某公司銷售人員實(shí)用手冊范本

1、WORD.27/29WORD.銷售指導(dǎo)手冊目 錄 TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc63595700第一章企業(yè)簡介 PAGEREF _Toc63595700 h 1HYPERLINK l _Toc63595701第二章市場現(xiàn)狀與趨勢 PAGEREF _Toc63595701 h 1HYPERLINK l _Toc63595702第三章產(chǎn)品功能特點(diǎn)與賣點(diǎn) PAGEREF _Toc63595702 h 3HYPERLINK l _Toc63595703一、 機(jī)常識 PAGEREF _Toc63595703 h 3HYPERLINK l _Toc63595704二、全球第一

2、臺數(shù)碼 機(jī) PAGEREF _Toc63595704 h 4HYPERLINK l _Toc63595705三、功能特性與賣點(diǎn) PAGEREF _Toc63595705 h 7HYPERLINK l _Toc63595706第四章目標(biāo)群體 PAGEREF _Toc63595706 h 9HYPERLINK l _Toc63595707一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) PAGEREF _Toc63595707 h 9HYPERLINK l _Toc63595708二、目標(biāo)市場 PAGEREF _Toc63595708 h9HYPERLINK l _Toc63595709第五章終端銷售的要求與注意事項(xiàng) PAGE

3、REF _Toc63595709 h 11HYPERLINK l _Toc63595710一、終端營銷人員守則 PAGEREF _Toc63595710 h 11HYPERLINK l _Toc63595711二、終端營銷人員 PAGEREF _Toc63595711 h 11HYPERLINK l _Toc63595712三、售點(diǎn)建設(shè) PAGEREF _Toc63595712 h 12HYPERLINK l _Toc63595713四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) PAGEREF _Toc63595713 h 13HYPERLINK l _Toc63595714五、終端營銷人員自律 PAGEREF

4、 _Toc63595714 h 14HYPERLINK l _Toc63595715第六章銷售技巧 PAGEREF _Toc63595715 h 14HYPERLINK l _Toc63595716一、終端導(dǎo)購人員 PAGEREF _Toc63595716 h 14HYPERLINK l _Toc63595717二、人員推銷的步驟 PAGEREF _Toc63595717 h 16HYPERLINK l _Toc63595718三、人員推銷的技巧 PAGEREF _Toc63595718 h 17HYPERLINK l _Toc63595719四、如何快速啟動市場 PAGEREF _Toc63

5、595719 h 18HYPERLINK l _Toc63595720第七章賣場問答 PAGEREF _Toc63595720 h 19HYPERLINK l _Toc63595721一、我們的口號 PAGEREF _Toc63595721 h 19HYPERLINK l _Toc63595722二、常識性問題的詳細(xì)答案 PAGEREF _Toc63595722 h 19HYPERLINK l _Toc63595723三、經(jīng)常被客戶提與的四個重要問題 PAGEREF _Toc63595723 h 24HYPERLINK l _Toc63595724四、賣場常見問答 PAGEREF _Toc63

6、595724 h 25HYPERLINK l _Toc63595725第八章結(jié)束語 PAGEREF _Toc63595725 h 28第一章 企業(yè)簡介本章僅需了解，介紹*科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況*科技（）（簡稱*科技）于1999年在開始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究，2000年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（JY-1638型，JY-1638A型），2001年開始商用化研究，2002年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的3G-FAX數(shù)碼 機(jī)系列產(chǎn)品（JY-2638型，JY-6638型）。與傳統(tǒng) 機(jī)相比，3G-FAX數(shù)碼 機(jī)在歷史上首次實(shí)現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結(jié)合。具備操作簡單、節(jié)省費(fèi)用、快捷安全等優(yōu)點(diǎn)的3G-FAX數(shù)碼

7、 機(jī)的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領(lǐng)域帶來一次新的革命。*科技總部設(shè)立于，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從2001年起，*科技開始涉足國業(yè)務(wù)，并以為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動。到目前為止，公司已在、等地分別成立了分公司或辦事處。公司自成立以來，不斷研制出技術(shù)含量高、社會價值和市場潛力巨大的產(chǎn)品。2002年打入市場的已獲國家專利的3G-FAX數(shù)碼 機(jī)系列產(chǎn)品，必將掀起 機(jī)領(lǐng)域的綠色革命；在 機(jī)領(lǐng)域中，國人從此有了自己的知識產(chǎn)權(quán)。另外，和中國聯(lián)通在成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定信息平臺

8、，推出信息，可向固定用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級認(rèn)證，獲教育部向全國中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。第二章 市場現(xiàn)狀與趨勢本章僅需了解，容從多方面闡述 機(jī)的市場現(xiàn)狀，以與 機(jī)的數(shù)碼化是必然發(fā)展趨勢根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年中國 機(jī)市場的總銷量達(dá)135萬臺以上，相比2001年增長23%，2003年相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢更加利好，預(yù)計(jì)全國總銷售量應(yīng)超過170萬臺。由此看來，從1998年開始國 機(jī)市場每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當(dāng)前全球 機(jī)的保有量約為11000萬臺，相應(yīng)的也即約有15億人在使用 機(jī)；而中國的 機(jī)的總擁有量約

9、為1500萬臺?？梢钥闯?， 機(jī)決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛發(fā)展的今天， 機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、信息的與時性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。與此同時，我們應(yīng)該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計(jì)算機(jī)價格的持續(xù)降低，使得計(jì)算機(jī)的應(yīng)用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會和工作中的各種資料和信息已逐步實(shí)現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等），利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟(jì)。而普通的 機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過“紙”這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無謂的紙浪費(fèi)、信息失真、效率低下、管

10、理不便，更無法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。這一現(xiàn)象已與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個辦公的效率。將電腦應(yīng)用于辦公領(lǐng)域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠、甚至家庭普與。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有電腦擁有量達(dá)8000萬臺以上，僅2001年的銷量就達(dá)811萬多臺，2002年更是突破了1000萬臺。在許多城市，新進(jìn)入工作崗位的年輕人幾乎100%具備電腦基本知識。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、MP3播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，各類數(shù)碼設(shè)備爭相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過程都會讓消費(fèi)者改變使用習(xí)慣，并對傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費(fèi)者對數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)

11、碼市場的需求量也隨之迅速擴(kuò)大；這一新興市場的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生產(chǎn)商以與銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的前提是電腦的普與。 機(jī)與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的 機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實(shí)是兩者近在咫尺，遠(yuǎn)在天邊：發(fā)送 時，文件先通過電腦編輯，再由打印機(jī)輸出形成紙面文件，然后由人工撥號、送紙經(jīng)傳統(tǒng) 機(jī)發(fā)送至對方；收到 是紙面文件，無法放進(jìn)電腦保存，更不用說用電腦進(jìn)行修改了；傳統(tǒng) 機(jī)更是無法發(fā)送彩色照片、聲音、 Word/Excel等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對 機(jī)的數(shù)碼化早已躍躍

12、欲試。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在中關(guān)村電腦市場出入人員中，超過70%知道電腦可直接發(fā)送 ，其中近5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家）。另外，傳統(tǒng) 機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的 機(jī)更新?lián)Q代適時地推出數(shù)碼 機(jī)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓”。電腦化帶動了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的3-5年中，沒有數(shù)碼功能的 機(jī)也將逐漸淡出市場。第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)與賣點(diǎn)一、 機(jī)常識本節(jié)是業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購員必須要了解的，特別是7-10條容 機(jī)的種類比較多，分類的標(biāo)準(zhǔn)也不盡一樣，但是萬變不離其中， 機(jī)都具有收發(fā) 和復(fù)印三個基本功能。下面是幾種常見的分類方法：1、按照 機(jī)的功

13、能不同，可分為簡易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型 機(jī)。簡易型 機(jī)具有簡單的收發(fā) 、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型 機(jī)除收發(fā) 和復(fù)印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型 機(jī)是集 機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型 機(jī)的功能外，還增加了錄音、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。2、按照 機(jī)打印方式的不同，可分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)印、激光 機(jī)。噴墨式 機(jī)打印方式同一般噴墨打印機(jī)，也是利用墨水打印，可使用一般紙記錄與接收資料；熱轉(zhuǎn)印 機(jī)使用類似復(fù)寫方式的加熱轉(zhuǎn)印原理，是利用色帶打印，可以使用普通紙進(jìn)行打印。激光 機(jī)打印方式同一般激光打印機(jī)利用墨粉打印。

14、3、按照 機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙 機(jī)。感熱紙 機(jī)也叫熱敏紙 機(jī)，是使用熱感頭，在特殊紙以加熱打印的方式接收文件與資料。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導(dǎo)方式、激光靜電復(fù)印方式、噴墨記錄方式、LED記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂布化學(xué)材料，故又可分為感式 機(jī)和外感式 機(jī)。感熱紙 機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時間不長，一段時間后文件上的文字或圖形會越來越淡。而普通紙 機(jī)可使用一般普通紙、回收紙，其缺點(diǎn)是成本稍高，但文件可長期保存?，F(xiàn)在多采用普通紙 機(jī)而基本不用熱敏紙 機(jī)。4、按照 機(jī)的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色 機(jī)。5、按照 機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦

15、合掃描(CCD掃描) 機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS掃描) 機(jī)。6、按照CCITT（國際電報(bào)咨詢委員會）制訂的國際標(biāo)準(zhǔn)，可分為一類 機(jī)（G1）、二類 機(jī)（G2）、三類 機(jī)（G3）和四類 機(jī)（G4）。7、 軟件（重要）：就是用電腦軟件(如WinFax、Bitware、Supervoice等)通過Modem連接線實(shí)現(xiàn)收發(fā) 的功能，用此類軟件收發(fā) 必須依賴電腦在開機(jī)工作的狀態(tài)下才能完成，存在功能限制多、專業(yè)性強(qiáng)、軟硬件兼容性差、收發(fā) 可靠性低等因素。電腦軟件推出20多年來，僅作為少數(shù)人偶爾發(fā)送 使用，實(shí)踐已經(jīng)證明，它不可能象3G-FAX數(shù)碼 機(jī)一樣替代傳統(tǒng) 機(jī)。8、 機(jī)通俗分類為三類：熱敏紙型，價格一般

16、在600-1500元普通紙型，價格大約在1000-2500元多功能一體機(jī)，價格的跨度約為2000-10000元9、習(xí)慣性說法：熱敏 機(jī)、噴墨 機(jī)、激光 機(jī)、一體機(jī)。10、目前市場上常見的 機(jī)品牌廠家：松下、三星、夏普、理光、豐達(dá)、夏華、兄弟、三洋、聯(lián)想、德賽、僑新、高新奇、百靈通、小龍馬、SVA（上廣電）等。二、全球第一臺數(shù)碼 機(jī)本節(jié)主要講述的是3G-FAX數(shù)碼 機(jī)如何安裝、使用方法和其中注意事項(xiàng)，要求細(xì)讀，是一線銷售人員和導(dǎo)購員必須掌握的，并必須熟記和理解的3G-FAX是由*科技（）研發(fā)的采用自主專利技術(shù)、在國乃至全球圍沒有同類競爭產(chǎn)品的第一臺數(shù)碼 機(jī)。開發(fā)與測試時間歷時近3年，具備較高的技

17、術(shù)含量和人性化設(shè)計(jì)水平，難以假冒和仿制，在短期不會有同類的競爭產(chǎn)品出現(xiàn)?？梢允勾砩酞?dú)享豐厚的利潤，不會像其他大眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價格戰(zhàn)的下策。3G-FAX管理器軟件榮獲2002年度優(yōu)秀軟件獎，2002-2003年度國家質(zhì)量檢驗(yàn)合格產(chǎn)品稱號，在技術(shù)含量、社會效益、用戶易用性評測等方面得到專家的一致好評。關(guān)于安裝：A、3G-FAX 本機(jī)安裝：（硬件安裝）用3G-FAX隨機(jī)配送的串口連線將本機(jī)與電腦串口RS232進(jìn)行連接，將線的外線接入線頭插到3G-FAX的外線接口，用隨機(jī)配送的線插入3G-FAX的話機(jī)接口，另一頭接入一部機(jī)，將電源線插入3G-FAX的電源接口，接通電源；系統(tǒng)自

18、檢后即開始工作。B、3G-FAX軟件安裝： 將隨機(jī)的3G-FAX（或S-mail）安裝盤插入光驅(qū)，在“3G-FAX_V366”目錄下找到setup.exe，雙擊運(yùn)行，依提示即可完成軟件安裝。以上A、B兩項(xiàng)連接安裝完畢，3G-FAX管理器的圖標(biāo)會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器，3G-FAX開始正常工作。菜單欄桌面顯示圖標(biāo)：工具欄文件瀏覽窗口短信息窗口文件收發(fā)窗口資源管理器窗口3G-FAX操作界面如何使用3G-FAX收發(fā) 特別提示：使用3G-FAX中“ 群發(fā)/發(fā)送 ”來收發(fā) 文件時專指對方是傳統(tǒng) 機(jī)，所互傳的是可打印格式文件；而使用“文件群發(fā)/發(fā)送文件”來收發(fā) 時要求對方也必須是3G-F

19、AX，可傳輸?shù)娜轂殡娔X中任何格式的文件，包括Word、Excel、聲音、彩色圖片、動畫、線路圖、程序等等。準(zhǔn)備工作A、設(shè)置發(fā)件人與撥號前綴（長途可預(yù)設(shè)IP，如：17909）打開3G-FAX管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)選中“設(shè)置發(fā)件人與撥號前綴” 設(shè)置發(fā)件人名稱（多數(shù)設(shè)置為公司名稱）設(shè)置撥號前綴。B、3G-FAX系統(tǒng)設(shè)置打開3G-FAX管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)中選擇“3G-FAX系統(tǒng)設(shè)置” 設(shè)置本機(jī) 設(shè)置自動接收之前響鈴次數(shù)。C、將常用的 輸入到簿（沒有常用可以不用輸入）對方是普通 機(jī)的情況下的具體操作A、發(fā)送 打開3G-FAX管理器“資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的 文件 拖動該文件至

20、“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送 ”項(xiàng)，出現(xiàn)“3G-FAX發(fā)送 ”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送 。B、通過文件編輯軟件發(fā)送 在文件編輯軟件中編輯 文件 編輯完畢后選擇文件打印功能 選擇3G-FAX 機(jī) 依提示發(fā)送 。C、 群發(fā)打開3G-FAX管理器 選擇需發(fā)送的文件拖至“文件收發(fā)窗口”的“ 群發(fā) ”依提示完成 操作。D、手動發(fā)送 若未能確定接收 方的 機(jī)是否設(shè)置為自動接收，則推薦使用手動發(fā)送 。方法是：在“3G-FAX發(fā)送 ”界面點(diǎn)擊“手工撥號”，依提示使用連接至3G-FAX的機(jī)撥通對方 ，在聽到 信號音后，點(diǎn)擊電腦上的“開始”即可。E、異地提取 若在外地想提取3G-FAX中的 ，只需從異地（或用

21、另外一部機(jī)做演示） 機(jī)撥通3G-FAX，在聽到歡迎詞時按9鍵隨即輸入四位用戶密碼（出廠設(shè)置為1234），根據(jù)提示按“3”鍵進(jìn)入提取 程序，在聽到“請按開始鍵”后，按 機(jī)上的“Start”（或“開始”）鍵開始提取 。F、瀏覽 和文件打開“3G-FAX管理器”，3G-FAX中的所有文件將自動上載到“已接收文件”中，雙擊對應(yīng)文件名即可瀏覽，在“3G-FAX 瀏覽”窗口的上沿邊若“”顯示為亮黃，則說明有下一頁，點(diǎn)擊即可翻看。若參數(shù)設(shè)置為不自動上載，則所有文件都保存在“收件箱”中，選中此文件夾中的文件，點(diǎn)擊“文件上載”圖標(biāo)，即上載至“已接收文件”中，雙擊該文件名即可瀏覽。3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面 采

22、用“掃描 ”A、掃描儀的選配為配合3G-FAX的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、 快捷按鈕（必須要有 快捷鍵）。B、快捷鍵和參數(shù)設(shè)置掃描快捷鍵：掃描類型分為真彩、灰階、黑白二值等，依掃描的文件而定； 快捷鍵：設(shè)定輸出為3G-FAX 機(jī)。掃描類型設(shè)置為黑白二值，分辨率為200dpi；打印快捷鍵：設(shè)定輸出為對應(yīng)的打印機(jī)。黑白打印機(jī)的掃描類型選擇灰階即可，彩色打印機(jī)選擇為真彩色。C、發(fā)送 將需要發(fā) 的書面文件放入掃描儀，按 快捷鍵，屏幕顯示撥號窗口，選擇后發(fā)送。D、復(fù)印將需要復(fù)印的書面文件放入掃描儀，按打印快捷鍵即可。4）對方同樣是3G-FAX 機(jī)情況下

23、的文件傳輸A、發(fā)送文件打開3G-FAX管理器“資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件 選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送文件 ”。B、文件群發(fā)打開3G-FAX管理器“資源管理器窗口”中找出需發(fā)送的文件 選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗口”的“文件群發(fā) ”。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于16Mbits，則可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。5）用 機(jī)+3G-FAX完成紙面文件的發(fā)送A、用原有要淘汰的 機(jī)（只要發(fā)送部分工作正常即可）與3G-FAX配合，將原連接的機(jī)改為該 機(jī)；B、將 機(jī)設(shè)為不自動接收狀態(tài)。C、接收 時采用3G-FA

24、X無紙接收，發(fā)送電腦文件時無需打印、直接用3G-FAX發(fā)送；D、發(fā)送紙面文件時用 機(jī)。三、功能特性與賣點(diǎn)3G-FAX數(shù)碼 機(jī)是連接在線上并通過電腦操作進(jìn)行雙向溝通的多功能文件、數(shù)據(jù)收發(fā)器，其功能特性與產(chǎn)品賣點(diǎn)如下：1、產(chǎn)品特性：本段為技術(shù)性數(shù)據(jù)，理解即可，不作強(qiáng)制要求 、數(shù)據(jù)、語音答錄三合一；采用高性能的Rockwell芯片，防靜電、雷擊，抗干擾性能好，保證通訊的穩(wěn)定可靠；電腦關(guān)機(jī)下自動收發(fā) 、文件功能；遠(yuǎn)端提取 、語音留言功能；協(xié)議：傳輸協(xié)議：V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell 212/103,自動調(diào)速滿足各種線路要求。 壓縮協(xié)議：V.4

25、2bis,MNP Class 5 。糾錯協(xié)議：V.42,MNP Class 2-4 。 協(xié)議：V.17,V.29,V.27ter,Group III 。 指令：ELA/TLA 578Class I,。流量控制：硬件控制CTS/RTS。使用介面：RS232接口，使用USB口時另外選配USB轉(zhuǎn)串口轉(zhuǎn)接線；無需電腦開機(jī)自動完成 接收，開啟計(jì)算機(jī)自動上載；存儲空間：2M字節(jié)閃存，可存儲100頁 、2M數(shù)據(jù)；斷電數(shù)據(jù)不丟失；語音留言：可存儲100條10秒鐘的語音留言；外部接口：串行口、線接口；液晶顯示：可顯示“存儲器滿”，“收到 ”，“收到數(shù)據(jù)”，“語音留言”，“延時發(fā)送”，“發(fā)送錯誤”，“直通收發(fā)”，

26、“自動收發(fā)”等8種狀態(tài)信息；收到 文件提醒方式：LED等閃爍，聲音提醒，LCD顯示；傳輸速率： 發(fā)送速率2400bps14400bps；數(shù)據(jù) 速率33600bps； 文件格式：計(jì)算機(jī)可打印的文件；分辨率：100 x200dpi,200 x200dpi；本數(shù)量：2000個；重量：1.2kg；外觀尺寸：以樣品為準(zhǔn)；功耗：8W；計(jì)算機(jī)性能要求：P5/166以上配置的電腦；操作系統(tǒng)：Win98/Win 2000/Win ME/Win XP操作系統(tǒng)。版本：標(biāo)準(zhǔn)配置為簡體中文版，同時有繁體中文版、英文版、以與局域網(wǎng)測試版在*科技（.JHT99.）上供用戶免費(fèi)下載使用。2、產(chǎn)品賣點(diǎn)：本段是每一個營銷人員都應(yīng)

27、該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶講解全球第一臺數(shù)碼 機(jī)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)專利產(chǎn)品不用耗材，真正意義上的無紙化辦公，是電腦辦公環(huán)境下的首選 設(shè)備。與普通 機(jī)完全兼容，可相互收發(fā) ；同時可以手動收發(fā) 。無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的 ，既方便快捷、又節(jié)省紙和耗材；無需開啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲數(shù)百頁 ，電腦開機(jī)后自動導(dǎo)入；可自動保存發(fā)送和接收的 ，需要時可以按照、日期、標(biāo)題容等方式隨意查找；各類文件的存儲、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)與查詢管理；無需上網(wǎng)，只要撥通，就可以像發(fā)送 一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器使用和掃描儀配合

28、使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比 機(jī)操作更方便。同時還兼有復(fù)印、掃描和文字識別功能。簿和簿自動維護(hù)功能，對發(fā)送成功的新的接收方，系統(tǒng)自動將新接收方信息加入到簿中。文件 群發(fā)功能：把一份文件發(fā)往多個用戶，只需拖動一次（要求接收方 機(jī)設(shè)置為自動接收狀態(tài)）。在電腦上完成自動蓋章和自動簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復(fù)雜操作。 修訂和轉(zhuǎn)發(fā)功能，對收到的 ，直接在電腦上進(jìn)行修改、加批注后轉(zhuǎn)發(fā)。還具有語音答錄、異地提取、遇忙重?fù)?、延時發(fā)送等多項(xiàng)強(qiáng)大功能，可以應(yīng)付各種復(fù)雜情況。3G-FAX獨(dú)有“收方身份認(rèn)證和密碼提取”功能，保證了收方信息的安全。第四章 目標(biāo)群體本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解

29、，特別對“銷售方式”要認(rèn)真體會一、目標(biāo)群體的特點(diǎn)3G-FAX數(shù)碼 機(jī)不但對每年新增的近兩百萬用戶有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購買 機(jī)的企業(yè)中，只要 使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng) 機(jī)使用和管理的不便、使用費(fèi)用的不菲，從而對3G-FAX數(shù)碼 機(jī)青睞有嘉而提前更換。所以3G-FAX的目標(biāo)消費(fèi)群體，不局限于要新購機(jī)的用戶群，而會擴(kuò)展到廣大的已使用 機(jī)的用戶中。其中有一些對數(shù)碼 機(jī)的需求更加強(qiáng)烈，我們應(yīng)以這些客戶作為市場切入點(diǎn)，這些用戶有如下共同的特點(diǎn)：使用電腦作為日常辦公的工具經(jīng)常要收發(fā) 且 量大。 二、目標(biāo)市場當(dāng)我們在考慮3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的銷售時，我們首先要考慮的就是3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的目標(biāo)市

30、場在哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等），下面我們將根據(jù)3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場狀況，對目標(biāo)市場作簡要分析，供各區(qū)域參考。1、目標(biāo)市場：在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量 文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。紙、耗材等費(fèi)用占辦公費(fèi)用的比例較高，或有較強(qiáng)的節(jié)省意識的工礦企業(yè)，有各種新辦公司、中小企業(yè)、通訊行業(yè)等。日常業(yè)務(wù)中對接收或發(fā)送的 需要長期保留備查的用戶，有票務(wù)中心、旅行社、律師行等。公司業(yè)務(wù)中有較多的電子文件需與時傳送的用戶，有新聞媒體、裝修施工、異地工程項(xiàng)目等。由于和安全原因，不能使用E-mail，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、

31、國家機(jī)關(guān)等等。業(yè)務(wù)中有較多的 群發(fā)需求的企事業(yè)，有大型企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、各種行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易公司等。2、銷售對象分類：（即“1+3”模式）A、主流市場（“1”-本來就要購買 機(jī)用戶）： 主要為新增和更換 機(jī)的用戶，是銷售3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的主要銷售對象，應(yīng)該通過各種銷售途徑讓3G-FAX數(shù)碼 機(jī)成為他們購機(jī)的首選。其中特別要注意打入新增用戶的購機(jī)渠道，如可通過工商局注冊處了解新辦公司，或到新的寫字樓設(shè)點(diǎn)促銷/銷售等。B、新開拓市場（“3”已有 機(jī)用戶三種類型）：一類是使用普通 機(jī)工作量大的用戶更換3G-FAX數(shù)碼 機(jī)(如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、

32、方便文件管理)二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、SOHO人員、需在家中接收 用戶等，主推點(diǎn)：性、小巧、便攜、無紙）三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：、安全、快捷、操作簡單）銷售方式：人員直銷主要采取點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式，具體為拜訪、上門演示、 推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3G-FAX數(shù)碼 機(jī)種種特點(diǎn)，解決客戶疑問，最終達(dá)成銷售。人員直銷優(yōu)點(diǎn)是可以爭取到集團(tuán)購買，利潤最大化。渠道分銷通過發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產(chǎn)

33、品對市場目標(biāo)群體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)主要以電腦城、傳統(tǒng)賣場、行業(yè)專賣店為核心經(jīng)銷商。按順序選擇為：計(jì)算機(jī)軟、硬件與周邊設(shè)備經(jīng)銷商數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商辦公用品零售/經(jīng)銷商 機(jī)專業(yè)零售商通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。第五章 終端銷售的要求與注意事項(xiàng)本章要求代理商了解，并要求一線人員對照執(zhí)行一、終端營銷人員守則服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿，情緒舒暢服務(wù)真誠，舉止大方，細(xì)心周到，不慌不忙信息反饋，與時全面，產(chǎn)品干凈，設(shè)備正常專業(yè)知識，熟練掌握，有問有答，所答必詳遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動之以情二、終端營銷人員就是直接面對客戶，

34、和客戶完成商品交易的人，他必須了解產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)和客戶的需求，能夠幫助客戶做出決定，是交易完成的促成者，也是推銷過程中的積極因素和決定因素。1、應(yīng)具備的素質(zhì)A、相關(guān)知識（產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、顧客知識、售后服務(wù)知識）B、素質(zhì)（服務(wù)心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧）能力（銷售技巧、售點(diǎn)包裝、客戶管理、信息收集）2、職業(yè)特點(diǎn) A、終端營銷人員是導(dǎo)購員現(xiàn)代營銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng)概念中的推銷員。推銷員是以銷售為中心，考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員則不同，她考慮的是如何幫助客戶來購買商品，為客戶提供一個需求的全面解決方案，可以說是為客戶量身訂做。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理營銷人員以

35、其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。C、營銷人員是企業(yè)的代言人現(xiàn)代的商品競爭在使用功能之外，更重要的一方面是服務(wù)的競爭，如售前、售中、咨詢、售后服務(wù)等，通過營銷人員，可以將廠家的實(shí)力、服務(wù)等信息傳達(dá)給客戶，使客戶對廠家留下美好印象。營銷人員是客戶心目中的專家 營銷人員了解商品的功能、特點(diǎn)和使用方式，以與同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，能夠使客戶明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。E、營銷人員是信息員營銷人員會將在銷售過程中遇到的有價值的信息與時反饋給公司，使公司能夠在最快的時間了解到客戶的需求與變化，為銷售提供指導(dǎo)。F、營銷

36、人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者企業(yè)的銷售隊(duì)伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。三、售點(diǎn)建設(shè)根據(jù)目前3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場狀況，原則上在每一個代理區(qū)域都必須設(shè)有多個售點(diǎn)，并對售點(diǎn)數(shù)量和分布上進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，規(guī)定每個售點(diǎn)建立都必須能進(jìn)行產(chǎn)品功能的演示。1、一般不允許有兩家或兩家以上的售點(diǎn)同時出現(xiàn)在一個傳統(tǒng)賣場。2、在低檔的電子批發(fā)商場最好不設(shè)零售點(diǎn)，因?yàn)殡娮优l(fā)商場最易低價傾銷，破壞價格體系。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點(diǎn)；或者絕對有把握控制零售價格并處在極佳的展位情況下，可設(shè)立一家特許銷售點(diǎn)。3、電腦城是3G-FAX數(shù)碼 機(jī)重要零售渠道，

37、在原則上一個樓面只設(shè)一個零售點(diǎn)。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要形式是團(tuán)購、訂單與配套銷售。在選擇上要選擇店鋪位置好、經(jīng)銷實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)佳者擔(dān)當(dāng)。但要嚴(yán)格控制零售價格，即要制訂合理的經(jīng)銷價格和返利政策，防止相互間的價格戰(zhàn)和惡性競爭。如果電腦城規(guī)模較小或在電腦城的最佳位置已經(jīng)設(shè)立特許零售點(diǎn)，則不再設(shè)立第二家銷售點(diǎn)。4、辦公用品專業(yè)賣場與 機(jī)專賣點(diǎn)根據(jù)賣場的大小可按樓面或分區(qū)來核定售點(diǎn)數(shù)量，避免售點(diǎn)間低價競爭出現(xiàn)。該類售點(diǎn)的培訓(xùn)工作尤為重要，在這些地方特別要強(qiáng)調(diào)電腦知識的了解，一定要加大培訓(xùn)和溝通力度。5、通訊和小家電賣場建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零售點(diǎn)。售點(diǎn)原則：建設(shè)一個有效

38、一個，每個售點(diǎn)要做到有專人、有形象（KT板、POP等）、有資料（彩頁、產(chǎn)品介紹、賣點(diǎn)推介）、有產(chǎn)品與演示條件（要有一臺供銷售演示和播放3G-FAX視頻宣傳片的電腦）。四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) 由于3G-FAX數(shù)碼 機(jī)是與傳統(tǒng) 機(jī)完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對3G-FAX功能特點(diǎn)以與優(yōu)勢的了解還需有一個認(rèn)識過程和信息傳遞過程；為了縮短3G-FAX與客戶間認(rèn)識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大3G-FAX在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場的特征建立多個形象展示（演示）終端。形象終端賣場的選擇根據(jù)本章第三條所提示的要求，比較理想的形象展示（演示）終端應(yīng)該建立在

39、如下賣場：電腦城，首選，按上面提到的要求進(jìn)行布點(diǎn)，可多設(shè)幾家，不僅因?yàn)?G-FAX在功能上與電腦辦公的無縫結(jié)合，而且還有容易滿足形象展示所要求的軟、硬件條件。所以我們建議代理商對這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時也要有控制方式。辦公用品專業(yè)賣場與 機(jī)專賣點(diǎn)，根據(jù)情況而定，在大型賣場至少有一個終端網(wǎng)點(diǎn)做形象展示（演示），其他不作要求。代理商建立的自有直銷終端（或現(xiàn)成店鋪），不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強(qiáng)培訓(xùn)和熟練性。終端形象展示（演示）必須具備的條件硬件：演示廣告光碟一（或從*下載演示廣告片）、電腦兩臺（沒有條件的一臺也行）、3G-FAX數(shù)碼 機(jī)兩部（按電腦

40、的數(shù)量）、掃描儀一部（必須要有 快捷鍵）、打印機(jī)一臺（視情況而定，能配備最佳）。 B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉3G-FAX數(shù)碼 機(jī)，而且演示熟練，善于講解。 C、形象：為了完善終端建設(shè)，提升3G-FAX品牌形象，吸引更多客戶的注意力，各終端網(wǎng)點(diǎn)還應(yīng)該貼3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的宣傳海報(bào)和懸掛宣傳展板，要有足夠的宣傳資料（彩頁、單）便于客戶宣傳。通過用電腦播放*科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進(jìn)行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解3G-FAX產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)銷售

41、發(fā)生。五、終端營銷人員自律客戶上門或打明確表示想要購買產(chǎn)品時，應(yīng)態(tài)度和藹有禮、動作迅速、準(zhǔn)備齊全；我們犯錯誤時，客戶開始生氣并有指責(zé)我們的傾向時，應(yīng)心平氣和，體諒他們，并真誠道歉；當(dāng)客戶表情猶豫，拿不定主意時，我們應(yīng)站在客戶的立場，給他們合適而明確的建議；當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣和購買意圖時，應(yīng)加強(qiáng)信心，讓客戶放心，并對產(chǎn)品質(zhì)量作保證；當(dāng)客戶失望，有不愉快的表示時，我們應(yīng)誠心請教原因，誠懇做出解答，并請客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理；當(dāng)客戶對于購買方式、價格等與我們意見不統(tǒng)一時，應(yīng)從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點(diǎn)與增值服務(wù)，讓其相信物有所值；當(dāng)客戶決定購買時，應(yīng)以最大的耐心給客戶詳細(xì)的指導(dǎo)，才能使客

42、戶感到受尊重，讓其滿足；當(dāng)客戶不打算交易時，也要謙遜有禮，檢討自己，不應(yīng)責(zé)怪客戶；當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生抱怨時，我們應(yīng)盡快解決其問題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事情來解決；當(dāng)客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有特別要求時，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應(yīng)說明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。第六章 銷售技巧所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項(xiàng)，并給予適當(dāng)?shù)恼f明。一、終端導(dǎo)購人員1、服務(wù)要領(lǐng)口勤（講解） 手勤（操作） 腳勤（迎送）

43、腦勤（策略） 2、客戶喜歡的導(dǎo)購員 熱情友好，樂于助人 提供快捷的服務(wù) 外表整潔 有禮貌和耐心 介紹所購商品的特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/區(qū)別于其它產(chǎn)品不同點(diǎn) 耐心地傾聽客戶的意見和要求 回答客戶的問題 能提出建設(shè)性意見 提供準(zhǔn)確的信息 幫助客戶選擇最合適的商品和服務(wù)項(xiàng)目 關(guān)心客戶的利益，急客戶所急 竭盡全力為客戶服務(wù) 記住客戶的偏好 幫助客戶做出正確選擇3、接待客戶的基本要求A、姿勢導(dǎo)購人員站姿要端正，放松自然，精神飽滿，不可弓腰斜背，不能互相勾肩搭背，嚴(yán)禁靠在展臺邊或坐在展臺上。B、語言語言要領(lǐng)：人說話時的面部表情、語氣、語調(diào)、停頓等因素對語言感染力的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語言容本身，因此，應(yīng)當(dāng)講究抑揚(yáng)頓挫，聲音

44、優(yōu)美動聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。牢記以下服務(wù)規(guī)用語，同時在終端售點(diǎn)銷售時一般情況下，應(yīng)該講普通話（除非顧客只懂方言，不懂普通話）。問候語：您好，歡迎光臨！回答客戶要求時：好的；不能滿足客戶的要求或回答抱怨時：對不起/很抱歉；接待或答復(fù)在等候的客戶時：讓您久等了；客戶購買產(chǎn)品后：您購買我們的產(chǎn)品；送客戶時：如果您在使用中有什么問題，請您隨時拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！C、態(tài)度無論是多么好的銷售網(wǎng)點(diǎn)，每一單業(yè)務(wù)都是通過面對面的交談后成交的，導(dǎo)購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個至關(guān)重要的因素。導(dǎo)購人員對顧客的態(tài)度，有以下基本原則：執(zhí)行客戶第一原則（站在客戶的角度），也就是“對客

45、戶負(fù)責(zé)，告訴客戶事實(shí)”；使用親切的語言（特別是初次見面），即一切服務(wù)應(yīng)出于誠懇；迎接客戶時，應(yīng)莊重（對有購買欲與無購買欲的人應(yīng)一視）。4、客戶的購買心理理論上客戶購買心理分為七個階段，即注意（視線）、興趣（關(guān)心）、聯(lián)想（構(gòu)想）、欲望、比較、決斷（確信）、行動（決心）。采取與客戶心理保持一致的對待客戶態(tài)度是很重要的。序號顧客心理導(dǎo)購員服務(wù)過程1注意（視線）等候顧客（待機(jī)）2興趣（關(guān)心）接近（搭話）3聯(lián)想（構(gòu)想）提問（情報(bào)收集）4欲望產(chǎn)品說明（工作提議，提出方案）5比較推薦（說明、有問必答）6決斷（確信）嘗試結(jié)案7行動（決心）成交二、人員推銷的步驟人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說服其購買

46、的活動過程，是一個循序漸進(jìn)的過程。這一過程包括七個步驟。1、尋找客戶，即尋找合格的潛在客戶。所謂合格是指客戶對3G-FAX數(shù)碼 機(jī)有購買需求，有購買能力并有權(quán)做出購買決策。2、接近準(zhǔn)備，廣泛收集潛在客戶的信息，進(jìn)一步了解潛在客戶各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷效率。3、接近客戶，推銷人員約見客戶或開始直接同客戶接觸，這是實(shí)際推銷溝通過程的前奏，其主要目的是激發(fā)客戶對推銷員的關(guān)注和興趣，為順利轉(zhuǎn)入推銷面談做好準(zhǔn)備。4、推銷面談，推銷人員向客戶介紹和展示3G-FAX數(shù)碼 機(jī)產(chǎn)品，告知產(chǎn)品或服務(wù)的利益和效用，說服購買。這是推銷過程的核心步驟，其目的是激發(fā)客戶的購買欲望，贏得信任。5、克

47、服障礙，推銷人員妥善處理客戶提出的各種異議，回答好客戶所提出各種問題。以促成交易。6、達(dá)成交易，客戶做出購買決策，推銷人員售出3G-FAX數(shù)碼 機(jī)產(chǎn)品或獲得訂單，這是推銷活動的最終目的，在推銷過程中具有決定意義，然而也是最困難的一個環(huán)節(jié)。7、跟蹤服務(wù)，推銷人員為已經(jīng)購買3G-FAX數(shù)碼 機(jī)產(chǎn)品的客戶提供各種售后服務(wù)，并與時解決產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的問題，跟蹤服務(wù)是贏得客戶信任和解決產(chǎn)品售中服務(wù)的良好機(jī)會，還有利于獲得推薦性重復(fù)購買。三、人員推銷的技巧根據(jù)以上對潛在客戶購買心理的分析和在推銷活動的經(jīng)驗(yàn)，推銷技巧可以概括為“五問三策”。1、為什么？推銷人員向客戶推銷產(chǎn)品時，首先就會遇到這樣的問題：你為什

48、么訪問我？我為什么要聽你介紹產(chǎn)品？我為什么非買你的產(chǎn)品？在推銷工作進(jìn)行之前，分別認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備。才能做好開頭工作。2、這是什么？這是客戶要提到的另一個問題。你的產(chǎn)品對我有什么好處？只有當(dāng)推銷能幫助客戶充分認(rèn)識到購買這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶才能聽取你的勸說。3、誰說的？要使客戶形成信心，認(rèn)為和你做交易是可靠的。推銷員可利用企業(yè)在前段銷售活動中因取得客戶信任而享有良好聲譽(yù)的事實(shí)做宣傳，以爭取客戶的信任。4、何依據(jù)？在推銷過程中常常遇到客戶已有購買打算，但由于對產(chǎn)品信心不足而不能引發(fā)購買行為的情況。這時，推銷人員必須利用已有老客戶中因購買和使用該產(chǎn)品而得到實(shí)際利益的實(shí)例向客戶做宣傳，以促進(jìn)購買行為的

49、實(shí)現(xiàn)。5、我能得到的是什么？這是最后階段，推銷員可能明確地告訴客戶，你一定可以因使用3G-FAX數(shù)碼 機(jī)而受益。在一般情況下這個問題是完成推銷工作的最后障礙，最好用具體事例或算帳的辦法，使客戶確實(shí)感到使用3G-FAX數(shù)碼 機(jī)會得到好處。6、三策是指推銷人員在推銷工作中經(jīng)常采用的以下三種策略：試探性策略，這種策略又稱刺激反應(yīng)策略。推銷人員在尚未了解客戶需求的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對客戶進(jìn)行試探，看客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)進(jìn)行說服、宣傳。也就是要采取一系列的刺激方法引發(fā)客戶購買行為。針對性策略，這種策略又稱配方成交策略，這種策略用于推銷人員已基本了解客戶某些方面的需求，然后針對客戶需求

50、有目的的宣傳介紹，勸其購買。但應(yīng)注意講到點(diǎn)子上，投其所好，引起客戶交談，促成交易的實(shí)現(xiàn)。誘導(dǎo)性策略，又稱誘發(fā)滿足策略。即通過說服而引起客戶需要。促使客戶急切要現(xiàn)這種需要，再說明我推銷的這種產(chǎn)品能較好地滿足這方面需要，從而誘導(dǎo)客戶購買3G-FAX產(chǎn)品，這種策略要求推銷人員把握好推銷技巧，站在客戶的角度上說話，使客戶感到推銷員和所帶來的3G-FAX產(chǎn)品是他們的好幫手。四、如何快速啟動市場要求細(xì)看在第四章我們已經(jīng)知道什么是3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的目標(biāo)市場，同時我們也知道了哪些為3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的銷售對象。加上本章我們所提到的一些銷售技巧和步驟，那么在產(chǎn)品切入市場之初如何來啟動市場和開拓銷售？如何更

51、加有效地提升終端銷售的成績呢？1、利用原有的客戶資源開始銷售每個營銷人員都有自己原有的客戶群，從中篩選出適合3G-FAX數(shù)碼 機(jī)銷售的客戶，首先從這部分客戶開始銷售。使他們成為首批3G-FAX數(shù)碼 機(jī)用戶。其優(yōu)點(diǎn)是因?yàn)槭亲约菏煜さ目蛻?，可以很容易地向他們介紹、推銷3G-FAX數(shù)碼 機(jī)；同時可以在銷售過程中不斷提高對產(chǎn)品功能的熟悉和進(jìn)行銷售水平的提升。2、利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售在本地區(qū)圍對具有目標(biāo)群體特征的行業(yè)、企事業(yè)、集團(tuán)公司、政府機(jī)關(guān)等，組織自己的銷售力量，集中目標(biāo)對這些行業(yè)和公司進(jìn)行銷售，同時將已經(jīng)銷售成功的客戶作為例向他們宣傳。 3、對已經(jīng)購買3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的用戶定期進(jìn)行回訪，并

52、做好回訪記錄?；卦L至少要進(jìn)行3次，依次為：A、3天首次回訪。目的是指導(dǎo)用戶如何正確安裝、使用3G-FAX數(shù)碼 機(jī)，解決在實(shí)際使用中的不正確的使用方法，確保3G-FAX數(shù)碼 機(jī)能正常工作。B、1-2周第二次回訪。目的是保證用戶用好3G-FAX數(shù)碼 機(jī)。通過此次回訪解決正常使用中出現(xiàn)的一些問題，保證使用戶完全掌握和熟練地使用。C、3周-1個月第三次回訪。目的是與用戶溝通探討使用3G-FAX數(shù)碼 機(jī)后各種方便和好處的感受。使用戶認(rèn)同購買3G-FAX數(shù)碼 機(jī)是非常正確決定的認(rèn)識；同時希望用戶推薦幾個潛在的購買者，詳細(xì)記錄下潛在購買者的地址、聯(lián)系方式。4、利用實(shí)例擴(kuò)大和循環(huán)銷售通過已成功使用3G-FAX

53、數(shù)碼 機(jī)用戶的推薦，立即與這些潛在購買者聯(lián)系，并向其介紹推薦用戶使用3G-FAX數(shù)碼 機(jī)的感受，說服新的客戶使用和購買。這些客戶一旦產(chǎn)生購買，新的3次回訪的循環(huán)又從此開始。只要回訪工作做到位，這將是個幾何級數(shù)的銷售增長。第七章 賣場問答本章要求細(xì)讀，特別是一線人員，其回答容和產(chǎn)品的功能特點(diǎn)息息相關(guān)在回答客戶問題之前，首先要了解客戶使用 機(jī)的主要工作容和流程（即最大的工作量是在做什么，或者使用 機(jī)頻率最高的事情），然后對癥解決問題，對客戶最關(guān)心的問題進(jìn)行引導(dǎo)詳解，其他問題可以一帶而過。一、我們的口號3G-FAX數(shù)碼 機(jī)，從此不用耗材；接收0費(fèi)用，發(fā)送2秒鐘， 自動存，無紙好輕松；電腦辦公必備，全

54、球第一臺數(shù)碼 機(jī)二、常識性問題的詳細(xì)答案本節(jié)是對下面第四條“賣場常見問答”問題有部分重疊1、3G-FAX和普通 機(jī)相比有什么好處？使用普通 機(jī)發(fā)送的 中，有95%以上是要先從電腦中將要發(fā)送的文件打印出來，然后再用 機(jī)發(fā)送，既費(fèi)時費(fèi)力，又浪費(fèi)紙。使用3G-FAX可以將電腦中的所有可以打印的文件直接發(fā)到對方的 機(jī)，無需打印，省時、省力又省錢。使用普通 機(jī)發(fā)頁數(shù)較多的 時，要一頁一頁的送紙，雖然有些高檔的 機(jī)有送紙盒，但時常會帶紙；特別是打印出來的紙，有靜電，更容易粘連。所以發(fā)送時必須要一直盯著才行。使用3G-FAX，輕輕一拖即刻完成。一般公司只有一、兩部 機(jī)，要發(fā)送 的時候都要跑過去，有時趕上占線

55、，還要跑好幾趟。使用3G-FAX網(wǎng)絡(luò)版，可以輕松實(shí)現(xiàn) 機(jī)共享，要發(fā) ，您只需輕輕一拖一放，剩下的事就交給3G-FAX來完成了。即使遇到線路忙的時候，也會自動排隊(duì)，按順序一一發(fā)送。用普通 機(jī)發(fā)送和接收的 沒有記錄，也不易保存，更無法查找。使用3G-FAX可以保存每一封發(fā)送出或接收到的 ，記錄日期、 ，還可以做必要的注釋，十分便于存檔管理，需要的時候也可以按各種方式查找。企業(yè)要做宣傳，往往會將公司的 機(jī)登記到黃頁（公用部）中，但如果使用普通 機(jī)，常常會遭到垃圾 的騷擾，無端浪費(fèi)了許多紙。使用3G-FAX，你完全不必再擔(dān)心，3G-FAX完全不用耗材，免維護(hù)，收到的 隨時刪除。普通 機(jī)由許多機(jī)械組件構(gòu)

56、成，使用時間稍長就會不斷出毛病，既增加維修費(fèi)用，又影響正常工作。3G-FAX全部采用電子器件，正常使用下，無故障運(yùn)行時間超過5年！普通 機(jī)需要使用墨盒、紙等耗材，這也是一筆不小的開銷。使用3G-FAX，完全實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，真正需打印出來的材料不到5%，最大限度地降低了耗材的費(fèi)用。3G-FAX除了能夠發(fā)送 外，還可以實(shí)現(xiàn)安全可靠的點(diǎn)對點(diǎn)直接發(fā)送電子文件的功能，可以向網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不夠發(fā)達(dá)的地區(qū)傳送電子文件。用3G-FAX接收 或文件，完全不需要開啟計(jì)算機(jī)和人為干預(yù)；發(fā)送 操作十分簡便，一拖一放輕松完成。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動簽名蓋章、自動撥IP、簿等功能，并考慮到自動/手動 的不同情況，適應(yīng)不同

57、地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費(fèi)用。2、3G-FAX需要配備計(jì)算機(jī)才能使用，不如普通 機(jī)可以單獨(dú)使用。計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為現(xiàn)代辦公的必備工具，并不需要為3G-FAX專門配備，平時3G-FAX無須電腦開機(jī)或聯(lián)接可獨(dú)立工作，只有在收發(fā)和閱讀時才需要電腦。因此可以將3G-FAX連接到前臺、助理、秘書或經(jīng)常使用 的人員的計(jì)算機(jī)上，不會影響該計(jì)算機(jī)的正常使用。3、我對電腦了解得不多，只會一般的辦公軟件操作，學(xué)會使用3G-FAX會不會很難？3G-FAX聯(lián)機(jī)軟件完全按照用戶的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)，最大限度地簡化了用戶每一步操作。安裝簡單，無需配置；使用便捷，發(fā)送 只需一拖一放；撥打外線、使用IP、手動

58、發(fā)送、簽字蓋章、延時發(fā)送、密碼驗(yàn)證等高級功能，如果需要，只需選中，跟隨向?qū)Э奢p松搞定。所以3G-FAX一看即會、無需專門學(xué)習(xí)。4、使用3G-FAX發(fā)送票據(jù)、書籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，使用會不會太麻煩？價格也要增加不少吧？使用電腦辦公后，我們需發(fā)送 的文件基本上已經(jīng)在電腦中，使用3G-FAX無須打印可立即發(fā)送，根據(jù)我們對多家公司的統(tǒng)計(jì)，電腦文件占 發(fā)送總數(shù)的比例在96%以上。剩下不到4%的文件如票據(jù)、書籍、雜志等原始稿，由于厚度、尺寸等大多不符合普通 機(jī)的要求，所以在發(fā)送 之前，都需要先用復(fù)印機(jī)復(fù)印，這就是說，實(shí)際上您不但需要普通 機(jī)，還需要一臺復(fù)印機(jī)，才能完成這些材料的發(fā)送。但復(fù)印

59、機(jī)的價格動輒上萬元到數(shù)萬元，而且維修費(fèi)高昂。現(xiàn)在，我們建議您購買一臺帶快捷功能鍵的掃描儀和3G-FAX配合使用。你只要將要發(fā)送的原始票據(jù)放入掃描儀中，按下掃描儀上的“發(fā)送到 機(jī)”按鈕，便可通過3G-FAX完成 。無需將票據(jù)進(jìn)行復(fù)印，省時、省力又省錢。同時，如果對方也使用的是3G-FAX，和彩色打印機(jī)，還可以實(shí)現(xiàn)彩色 。一臺掃描儀的價格只有400500元，除了可以配合3G-FAX發(fā)送非電子資料的 之外，還可以幫助您對各種重要資料進(jìn)行彩色掃描、收集和整理，即電子化處理，從而便于存檔和查找。有了掃描儀，再配合打印機(jī)，您便同時擁有了一部經(jīng)濟(jì)實(shí)用的復(fù)印機(jī)！不但完全勝任日常辦公的需求，而且如果您使用的是彩

60、色打印機(jī)的話，還可以實(shí)現(xiàn)彩色復(fù)??！掃描儀已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)代辦公的必備工具。5、我剛剛開辦了一個公司，很多地方需要花錢，但必要的辦公設(shè)備一定要買，3G-FAX能幫我節(jié)省費(fèi)用嗎？對于剛剛開辦的公司，需要花錢的地方一定很多，但計(jì)算機(jī)、打印機(jī)總是要配備的，除此之外，您要廣泛開展業(yè)務(wù)，還需要買 機(jī)和一臺復(fù)印機(jī)，需要一兩萬元。現(xiàn)在，我們向您推薦全球第一臺數(shù)碼 機(jī)3G-FAX和一臺帶快捷功能鍵的掃描儀，有了這兩樣設(shè)備，您既可實(shí)現(xiàn)電子化的 收發(fā)，又可以將3G-FAX和掃描儀結(jié)合實(shí)現(xiàn)非電子文檔的 和存檔，還可以和打印機(jī)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)復(fù)印功能，而且操作方便，只需輕輕一按即可完成。只用2千多元，就可以輕松實(shí)現(xiàn)打印、復(fù)印、掃