市場拓展(完整)ppt課件(PPT 38頁)

1、市 場 拓 展1第1頁，共38頁。如何進行市場拓展？2第2頁，共38頁。一、經(jīng)銷商的拓展三、網(wǎng)絡推廣二、捆綁銷售suvmch市場拓展渠道3第3頁，共38頁。如何做好服務網(wǎng)點的拓展工作？4第4頁，共38頁。市場名稱：地址：商戶數(shù)量：市場營業(yè)時間：市場客流量：店鋪名稱主要經(jīng)營占地面積租金營業(yè)時間聯(lián)系方式備注備注：市場拓展調(diào)查表調(diào)查目標市場5第5頁，共38頁。 搜集當?shù)氐哪繕碎T店數(shù)量、所在位置等信息，建立目標網(wǎng)點的分布圖，對以后經(jīng)銷商的建立以及其他增值服務提供重要的依據(jù)。市場的規(guī)劃（戰(zhàn)略部署）6第6頁，共38頁。 市場的選擇（戰(zhàn)場）什么客戶是我們最理想的經(jīng)銷商拓展對象7第7頁，共38頁。目標客戶的調(diào)

2、查（了解對手） 經(jīng)過對目標客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，客戶群體，車主消費層次等進行調(diào)查研究，尋找切入點。知己知彼、百戰(zhàn)百勝8第8頁，共38頁。市場滲透（戰(zhàn)爭）拓展員到目標網(wǎng)點進行產(chǎn)品的直接銷售9第9頁，共38頁。門店總數(shù)量意向店家數(shù)量成功合作走訪店家數(shù)量銷售金字塔 當目標客戶數(shù)量一定的時候，上門走訪店家數(shù)量越多，成功合作的店家也就越多。10第10頁，共38頁。弱者等待機會（戰(zhàn)?。?拓展人員對產(chǎn)品不了解，上門給客人推銷時，一問三不知，最后得到客人的回答便是：“有需要再找你”。11第11頁，共38頁。強者把握機會（戰(zhàn)勝） 拓展人員對產(chǎn)品非常了解，與店家洽談時能對對方提出的問題回答得頭頭是道，當遇到客戶的是真正

3、 有需求的店家時，便能捉住要點順理成章的把版本圖冊推銷出去成功招納目標經(jīng)銷商。12第12頁，共38頁。智者創(chuàng)造機會(百戰(zhàn)百勝） 市場拓展意義在于把產(chǎn)品推廣到每個有可能應用得到的領域上。普遍的商家認為產(chǎn)品是要有實際需要的買家時才能銷售出去。當面對表面上沒有需要的買家的時候，我們就要拓展其潛在的需要。13第13頁，共38頁。經(jīng)銷商的維護1、對經(jīng)銷商進行回訪，了解具體的銷售情況，對經(jīng)銷商在日常銷遇到的問題應及時反映到公司給予解決。2、設定激勵機制，如每月完成一定銷量時給與獎勵。3、對店員進行系統(tǒng)的培訓，提高店員的銷售技考，進一步提高經(jīng)銷商的銷售量。4、挑選優(yōu)質的經(jīng)銷商對其店面進行升級改造。14第14

4、頁，共38頁。經(jīng)銷商的升級改造目的：提高美侖空間品牌 影響力、增加經(jīng)銷 商對公司的忠城度 和提高銷售量。15第15頁，共38頁。1、挑選升級改造對象 美侖經(jīng)銷商調(diào)查表 年 月 日 店鋪名稱： 分店數(shù)店鋪地址營業(yè)時間：店員人數(shù)店面裝修風格：已有版本數(shù)量：是否有做樣墻及樣墻的位置是否壁畫有跟其他商家合作：店內(nèi)壁畫銷售情況：客戶群體：店內(nèi)可提供的改造面積：店員銷售技考：備注： 調(diào)查員： 對經(jīng)銷商的規(guī)模、銷售情況和對美侖空間產(chǎn)品的推廣力度進行調(diào)查，篩選出優(yōu)質經(jīng)銷商進行升級改造。16第16頁，共38頁。2、升級改造模式（LED）展示 提供LED畫框到經(jīng)銷商店面展示，以達到提高美侖空間品牌影響力和吸引顧客

5、的目標。17第17頁，共38頁。3、引入樣版墻、店面VI形象指導 以樣版墻打折或贈送的方式給予經(jīng)銷商，把產(chǎn)品直觀地展示給顧客。 VI形象指導能提升經(jīng)銷商店面的整體品位，提高其品牌價值。18第18頁，共38頁。二、捆綁式銷售19第19頁，共38頁。 歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明和萬和燃氣具組成的 “冠軍聯(lián)盟”整合各品牌優(yōu)勢的技術資源、制造資源和服務網(wǎng)絡資源，讓消費者一站式的實現(xiàn)品質生活。案例一20第20頁，共38頁。美侖空間與尚品宅配的強強聯(lián)合 美侖空間針對的是個性裝飾材料定制，酷漫居面向的是家具定制，它們有著共同的客戶群：有裝修需求的消費者。 美侖空間的設計實力雄厚，家的概念，家的

6、感覺融入整體空間，打造獨一無二的家居配套，無形中增強了酷漫居的設計，提升其品牌價值。同時，酷漫居的銷售無疑開拓了美侖產(chǎn)品的營銷渠道。我們的嘗試21第21頁，共38頁。創(chuàng)維A型號的電視零售價為5000元，打折后，只售3900元。5000-3900=1100元（優(yōu)惠的金額）買電視送背景墻：送背景墻成本：3220=660元1100-660=440元（此方案節(jié)省的金額）美侖空間如何開拓與創(chuàng)維合作局面？ 創(chuàng)維通過買電視送電視背景墻的營銷模式，摒棄打折的傳統(tǒng)方式，只送不降。從而提升其品牌的價值，從而提高銷售量，同時，美侖空間的產(chǎn)品銷售方式更廣。類似的模式：沙發(fā)背景、床頭背景等。22第22頁，共38頁。恰當

7、的聯(lián)合捆綁時機 Contents 1實施策略確定合適的捆綁產(chǎn)品考察捆綁各方核心優(yōu)勢和資源估計捆綁銷售方案的成本和收益重視合作企業(yè)的誠意和資信23第23頁，共38頁。三、網(wǎng)絡推廣24第24頁，共38頁。 隨著網(wǎng)絡化席卷全球，網(wǎng)絡推廣成為企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要渠道網(wǎng)絡的應用25第25頁，共38頁。 選擇哪些推廣能快速接近消費者呢?26第26頁，共38頁。一、業(yè)主論壇 論壇通過發(fā)貼回貼的方式進行相互交流，因其貼子的時效性和廣泛性，使信息傳播不斷擴大和深入，對產(chǎn)品信息的傳播有著重要的作用。27第27頁，共38頁。28第28頁，共38頁。29第29頁，共38頁。二、博客 隨著Web 2.0概念的不斷發(fā)展，企

8、業(yè)博客和營銷的概念及其應用在全球范圍內(nèi)受到關注，成為網(wǎng)絡營銷一個嶄新的領域。 30第30頁，共38頁。 一方面可以使大量客戶通過博客的靈活性， 而去瀏覽、點評嚴肅的網(wǎng)站，另一方面也增加在搜索引擎排名中的優(yōu)勢。 1、博客要與網(wǎng)站相結合。31第31頁，共38頁。2.博客要與論壇社區(qū)相結合。 博客需要人脈，人脈意味著訂單機率，博客更需要論壇社區(qū)活動，因為它是博客從思想交流轉化為現(xiàn)實的重要渠道。32第32頁，共38頁。3.博客必須注重其互動性的特征。 互動主要包括閱讀博文(尤其是業(yè)內(nèi)的博客)、點評博文、旺旺溝通、建立博客圈、參與論壇商盟、QQ交流、以及線下的商盟活動等。 33第33頁，共38頁。三、團購 通過打折團購的方式是對產(chǎn)品進行快速銷售的有效途徑34第34頁，共38