情景56顧客帶很多人看樓且眾人意見不統(tǒng)一

1、情景56顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統(tǒng)一常見應(yīng)對1. 抓住決策人，重點說服決策人。（決策人與住房使用人如果是同一人，這種方法相對有效，但有時決策人與住房使用人不相同，這時住房使用人的意見也重要）2.抓住掏錢的人。（一般掏錢的人就是做決策的人，但有些情況下，掏錢的人是以往房使用者的意見做決策的）3.重點說服住房使用者。（住房使用者有時不是決策者，做不了主）引導(dǎo)策略顧客帶很多人一起來看樓，這種情況往往說明顧客的誠意度非常高，大多能成交，需要重點把握；但另一方面，由于人多，意見不容易統(tǒng)一，現(xiàn)場把控較難。通常我們可以把這些人先分成四大類：使用者（居住者）、決策者（說了算的人）、掏錢者（給錢的人）、參

2、謀者。前三者可能會是同一個人，也可能會是不同的人。在介紹房屋時，置業(yè)顧問必須針對不同的角色，逐個說服，贏得他們的認同。對于決策者、掏錢者要做重點說服工作，因為他們的觀點最終左右是否購買；而對于使用者，他（她）們會帶人再次看樓，這已經(jīng)說明使用者對房屋感興趣，關(guān)鍵是其他人對他決策的影響；對于參謀者對其做工作的關(guān)鍵是贊美、抬高，讓他們不亂說話。話術(shù)范例情景說明：顧客李小姐（以下稱“顧客”）看了一套房子后，帶了其先生“王先生”（王先生是決策人）、王先生的父親（下稱“王父”，職業(yè)是老師，是掏錢者，只要兒子認為可以就認可）及同學“陳先生”（陳先生剛買過房，有經(jīng)驗，請他過來參謀）進行第二次復(fù)看。話術(shù)范例一置

3、業(yè)顧問：“王先生，您太太李小姐上次看了這套房子后，非常喜歡，不知您看了以后覺得如何？”（先征詢決策人的意見）王先生：“我覺得也不錯，只是價格貴了點，我們的預(yù)算不夠。”（決策人提出抗拒）置業(yè)顧問：“王先生，上次李小姐也提過，業(yè)主原來開價是519萬元的，現(xiàn)在我費了很大力氣幫你們談到155萬元了。老實說，155萬元的價格已經(jīng)非常實惠了，上個星期，我們成交的B5棟的703單元，結(jié)構(gòu)、面積同這套一樣，B5棟還是馬路邊，都是55萬元成交的。您這套房子比那套房子好多了，155萬元絕對非常超值?！保ㄍㄟ^對比法來說服決策者）王先生：“這個我知道，可我們預(yù)算只有150萬元?！保Q策人道出原因）話術(shù)范例話術(shù)范例一置

4、業(yè)顧問：“王先生，其實買房子是一輩子的事情，如果預(yù)算多一點點，一次到位，對年輕人來說，以后的生活壓力會減輕很多，就不用再考慮二次置業(yè)了，他們也就更有心有力地孝順您老人家了（開玩笑的口吻）”（預(yù)算不夠，必須找掏錢人解決）王父：“你說得輕松，一次到位，關(guān)鍵是手頭要有這么多錢?！保ㄍ跸壬母赣H笑著說）置業(yè)顧問：“其實，可以多按揭一些，您看如何？”王父：“那你得問問他們了，總之我只是給個首期。”（王先生的父親笑著說）置業(yè)顧問：“王先生，要不這樣，我?guī)湍嬎阋幌?，盡量做七成按揭，看能不能解決這個問題。”（銷售轉(zhuǎn)而征詢決策人的意見）話術(shù)范例話術(shù)范例一王先生：“那請你算一下月供要多少？”置業(yè)顧問：“7成30年，借138萬元，每月投資9000多元就可以了?！标愊壬骸岸嗔它c吧？”（參謀人節(jié)骨眼上開始進行負面建議）置業(yè)顧問：“王先生，其實以您目前的經(jīng)濟實力，應(yīng)該是完全沒有問題的，您說呢？”（忽視參謀，繼續(xù)征求決策人意見）王先生：“還可以吧。”（顧客沒有反對，銷售可以進入力促定金階段了）方法技巧針對看樓的眾人意見不統(tǒng)一的工作要點：1.決策者、掏錢者、使用者不是同一人時，我們要先說服決策者及掏錢者，對于參謀者我們要禮貌，但對于一些不是大是大非的建議可以忽視處理；2.決策者、掏錢者、使用者是同一人時，無疑先說服此人，然后抬高參謀（通常用贊美原則），讓參謀者不要亂說話。舉一反三如果掏錢者不想多掏錢，