招商引資知識_講座（30頁)ppt課件

1、招商引資根底知識第一章 招商引資的概念和手段一、招商引資的概念 招商引資是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，其概念在不同歷史時期有不同的內(nèi)容。普通指政府利用可支配的資源進(jìn)展政策引導(dǎo)，言論宣傳，開展根底設(shè)備建立，發(fā)明一流投資環(huán)境，吸引投資者到本地域進(jìn)展消費運營活動。招商引資活動存在于經(jīng)濟(jì)區(qū)全部的經(jīng)濟(jì)資源同投資者投資行為的結(jié)合或交換過程。 二、招商引資的手段1、利用傳媒招商；2、網(wǎng)上招商；3、舉行或參與各類招商會議和文體活動招商；4、借助中介機構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；5、派出小團(tuán)組招商；6、以商招商。 三、招商宣傳資料的類型和編寫原那么一招商宣傳資料的類型1、印刷宣傳品2、幻燈片3、錄象帶4、光盤5、多媒體 二招商宣傳資

2、料的編寫原那么1、“三要原那么一要“真。宣傳資料提供的信息要真實。二要“準(zhǔn)。內(nèi)容真實，還要準(zhǔn)確。三要“新。要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新開展動態(tài)。 2、“三不要原那么 一不要報流水帳。二不要以偏概全。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。 第二章 招商洽談活動相關(guān)預(yù)備任務(wù)一、招商工程資料的預(yù)備1、環(huán)境資料的預(yù)備 硬環(huán)境主要包括我們的區(qū)位優(yōu)勢和水電路配套設(shè)備等；軟環(huán)境主要包法律政策環(huán)境；管理程度；工商、銀行、稅務(wù)、發(fā)改、環(huán)保土地、公安等的配套及運作情況；以及市場發(fā)育、人們的認(rèn)識觀念情況等。 2、招商工程資料的預(yù)備招商工程是指招商主體預(yù)備與被招商者協(xié)作或合營的工程。對國家制止投資的工程一概不作為招商工程

3、；對國家限制投資的工程一定要慎重，在確實有把握獲得核準(zhǔn)或同意的情況下才干作為招商工程；對那些國家鼓勵投資的工程，都應(yīng)作為招商工程。 工程資料通常以闡明的方式如文字、圖畫、音像，對招商者的情況作公開宣傳。普通包括：資本情況、行業(yè)、運營管理程度、市場發(fā)育情況、人才情況、技術(shù)程度等。確定的招商工程要整理成文字資料，并譯成相應(yīng)的文字以對口招商。 二、協(xié)作文件的預(yù)備1、協(xié)作意向書。對不能經(jīng)過談判直接達(dá)成協(xié)作協(xié)議的，可以簽署協(xié)作意向書。2、協(xié)作協(xié)議或合同。預(yù)備好規(guī)范的合同或協(xié)議，待協(xié)作各方達(dá)成協(xié)作共識，并對合同或協(xié)議條款進(jìn)展修正后，簽定協(xié)作合同或協(xié)議。 三、對招商人員的要求1、必需遵紀(jì)守法，廉潔奉公；2、

4、有高度的責(zé)任感和劇烈的進(jìn)取精神和事業(yè)心；3、對招商工程的建立規(guī)模、原料來源、建立條件、工藝技術(shù)、產(chǎn)品市場分析、效益分析、投資情況等根本情況熟習(xí)。4、受過良好的專業(yè)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)程度；5、具有一定的談判技巧和實際閱歷，能在堅持原那么的根底上，采取靈敏和創(chuàng)新的談判，最終到達(dá)談判效果；6、有較強的判別才干和邏輯思想才干，視野廣，思想矯捷，擅長決策；7、公關(guān)才干強，擅長把握對方意圖；8、身體安康，氣質(zhì)好。第三章 制定談判方案 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目的，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椚蝿?wù)都要圍繞招商洽談的目的而開展。 招商洽談的目的可

5、以分為三個等級：第一級的目的是最高等級的目的；第二級的目的是根本到達(dá)接受的目的，第三級的目的是最低接受目的。 此外，在確定了招商洽談目的的同時，還要確定招商洽談的地點。 二、制定談判戰(zhàn)略1調(diào)查了解協(xié)作方在招商洽談中的目的是什么？對方的各級目的是什么？對方最終要到達(dá)一個什么目的？對方可以作出哪些退讓？為實現(xiàn)其目的對方最有利的條件是什么？要實現(xiàn)其目的對方最不利的要素是什么？ 2在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需求的東西。3在以上任務(wù)的根底上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。4對招商洽談對方能夠提出的各種要求和問題應(yīng)有所預(yù)備。 三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常

6、是指所談事項的先后次序及主要方法。詳細(xì)的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。 普通有以下幾種情況：第一種是先易后難。第二種是先難后易。第三種是混合型， 確定談判程序應(yīng)留意問題：1程序的相互性。2程序的簡約性。 普通的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容：談判何時舉行？時間要多久？假設(shè)是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行？各次談判所花時間多久？休會時間多長？談判在什么地點舉行？談判應(yīng)討論哪些事項？談判不應(yīng)討論哪些事項？已列入的討論事項應(yīng)怎樣確定先后順序？對每個事項的討論應(yīng)各占用多少時間？ 四、招商談判應(yīng)把握原那么 把握氣氛的原那么。即使發(fā)生猛烈爭辯，仍要堅持友好、協(xié)作的氣氛；次序邏輯原那么。把握議題內(nèi)涵

7、的客觀次序邏輯，確定談判目的啟動的先后次序與談判進(jìn)展的層次，防止混亂；掌握節(jié)拍原那么。談判節(jié)拍要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀念，了解對方，處理分歧。 五、談判現(xiàn)場的布置與安排 1、談判室的選擇與布置商務(wù)談判室通常要安排一間主要談判室和一間預(yù)備談判室，如條件允許還可以預(yù)備一間休憩室。2、談判座位的安排第四章 招商洽談中應(yīng)留意的問題一、要了解對方的意圖、目的、戰(zhàn)略第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進(jìn)展搜集和分析。 第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員經(jīng)過直接接觸來搜集、整理情況資料。 第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關(guān)的資料。 二、相互

8、尊重，平等互利在友好、調(diào)和的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最正確結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。 三、把握分寸，有理有節(jié)談判時該緩那么緩、該快那么快，不能急躁，防止對方抓住弱點，呵斥對己不利局面； 四、提高洽談任務(wù)的效率洽談前做好充分預(yù)備，洽談人員必需具備相應(yīng)專業(yè)知識；洽談時言語表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不隨便承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題； 五、招商洽談人員相對穩(wěn)定組建工程談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。 六、貨比三家在招商工程洽談時，對某個招商工程，尤其是艱苦的招商工程，應(yīng)貨比三家，可多項選擇擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該工程各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判位置，假設(shè)能將這個位置把握得很好，那么在該工程的招商中將會獲得意想不到的效果。 七、留意對外交往中的禮節(jié)1、留意對外交往中的禮節(jié)。2、留