招商引資知識(shí)_講座（30頁(yè))ppt課件

1、招商引資根底知識(shí)第一章 招商引資的概念和手段一、招商引資的概念 招商引資是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，其概念在不同歷史時(shí)期有不同的內(nèi)容。普通指政府利用可支配的資源進(jìn)展政策引導(dǎo)，言論宣傳，開展根底設(shè)備建立，發(fā)明一流投資環(huán)境，吸引投資者到本地域進(jìn)展消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。招商引資活動(dòng)存在于經(jīng)濟(jì)區(qū)全部的經(jīng)濟(jì)資源同投資者投資行為的結(jié)合或交換過(guò)程。 二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；2、網(wǎng)上招商；3、舉行或參與各類招商會(huì)議和文體活動(dòng)招商；4、借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；5、派出小團(tuán)組招商；6、以商招商。 三、招商宣傳資料的類型和編寫原那么一招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體 二招商宣傳資

2、料的編寫原那么1、“三要原那么一要“真。宣傳資料提供的信息要真實(shí)。二要“準(zhǔn)。內(nèi)容真實(shí)，還要準(zhǔn)確。三要“新。要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新開展動(dòng)態(tài)。 2、“三不要原那么 一不要報(bào)流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。 第二章 招商洽談活動(dòng)相關(guān)預(yù)備任務(wù)一、招商工程資料的預(yù)備1、環(huán)境資料的預(yù)備 硬環(huán)境主要包括我們的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和水電路配套設(shè)備等；軟環(huán)境主要包法律政策環(huán)境；管理程度；工商、銀行、稅務(wù)、發(fā)改、環(huán)保土地、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場(chǎng)發(fā)育、人們的認(rèn)識(shí)觀念情況等。 2、招商工程資料的預(yù)備招商工程是指招商主體預(yù)備與被招商者協(xié)作或合營(yíng)的工程。對(duì)國(guó)家制止投資的工程一概不作為招商工程

3、；對(duì)國(guó)家限制投資的工程一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得核準(zhǔn)或同意的情況下才干作為招商工程；對(duì)那些國(guó)家鼓勵(lì)投資的工程，都應(yīng)作為招商工程。 工程資料通常以闡明的方式如文字、圖畫、音像，對(duì)招商者的情況作公開宣傳。普通包括：資本情況、行業(yè)、運(yùn)營(yíng)管理程度、市場(chǎng)發(fā)育情況、人才情況、技術(shù)程度等。確定的招商工程要整理成文字資料，并譯成相應(yīng)的文字以對(duì)口招商。 二、協(xié)作文件的預(yù)備1、協(xié)作意向書。對(duì)不能經(jīng)過(guò)談判直接達(dá)成協(xié)作協(xié)議的，可以簽署協(xié)作意向書。2、協(xié)作協(xié)議或合同。預(yù)備好規(guī)范的合同或協(xié)議，待協(xié)作各方達(dá)成協(xié)作共識(shí)，并對(duì)合同或協(xié)議條款進(jìn)展修正后，簽定協(xié)作合同或協(xié)議。 三、對(duì)招商人員的要求1、必需遵紀(jì)守法，廉潔奉公；2、

4、有高度的責(zé)任感和劇烈的進(jìn)取精神和事業(yè)心；3、對(duì)招商工程的建立規(guī)模、原料來(lái)源、建立條件、工藝技術(shù)、產(chǎn)品市場(chǎng)分析、效益分析、投資情況等根本情況熟習(xí)。4、受過(guò)良好的專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)程度；5、具有一定的談判技巧和實(shí)際閱歷，能在堅(jiān)持原那么的根底上，采取靈敏和創(chuàng)新的談判，最終到達(dá)談判效果；6、有較強(qiáng)的判別才干和邏輯思想才干，視野廣，思想矯捷，擅長(zhǎng)決策；7、公關(guān)才干強(qiáng)，擅長(zhǎng)把握對(duì)方意圖；8、身體安康，氣質(zhì)好。第三章 制定談判方案 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目的，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)任務(wù)都要圍繞招商洽談的目的而開展。 招商洽談的目的可

5、以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目的是最高等級(jí)的目的；第二級(jí)的目的是根本到達(dá)接受的目的，第三級(jí)的目的是最低接受目的。 此外，在確定了招商洽談目的的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 二、制定談判戰(zhàn)略1調(diào)查了解協(xié)作方在招商洽談中的目的是什么？對(duì)方的各級(jí)目的是什么？對(duì)方最終要到達(dá)一個(gè)什么目的？對(duì)方可以作出哪些退讓？為實(shí)現(xiàn)其目的對(duì)方最有利的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目的對(duì)方最不利的要素是什么？ 2在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取最需求的東西。3在以上任務(wù)的根底上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。4對(duì)招商洽談對(duì)方能夠提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所預(yù)備。 三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常

6、是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。詳細(xì)的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。 普通有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型， 確定談判程序應(yīng)留意問(wèn)題：1程序的相互性。2程序的簡(jiǎn)約性。 普通的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：談判何時(shí)舉行？時(shí)間要多久？假設(shè)是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時(shí)間多久？休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)？談判在什么地點(diǎn)舉行？談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序？對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間？ 四、招商談判應(yīng)把握原那么 把握氣氛的原那么。即使發(fā)生猛烈爭(zhēng)辯，仍要堅(jiān)持友好、協(xié)作的氣氛；次序邏輯原那么。把握議題內(nèi)涵

7、的客觀次序邏輯，確定談判目的啟動(dòng)的先后次序與談判進(jìn)展的層次，防止混亂；掌握節(jié)拍原那么。談判節(jié)拍要穩(wěn)健，耐心傾聽對(duì)方的觀念，了解對(duì)方，處理分歧。 五、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 1、談判室的選擇與布置商務(wù)談判室通常要安排一間主要談判室和一間預(yù)備談判室，如條件允許還可以預(yù)備一間休憩室。2、談判座位的安排第四章 招商洽談中應(yīng)留意的問(wèn)題一、要了解對(duì)方的意圖、目的、戰(zhàn)略第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)展搜集和分析。 第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員經(jīng)過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。 第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買相關(guān)的資料。 二、相互

8、尊重，平等互利在友好、調(diào)和的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最正確結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。 三、把握分寸，有理有節(jié)談判時(shí)該緩那么緩、該快那么快，不能急躁，防止對(duì)方抓住弱點(diǎn)，呵斥對(duì)己不利局面； 四、提高洽談任務(wù)的效率洽談前做好充分預(yù)備，洽談人員必需具備相應(yīng)專業(yè)知識(shí)；洽談時(shí)言語(yǔ)表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不隨便承諾；洽談?dòng)龅浇┚挚蓪⑺剢?wèn)題暫且擱置，改談其他問(wèn)題； 五、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定組建工程談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺(tái)。 六、貨比三家在招商工程洽談時(shí)，對(duì)某個(gè)招商工程，尤其是艱苦的招商工程，應(yīng)貨比三家，可多項(xiàng)選擇擇幾家招商對(duì)象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對(duì)象，拓展我方談判人員的視野，了解該工程各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對(duì)方中的談判位置，假設(shè)能將這個(gè)位置把握得很好，那么在該工程的招商中將會(huì)獲得意想不到的效果。 七、留意對(duì)外交往中的禮節(jié)1、留意對(duì)外交往中的禮節(jié)。2、留