客戶跟單方案PPT

1、二、CRM客戶管理中的跟進(jìn)技巧客 戶 跟 單 方 案一、跟單過程中的問題及解決方案學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠(chéng)建議掌聲鼓勵(lì)保持秩序手機(jī)調(diào)整全情投入隨時(shí)互動(dòng)課 程 要 求”“跟單過程中遇到的問題：1、 單子跟緊了，客戶煩；2、 單子跟松了，丟了。3、 打過電話去，客戶情緒很難控制？4、 上次說的很好，這次不需要了?！薄案鷨芜^程中遇到的問題：5、 客戶經(jīng)常說：“這邊有結(jié)果給你打電話！” -結(jié)果等到花兒也謝了。6、 客戶說：“我做一定找你！” -結(jié)果不長(zhǎng)時(shí)間和別人做了”“跟單過程中遇到的問題7、 客戶說：“我們最近沒需求，1個(gè)月后再說。” -結(jié)果1個(gè)月后客戶和別人做了。8、 客戶說：“我們?cè)诤?/p>

2、老總申請(qǐng)！” -結(jié)果老總和別的公司已經(jīng)做了。明確每次打電話的目的，若預(yù)期目的未達(dá)到，要變換新的目的。 初次溝通要找到負(fù)責(zé)人并了解需求從而確定下次跟進(jìn)的時(shí)間讓對(duì)方記住自己若沒有需求，要通過發(fā)問了解其可能有需求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)方法一無論如何都要留下自己的姓名和電話 很好的HR知識(shí) 能知道HR關(guān)心的問題是什么 尋找業(yè)內(nèi)共同的痛點(diǎn) 具備充分的跟進(jìn)理由 談相同的話題 方法二以專業(yè)的姿態(tài)強(qiáng)化客情關(guān)系能和客戶談到行業(yè)處境 共同話題 行業(yè)規(guī)律 以專業(yè)的姿態(tài)強(qiáng)化客情關(guān)系方法三很好的行業(yè)知識(shí) 具備充分的跟進(jìn)理由 時(shí)刻準(zhǔn)備一個(gè)業(yè)務(wù)之外的理由，發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒不對(duì)，馬上拋出。 打電話時(shí)先報(bào)自己名字 約定下次溝通時(shí)間對(duì)方不耐煩

3、停頓一下，看看對(duì)方的反應(yīng) 立刻轉(zhuǎn)換話題 方法四為下次通話埋下伏筆及規(guī)劃跟進(jìn)時(shí)間 通話結(jié)束后在CRM中記下下次回訪的時(shí)間 再選擇類型，按照優(yōu)先順序再聯(lián)系 未約好時(shí)間的按照跟單節(jié)奏跟蹤 這個(gè)時(shí)間可以是和客戶約好的時(shí)間 每天打電話之前，在CRM中點(diǎn)擊“顯示今日聯(lián)系客戶”即出現(xiàn)當(dāng)日該聯(lián)系的 所有客戶 方法五做好跟蹤記錄，精練且完整 聯(lián)系人郵箱電話等有價(jià)值的信息客戶的反饋招聘的職位 是否有招聘溝通的情況主推的產(chǎn)品報(bào)價(jià) 方法六做好跟蹤記錄，精練且完整 小貼士：如果必須在周末用手機(jī)和客戶聯(lián)系，周一一早來公司盡快把溝通記錄填寫清楚。 例如：一打就說忙，針對(duì)說辭：張總，您是不是又在忙??？或者直接詢問：張總，您看

4、您是不是一直再拖我啊，還是您不認(rèn)可網(wǎng)招，不認(rèn)可我們。例如：之前記錄中對(duì)方提到某個(gè)問題，可以直接說，張總我記得一個(gè)月前您和我說 過要找。，您看我今天正好幫您找到了解決的辦法例如：一直記錄中是無聽，有一天終于打通了，可以開場(chǎng)：哎呦，張總，聯(lián)系到您真不容易，您一直都很忙吧，因?yàn)槲疫B續(xù)聯(lián)系您一個(gè)月了，一直不在辦公室，一直在忙，生意肯定不錯(cuò)吧。時(shí)刻在電話中問到老總或者HRD的稱呼，讓其成為習(xí)慣和自然 開場(chǎng)：通過談?wù)摴景l(fā)展前景及背景 便于跟進(jìn)結(jié)尾時(shí) ：順其自然即可問出談話過程中：了解客戶的工作情況引出領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)方法七引出老總的背景、喜好、做事風(fēng)格跟 進(jìn) 時(shí) 間 管 理最新數(shù)據(jù)意向不強(qiáng)無溝通過的在線數(shù)

5、據(jù)維護(hù)早上8:309:30溝通對(duì)象：跟 進(jìn) 時(shí) 間 管 理上午9:3011:30溝通對(duì)象：潛在數(shù)據(jù)意向強(qiáng)的在線續(xù)費(fèi)管道跟 進(jìn) 時(shí) 間 管 理郵件維護(hù)非重要的數(shù)據(jù) 上午11:30之后溝通對(duì)象：跟 進(jìn) 時(shí) 間 管 理下午13:3014:00溝通對(duì)象：最新數(shù)據(jù)意向不強(qiáng)無溝通過的在線數(shù)據(jù)維護(hù)跟 進(jìn) 時(shí) 間 管 理下午14:0017:00溝通對(duì)象：潛在數(shù)據(jù)意向強(qiáng)的在線續(xù)費(fèi)管道跟 進(jìn) 時(shí) 間 管 理郵件維護(hù)非重要的數(shù)據(jù) 下午17:00之后溝通對(duì)象： 不斷的和客戶溝通，直至挖掘出客戶有價(jià)值的信息，并且判斷客戶是否留在自己的CRM中繼續(xù)跟進(jìn)。跟 進(jìn) 頻 率 管 理 及 技 巧 1、新抓客戶的跟進(jìn)頻率：以挖掘有

6、價(jià)值信息為主！問問題，打開客戶的話匣子。并且每次結(jié)束時(shí)要給下一次跟進(jìn)留一個(gè)伏筆。特別是要約定一下下次聯(lián)系的時(shí)間。按照客戶的意向大小每隔2-3天溝通一次，至少一周溝通一次。建議每周五或者周末要進(jìn)行一個(gè)作關(guān)系的電話溝通?？梢砸陨?、節(jié)日、活動(dòng)、生病、好消息為理由。跟 進(jìn) 頻 率 管 理 2、跟進(jìn)中的客戶頻率：以結(jié)果為導(dǎo)向！學(xué)會(huì)說一些確定性的話術(shù)，找客戶要結(jié)果例如：咱們把這個(gè)合同定一下？咱們確定一下服務(wù)？咱們就定這個(gè)吧。開場(chǎng)白要理直氣壯：您說今天給我消息的，我一直等到現(xiàn)在??；您今天能把這事情確定下來了吧按時(shí)進(jìn)行促單。如果沒有約定的時(shí)間，至少一天一跟進(jìn)。跟 進(jìn) 頻 率 管 理 3、快簽單的客戶頻率：一

7、定要有壓迫性，促單的力度要強(qiáng)。學(xué)會(huì)向客戶提出要求！下次聯(lián)系時(shí)間一定要確定死！再跟進(jìn)時(shí)開場(chǎng)白就是開門見山。 例如：那咱們這合同什么時(shí)候定??？您明天上午就把咱們這事辦了吧。*經(jīng)理別往后拖了吧，咱們撿日不如撞日就今天吧公司要求至少一個(gè)月跟進(jìn)一次。建議至少兩周跟進(jìn)一次。跟 進(jìn) 頻 率 管 理 4、在線客戶：目前HR跳槽很頻繁。以作服務(wù)為切入點(diǎn)，對(duì)老客戶的維護(hù)要和客服打好配合，針對(duì)客戶的問題解決并續(xù)費(fèi)跟 進(jìn) 頻 率 管 理 小貼士：公司有任何的活動(dòng)或者外促都要第一時(shí)間通知在線客戶，讓客戶有一種被人重視的感覺。5、對(duì)于長(zhǎng)期合作的客戶要不斷灌輸續(xù)費(fèi)的概念提前半年左右就要滲透續(xù)費(fèi)的意識(shí)。提前三個(gè)月滲透續(xù)費(fèi)的意識(shí)。提前兩個(gè)月滲透續(xù)費(fèi)的意