬鼓勵(lì)體系售前體系建立方法PMS工程庫PMS售前工時(shí)管理PMS知識(shí)庫企業(yè)運(yùn)

4、營戰(zhàn)略戰(zhàn)略層運(yùn)作層支持層一、售前管理全景分析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前工程方法論流程與控制點(diǎn)四、售前隊(duì)伍建立與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前工程謀劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前方法論的意義(1/2)一致任務(wù)思緒、規(guī)范任務(wù)流程銷售接口、確認(rèn)支持資源調(diào)度與安排售前工時(shí)分配與控制售前質(zhì)量控制商機(jī)定位與工程戰(zhàn)略把控PPT質(zhì)量控制方案質(zhì)量控制技術(shù)配置與報(bào)價(jià)控制招標(biāo)書質(zhì)量控制技術(shù)交流講解質(zhì)量控制試講售前方法論的意義(2/2)售前知識(shí)管理交流總結(jié)多次交流銜接控制工程總結(jié)售前知識(shí)積累與閱歷傳承文檔模板管理售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制工程風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)與控制售前資料文檔整理轉(zhuǎn)實(shí)施控制從實(shí)施獲得反響售前工程方法論關(guān)鍵控制點(diǎn)售前支持懇求

5、單售前工程整體戰(zhàn)略工程了解初步交流競爭分享SWOT分析商機(jī)定位商機(jī)判別行業(yè)趨勢痛點(diǎn)分析PPT預(yù)備交流討論整體規(guī)劃需求界定建立方案需求開展優(yōu)勢凸顯聽眾分析PPT預(yù)備技術(shù)呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)技術(shù)交流優(yōu)勢凸顯聽眾分析方案預(yù)備PPT預(yù)備方案呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)方案交流演示戰(zhàn)略聽眾分析系統(tǒng)預(yù)備PPT預(yù)備產(chǎn)品演示交互問答交流總結(jié)產(chǎn)品演示招標(biāo)戰(zhàn)略優(yōu)勢凸顯評委分析投規(guī)范備PPT預(yù)備講標(biāo)呈現(xiàn)交互問答招標(biāo)總結(jié)招招標(biāo)技術(shù)復(fù)審風(fēng)險(xiǎn)評審資料預(yù)備移交實(shí)施工程總結(jié)售前轉(zhuǎn)實(shí)施接口審批、戰(zhàn)略審查、PPT評審、方案評審、招標(biāo)書審查、試講、交流總結(jié)、工程總結(jié)、轉(zhuǎn)實(shí)施轉(zhuǎn)實(shí)施售前工程方法論 10大關(guān)鍵控制點(diǎn)1、銷售接口審批2、售前工程

6、戰(zhàn)略審查3、PPT評審4、方案評審5、招標(biāo)書審查6、試講7、交流總結(jié)N次8、售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制9、工程總結(jié)10、售前知識(shí)管理審查控制點(diǎn)1銷售接口審批售前支持懇求必要性控制杜絕不用要的；正確判別緊急程度、重要程度；銷售工程六類信息完好性控制需求時(shí)間表預(yù)算決策人及決策過程競爭關(guān)鍵點(diǎn)興奮點(diǎn)售前支持懇求控制配額控制預(yù)先懇求售前資源約定暫時(shí)懇求工時(shí)額度管理控制點(diǎn)2售前工程戰(zhàn)略審查商機(jī)定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料售前工程戰(zhàn)略審查競爭力分析對比競爭/協(xié)作關(guān)系總體競爭戰(zhàn)略競爭階段劃分干系人接觸步驟和優(yōu)勢凸顯步驟售前工程戰(zhàn)略審查本卷須知?jiǎng)討B(tài)調(diào)整情報(bào)搜集控制點(diǎn)3PPT評審PPT內(nèi)容審查本次競爭戰(zhàn)略本次優(yōu)勢凸顯點(diǎn)內(nèi)

7、容充足、有壓服力針對聽眾興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)PPT方式審查標(biāo)題展現(xiàn)方式太死板、太花哨動(dòng)畫、過度等PPT審查本卷須知針對性！其他單位稱號顏色把握錯(cuò)誤點(diǎn)控制點(diǎn)4方案評審方案內(nèi)容審查方案的針對性優(yōu)勢凸顯點(diǎn)內(nèi)容完好、有壓服力給客戶帶來的價(jià)值分析到位方案方式審查版式字體、字號錯(cuò)別字方案審查本卷須知針對性！常見錯(cuò)誤點(diǎn)其他單位稱號帶給客戶的價(jià)值能否到位控制點(diǎn)5招標(biāo)書審查招標(biāo)戰(zhàn)略審查招標(biāo)戰(zhàn)略能否正確招標(biāo)戰(zhàn)略能否比較有力招標(biāo)文件審查商務(wù)資質(zhì)點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)對方案建議書實(shí)施、培訓(xùn)、效力引見設(shè)備清單、報(bào)價(jià)技術(shù)、商務(wù)偏離事項(xiàng)招標(biāo)書審查本卷須知嚴(yán)密！方式內(nèi)容控制點(diǎn)6試講試講的時(shí)機(jī)艱苦工程關(guān)鍵交流招招標(biāo)講標(biāo)售前試講審查競爭戰(zhàn)略能否到位內(nèi)容

8、合理有壓服力演講技巧模擬回答以下問題售前試講審查本卷須知講解能否專業(yè)時(shí)間把握聽眾能夠的疑慮預(yù)備情況控制點(diǎn)7交流總結(jié)N次)總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正是交流終了后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提示總結(jié)方式：售前本人寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參與人員、我方人員本次交流的戰(zhàn)略、主要內(nèi)容本次客戶的興趣重點(diǎn)客戶提出的問題和售前回答本次獲得客戶、競爭對手、其它資料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流戰(zhàn)略得失、閱歷教訓(xùn)、遺留問題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問題、處置方式、擔(dān)任人控制點(diǎn)8售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制技術(shù)復(fù)審工程目的工程范圍技術(shù)方

9、案可行性工程實(shí)施、效力風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)移交資料審查售前工程資料完好性工程實(shí)施本卷須知移交資料本卷須知版天性否為最終版全部資料能否放入知識(shí)庫控制點(diǎn)9工程總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前工程終了勝利或失敗后總結(jié)目的：回想工程整體戰(zhàn)略、每次售前交流過程、總結(jié)本工程的閱歷得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)指點(diǎn)召開一個(gè)小型售前工程總結(jié)會(huì)議，產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：本工程的背景、競爭情況、工程交流過程、工程最終結(jié)果本工程整體戰(zhàn)略回想、戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)情況本工程的閱歷戰(zhàn)略勝利點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、工程收獲本工程的教訓(xùn)戰(zhàn)略失敗點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、教訓(xùn)全面整理本工程客戶提供資料、競爭對手資料全面整理本工程歷次售前文檔、其他搜集的相關(guān)資料訪

10、問本工程主要客戶，獲得工程成敗的真實(shí)緣由今后類似工程售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)控制點(diǎn)10售前知識(shí)管理審查售前工程資料完好性客戶提供的資料歷次售前預(yù)備的資料每次售前交流售前工程總結(jié)行業(yè)資料、廠商資料、對手資料閱歷教訓(xùn)總結(jié)閱歷傳承每次交流的閱歷教訓(xùn)總結(jié)每個(gè)工程的閱歷教訓(xùn)總結(jié)售前定期交流總結(jié)、今后同類工程的本卷須知總結(jié)售前知識(shí)管理審查本卷須知建立專門工程文檔審查機(jī)制建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制定期分享機(jī)制一、售前管理全景分析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前工程方法論流程與控制點(diǎn)四、售前隊(duì)伍建立與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前工程謀劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前隊(duì)伍的建立與培育樹立正確的思想觀念8大轉(zhuǎn)變建立售前才干素質(zhì)模型售前人

11、員分級管理售前培訓(xùn)與職業(yè)規(guī)劃體系售前績效考核體系售前薪酬體系售前知識(shí)管理體系與閱歷傳承.思想方式：從技術(shù)到售前的8大轉(zhuǎn)變技術(shù)As is本人知道、明白關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭研討知識(shí)的深度會(huì)做本身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手售前To be讓他人明白、認(rèn)同整體謀劃與組織能說會(huì)道知識(shí)的廣度會(huì)寫、會(huì)說本身影響力、感染力提煉與總結(jié)公司獲得相應(yīng)競爭優(yōu)勢8大轉(zhuǎn)變！售前人員的素質(zhì)才干模型臺(tái)面展現(xiàn)局面控制言語表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)下努力信息搜集與整合聽眾透徹分析售前整體規(guī)劃個(gè)人籠統(tǒng)定位行業(yè)知識(shí)積累交流前預(yù)備個(gè)人底蘊(yùn)勝利思想方式仔細(xì)擔(dān)任態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變才干個(gè)人積淀售前人員的分類管理銷售型售前市場型售前專家

12、型售前技藝型售前知識(shí)型售前技術(shù)型售前高低強(qiáng)弱顧問專業(yè)程度銷售認(rèn)識(shí)售前人員的分級管理初級售前IT技術(shù)與產(chǎn)品初步售前才干售前工程協(xié)助喜歡與人打交道；提供售前任務(wù)協(xié)助；中級售前獨(dú)立售前才干熟練售前技巧獨(dú)立工程支持熟練售前支持技巧；獨(dú)立應(yīng)付售前相關(guān)工程；信息搜集與文檔編寫2022/7/18高級售前行業(yè)趨勢把握客戶需求引導(dǎo)產(chǎn)品方案優(yōu)選熟習(xí)行業(yè)開展趨勢；擅長客戶需求引導(dǎo)和把握；可獨(dú)立優(yōu)選產(chǎn)品和設(shè)計(jì)方案；參與售前工程戰(zhàn)略制定；發(fā)明性處理售前工程問題；專家級售前專家顧問籠統(tǒng)精準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)客戶開展規(guī)劃精準(zhǔn)把握客戶需求和痛點(diǎn)；替客戶進(jìn)展規(guī)劃咨詢；售前工程戰(zhàn)略制定與落實(shí)；幫客戶處理實(shí)踐復(fù)雜問題；有影響力，參與公司產(chǎn)品

13、規(guī)劃；思索組織戰(zhàn)略與公司業(yè)務(wù)開展；分級：目的：表象：售前知識(shí)培育與底蘊(yùn)塑造IT售前的知識(shí)構(gòu)造體系演講與呈現(xiàn)技巧售前交互技巧售前聽眾心思把握鍛造言語表現(xiàn)力和壓服力PPT內(nèi)容規(guī)劃與制造局面控制技巧金融行業(yè)電子政務(wù)行業(yè)電信行業(yè)醫(yī)療行業(yè)廣電行業(yè).經(jīng)典管理實(shí)際及其思想演化CMMIITIL銷售知識(shí)工程管理知識(shí)IT戰(zhàn)略規(guī)劃云計(jì)算ITO與BPO互聯(lián)網(wǎng)+IT與信息平安大數(shù)據(jù)軟件工程商略達(dá)售前知識(shí)體系1.售前專業(yè)技藝2.售前行業(yè)知識(shí)行業(yè)開展趨勢3.管理實(shí)際與知識(shí)4.IT專業(yè)知識(shí)公司行業(yè)方向與知識(shí)積累高低需求級別教育公共事業(yè)大中型企業(yè)交通能源金融保險(xiǎn)電信適用行業(yè)表示公司已效力的行業(yè)表示公司預(yù)備效力的行業(yè)售前培訓(xùn)課程

14、體系圖個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人才干、個(gè)人思想方式S01:1天S系列勝利的售前系列培訓(xùn)課程售前人員實(shí)戰(zhàn)才干提升s1:綜合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程s16:2天s152天s142天s132天s12:2天s11:2天S2：專項(xiàng)專題培訓(xùn)課程s21:謀劃：1天S22：言語:1天S23：內(nèi)容：1天s241天s25:1天s26:1天售前交流總結(jié)第一個(gè)層次的售前總結(jié)一次售前交流總結(jié)一個(gè)售前工程總結(jié)售前部門定期總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正式交流終了后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程，匯總產(chǎn)生的文檔，下次交流提示總結(jié)方式：售前本人寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：本次售前交流的議程、客戶方參與人員、我方參與人員；本次交流的

15、戰(zhàn)略、主要內(nèi)容；本次客戶感興趣的重點(diǎn)；客戶提出的問題和售前回答；本次獲得客戶、競爭對手、其他資料整理；本次售前的資料、PPT和其他文檔；本次交流戰(zhàn)略得失、閱歷教訓(xùn)、遺留問題；下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)；遺留問題、處置方式、擔(dān)任人。前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫。售前工程總結(jié)第二個(gè)層次的售前總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前工程終了勝利或失敗后總結(jié)目的：回想工程整體戰(zhàn)略、每次售前交流過程、總結(jié)本工程的閱歷得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)指點(diǎn)召開一個(gè)小型售前工程總結(jié)會(huì)議產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：本工程的背景、競爭情況、工程交流過程、工程最終結(jié)果；本工程整體戰(zhàn)略回想、戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)情況；本

16、工程的閱歷戰(zhàn)略勝利點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、工程收獲本工程的教訓(xùn)戰(zhàn)略失敗點(diǎn)、優(yōu)勢突出點(diǎn)、教訓(xùn)全面整理本工程客戶提供資料、競爭對手資料；全面整理本工程歷次售前文檔、其他搜集的相關(guān)資料；訪問本工程主要客戶，獲得工程成敗的真實(shí)緣由；今后類似工程售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)；前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫。一次售前交流總結(jié)一個(gè)售前工程總結(jié)售前部門定期總結(jié)售前部門總結(jié)第三個(gè)層次的售前總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：售前部門定期交流會(huì)如月度售前閱歷交流會(huì)總結(jié)目的：回想本階段內(nèi)主要售前工程的交流過程、售前閱歷和領(lǐng)會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討總結(jié)方式：售前部門會(huì)議，產(chǎn)生，一致放入售前知識(shí)庫

17、總結(jié)內(nèi)容：售前部門指點(diǎn)回想本階段主要售前工程；售前部門指點(diǎn)點(diǎn)評各工程的主要得失；本階段主要售前工程歷次交流回想多位售前，結(jié)合知識(shí)庫；售前相互提問、售前領(lǐng)會(huì)相互交流；本階段新的售前資料引見與分享客戶、對手、搜集相關(guān)資料等；本階段有價(jià)值的售前資料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理；下階段售前任務(wù)重點(diǎn)、任務(wù)安排；本次售前部門階段會(huì)議總結(jié)；前提條件：公司構(gòu)成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氣氛、售前建立知識(shí)庫。一次售前交流總結(jié)一個(gè)售前工程總結(jié)售前部門定期總結(jié)案例：某公司售前知識(shí)管理XXX工程2005.01.20初次溝通 張三6h2005.03.09技術(shù)交流1 張三8h 王五2h 2005.03.1

18、1初步方案 張三4h2005.04.07方案交流2 張三4h 李四2h2005.04.09文檔廓清 張三2h 李四1h2005.04.12工程應(yīng)標(biāo) 張三12h 李四3h 王五2h 客戶提供文檔公司提交文檔售前交流報(bào)告相關(guān)資料行業(yè)趨勢報(bào)告、案例、原廠商資料、競爭對手文檔.2005.04.09招標(biāo)廓清 張三4h、王五1h售前才干快速提升和職業(yè)開展售前人員的顯性才干和隱性才干售前實(shí)戰(zhàn)技巧IT技術(shù)與產(chǎn)品顯性才干隱性才干應(yīng)變才干快速技藝型售前總結(jié)提煉概括仔細(xì)擔(dān)任態(tài)度競爭性思想戰(zhàn)略學(xué)習(xí)才干方法行業(yè)趨勢與問題一、售前管理全景分析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前工程方法論流程與控制點(diǎn)四、售前隊(duì)伍建立與職業(yè)生

19、涯規(guī)劃五、售前工程謀劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前工程的“本質(zhì)中心的三個(gè)方面 搜集關(guān)鍵及重要信息；認(rèn)清主要競爭者；針對工程不同情況，評價(jià) 本身相對優(yōu)優(yōu)勢，擬定整 體戰(zhàn)略、制定詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)， 合理運(yùn)用資源。競爭售前工程整體謀劃方法-APSS工程分析Analysis階段 Stage 1商機(jī)定位Position競爭戰(zhàn)略Strategy階段 Stage 2階段 Stage 階段 Stage N階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化總體競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢展

20、現(xiàn)步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)售前工程整體謀劃1：工程整體分析工程整體分析Analysis工程背景分析：客戶分析；工程背景分析；業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析；工程干系人分析；競爭情況分析：分析工程的全部參與者；識(shí)別主要競爭對手；工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段售前工程的六大關(guān)鍵信息：RSKCBD 售前工程必需清楚的六大關(guān)鍵信息：需求Requirement時(shí)間表Schedule預(yù)算Budget決策人及決策過程Decision競爭Competition關(guān)鍵評價(jià)項(xiàng)客戶興奮點(diǎn)Key item售前工程的SWOT分析售前工程SWOT分析方法：工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階

21、段優(yōu)勢Strength時(shí)機(jī)Opportunity優(yōu)勢Weakness要挾Threat售前工程整體謀劃2：商機(jī)定位商機(jī)判別：商機(jī)重要程度；商機(jī)勝利的能夠性大??；商機(jī)定位Position：竭盡全力獲??；重在參與；獲取資料；工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段售前工程整體謀劃3：整體戰(zhàn)略輸入：售前工程六類關(guān)鍵信息；公司相對競爭優(yōu)優(yōu)勢；本售前工程的商機(jī)定位；售前工程整體戰(zhàn)略Strategy：總體競爭戰(zhàn)略；優(yōu)勢展現(xiàn)步驟；客戶干系人接觸步驟；交流階段劃分與各階段重點(diǎn)；輸出：本工程總體競爭謀劃；售前階段劃分；工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段售前工程整體謀劃(4-1)：競爭戰(zhàn)略在兩

22、個(gè)以上要素上占絕對優(yōu)勢是獲勝的前提和根底！工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段競爭六要素公司產(chǎn)品和方案案例實(shí)施價(jià)錢效力售前工程整體謀劃(4-1)：競爭戰(zhàn)略公司競爭戰(zhàn)略/協(xié)作戰(zhàn)略指定要有一套科學(xué)的方法！售前項(xiàng)目競爭力對比分析工具公司公司產(chǎn)品/方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)ABCDEF工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段售前工程整體謀劃(4-2)：競爭階段欲速那么不達(dá)，規(guī)劃決議結(jié)局！工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段各階段競爭方法各階段競爭重點(diǎn)、階段目的實(shí)現(xiàn)方法交流目的、交流對象、重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)各階段競爭重點(diǎn)競爭情報(bào)搜集與分析售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競爭目的每

23、個(gè)階段都要有明確的競爭重點(diǎn)和加分目的售前工程整體謀劃(5)：動(dòng)態(tài)調(diào)整工程競爭情況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整！工程分析商機(jī)定位整體戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)調(diào)整競爭階段商機(jī)再定位竭盡全力獲??；重在參與；獲取資料；整體戰(zhàn)略調(diào)整獨(dú)立競爭/結(jié)合競爭；積極參與/不積極參與；競爭戰(zhàn)略調(diào)整競爭六要素調(diào)整重點(diǎn)；重新定義競爭階段；一、售前管理全景分析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前工程方法論流程與控制點(diǎn)四、售前隊(duì)伍建立與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前工程謀劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前工程的規(guī)范任務(wù)流程商機(jī)工程分析商機(jī)定位整體競爭戰(zhàn)略第1階段信息搜集交流預(yù)備交流總結(jié)1戰(zhàn)略調(diào)整交流預(yù)備交流總結(jié)2信息搜集N溝通聽眾分析非正式交流戰(zhàn)略調(diào)

24、整溝通交流預(yù)備交流總結(jié)N慶賀勝利工程總結(jié)知識(shí)管理溝通聽眾分析溝通正式交流2第2階段信息搜集溝通聽眾分析非正式交流正式交流N售前預(yù)備流程1：信息搜集 講標(biāo)環(huán)境： 時(shí)間、地點(diǎn)、講解方式 參與人員、關(guān)鍵人物、各自興奮點(diǎn) 競爭情況、優(yōu)勢、優(yōu)勢、情況不明 前幾次講標(biāo)情況 本次講解目的、重點(diǎn)內(nèi)容、優(yōu)勢凸顯點(diǎn) 競爭戰(zhàn)略： 總體競爭戰(zhàn)略 本次競爭目的實(shí)現(xiàn)方法 工程所處的階段： 目的客戶階段； 需求開展階段； 方案交流階段； 商務(wù)談判階段； 合同簽署階段。信息搜集：信息搜集分析聽眾確定主題演練預(yù)備資料修正定稿售前預(yù)備流程2：聽眾分析 聽眾的根本情況 聽眾知識(shí)程度 聽眾關(guān)鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需求 聽眾對策

25、的影響力聽眾分析：信息搜集分析聽眾確定主題演練預(yù)備資料修正定稿售前預(yù)備流程3：內(nèi)容預(yù)備 交流主題：符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出優(yōu)勢部分 前幾次交流銜接 資料預(yù)備： 提交物 PPT 輔助闡明資料非常有效！ 售前內(nèi)容預(yù)備：信息搜集分析聽眾確定主題演練預(yù)備資料修正定稿TQCSS：內(nèi)容預(yù)備發(fā)揚(yáng)方法StroyShowT：客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)優(yōu)勢、客戶本身開展優(yōu)勢、 ；Q：客戶各級聽眾目前最關(guān)懷的問題是什么？有什么痛點(diǎn)？C：我們樣板客戶遇到類似問題、處理方案、客戶獲得收益。S：我們公司整體處理方案，方案特點(diǎn)和價(jià)值，如何可靠實(shí)施方案；S：從客戶角度論述本工程的關(guān)鍵勝利要素；售前交互流程1：

26、正是呈現(xiàn)預(yù)備熟習(xí)環(huán)境回想主題人員變化確認(rèn)交流時(shí)間時(shí)間變化、與原來的差別；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式提問交流的方式；臨場放松！言語正式呈現(xiàn)前留意：表達(dá)身體言語呈現(xiàn)預(yù)備呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)內(nèi)容售前交互局面控制售前交互流程2：正是呈現(xiàn)“4+2法那么1.聽眾認(rèn)識(shí)交換名片2.開場白3.主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題4.終了語言語表達(dá)身體言語呈現(xiàn)預(yù)備呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)內(nèi)容售前交互局面控制一聽眾認(rèn)識(shí)互換名片目 的：彼此認(rèn)識(shí)，識(shí)別和分析現(xiàn)場觀眾讓聽眾認(rèn)識(shí)本人也很重要主要內(nèi)容：在場全部聽眾認(rèn)識(shí)名片輔助、訊問與記錄辨識(shí)聽眾的身份職位、部門等識(shí)別支持者、反對者和中立者前期溝通要 求：認(rèn)識(shí)和記住在場全部聽眾名片、筆記本重要關(guān)鍵人物一定要留意留意聽眾

27、的身份和立場記住現(xiàn)場每個(gè)人的稱謂很重要！二開場白目 的：吸引聽眾留意力主要內(nèi)容：淺笑著快步走到臺(tái)前致歡迎詞/贊賞詞自我引見、演講目的引見主要內(nèi)容引見要 求：簡練、明確、時(shí)間限制在兩分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開場聲音稍高他只需一次給他人留下第一印象的時(shí)機(jī)！三主體內(nèi)容呈現(xiàn)目 的：條理清楚的內(nèi)容、良好過渡、讓客戶聽起來輕松主要內(nèi)容：今天引見的內(nèi)容有三個(gè)部分，分別是123下面我引見第一部分內(nèi)容我剛剛引見的內(nèi)容是，下面我引見第二部分內(nèi)容我剛剛引見了和，下面我引見第三部分內(nèi)容今天總共給大家引見了.三個(gè)方面的內(nèi)容。要 求：內(nèi)容要有條理性、過度非常自然展現(xiàn)個(gè)人、公司、產(chǎn)品的專業(yè)行、星對優(yōu)勢首先認(rèn)可他本人、再認(rèn)可他公司、