如何做好采購(gòu)談判課件

1、 如何做好采購(gòu)談判 1IIIIII 采 購(gòu) 談 判 概 述 采 購(gòu) 談 判 開(kāi) 展 采 購(gòu) 談 判 技 巧課題大綱2一、采購(gòu)談判概述 3采購(gòu)談判概況采購(gòu)談判重要性： 前期采購(gòu)階段 生準(zhǔn)采購(gòu)階段 批量采購(gòu)階段應(yīng)用廣 影響大 當(dāng)期經(jīng)營(yíng) 未來(lái)發(fā)展 雙方合作4采購(gòu)談判概況采購(gòu)談判定義： 所謂談判就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的利益主體為謀求一致利益而進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。談判過(guò)程，也可以說(shuō)是雙方妥協(xié)和平衡的過(guò)程，談判結(jié)果應(yīng)力爭(zhēng)雙贏。 談判是有利益性溝通！ 5產(chǎn)生分歧各自期望存在交集達(dá)成一致采購(gòu)談判要素：采購(gòu)談判概況6采購(gòu)談判結(jié)果：采購(gòu)談判概況輸輸/贏 采取立場(chǎng) 采取立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 不讓步 不讓步不信任對(duì)方 -

2、目標(biāo)為勝利-對(duì)方為敵人 -自身利益為唯一方向 7采購(gòu)談判結(jié)果：贏-贏(雙贏或共贏) 認(rèn)定自身需要了解對(duì)方需要尋求解決之道對(duì)方為問(wèn)題解決者 - 對(duì)對(duì)方采審慎的態(tài)度 - 探尋共同利益認(rèn)定自身需要了解對(duì)方需要尋求解決之道采購(gòu)談判概況8 誰(shuí)贏了？ 你剛剛花了RMB35萬(wàn)買(mǎi)了一套房子，你原來(lái)準(zhǔn)備為這套房子至多支付RMB38萬(wàn)，如果只需RMB32萬(wàn)就最理想了。 房主原來(lái)準(zhǔn)備將房子賣(mài)RMB30萬(wàn)。他開(kāi)價(jià)為RMB40萬(wàn)。誰(shuí)贏了？采購(gòu)談判概況 誰(shuí)贏了？ 一旅客在旅行中，對(duì)航空公司延誤班機(jī)的事件進(jìn)行索賠，航空公司拒絕承擔(dān)責(zé)任，便大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸法律。航空公司的回答是“那法庭上見(jiàn)吧！”誰(shuí)贏了？采購(gòu)談判概況采購(gòu)談

3、判能力：采購(gòu)談判概況談判桌上的力量背后的力量心智的力量信息的力量12國(guó)內(nèi)板材（冷軋板）市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析（熱軋板）市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析國(guó)內(nèi)板材（中厚板）市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析 廢鋼市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析鋁市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析銅市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析塑料原料價(jià)格走勢(shì)分析國(guó)際原油市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)匯率（日元和美元）CPI、PPI走勢(shì)沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)注塑件成本標(biāo)準(zhǔn)2005年之前2006年2007-2009年2010年蓄電池成本模型2011年沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用注塑件成本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)修正后費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)學(xué)模型建標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)員工作經(jīng)驗(yàn)新標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用及完善幾個(gè)成本標(biāo)準(zhǔn)錄入、篩選數(shù)據(jù)相關(guān)散點(diǎn)圖回歸分析結(jié)果檢驗(yàn) 對(duì)樣本數(shù)據(jù)有效性進(jìn)行分析，刪除大定額、

4、單價(jià)異常等的產(chǎn)品（5件） 分析與判斷變量之間的相互關(guān)系及相關(guān)性分析。 方程的顯著性檢驗(yàn) 系數(shù)的顯著性檢驗(yàn)Y沖壓件估算成本（元）【不含物流、模具費(fèi)用】X1沖壓件消耗定額（Kg）X2沖壓件材料費(fèi)用（元）【消耗定額材料單價(jià)廢料重量廢料單價(jià)】沖壓件成本標(biāo)準(zhǔn)B50自動(dòng)車型B50手動(dòng)車型節(jié)約采購(gòu)金額49.7萬(wàn)元貴金屬周一點(diǎn)價(jià)貴金屬點(diǎn)價(jià)二、 采購(gòu)談判開(kāi)展1、制定方案 2、實(shí)施談判3、完美結(jié)束 13采購(gòu)談判開(kāi)展再高的山峰，也是由一個(gè)一個(gè)臺(tái)階砌起來(lái)的過(guò)程的每一步對(duì)最終的結(jié)果都影響深遠(yuǎn)，有的將直接影響到談判的結(jié)果。孫子：勝兵先 勝 而后求 戰(zhàn) ，敗兵先戰(zhàn)而后求勝14承上啟下的橋梁談判力量的體現(xiàn)談判成功的基礎(chǔ)完美結(jié)

5、束實(shí)施談判制定方案談判過(guò)程：采購(gòu)談判開(kāi)展15制定方案拋出目標(biāo)確定議題設(shè)定目標(biāo)選擇地點(diǎn)選擇人選選擇時(shí)機(jī)如何開(kāi)展采購(gòu)談判開(kāi)展16報(bào)價(jià)相關(guān)資料商貿(mào)物流等知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)如何確定?現(xiàn)地分析以往記錄其它確定議題17采購(gòu)談判開(kāi)展明確自己需求考慮對(duì)方需求雙方實(shí)力比較 需要什么？不能接受什么？底線目標(biāo)？實(shí)際目標(biāo)？能做的讓步？-換位考慮：-對(duì)方需要什么？-絲毫不能讓步？-底線目標(biāo)？-實(shí)際目標(biāo)？ -決策權(quán)威？-專家力？-決心和毅力？-談判經(jīng)驗(yàn)？-時(shí)間充裕？如何設(shè)定？設(shè)定目標(biāo)18請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候可以買(mǎi)到最便宜的水果?采購(gòu)談判開(kāi)展19對(duì)方遲遲 不做決定拖延時(shí)機(jī)對(duì) 我方不利時(shí)間充裕時(shí)采購(gòu)談判開(kāi)展選擇時(shí)機(jī)20 總之,任何一次談判

6、,都要經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，系統(tǒng)思考。在沒(méi)有完整談判思路前，一定不要隨便出手和對(duì)方談判，否則你不經(jīng)意間向?qū)Ψ絺鬟f的某些信息，或者你的某種潛意識(shí)態(tài)度，都可能會(huì)讓對(duì)方更警覺(jué)，使談判進(jìn)展更困難。 采購(gòu)談判開(kāi)展知己知彼21STEP1STEP2 STEP3溝通確認(rèn)妥協(xié)平衡說(shuō)明觀點(diǎn) 實(shí)施談判：STEP4達(dá)成一致采購(gòu)談判開(kāi)展22 Add your text in here Add your text in here Add your text in here Click to add Text Click to add Text Click to add Text 尊重對(duì)方，傾聽(tīng)肯定，尋找切入點(diǎn)，建立溝通平臺(tái) 靈活

7、掌握，巧布方案，逐步引導(dǎo)，力爭(zhēng)制勝先機(jī)聆聽(tīng)靈活 揚(yáng)長(zhǎng)避短，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)妥協(xié)，接受階段成果打破僵局，尋求解決之道，堅(jiān)持不懈，實(shí)現(xiàn)最后目標(biāo)技巧堅(jiān)持采購(gòu)談判開(kāi)展23談判結(jié)束：埋下伏筆感謝對(duì)方再次確認(rèn)完美結(jié)束采購(gòu)談判開(kāi)展24會(huì)議紀(jì)要三、采購(gòu)談判技巧 1、打破僵局的方法2、創(chuàng)造籌碼的方法3、談判的運(yùn)用原則 25打破僵局談判策略的運(yùn)用應(yīng)變應(yīng)變變換議題變換主談專家單談暫時(shí)休會(huì)尋求支援26 談判策略的運(yùn)用創(chuàng)造籌碼時(shí)間情報(bào)特殊事件27【案例】買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩习逭f(shuō)。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮

8、拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了?！庇谑?，老板就以3200元的價(jià)錢(qián)把電視機(jī)賣(mài)給了他們。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，

9、就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。”夫妻倆聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕，最后以3300元買(mǎi)下了電視機(jī)。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說(shuō)服了對(duì)方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了【案例】買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。”老板說(shuō)。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200?！鼻榫耙唬哼@

10、時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了?！庇谑?，老板就以3200元的價(jià)錢(qián)把電視機(jī)賣(mài)給了他們。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕，最后以

11、3300元買(mǎi)下了電視機(jī)。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說(shuō)服了對(duì)方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了【案例】買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元?！崩习逭f(shuō)。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地方都是3200。”情景一：這時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對(duì)夫妻已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了?！庇谑?，老板就以3200元的價(jià)錢(qián)把電

12、視機(jī)賣(mài)給了他們。這對(duì)夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的?！狈蚱迋z聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕，最后以3300元買(mǎi)下了電視機(jī)。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說(shuō)服

13、了對(duì)方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了 談判策略的運(yùn)用談判策略的運(yùn)用 交換原則理性原則空間原則誠(chéng)信原則壓力原則階梯原則不滿意原則3456789自信原則主動(dòng)原則12運(yùn)用原則28冷靜充分掌控靈活堅(jiān)持自信談判策略的運(yùn)用2932021860J61三方會(huì)成果J44三方會(huì)成果1.項(xiàng)目管理方法有效控制成本風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)；2.MCO/FCC“合力”求同存異，雙方利益最大化；J61 23次；J44 29次；J61/J44三方CI會(huì) 2011年與某供應(yīng)商價(jià)格談判：對(duì)方不同層次人員（3個(gè)層次）分別出席進(jìn)行多輪談判，并反復(fù)推翻結(jié)果，最終迫于資金壓力等原因，致

14、使對(duì)方銷售業(yè)務(wù)的最高層領(lǐng)導(dǎo)不得不親自出場(chǎng)，一開(kāi)場(chǎng)就明確表達(dá)本次出席必達(dá)成合意的想法，談判過(guò)程中經(jīng)過(guò)他的努力，終于說(shuō)服了同行的那個(gè)事業(yè)部經(jīng)理，雙方合意了提案，他禁不住如釋重負(fù)面露喜色，一方面急于完成這項(xiàng)棘手工作，另一方面也想體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)出面效果不同凡響，遺憾的是，3小時(shí)之后，事業(yè)部經(jīng)理又一次反悔，14個(gè)小時(shí)之后，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)很尷尬的通知我們，昨天達(dá)成合意的內(nèi)容，他還需要回去討論一下。這樣的結(jié)果，我們并不感到意外并且沒(méi)有和他再爭(zhēng)論或指責(zé)什么，如果一再逼他，可能會(huì)適得其反，壓力太大，導(dǎo)致他放棄。我們必須清楚我們的目標(biāo).所以只是很平靜的跟他說(shuō)：“為了理解和支持您工作，我們接受了您的提案，可遺憾的是，貴公司自己

15、人不能夠支持您，我們也就無(wú)能為力了?！边@一句，說(shuō)的他無(wú)地自容，一再保證說(shuō)，回去一定努力協(xié)調(diào)，把這事促成。接下來(lái)我們就只需等待結(jié)果.談判策略的運(yùn)用30 力量對(duì)比:對(duì)方行業(yè)地位高,技術(shù)壟斷性強(qiáng). 配合現(xiàn)狀:高層互訪,有合作意愿;基層執(zhí)行,屢屢失信. 談判時(shí)機(jī):抓住對(duì)方職位高好面子,以及急于達(dá)成的心理. 談判策略:牢牢抓住對(duì)方行業(yè)地位高，卻屢屢失信之大忌, 以此為切入點(diǎn)，據(jù)理力爭(zhēng). 談判結(jié)果:水到渠成,達(dá)成預(yù)期結(jié)果. 談判策略的運(yùn)用31 在與供應(yīng)商J61/J44三方價(jià)格談判中，某產(chǎn)品供應(yīng)商是馬自達(dá)原供，該產(chǎn)品采購(gòu)金額較高，對(duì)整車成本影響大，而且 80%以上二級(jí)零件均采自于日本母公司,談判過(guò)程非常困難

16、。最后我們假意提出由于項(xiàng)目周期原因，如果對(duì)方不能滿足價(jià)格要求，那么我方將恢復(fù)進(jìn)口采購(gòu)的方案，希望對(duì)方能慎重考慮,接受我們提出的期望價(jià)格。經(jīng)過(guò)1年半時(shí)間，歷經(jīng)14次談判，最終實(shí)現(xiàn)較好改善成果。談判策略的運(yùn)用談判目標(biāo)：必須清楚自己底線，分析判斷對(duì)方心理。談判人員：要有決策權(quán)，使對(duì)方相信我方創(chuàng)造的籌碼可行。堅(jiān)持不懈：保持耐心，循序漸進(jìn)，達(dá)成目標(biāo)。32 在與某供應(yīng)商價(jià)格談判時(shí)，由于對(duì)方為馬自達(dá)原供，行業(yè)地位又高，配合度差，成本改善談判困難。抓住契機(jī)：1、由于業(yè)務(wù)人員調(diào)整，基于其不了解以往情況以及注重工作業(yè)績(jī)的急切心理，步步為營(yíng)，施加壓力.2、抓住談判中對(duì)方出現(xiàn)的明顯無(wú)理言辭，以此為由拒絕與其繼續(xù)進(jìn)行談

17、判。為此使對(duì)方處于被動(dòng)困難局面，此時(shí)我們只需耐心等待 ，最終對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)出面商談，達(dá)到了預(yù)期改善效果。 談判策略的運(yùn)用了解對(duì)方：談判人員的角色，能否得到其領(lǐng)導(dǎo)的支持； 了解我方在對(duì)方市場(chǎng)的權(quán)重。 33 在與某供應(yīng)商談判過(guò)程中，對(duì)方提出了材料匯率聯(lián)動(dòng)要求，但卻拒絕按照我方要求提交部分明細(xì)資料，雙方僵持不下，最后在馬自達(dá)全力協(xié)調(diào)下，雙方都做出妥協(xié)，達(dá)成一定結(jié)果。但是雙方確定的只是大的聯(lián)動(dòng)原則，而并未確定詳細(xì)的聯(lián)動(dòng)方案，基于確定的原則，我們?cè)敿?xì)分析計(jì)算，制定出兩種收益不用的聯(lián)動(dòng)方案。在對(duì)方?jīng)]有充分理解之前，我們確定了對(duì)我方有利的聯(lián)動(dòng)方案。 談判策略的運(yùn)用34 當(dāng)對(duì)方不講道理，預(yù)測(cè)不能達(dá)成結(jié)果或雙方僵持不

18、下時(shí)，為使對(duì)方更有壓力感，在時(shí)間充裕的情況下，我們可以選擇走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以嚴(yán)肅的提出要求，這要視具體情況而定。 談判策略的運(yùn)用談判目標(biāo)：一定要想清楚最差的結(jié)果是什么，出現(xiàn)最差結(jié) 果時(shí)，我方是否能承受。應(yīng)用場(chǎng)合：由于對(duì)方的不講道理或失信等原因帶來(lái)僵局， 并且我方時(shí)間較充裕時(shí)。35拂袖而去時(shí)，要考慮是否有人來(lái)收拾殘局。 案例一 有個(gè)妻子要過(guò)生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請(qǐng)吃頓飯。她希望得到一顆鉆戒?！敖衲晡疫^(guò)生日，你送我一顆鉆戒好不好？”她對(duì)丈夫說(shuō)。“什么？”“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒(méi)意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鉆戒，可以做個(gè)紀(jì)念?！薄般@戒，什么時(shí)候都可以買(mǎi)。送你花、請(qǐng)你吃飯，多有情調(diào)！”“可是我要鉆戒，人