萬科房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗匯總

1、萬科成片開發(fā)的經(jīng)驗歸納總結(jié)目 錄 TOC o 1-5 h z 一、工程前期選項、決策31、市場調(diào)查42、工程基本情況 93、工程法律手續(xù) 154、工程地價款、配套費用165、工程相關(guān)費用、稅收176、工程投資分析 197、工程開發(fā)戰(zhàn)略性考慮20二、土地合同211、確認(rèn)相關(guān)對象、環(huán)節(jié)的合法性222、明確土地性質(zhì)243、地價264、配套設(shè)施28一、工程前期選項、決策工程前期選項、決策在房地產(chǎn)開發(fā)中具有重要地位。在市場經(jīng)濟較成熟的歐美國家，工程的決策正確與否，至少要決定這個工程 70%的 命運。在中國大陸的現(xiàn)階段,盡管市場經(jīng)濟還處在發(fā)育過程中，決策至少也要決定工程 30%以上的命運。在大規(guī)模的房地產(chǎn)

2、工程開發(fā)中，前期的選項、決策應(yīng)把握好以下7個方面：1、市場調(diào)查：是工程立項的必要條件。有無市場、有多大市場，是判斷工程開發(fā)的基礎(chǔ) 條件。2、工程基本情況：是在多個工程中選擇，進(jìn)行比較判斷的依據(jù)。3、工程的法律手續(xù)：是工程開發(fā)合法化的要求。4、工程地價款、配套款的支付情況：是判斷公司資金實力、能力的依據(jù)。5、工程相關(guān)收費、稅收：是判斷費用、稅收及手續(xù)的依據(jù)。6、工程的投資分析：就工程而言的經(jīng)濟測算與評估。7、工程開發(fā)的戰(zhàn)略性考慮：集團發(fā)展、公司發(fā)展的戰(zhàn)略性設(shè)想與該工程開發(fā)的關(guān)系1、市場調(diào)查市場是房地產(chǎn)工程決策的基本依據(jù)，應(yīng)了解和把握的方面有：(1)、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況及地塊所在區(qū)域市場情況：

3、有多大的市場？可以做多大?城市不同區(qū)域的市場有那些特點？(2)、當(dāng)?shù)爻鞘薪⒅衅谝?guī)劃發(fā)展方向：工程未來發(fā)展的前景如何？在什么地方做？(3)、地塊周邊樓盤情況：供求及價格之間的關(guān)系，做那一個層面的市場？市場競爭的優(yōu)劣勢何在？(4)、工程的目標(biāo)市場：客戶有那些特征？客戶需求、購買行為有何特點，能不能滿足？(1)、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀情況及地塊所在區(qū)域市場情況對市場的總體情況進(jìn)行了解和把握，主要包括：供應(yīng)情況、銷售情況、價格、區(qū)域分布、主要發(fā)展商情況等。以北京市的房地產(chǎn)市場近幾年的資料及市場狀況分析結(jié)果看，我們可以通過以下指標(biāo)進(jìn)行描述：北京市近年來嚴(yán)格控制土地批租的一級市場。93、94、95年出讓的土

4、地分別為 925、650、690萬平M , 96、97年逐年遞減。近年來，北京市住宅每年的竣工量在 600-700萬平M左右，銷售量在300萬平M左右,97、98年呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。北京市商品住宅銷售主要集中在朝陽區(qū)、近郊縣區(qū)和海淀區(qū)。個人購買率穩(wěn)步上升，97年達(dá)到30%左右。商品住宅銷售以現(xiàn)房為主?，F(xiàn)房供應(yīng)量占 50%-60%0商品房銷售價格穩(wěn)步上升，近年呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢。市區(qū)四環(huán)附近，售價在 5000-8000元/平M。高價位商品住宅銷售較好?？罩梅慷酁榈蛢r位房，位置較偏、交通不便市場有較明顯的區(qū)域特征。住宅主要集中在五個區(qū)域，占全市 60%以上。主要發(fā)展商多為國有開發(fā)商。數(shù)量占全市 60%以

5、上。因此，可以得出北京房地產(chǎn)市場的一些結(jié)論性判斷：在北京獲得土地有一定難度； 有一定市場容量，每年約300萬平M售價較高；市場主要集中在幾個區(qū)域；總體 的市場化程度不高；空置房屋多為低檔住宅。除此外，還應(yīng)對工程所在的區(qū)域進(jìn)行了解。假如工程位于海淀區(qū)：海淀區(qū)年銷售量在40-50萬平M左右，市場供給量較小。海淀區(qū)商品住宅規(guī)模較小，銷售率較高。98年上半年，海淀區(qū)出現(xiàn)了一些“明星樓盤”，帶動了周邊的區(qū)域市場。海淀區(qū)由于特別的人文環(huán)境，在北京市具有較高的吸引力。相對而言，海淀區(qū)的市場競爭不太激烈，有一定的市場空間。(2)、當(dāng)?shù)爻鞘薪⒅衅谝?guī)劃發(fā)展方向由于規(guī)模大，工程開發(fā)周期長。工程后期銷售走勢，與當(dāng)?shù)?/p>

6、城市近、中期的發(fā) 展規(guī)劃、功能布局、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面有較大關(guān)系。因此，應(yīng)了解城市的發(fā)展方向、區(qū)域的功能定位等。例如：北京市的城市規(guī)劃及發(fā)展可描述為：北京市的居民住宅總體是從市中心向外擴展。未來幾年內(nèi)，東部、東北部和北部地區(qū)是北京市城市居民住宅發(fā)展的主流方向。西北部地區(qū)，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的配套，商品住宅會有適度發(fā)展。南部地區(qū)，城市住宅的開發(fā)，總體呈平穩(wěn)發(fā)展。城市各區(qū)域的發(fā)展和功能定位大致是：北京市中心區(qū)積極建設(shè)；北京市南部、西南部、東南部以工業(yè)為主；北部發(fā)展成為大型文化、商業(yè)和體育中心；西北部為新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū) 西部以國家機關(guān)辦公設(shè)施為主東部、東北部大力發(fā)展商務(wù)中心所以，北京市商品住宅開發(fā)首選是東

7、部、東北部和北部地區(qū)；其次可考慮西部地區(qū)。需 要注意的是，在實際操作中，要得出較為正確的結(jié)論，對當(dāng)?shù)厥姓l(fā)展政策性規(guī)劃綱要 及區(qū)域性規(guī)劃的發(fā)展走勢及有關(guān)文件的掌握是至關(guān)重要的。(3)、地塊周邊樓盤情況了解地塊周邊2-3KM范圍內(nèi)的樓盤情況，把握競爭的水平與程度。發(fā)展商進(jìn)行自我定位盡可能了解：樓盤規(guī)模、規(guī)劃特點、立面及平面、銷售價格、銷售率、營銷特點、主要 賣點、主要客戶群體、銷售現(xiàn)場布置、小區(qū)環(huán)境、配套、休閑娛樂設(shè)施、會所、入住率、 物業(yè)經(jīng)管等。例如：上海萬科城市花園周邊樓盤，航華小區(qū)的總體特點是：以中擋物業(yè)為主，銷售價格在 3000-4000元/平M之間；產(chǎn)品差異化明顯，發(fā)展商都力求做出個性

8、；區(qū)內(nèi)配套與周邊配套相結(jié)合；綠化率較高，普遍在30批右；主力客戶群為三資企業(yè)白領(lǐng)、證券人士；賣點突出，大部分以規(guī)劃、歐化外立面、綠化環(huán)境和成熟社區(qū)為賣點；容積率較低，1.4-1.6左右；平面設(shè)計較復(fù)雜，反映出市場定位不專推廣以報紙平面廣告為主；價格上以低開高走為主。點評：92年萬科開發(fā)上海城市花園，當(dāng)時工程周邊沒有可以比較的樓盤，通過對城市發(fā) 展及住宅新概念的把握，作出了較準(zhǔn)確的市場定位，采用了新加坡式的園區(qū)設(shè)計，突出 大面積的綠地、共享空間，打破兵營式布局，廣告上以洋派、溫馨、生活舒適和方便為 賣點，以“明天我們住在哪里？”推廣主旋律，在上海市場上一起轟動。城市花園超前 的發(fā)展思路，高起點、

9、高定位的規(guī)劃和推廣，即使與 2、3年后同區(qū)域的其他工程相比, 總體上仍位居該區(qū)域前列。特別是在規(guī)劃設(shè)計、銷售環(huán)境包裝、小區(qū)配套、平面設(shè)計、 物業(yè)經(jīng)管等方面處于領(lǐng)先水平，其他方面至少處于中等以上水平。(4)工程的目標(biāo)市場是對工程主要客戶群體的認(rèn)識。包括：客戶職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭人口、收入水平、 區(qū)域分布、置業(yè)目的等。這是工程操作的方向性依據(jù)。例如，在北京海淀區(qū)開發(fā)中高擋居民住宅，其目標(biāo)市場大致可選擇為：海淀區(qū)內(nèi)的三資企業(yè)部門經(jīng)理以上人員；中關(guān)村民營、私營企業(yè)主；周邊學(xué)校留學(xué)回國人員；年齡在35-45歲之間；以改善生活條件為主要居住目的；主力戶型為四室二廳二衛(wèi)(面積在 150平M以上) 銷售價格在

10、6000-7000元/平M之間、2、工程基本情況了解工程基本情況，特別是市政配套狀況，有助于把握成本和工期，把雙方的職 責(zé)在土地出讓合同中加以明確和界定。工程周邊社區(qū)配套及周邊環(huán)境，直接關(guān)系到工程 市場定位的客觀支撐力。應(yīng)了解：(1)、土地的完整性(2)、工程大市政設(shè)施配套現(xiàn)狀；(3)、工程周邊社區(qū)配套設(shè)施(2KM范圍內(nèi))；(4)、工程周邊環(huán)境(治安環(huán)境、噪聲環(huán)境、環(huán)境污染、“風(fēng)水”因素等)；(5)、工程地質(zhì)情況等；(1)、土地的完整性由于規(guī)模大，要著重留意小區(qū)有可能被當(dāng)?shù)卣?、部門劃分為幾大塊，小區(qū)的部分區(qū)域被分割，使地塊不完整地塊相對完整對發(fā)展商來說具有重要意義：地塊完整便于工程整體規(guī)劃布

11、局，容易出效果。同時避免今后不利小區(qū)物業(yè)經(jīng)管。地塊不完整性的幾種表現(xiàn)形式有：市政代征地在工程規(guī)劃用地范圍內(nèi)的切割；市政綠化用地在工程規(guī)劃用地范圍內(nèi)的切割；名勝古跡在工程規(guī)劃用地范圍內(nèi)座落；江河湖泊在工程規(guī)劃用地范圍內(nèi)的穿透；市政、公建設(shè)施在工程規(guī)劃用地范圍內(nèi)的座落等等。點評：如北京工程中間用地的裕華大道實屬市政代征地，不但不屬小區(qū)用地，同時我方還需支付地價，且直接影響小區(qū)的圍合設(shè)計及經(jīng)管。（2）、工程大市政配套現(xiàn)狀主要了解的內(nèi)容包括：道路：現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展；供水；污水及雨水排放；供電情況；供熱及生活熱水；燃?xì)夤?yīng)情況；通訊情況；通郵情況；當(dāng)?shù)貕K的大市政配套有缺乏時，發(fā)展商可以考慮以此作為地價談判

12、的條件之一。值得留意的是，如果由發(fā)展商自行投資建設(shè)大市政，其投資成本往往超過常規(guī)估算 或預(yù)測數(shù)，因為大市政配套建設(shè)涉及政府相關(guān)部門、企業(yè)及城市建設(shè)和發(fā)展的速度等方 面，發(fā)展商不可控的因素太多。點評：上海萬科城市花園，在決策開發(fā)時，由于時間緊迫，未能就上述內(nèi)容進(jìn) 行深入了解，造成地價較高而且還要自行投資搞市政建設(shè)的局面。如電話，自行投資建 設(shè)的成本約8000元/門，在向客戶收取相應(yīng)的成本費用時，遇到難度。結(jié)果只能按政府 的規(guī)定收取5000-4000元/門。兩者之間的差距，只能由發(fā)展商承擔(dān)。(3)、工程周邊社區(qū)配套設(shè)施周邊社區(qū)配套設(shè)施，是把握工程定位及規(guī)劃設(shè)計的重要依據(jù)。工程周邊2000M范圍內(nèi)，

13、有哪些社區(qū)配套：公共交通：有多少路大巴、小巴經(jīng)過？駛往何處？需要多長時間?教育：有哪些小學(xué)、中學(xué)？教育質(zhì)量怎樣？銀行；大型購物中心；醫(yī)療診所；文化、體育、娛樂設(shè)施；餐飲；公園；郵局；菜場；上述內(nèi)容，均是日常生活的基本設(shè)施般來說，數(shù)量較多、質(zhì)量較高的社區(qū),可以為工程的中高檔定位提供客觀支持。工程開發(fā)時缺乏某些內(nèi)容時，應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計中 予以充分考慮。點評：上海萬科城市花園，由于地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，交通相對不便，發(fā)展商為此 不得不自行投資購買巴士解決交通問題，后期又出資引入公共交通。僅此項費用每年的 成本高達(dá)200多萬元。? (4)、工程周邊環(huán)境工程周邊500M以內(nèi)的環(huán)境是工程的先天性質(zhì)素，直接影響客戶的

14、購買心態(tài)和業(yè) 主的居住質(zhì)量。噪聲情況；周邊治安情況；空氣情況；河流、湖泊污染情況；景觀；危險源情況(如：放射性、高壓電纜、易燃易爆倉品儲基地等)歷史上有無不良或不吉利背景、典故；風(fēng)水情況；點評：上海萬科城市花園，由于地處飛機航線下，噪聲較大，盡管城市花園 在規(guī)劃設(shè)計、平面戶型、景觀、休閑娛樂及物業(yè)經(jīng)管等方面具有很強的吸引力，飛機 的噪聲仍然是制約銷售的主要因素。(5)、工程地質(zhì)情況開i坊了解工程地質(zhì)情況，可以適度把握規(guī)劃設(shè)計及工程建造的結(jié)構(gòu)要點0 應(yīng)了解的內(nèi)容包括: 土質(zhì)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)處理;承載力：基礎(chǔ)處理;地下水位：地下室防水處理;抗震性：抗震要求;點評：上海萬科城市花園，由于未詳細(xì)了解地塊的地

15、質(zhì)特征，一期工程采用鋼筋混凝土預(yù)制方樁的保守做法，比粉噴樁或深層攪拌樁每平M增加80-100元。3、工程法律手續(xù)情況確認(rèn)工程法律手續(xù)，初步把握工程轉(zhuǎn)讓、立項的合法性。需要轉(zhuǎn)讓方提供的書面資料有：省、市國土局批準(zhǔn)的土地出讓合同;省、市規(guī)劃局審批的規(guī)劃許可證；工程立項批準(zhǔn)書；建設(shè)許可證；地價付款憑證；了解清楚當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對工程轉(zhuǎn)讓、立項合法性的有關(guān)規(guī)定，并隨時掌握最新 動態(tài)，是一項基本的工作，因為政府的規(guī)定不是一成不變的。4、工程地價款、配套費的支付情況工程地價款、配套費的支付，應(yīng)把握好以下幾個方面:(1)、公司資金實力與需要支付金額的關(guān)系；(2)、地價款、配套費支付周期與開發(fā)節(jié)奏的關(guān)系;(3)、

16、配套建設(shè)與配套費支付時間的關(guān)系；點評：上海萬科城市花園，地價為48萬元/畝，地價總額達(dá)2.4億元。由于前期缺乏資金，地價款是一筆筆湊起來的，第一期地價款共分了7-8筆，最少的8萬元，大 的10萬、30萬、500萬不等湊起2900萬不足3000萬整數(shù)匯往上海交給土地方。上海萬科城市花園前期的資金是非常緊張的，這也是工程開發(fā)進(jìn)度不得不加快的原因之一，產(chǎn)生了一系列的后期遺留問題。5、工程相關(guān)收費內(nèi)容、稅收(1)、各項收費內(nèi)容及規(guī)范由于國內(nèi)房地產(chǎn)市場不規(guī)范，各地政府、部門對發(fā)展商的收費內(nèi)容及規(guī)范均不一 樣。工程開發(fā)前應(yīng)詳細(xì)了解，對成本及費用作充分估算。(2)、關(guān)于稅金的交納合作開發(fā)的工程，可能涉及到被

17、雙重征稅的情況，即在獲得可售房屋時被征一 道，在銷售房屋時又被征一道。因此，應(yīng)詳細(xì)了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的稅務(wù)規(guī)定。工程的開發(fā)，因為合作形式的不同，而可能產(chǎn)生不同的稅務(wù)環(huán)節(jié)。目前，國家 的有關(guān)規(guī)定如下：買斷：甲方(發(fā)展商)向乙方(土地方)購買土地使用權(quán)，工程以后開發(fā)的相關(guān)稅 務(wù)環(huán)節(jié)由甲方承擔(dān)，乙方僅承擔(dān)土地買賣行為中的營業(yè)稅及其附加、土地增殖稅、 所得稅等。合作建房：甲方投入資金，乙方投入土地。乙方投入土地，視同乙方將土地銷售給甲方，乙方應(yīng)交納土地銷售的營業(yè) 稅及其附加、土地增殖稅、所得稅等。甲方若將建設(shè)好后的房屋分配給乙方，視同甲方將房屋銷售給乙方，甲方需 要交納相應(yīng)的營業(yè)稅及附加。乙方若將甲方

18、分來的房屋進(jìn)行銷售，仍需要交納這部 分房屋的營業(yè)稅及其附加。這樣，這部分房屋的營業(yè)稅及其附加，就在甲方、乙方 進(jìn)行了二次征收。甲方若將房屋的銷售收入分配給乙方，需要交納相應(yīng)的營業(yè)稅及附加。甲乙 雙方應(yīng)事先明確，這部分稅款該由誰承擔(dān)。成立合資公司如果雙方按固定比例分成，乙方在投入土地時，視同乙方將土地銷售給甲 方，乙方應(yīng)交納土地銷售的營業(yè)稅及其附加、土地增殖稅、所得稅等。合資公司對 房屋進(jìn)行銷售，需要交納交納相應(yīng)的營業(yè)稅及附加，之后向甲乙雙方在分配銷售收 入或房屋時，分配環(huán)節(jié)不需要交納營業(yè)稅及其附加。如果甲方或乙方，將合資公司 分配來的房屋進(jìn)行銷售，需要交納銷售房屋的營業(yè)稅及附加。如果雙方是風(fēng)險

19、共擔(dān)、利潤共享的分配方式，乙方不需要交納土地銷售的營 業(yè)稅及附加、土地增殖稅、所得稅等。合資公司只征收一道房地產(chǎn)開發(fā)的各項稅款 后，甲、乙雙方不會在被重復(fù)征收第二次。需要指出的是，房地產(chǎn)工程開發(fā)，在獲得土地、分配收益這二個環(huán)節(jié)上容易產(chǎn)生被 重復(fù)征收營業(yè)稅的問題，而且數(shù)額巨大(銷售額的5%,假如有2億元的銷售額，營業(yè)稅就有1000萬元人民幣)。由于國家稅收政策、規(guī)定的經(jīng)常調(diào)整，我們必須及時 掌握有關(guān)信息。6、工程的投資分析(1)、開發(fā)節(jié)奏及資金計劃、經(jīng)管資源配置；擬開發(fā)的周期、銷售計劃；現(xiàn)金流量表；相應(yīng)的經(jīng)管資源、人力資源配置等。(2)、經(jīng)濟指標(biāo)測算;包括：總投資、銷售收入、成本構(gòu)成、期間費用、

20、稅前利潤、稅后利潤、投資利潤率、 風(fēng)險性分析等。7、工程開發(fā)的戰(zhàn)略性考慮上述情況，針對的是工程本身的可行性判斷。但對于公司來說，工程開發(fā)的戰(zhàn)略性卻是首要考慮的內(nèi)容。(1)、集團的戰(zhàn)略發(fā)展，包括：業(yè)務(wù)架構(gòu)的形成、拓展市場占有率、規(guī)模效應(yīng)、樹 立品牌、人力資源的培養(yǎng)和開發(fā)等。點評：上海萬科城市花園，就工程本身而言，在工程的選項過程中存在許多不足, 但從萬科公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度看，工程個性的缺點只能放在第2位。上海城市花園工程符合公司大規(guī)模開發(fā)的投資決策思路，土地塊處在上海城市發(fā)展 的規(guī)劃方向，地價適中，地上沒有任何建筑物，可以很快進(jìn)行開工，進(jìn)入銷售階段。萬科要人力、財力、經(jīng)驗等方面進(jìn)行積累的資源。應(yīng)

21、充分利用萬科在上海前期開發(fā)西郊花園時成立的上海萬科房地產(chǎn)公司的架構(gòu)基礎(chǔ)。上海是我們認(rèn)為尚未開發(fā)但極具潛力的大市場。綜合以上三方面因素，萬科決定在上海大規(guī)模投資開發(fā)工程。當(dāng)時及時、正確的投 資決策對萬科地產(chǎn)在全國的發(fā)展起了相當(dāng)重要的作用。從現(xiàn)在看，萬科業(yè)務(wù)中70%為房地產(chǎn)，這與當(dāng)時的正確戰(zhàn)略決策非常有關(guān)。(2)工程開發(fā)的戰(zhàn)略考慮(一線公司)經(jīng)營的可持續(xù)性集團每年有年度經(jīng)營計劃，一線公司要以此制定相應(yīng)的開發(fā)規(guī)模及土地儲備。把握市場變化與公司經(jīng)營發(fā)展的關(guān)系根據(jù)公司開發(fā)實力，盡量做熟不做生；把握公司的資金實力，資金占壓時間與成本、利潤之間的關(guān)系；把握操作上的主動性，可實現(xiàn)的因素較多；把握工程開發(fā)的時間

22、：是土地儲備還是即刻開發(fā)；與政府部門保持良好的信息溝通；二、土地合同部分：工程土地合同是工程開發(fā)過程中第一個合同，也是工程開發(fā)一次性金額最大的合同， 土地作為房地產(chǎn)開發(fā)的首要資源，它的簽訂就顯得特別重要。上海工程由于土地合同簽訂時間倉促，不少條款的內(nèi)容不明確。萬科當(dāng)時買的地本想 應(yīng)是熟地，可實際卻是生地，造成諸多紅線外大市政配套費用的分?jǐn)傊Ц叮杭t線外自來水給水總管工程費；35萬千瓦變電站集資費；連接外部電站至區(qū)內(nèi)電站的電纜工程費分?jǐn)?；紅線外煤氣管道工程費等。點評：北京工程用地手續(xù)存在相當(dāng)問題，土地合同不明晰，地價、配套及底下工程 的界定不清楚、內(nèi)容不明細(xì)、責(zé)權(quán)不分；致使雙方扯皮、推委，配套費與

23、地價混為一談， 既影響工程進(jìn)度工期，又加大工程成本。我方在支付 22萬元/畝地價的同時，又于94年 4月26日與北京吉祥工業(yè)區(qū)簽訂“城花”工程要求的綜合配套費臨時協(xié)議，協(xié)議規(guī)定： 我方另分擔(dān)“城花”工程要求的綜合配套費，市政綜合費以12萬元/畝計，另，在支付上述兩項費用外還需另交納各種增容費、權(quán)費、貼費等。綜以上工程實際操作經(jīng)驗教訓(xùn)，重視土地合同的簽定是非常必要的，應(yīng)重點做好以下幾方面的前期工作：1、確認(rèn)相關(guān)對象、環(huán)節(jié)的合法性2、明確土地性質(zhì)3、地價4、配套設(shè)施5、正常及變更情況下雙方職權(quán)界定1、確認(rèn)相關(guān)對象、環(huán)節(jié)的合法性：（1）、對土地方擁有土地合法使用權(quán)的確認(rèn)。土地合法使用的歸屬性是工程出

24、讓、合作的基礎(chǔ)前提。其必須以國家土地法規(guī)、法 令為依據(jù)，確定土地合法歸屬權(quán)的第一使用方。從目前房地產(chǎn)商獲取土地的方式來看有以下幾種：向農(nóng)民征地，并支付征地費、拆遷、安置補償費用，以及交納土地出讓金。與擁有土地的市、區(qū)政府磋商收購?fù)恋兀_(dá)成協(xié)議后，支付居民拆遷安置費及土地 出讓金。與擁有土地使用權(quán)的企業(yè)或事業(yè)單位合作開發(fā)其擁有土地，企業(yè)或事業(yè)單位以土地 出資，地產(chǎn)公司進(jìn)行開發(fā)。國家政府部門的土地拍賣（招標(biāo)）。點評：北京工程在早期萬科與順義縣政府雙方簽定土地轉(zhuǎn)讓合同之時，由于工程 土地使用權(quán)實際卻歸屬于順義縣農(nóng)村合作社，其屬農(nóng)村集體土地性質(zhì)不具有土地的合法 出讓權(quán)，縣政府暫無法進(jìn)行其土地轉(zhuǎn)讓，故前

25、期萬科簽定之土地出讓合同是不具法律保 護(hù)的無效合同（由于前期歷史因素）。后經(jīng)工程技術(shù)處理，先由順義縣以政府名義征收合 作社集體土地為國有土地，國有土地具有可轉(zhuǎn)讓權(quán)，萬科再與縣土地經(jīng)管局簽定國有土 地轉(zhuǎn)讓合同，使十地轉(zhuǎn)讓在程庠上合法化。如此可見，確認(rèn)工程土地方擁有土地合法使用權(quán)標(biāo)志是國家政府部門一一國土局頒發(fā)的土地使用合同書及工程建設(shè)用地許可證文件(2)、對土地方能合法轉(zhuǎn)讓土地的確認(rèn)。在確認(rèn)土地方土地合法使用權(quán)的同時，應(yīng)進(jìn)一步完善土地的合法轉(zhuǎn)讓手續(xù)的確認(rèn)。目前北京工程土地轉(zhuǎn)讓雖然在邏輯上合符程序，但工程土地手續(xù)的完備卻不盡合法。這是由于北京市規(guī)定縣級政府只具有 100畝以下國有土地的轉(zhuǎn)讓審批權(quán)，

26、超此范圍 須報北京市立項審批。(3)、對土地的審批權(quán)限、開發(fā)手續(xù)的確認(rèn)。開發(fā)公司應(yīng)做到：熟悉所在地土地主管部門工程土地轉(zhuǎn)讓的審批權(quán)限，保證工程手 續(xù)的合法性。土地資源的有限性，越來越引起國家的高度重視，故在土地出讓權(quán)限方面具有相對 的壟斷性，各級政府機構(gòu)依據(jù)土地出讓面積的劃分均有各自一定審批權(quán)限。越權(quán)審批與 化整為零的做法均帶有很大的風(fēng)險性。北京工程占用地面積為389畝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出順義縣政府土地出讓權(quán)范圍，故前期工程 土地出讓合同，出讓手續(xù)應(yīng)由北京市國土局辦理，取得工程國有土地出讓合同書及土地 證。以下是我們通常所說房地產(chǎn)工程開發(fā)應(yīng)具備的基礎(chǔ)“五證”：A、工程國有土地出讓合同書及土地證；B、工程

27、建設(shè)用地許可證；C、工程建筑用地規(guī)劃許可證；D、工程開工證；E、工程銷售許可證：2、明確土地性質(zhì):(1)、生地或熟地城市市區(qū)和城市所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)城鄉(xiāng)的區(qū)域差別很大程度上決定了工程用地性質(zhì)，在市區(qū) 往往是熟地，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)用地卻往往是生地，土地用地性質(zhì)涉及到工程開發(fā)中許多大市政配 套費的相關(guān)分?jǐn)偧肮こ陶w進(jìn)度工期控制，直接影響工程不可預(yù)見費的有效控制，同時 制約工程銷售。點評：從上海城市花園工程前期工程已結(jié)算工程分析，此類費用約占總單位成本的 35%左右。如軍用電纜遷移工程費、35萬千瓦電站工程、紅線外給排水管線工程等。北 京工程用地由于市政配套設(shè)施含量并未明確(因為是生地，熟地不存在這些問題)，造成工程成

28、本、工期、銷售、經(jīng)管受到一定影響。土地開發(fā)務(wù)必選擇熟地用地，次之也應(yīng)要求供地方保證所有滿足工程規(guī)劃容量之大市政配套的管、線、網(wǎng)等工程鋪設(shè)、接駁于工程紅線外口兩M之內(nèi)。即明確界定附加于生地轉(zhuǎn)化為熟地的相關(guān)費用。(2)、建筑退紅線要求工程開發(fā)用地四角坐標(biāo)確定的情況下，建筑物的建設(shè)必須依據(jù)工程規(guī)劃要求嚴(yán)格執(zhí) 行退紅線距離。避免出現(xiàn)不必要也不應(yīng)有的失誤。點評：北京工程中，沿小區(qū)中間市政代征地裕華大道兩邊的建筑物，實際上是不符 合工程規(guī)劃要求的，具正好壓住地塊紅線，沒有按工程規(guī)劃要求進(jìn)行建筑物退紅線距離 今后若裕華大道進(jìn)行正常規(guī)劃擴建，必將對小區(qū)整體的規(guī)劃布局造成破壞，同時，也將 引起大道周邊已入住房客

29、戶的強烈反映。另，由于工程前期國有土地合同對土地出 讓地塊四角坐標(biāo)的幾次調(diào)整未明確，致使工程東一區(qū)與西三區(qū)均有建筑物跨越紅線的現(xiàn) 象，引致部分建筑物不能銷售。3、地價（1）、明確工程地價所包含的具體內(nèi)容（特別是市政配套設(shè)施）工程開發(fā)的綜合地價控制是工程開發(fā)成功的重要因素。因此，在工程開發(fā)前，必須詳 細(xì)界定、明確工程用地地價具體數(shù)額及與之對應(yīng)之內(nèi)容（特別是市政配套，因其很大程 度上受政府支配，具有不可控性，同時，投資大、協(xié)調(diào)難、周期長等不可操作性），充分比較分析土地完全成本或非完全成本的測算合理性、可行性?？刂乒こ掏恋亻_發(fā)完全成 本（綜合成本）在工程單位面積成本 25%以下。在進(jìn)行工程土地合同簽

30、定過程中應(yīng)注意以下要點：使用國家規(guī)范土地出讓合同范本；明確工程的用地性質(zhì)及相關(guān)要點；明確工程宗地坐標(biāo)及地上建筑物基本現(xiàn)狀內(nèi)容；明確工程地價款及包括之具體內(nèi)容；明確用地地塊地下可能出現(xiàn)需政府協(xié)調(diào)之事宜，包含相關(guān)費用的明確；明確雙方的責(zé)任及權(quán)利；工程地價的數(shù)額及支付方式等。測算比較工程土地地價非完全成本折算完全成本的合理性；工程綜合地價（完全地價）界定為工程用地純地價與工程紅線外大市政配套費之和 的概念。點評：上海工程純地價為25000萬元，其開發(fā)總建筑面積為44.2萬平M,單位面積 純地價成本分?jǐn)倿?65.6元。北京工程純地價為9154萬元，其開發(fā)面積為22萬平M, 單位面積純地價成本分?jǐn)倿?1

31、6元（不完全地價成本）。項目(M)地價（萬元）總成本（萬兀）地價占成本比例預(yù)算實際預(yù)算實際預(yù)算實際上海城花工程442000240002500013177512500018.2120北京城花工程220000915413070811898303511.2715.74基于工程開發(fā)各地具有不同的差異，當(dāng)?shù)卣恼叻ㄒ?guī)綜合影響著工程的開發(fā)成本 因素，必須熟悉掌握工程開發(fā)相關(guān)費用的具體資料，做到心中有數(shù)，對工程的成本做到事前控制，變被動為主動，減少投資成本的盲目性。界定、明確地價的具體內(nèi)容尤顯重要。如：上海工程由于前期對相關(guān)收費及本地工程慣例操作的認(rèn)識缺乏，導(dǎo)致工程成本失控，前后遇到的收費內(nèi)容高達(dá)182

32、項，其中，僅政府核定后的合理收費就有 64項，政 府承認(rèn)的不合理收費竟達(dá)115項。涉及土地相關(guān)收費有19項，這還不含工程用地性質(zhì)界 定的相關(guān)配套設(shè)施費用部分，即土地完全成本的具體內(nèi)容。4、配套設(shè)施(1)、對工程地價款、配套款支付的把握工程地價款、配套費數(shù)額較大，支付時間較長，如何減少資金壓力，合理支付是降低 成本的途經(jīng)。工程前期啟動資金較大，減少資金的沉淀必須結(jié)合工程的銷售計劃，同時， 拉長期限。首先制訂詳細(xì)、可行的銷售計劃，結(jié)合萬科開發(fā)工程的 0.4投資滾動成功慣例 操作方式，加大銷售力度，保證資金的計劃回流，減低工程投資風(fēng)險。上海、北京工程 的實際操作就是成功的案例。兩個工程前期成功銷售回流的大量資金，保證了工程的持 續(xù)開發(fā)的資金后盾。(2)、工程基礎(chǔ)設(shè)施與配套設(shè)施要事前界定，核算清楚工程開發(fā)過程中，由于用地性質(zhì)決定工程市政配套工程費用且數(shù)額巨大 ，并直接影響工程開發(fā)成本。為合理確定和有效控制工程成本，大量配套費用的支付必須事前界定，核算清楚。點評：從上海工程前期已結(jié)算工程分析，此類費用約